- Если я очень изменюсь,
ты узнаешь меня по портретам.
- Что же, к тому времени и я буду знаменитым, -
сказал я и осекся: я совсем не представлял себе, в
какой области суждено мне прославиться, и еще не
решил даже, на какой факультет подавать докумен-
ты. - Во всяком случае, я приеду на собственной ма-
шине...
:к
160
ж:
161
Это было глупо, но я не нашелся что сказать.
- Вот и хорошо, - засмеялась Женя, - ты пока-
таешь меня по городу...
Минули годы. Женя училась в Ленинграде, я ничего
157 158
162 163 164 165
не слышал о ней. Зимой 1941 года, жадно ловя известия
о судьбе моих друзей, я узнал, что Женя в первый же
день войны бросила институт и пошла в летную школу.
Летом 1944 года, находясь в госпитале, я услышал по
радио указ о присвоении майору авиации Румянцевой
звания Героя Советского Союза. Когда я вернулся с
войны, то узнал, что звание Героя было присвоено Жене
посмертно.
Жизнь шла дальше, порой я вдруг вспоминал о на-
шем уговоре, а за несколько дней до срока почувствовал
такое острое, щемящее беспокойство, будто все прошед-
шие годы только и готовился к этой встрече.
Я не стал знаменитым, как обещал Жене, но в
одном не обманул ее: у меня был старенький <оппель>,
купленный за бесценок на свалке трофейных машин. Я
надел новый костюм, оседлал своего бензинового конька
и поехал к Большому театру. Если бы я встретил там
Женю, я бы сказал ей, что после всех шатаний нашел
все же .свой путь: у меня вышла книга рассказов, сейчас
я пишу другую. Это не те книги, которые мне хотелось
бы написать, но я верю, что еще напишу их.
Я поставил машину возле сквера, купил у цветочни-
цы ландыши и пошел к среднему пролету между ко-
лонн Большого театра. Их в самом деле было восемь. Я
постоял там немного, затем отдал ландыши худенькой
сероглазой девушке в спортивных тапочках и поехал
домой...
Мне хотелось на миг остановить время, оглянуться
на себя, на прожитые годы, вспомнить девочку в корот-
ком платье и узкой кофточке, тяжелую, неповоротливую
плоскодонку, дождик, усеявший желтоватую поверх-
ность пруда колючими отростками, взволнованный крик:
<Нас отнесло к Индии!>, вспомнить слепоту своей юно-
шеской души, так легко прошедшей мимо того, что
могло бы стать судьбой>,
159 160
.uwwi, искры огяя дуu]e)нoro>
VwO", Hi 10]
{моц м 10
____ Высечь ис.".эы агня душавгого
В С началом Великой Отечественной войны совет--
ского народа против немецких захватчиков методом
<высечь искры огня душевного> воспользовалось совет-
ское руководство. 3 июля 1941 года по радио выступило
И.В. Сталин. Свою речь он начал со слов, не могущих
не тронуть в душе народной струны единения перед.
угрозой общей беды, струны патриотизма, когда родина,
великая Родина, Родина-мать в опасности: <Братья и
сестры, граждане и гражданки...> Хоры запели <Свя-
щенную войну>.
Вставай, страна огромная,
Вставай на смертный бой!
С фашистской силой темною,
С проклятою ордой! .
Пусть ярость благородная
Вскипает, как волна,
Идет война народная,
Священная война!
Слова <народная> и <орда> (напомнившие о страш-
ных столетьях татаро-монгольского ига) вызывали в
людях неукротимое сыновье подвижничество, не откла-
дывая и не задумываясь, беззаветно и самоотверженно,
заступиться, спасти, заслонить.
Свою Родину, семью, матерей.
Были введены ордена Суворова, Кутузова, Александ-
ра Невского. Даже погоны! Офицерские и генеральские
звания.
Говорят, что Сталину были
известны слова Оливера Кромве-
ля (1599 - 1658): <Если вы не
хотите терпеть дальнейших пора-
жений, вербуйте на свою сторо-
ну тех, для кого борьба за парла-
мент будет их личным делом>.
Может быть, конечно, сыграло
Кромоель i
роль и наставление английского
диктатора, но, по-моему, Сталин и без Кромвеля знал,
как и когда надо всколыхнуть нужные чувства в
народе.
По Указам от 12 июля и 24 ноября 1941 года проку-
ратурой совместно с НКВД было освобождено из мест
заключения свыше 600 000 человек, из которых мобили-
зовано в действующую Красную Армию 175 000. в том
числе 22 тысячи бывших военнокомандующих, летчи-
ков, танкистов, артиллеристов... Эти люди действитель-
но были преданы Советской власти. Они в состоянии
были справиться с новыми задачами, потому что осво-
бождение Родины являлось их личным делом.
В. Россия... июнь 1996 года. Три дня до выборов
Президента страны. Если судить по ежедневным сводкам
многочисленных социологических служб, которые теле-
видение главного вещательного канала (ОРТ) весь май
и начало следующего месяца внушало населению, рей-
тинг Б.Н. Ельцина рос день ото дня. За 5 дней до
выборов, II июня, было сообщено, что Президент обо-
гнал наконец по предпочтению электората всех осталь-
ных десять претендентов. Всё хорошо! Победа демокра-
тических сил обеспечена и уверенно гарантирована.
Но тогда почему-в среду, 12-го. на весь вечер с 19
до 23 часов, ОРТ прибегло к методу <высечь искры огня
душевного>, пустив суперпатриотический многолетней
давности еще черно-белый двухсерийный художествен-
ный фильм <Петр Первый>. Может быть, потому, что
<не всё ладным> бывает не только в королевстве датс-
ком?! А может быть, потому, что 12 июня просто праз-
дничный день - День независимости России?!
Включите вечером телевизор! Узнайте, кто сегодня
Президент. Ответьте сами на все эти вопросы,
160
.s-
163
ч--..??-
164
153 154 155 156 157 158 159 160
4-
161
fUMOoM. t,м0fOUjЛUwn.>ii. Лдc,W.
.ГйЕйит ммгамт-м я .n,вуcм-!cл-lнl<<
Метод
<Говорить
многозначно
и
двусмысленно>
>- Придворный сказал хану дерзкое слово, и тот
приказал отрезать ему язык.
- О всемогущий и всемилостивейший пади-
шах! - взмолился провинившийся. - Помилуй
верного слугу! Вспомни, твой дед был добрейшим
соседом моему прадеду.
- Как звали твоего прадеда?
- О грознейший и незлобливейший падишах!
Я пред тобой в таком страхе, что забыл не толь-
ко имя своего прадеда, но и свое...
- И хорошо сделал! - захохотал хан. -
Свой приказ я отменяю: дарю тебе на память
твой язык!..
Сразу и однозначно: данный прием - шольЬ
частичная панацея. ОднаЬ хотя он и не спасает
полностью от чуих поползнобении и для успешной
amaku его одного, само собой, недостаточно, но -
и 6 этом его очебидная манипулятибная приблеЬа-
тельность - он гарантирует АКТивизАЦИЮ
ПРЕДОСТОРОЖНОСТи 6 других людях, соотнося-
щихся или взаимодействующих с нами.
К примеру, покупатель обнаружил при выходе из
магазина, что купленная им вещь - негодная. В ответ
на его просьбу заменить товар продавщица говорит:
. -. . .-_..,_." __,......_."_.. ..._..".. -...."...
91 162 163 164 16й lfifi 1й7 ifia ifin
<А с чего это вы взяли, что она негодная?!> И тогда
покупатель (вежливо так и доверительно негромко) за-
мечает: <Я согласен, что эта тема действительно инте-
ресная. Но лучше будет, если вы дадите новую>.
Информационная незавершенность будит
в нас какое-то останавливающее начало.
Последнее расхолаживает нашу воинствен-
ность и способно даже гасить агрессивность.
Любопытно, но факт: хлёсткости точности
диаметрально противостоит умиротворение
неопределенности.
v
1
163
flwO,W. <,nв.fOVMwЛfл. лЪМ
{ЛмОс, If- 12
Дть шанту та
Метод
<Дать клиенту
созреть>
...Автовокзал юго-западного Воронежа. Тринад-
цать часов 55 минут. У касс и на посадочной
площадке людей немного. Парень в джинсовом
костюме коротает время неподалеку от привок-
зального киоска...
Он обратился в УВД два дня назад. Накануне
вечером его вызвал из дома знакомый и попросил
посмотреть якобы забарахливший магнитофон.
Ничего не подозревая, парень сел в машину. И
тут же почувствовал у горла нож, а затем и силь-
ный удар по голове. Очнулся, когда машина уже
мчалась по пустынной ночной трассе. Его увезли
за 100 км от Воронежа. Затем в лесу пытали,
издевались. Достали канистру с бензином, угро-
жая сжечь. И наконец убедившись, что <клиент>
дозрел, поставили условие: 10 000 рублей, не-
сколько коробок дефицитных радиодеталей (па-
рень радиомастер), и тогда даруется жизнь.
...Ровно 14 часов. Никто к <объекту> не под-
ходит. Он заметно нервничает, озирается.
...14 часов 5 минут. К нему подошли двое,
попросили закурить. Затем вместе они двинулись
к такси. По пути к ним присоединились еще двое.
Через мгновение все вымогатели были в руках
милиции.
(В. Миролевич. Хроника одного захвата. -
<Известия>, 1991 г.)
Дозревание - процесс сложный. Вместе с созрева-
нием он образует единую цепочку, в технологии кото-
..-.. ... - . __. __.. .......__....
63 164 165 166 167 16Я IRQ Г7П 1-71
рой надо еще уметь разобраться. Специалисты есть, и
,.\ <уроки> захватывают не слабее, чем сеансы знамени-
тых фокусников. О стиле работы этих скромных вирту-
озов рассказал однажды Олег Яковлев в заметке <Как
созревает клиент> (<Труд>, 1994 г.):
<У меня потек холодильник. Звоню в <Рембыттехни-
KV>: так. мол, и так. пришлите мастера.
Приходит. Вслушивается в урчание мотора. Почти
как врач.
-- Ясно: фреон вытек. Закачать нужно. Только вот
фреона у нас сейчас нет. Вообще трудно с фреоном. Но,
если зайти к начальнику цеха, Вячеславу Андреевичу...
Зерно посеяно. Теперь его нужно полить.
- А сколько это будет стоит? - интересуюсь я.
- Трудно сказать, - уклончиво говорит мастер. -
Знаете, как сейчас... И с фреоном тяжело... Отвезете к
нам - позвоните. Я вам попробую помочь, чтобы поде-
шевле, - небогато, вижу, живете. А пока заплатите
только за вызов.
На следующий день звоню Вячеславу Андреевичу:
так, мол, и так, мастер посоветовал к вам обратиться.
.Лично. А сам трепещу: ну, .как откажет.
- Прямо ко мне в кабинет и везите, - демокра-
тично говорит Вячеслав Андреевич. - С фреоном труд-
новато, правда. Но... как-нибудь поможем.
Везу. Прямо в кабинет. Там еще второй, у стола
сбоку сидит, маленький такой, без особых примет, но
замначальника, Михаил Иосифович. И опять же мысль:
сколько это будет стоить, если один вызов...
- Немного, - успокаивает меня Вячеслав Андрее-
вич. - Несите в цех. Я скажу.
В цеху - проверка на стенде. Диагноз тот же: фре-
он вытек. Компрессор, говорят, гоняет нормально, толь-
ко гонять ему нечего - пустота там. Вот закачаем...
- А когда?
- Срок обычный - 10 дней.
Прихожу через десять дней.
- Выяснилось, что не фреон, а компрессор там по-
четел.
...... ..................... ...
1йЯ 1йЧ IRO 161 162 163 164 165 166
-ДУЛ клианту caspsib>
ОЧ № 12 -
<Дочь winef/ cospan
- Так ведь и на стенде проверяли, и вот мастер...
- Ну вот оказалось, что компрессор.
- А сколько это будет стоить? - говорю я, покры-
ваясь холодным потом.
Михаил Иосифович пропускает это мимо ушей.
- Как у вас с компрессорами? - говорит он, обо-
рачиваясь к мастеру.
- Вы же знае.те, нету, - отыгрывает тот и объяс-
няет не то ему, не то мне: - У нас годами ждут,
-- Вот видите, - вздыхает Михаил Иосифович и
разводит руками.
Теперь по утрам я, как на работу, хожу, звоню.
Через день. Два месяца.
- Должны подвезти, - любезно отвечает мне Вя-
чеслав Андреевич. - Должны. Но, знаете, компрессо-
ров-то выписали мало, а вы у нас не один, так что
сегодня есть, а завтра нету, - уже не поливает, а
прямо-таки окучивает Михаил Иосифович. - Так что
звоните.
Наконец, когда я весь издергался:
- Получили, получили. На складе лежат - только
цены еще на них нет. Вот цену получим... Только я вас
должен огорчить, неувязка получилась: у вас, оказыва-
ется, еще и испаритель из строя вышел...
Какой испаритель?! И как обнаружилось? Как? Да
не все ли уже равно?!
Знающие люди говорят:
- Да что ты как маленький? Кто ж нынче так
чинить будет - надо дать. Вот тогда и компрессор
появится, и фреон, и испаритель в порядке окажется.
Господи, Вячеслав Андреевич, Михаил Иосифович и
другие! Да это я раньше думал, что по государственным
расценкам, а теперь... Ну кончайте вы эти кошки-мыш-
ки, печки-лавочки - клиент созрел>.
В атмосфере <созревательных> воздей-
ствий любой человек начинает вести себя
зависимо, а со временем - и податливо.
КмссичесЬое смеобстВобамие <сФеванию> предполагает:
активизацию чувствительности
участливость
подпитку
обходительное обращение
ОсиоВы метода <созреВания>:
реакция на первую просьбу <клиента>
должна быть одной - <Не могу!..>:
( <Вот если бы Вы чуть раньше ко мне
обратились... А сейчас - ну, никак!..>
<А что, кроме меня больше никого
нет?..>
<Этого нельзя!..>; <Да Вы что, меня же с
работы выгонят!..>
<Здесь, знаете ли, делать и делать...>)
всё время намекайте, что цены растут и
дефицит не уменьшается
обещайте
загоняйте всё в пессимистический тупик и
оптимистическую безвыходность
используйте сдвиг <окончательного> срока
покажите, что вы, конечно, могли бы, но...
очень заняты
не отказывая (упаси вас бог!), выдвигайте
всё время какие-нибудь очередные препят-
ствия
пропустите <клиента> через томительные
паузы
кормите радостными <ЗАВТРАками>
изнуряйте неопределенностью
показывайте поэлементно возможность или
начатое уже осуществление ожидаемого
160 161 162
t..t:-a-
164
166 167 168
"Дть юuaпгг/ созд>ат>
tO>) № 12
fMO>
"ДоТа yJ1M6nrry Сй3р)81м
внушайте <клиенту>, что, это ж надо так...
именно его, этого клиента, дела складыва-
ются <из рук вон плохо>. Правда, пока...
всё время раздувайте объем предполагае-
мой работы и ваш всё увеличивающийся
героизм в ее исполнении
время от времени придумывайте и <педа-
лируйте> якобы непредвиденные <срывы>
всей затеи
ни на секунду не забывайте быть необык-
новенно учтивыми
всё должно быть тонко, достойно и очень
эстетично.
Общение эффеЫиВно, kozga оно <на рав-
ных>. Поэтому одних просителей или ЯсертВ
зависимости надо, mak ckazamb, <ПОДТЯН!/ТЬ>.
go уробня соотВетстВия Вашим средствам на
них Воздействия, других <ЗАфиксиРОВАТЬ> на
той Высоте, где они очень удачно y)ke нахо-
дятся, третьих - моет быть, и HeckoAbko
<ПригНУТЬ>, чтобы поубаВить их ВыпендрёЛ.
Два примера.
R Борис Минаев из <Собеседника> в <Карманном
пособии по школьной любви> в разделе <Как призна-
ваться в любви?> советует мальчикам:
<В первую очередь необходимо организовать психо-
логическую подготовку предмета любви. Не всякие спо-
собы привлечения внимания бывают при этом полезны
и допустимы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57