Да, совсем забыл: договоры - пишутся в двух экземп-
лярах, и теперь и команда А и команда Б получают договоры о со-
вершении всех сделок. Каждая команда получает по 6 текстов догово-
ров.
Если команды не имели возможностей переговариваться, то вероят-
ность того, что каждая из них продаст ровно 10 единиц товара за 12
денежных единиц очень мала. Если все-таки это произошло, то трене-
ру не следует огорчаться, ибо это не помешает ему провести третий
этап игры. На этом этапе команды внимательно рассматривают все
документы и стараются найти в них какую-нибудь зацепку, которая
могла бы служить основанием для передачи дела в арбитраж с целью
получения какой-либо экономической выгоды. На подготовку обращений
в арбитраж командам, собравшимся, наконец, вместе, дается 20 минут.
А тренер в это время подводит результаты первых двух этапов игры.
Пример расчета результатов.
Команда А продала 6 ед. товара по 2 ден. ед. за штуку; 4 ед. то-
вара по 1,3 ден. ед./шт.; и 2 ед. товара по 3 ед. за штуку. Следова-
тельно, было продано 12 единиц товара за 23,2 денежных единицы.
Владимир Большаков 281
Продано на 2 единицы больше того, что есть на складах фирмы. За
каждую проданную несуществующую единицу товара - штраф 2 де-
нежные единицы, в целом это составит 4 ден. ед. За каждую остав-
шуюся непроданной единицу товара - штраф 2,5 ден. ед.
Команда А купила 3 ед. каштанов по 2 ден. ед./шт., 4 ед. по 1,2
ед./шт., и одна сделка не была заключена. На покупку 7 единиц каш-
танов было потрачено 10,8 ден. ед. За каждую неиспользованную де-
нежную единицу штраф: половина денежной единицы. Не использова-
но 1,2 ден. ед., следовательно, штраф составляет 0,6 ден. ед.
Подведем итоги. От продажи получили 23,2 ден. ед., на покупку
затратили 10,8 ден. ед., <заработали> штрафов 4 + 0,6 = 4,6 ден. ед.
Прибыль составляет 7,8 ден. ед.
Точно таким же образом подсчитываются результаты деятельности
фирмы Б.
Отдельно подсчитываются результаты каждой пары. Допустим,
первая пара команды А продала в Париже 6 ед. товара по 2 ден.
ед./шт., а в Сиднее купила по 3 ед. товара по 2 ден. ед./шт. Их ре-
зультат определяется как 6х2-3х2=6. Если бы они затратили
больше, чем получили при продаже, результат был бы отрицательным.
Результаты работы всех пар сводятся в одну таблицу, проводится
ранжирование пар по этим показателям. Впоследствии может быть
проведено обсуждение, что же помогло занявшим первое место добить-
ся заключения сделок на таких выгодных для них условиях, что поме-
шало занявшим последние места добиться успеха в переговорах.
Пока тренер подводил итоги, команды уже завершили подготовку
своих обращений в конституционный суд. В каждом обращении долж-
на содержаться конкретная претензия и предлагаться метод ее разре-
шения.
Например, команда А обращается в арбитражный суд с просьбой
отменить ей штраф за те две единицы теплоходов, которые были про-
даны, но которых в реальности у фирмы нет, на том основании, что в
договоре, заключенном в Париже, не оговорены сроки поставки тепло-
ходов, следовательно, можно поставить команде Б лишь 4 ед. товара
вместо шести, а два поставить когда-нибудь потом, когда их сделают.
Тренер выносит эту претензию на общую дискуссию, в ходе кото-
рой истцы и ответчики высказываются, а затем тренер принимает ре-
шение. В данном конкретном случае тренер принял решение уменьшить
282 Десятая глава
размер штрафа на 2 ден. ед., оставив штраф размером в 2 ден. ед. для
поддержания честности в торговле.
Тренер в роли арбитражного суда может признать любую сделку
недействительной, назначить штраф, отменить штраф и т. д. Но сам
возбуждать дела он не может, это прерогатива исключительно фирм.
Каждое решение арбитражного суда приводит к пересчету результатов
игры. После рассмотрения всех арбитражных дел подводятся итоги,
причем за каждое возбужденное и выигранное дело команда получает 1
ден. единицу, а за каждое выигранное дело, возбужденное по ходатай-
ству соперника, получает 2 ден. ед. премии. Побеждает та команда,
которая сведет свой баланс с наибольшим положительным итогом.
Затем проводится обсуждение хода игры, разбор действий, ведущих
к успеху и неуспеху, вырабатывание оптимальных стратегий ведения
переговоров.
Второй вариант игры подготовлен для группы с большим числом
участников, например, для 16 человек. Для проведения игры группа
делится на три части, на три команды. Получается две команды по 5
человек и одна команда 6 человек. Тут можно поступить двояко: либо
закрыть глаза на численное неравенство, и пусть в одной команде бу-
дет на одного игрока больше, либо, что более интересно, ввести инсти-
тут замен. Вы заранее рассчитываете, сколько приблизительно времени
продлится ваша игра, делите это время на число участников, и пишете
график замен. Первый получивший интервал отдыхает один участник,
через получившееся время он меняется с кем-нибудь из играющих, ко-
торый становится на время отдыхающим и т. д. Очередность замен
должна быть составлена заранее. Очередность должна быть установле-
на так, чтобы отдыхать игроки выходили из одной команды, а возвра-
щались в другую. Так моделируется утечка информации, которая часто
имеет быть в жизни коммерсантов. Вообще, идея с заменами игроков -
очень плодотворная идея. Для данной игры я пробовал различные ва-
рианты замен: и каждые пять минут, и с переходом игроков из коман-
ды в команду, и проводя замены только внутри команд (с тремя, по
числу команд, отдыхающими). Методом проб и ошибок удалось устано-
вить, что оптимален вариант, когда каждый игрок отдыхает 1 раз за все
время игры, и график составлен так, что все игроки возвращаются в
свои команды, и лишь по одному игроку из каждой команды переходит
в другую, меняет, так сказать, место работы. Каждой команде выдается
Владимир Большаков 283
лист бумаги, на котором написано, чем команда располагает. Команде
А сообщается, что у нее есть 10 единиц одного товара, 10 единиц
другого, а также 25 единиц денег. Названия товаров каждая команда
придумывает сама, а вот деньги у всех одинаковые. Команда Б пусть
владеет 9 единицами одного товара, 12 единицами другого и 24 де-
нежными единицами. У команды В 11 ед. одного товара, 8 другого, и
26 ден. единиц. Команды посмотрели, чем они располагают, и тут Вы
предлагаете им разделиться на три части, и первые части всех команд
улетают за фикус, в Париж, вторые части летят в Австралию, а те,
кто остался, собираются в Буэнос-Айресе. Тренер объясняет правила
первого этапа. Участники команд А и Б продают друг другу и поку-
пают друг у друга товары, а команды В - посредники. Команды А и
Б не имеют права торговать непосредственно между собой, а должны
работать через посредника. Посредник не имеет права вкладывать в
сделку свои деньги, но может получать комиссионные от участников
сделки. Посредник имеет право консультироваться с товарищами в
соседних городах, для него расстояние - не помеха, но покидать место
переговоров он может на срок не более 3 минут в сумме. Члены ко-
манд А и Б тоже могут слетать в гости (на срок до 1 минуты за этап
игры), но каждый такой перелет в одну сторону обойдется им в две
денежные единицы. Слетали три члена команды туда-сюда - и вот
уже нет 12 ден. ед. Такие высокие цены на билеты нужны для того,
чтобы летали в случае крайней необходимости. Обмен информацией
должен быть затруднен, иначе все становится слишком просто!
За полчаса или 45 минут, отведенных на проведение этапа игры,
участники должны составить договоры о совершении сделок. Договор
считается действительным, когда его подпишут все участники перего-
воров. В договоре следует предусмотреть все возможное, так как этот
документ служит единственным основанием для пересмотра дела в ар-
битражном суде.
Если договор подписан членами команд А и Б, а посредник из ко-
манды В его не подписал, то договор считается недействительным.
Команды А и Б штрафуются на 4 ден. ед. каждая, а посредник штра-
фуется на 2 ден. ед. Если договор не подписан одной из сторон, но
подписан другой стороной и посредниками, то неподписавшаяся сторо-
на штрафуется на 2 ден. ед. Если же договор не составлен, то все
Десятая глава
""рафуются на 6 ден. ед. Написанное в последнем абзаце следует до-
ти до участников тренинга еще до начала ведения переговоров.
Во время этапа тренер следит за тем, чтобы никто не метался меж-
У Парижем и Сиднеем, фиксирует все перелеты, проводит замены
ласно графику. На передачу дел игроком, отправляющимся на от-
х, игроку, заступающему на его место, времени не отводится. Сле-
"ге за тем, чтобы у вступающего в игру участника было не менее 5
нут в запасе до окончания этапа. По прошествии 45 минут тренер
ирает тексты договоров, а играющие меняют города. Еще один раз
он поменяют города перед началом третьего этапа. Схема перемеще-
"й приведена ниже:

,,№ этапаРолиПарижСиднейБуэнос-Айрес
1-й этапПродает команда А Посредник В Покупает Б1-я часть ком. А, 1-я часть ком. Б, 1-я часть ком. В2-я часть ком. А2Б; 2ВЗА; ЗБ; 3В
2-й этапПродает В Посредник Б Покупает А2А; ЗБ; 1ВЗА; 1Б; 2В1А; 2Б; 3В
3-й этапПродает Б Посредник А Покупает В2А; 1Б; 3ВЗА; 2Б; 1В1А; ЗБ; 2В
Затем тренер объявляет, что посредником на 2-м этапе игры будет
манда Б, и игра продолжается.
Тренер подсчитывает результаты первого этапа игры. Допустим,
манда А, как это видно из договоров, продала в Париже 3 ед. това-
ры по 2 ден. ед.; 3 ед. товара по 1 ден. ед., заплатив посреднику 2
н. ед., в Сиднее 4 ед. товаров по 3 ден. ед., 1 ед. товара по 2 ден.
заплатив посреднику 4 ден. ед.; в Буэнос-Айресе сделка не со-
оялась по вине посредника. Подсчитываем: 3х2+3х1-2+4х
X3-lx2-4-4 (штраф за неподписанный договор в Буэнос-
чфесе) = 13 ден. ед. Один участник летал из Парижа в Сидней, за-
катив 4 ден. ед., следовательно, 13 - 4 = 9 ден. ед. Таким образом,
манда А, которая на первом этапе продавала, продала 7 из 10 ед.
"рвого товара; 4 из 10 ед. второго товара; получила 9 ед. прибыли.
и каждую непроданную единицу товара на нее налагается штраф в
Владимир Большаков 285
0,5 ден. ед. Не продано: (10 - 7) + (10 - 4) = 9 ед. товара. 9 х 0,5 =
= 4,5 ден. ед. штрафа. 9 ден. ед. прибыли - 4,5 ден. ед. штрафа =
= 4,5 ден. ед. Это и есть результат команды А на первом этапе игры.
Команда Б на первом этапе игры покупала. Она купила в Париже
3 ед. товара по 2 ден. ед., и 3 ед. товара по 1 ден. ед., заплатив по-
среднику 3 ден. ед.; в Сиднее купила 4 ед. товара по 3 ден. ед., и 1
ед. товара по 2 ден. ед., заплатив посреднику 3 ден. ед.; в Буэнос-
Айресе сделка не состоялась по вине посредника. Результат таков: 3 х
х2+3х1+3+4х3+1х2+3+4 (штраф) = 33 ден. ед.
Столько заплатила на 1-м этапе команда Б. Она располагала 24 ден.
единицами, следовательно, 33 - 24 = 9. За каждую дополнительную
потраченную ден. единицу штраф в размере 0,25 ден. ед. 9 х 0,25 =
= 2,25. 33 - 2,25 = 30,75. Таков результат команды Б на первом
этапе игры.
Посредники (команда В) получила 2+4-2+3+3= 10 ден. ед.
На втором этапе продавать должна команда В; покупает команда
А; в качестве посредников выступят представители команды Б, со-
гласно приведенной выше схеме. А на третьем этапе команды вновь
поменяются ролями.
Еще несколько слов о подсчетах результатов. За каждую единицу
непроданного товара команда получает штраф 0,5 ден. ед., за каждую
единицу проданного товара сверх реально имеющегося штраф 0,75 ден.
ед. За каждую потраченную сверх имеющихся денежную единицу -
штраф 0,25 ден. ед., если потрачено более 10 ден. ед. сверх имеющих-
ся, то штраф на каждую из них - 0,5,ден. ед., если более 15 ден. ед. -
штраф по 1,25 ден. ед. за каждую единицу превышения. Под имею-
щимися деньгами подразумевается та сумма, которая дается каждой
команде в начале игры. Если, например, команда А получила по ито-
гам первого этапа игры прибыль 4,5 ден. ед., то это не означает, что
теперь она располагает для покупки товара суммой в 25 + 4,5 == 29,5
ден. ед. Нет, команда А располагает лишь 25 ден. единицами, а 4,5
ден. ед. будут ей зачтены лишь в конце игры при подсчете общих ре-
зультатов. В противном случае очередность исполнения ролей давала
бы преимущество одной команде перед другими.
Итоги всей игры подводят так: предположим, что команда А получи-
ла на первом этапе игры 4,5 ден. ед. прибыли, на втором этапе затрати-
ла на покупки (с учетом штрафов и т. д.) 26 ден. ед., а на последнем
286 Десятая глава
этапе получила за посредничество 12 ден. ед. 4,5 - 26 + 12 = - 9,5.
Это и есть ее результат. Аналогичным способом подсчитываются ре-
зультаты команд Б и В. Результаты сравниваются, команды ранжиру-
ются.
Но игра на этом не заканчивается.
Наступает время арбитражного суда. Каждая команда делегирует в
состав суда по одному представителю, а председателем суда является
тренер. Он имеет два голоса при решении всех вопросов. Команды
имеют право направить для рассмотрения в арбитраж те договоры, ко-
торые, с точки зрения команды, должны быть пересмотрены в выгод-
ную для нее сторону. Суд заслушивает истцов и ответчиков, а затем
принимает решение. Если команда, обратившаяся в суд, выигрывает
дело, то проводятся необходимые пересчеты результатов игры, а ко-
манда получает приз в 2 ден. ед. за выигранное дело, возбужденное
соперником - 4 ден. ед. После проведения рассмотрения всех по-
данных исков проводится перерасчет результатов игры с учетом ре-
шений арбитражного суда, окончательно определяются результаты
команд.
В заверешение игры проводится небольшое обсуждение на тему: что
помогало и что мешало участникам тренинга в ведении переговоров.
Причем участники должны не хвалить или ругать правила игры, а го-
ворить о своих психологических качествах и свойствах, приемах веде-
ния переговоров и т. п.
Игра 5
Следующая игра используется в тренинге повышения уверенности.
От участников такого рода тренингов часто можно услышать жалобы,
что все их обижают: что продавцы им хамят, что в прачечной застав-
ляют взять рваные простыни взамен новых, что все проходят перед
ними без очереди.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54