Фирм>
/ЧЯНППп ЯКШКГЛАТ
ТЭ1Й? лц
пред-т-мнимымммфыи руСйн
по 1Иим1йм40ЧЪ 1ймм яшммвммжшк
очЕньвыгоюгкжуттьунАе НЕБОЛЬШЙЕПАР-п-ТОвАРА
ДпЯГКРЕПГОДАЖИ!
-
<ЯШ1ЯШНММЛ1ИНММШ1>1ШШШ" ii"BiiinMi"i4i 4111!
ЭТО ПРАВИЛЬНЫЙ BMBOPf
Когда Гете выводил свою формулу, психологические
эксперименты еще не ставились. Тем более это интерес-
но сегодня, когда науки о человеке уже обладают необхо-
димым потенциалом и инструментарием, чтобы подвести
под умозрительные и интуитивные конструкции солид-
ный фундамент незыблемости "факта" и неопровержи-
мой "строгости".
Секреты поведения людей
Исследование, проведенное Е. В. Сосейко (Залюбовской)
под руководством Г. М. Андреевой и Ч. Янотека, пожа-
луй, одно из наиболее интересных.
В круг, образованный десятью сидящими людьми, вво-
дился "наблюдатель", получивший инструкцию запомнить
как можно большее число присутствующих. Ему предос-
тавлялась возможность смотреть на каждого в течение 2 - 3
секунд, после чего он удалялся в соседнее помещение и
отчитывался о своих впечатлениях. Первая фаза экспери-
мента состояла из десяти таких экспозиций и десяти пос-
ледующих самоотчегов. Затем объявлялся перерыв, во время
которого для каждого испытуемого подсчитывался средний
уровень его "запоминаемости" и производилась дезинфор-
мация. Если этот уровень был ниже теоретического сред-
него (Ncp = 5), то испытуемому сообщалось, что его за-
помнили девять " наблюдателей", если этот уровень превы-
шал теоретическое среднее - один "наблюдатель". После
перерыва, длившегося 20-30 минут, проводилась вторая фаза,
в -точности дублировавшая первую. В какой мере такая дезин-
формация вела к формированию у испытуемых новых ожида-
ний относительно своей "запоминаемости", выяснялось с по-
мощью вопроса, задававшегося после эксперимента. Было
выявлено, что "запоминаемость" испытуемых, получивших
в перерыве "понижающую" дезинформацию, во второй
фазе значимо снизилась; "запоминаемость" испытуемых, по-
лучивших "повышенную" дезинформацию, во второй фазе
значимо возросла; "запоминаемость" же испытуемых кон-
трольной группы не претерпела значительных изменений.
21
Закон внутреннего заселения"
Наш собственный интимный мир можно уподобить не-
коему жилому сооружению с множеством комнат, которые
П. С. Таранов
все имеют своего постояльца. То есть там живут отдельные
черты нашей натуры, только нам свойственной личности.
И естественно, когда в квартиру или в комнату вламы-
вается чужак, то мы открываем дверь на глубину цепочки
и, желая узнать "кто там?", невольно представляем себя
непрошенному гостю.
Очевидно, эту процедурность внутреннего мира лю-
дей и "засек" американский психолог, профессор уни-
верситета Сент-Луис Саул Розенцвейг, потому что имен-
но он создал любопытную методику "выманивания" из
людей фундаментальных основ их душевно-психологичес-
кого базиса. Основная идея взятия в человеке пробы -
создание словесных и рисуночных ситуаций "потрясения",
гнетущего напряжения, тревожности, отчаяния, гнева (или,
по-научному, "фрустраций").
Например, ситуация: два молодых человека; один из
них говорит: "Я вчера пошел в кафе с твоей девушкой.
Она мне сказала, что ты занят". Испытуемый должен на-
писать ответ другого человека.
Или изображена другая ситуация: стоит человек, паль-
то которого забрызгал проезжающий автомобиль. Испы-
туемый должен написать, какова будет реакция человека.
Детский вариант. Изображена ситуация, где ребенок
тянется к конфете, а мать ему говорит: "Извини меня,
пожалуйста, но эта конфета предназначена для твоей ма-
ленькой сестренки". Или маленький мальчик играет на ба-
рабане. Отец говорит ему: "Ты не шуми, мама спит".
Необходимо записать ответ ребенка.
22
Закон "внушения"
По сути дела, это прием вщтреннего искушения, при
котором человек, получая зримые подтверждения глу-
Секреты поведения людей
боко сидящего в нем желания, совершает сам в себе
процесс самоубеждения через переход факторов внеш-
ней атрибутики в увлекательную идентификацию чув-
ствуемого, но - великодушно и неподвластно - не от-
вергаемого самообмана.
Игра "в убеждение" с тем, кто хочет быть убеждаемым,
дает нам поле реализации данного правила; и близкая ана-
логия здесь - удовольствие от почесываний того места,
которое чешется.
На лекции выдающегося психоневролога П.Флейши-
га, состоявшейся в Лейпциге в 1924 г., была инспириро-
вана любопытная клиническая ситуация.
Демонстрировалась девушка, вообразившая, что у нее
стеклянный зад. Боясь "разбить" его, она не садилась и не
ложилась на спину. П. флейшиг пообещал пациентке уда-
лить все стеклянные части оперативным путем. Боль-
ную в присутствии студентов уложили на стол, на лицо
была наложена эфирная маска, один из ассистентов раз-
бил над пациенткой стеклянный сосуд, профессор про-
извел соответствующее словесное закрепление, после ко-
торого больная встала, свободно села на предложенный
стул и объявила, что она чувствует себя полностью выздо-
ровевшей.
23
Закон ивоздаяния"
"Общество победившее почти всегда проигрывает
столько же, сколяко и общество побежденное".
(П. Н. Ткачев)
П. С. Таранов
24
Закон войны "на два фронта"
Психшеа человека яе в состоянии удерзшаиват> с
одиняковяшм виимянием и отвстствеияоспю за положи-
теллимй итог дела, превышающие числом единицу. 4"
Вот почему подбросить человеку (властителю, полковод-
цу, крупному политику) "второй фронт" (не говоря уже о
"третьем", "четвертом" и т.д. фронтах) - значит подвести
его к проигрышу, поражению, разгрому.
25
Закон >воспроизведения рабства"
Относительно замкнутые корпоративно-структурирован-
ные человеческие сообщества, будь то школа, профессио-
нальное училище, дом проживания студентов, армейская
казарма, исправительное учреждение или "база" преступ-
ного клана - везде в них воспроизводятся или реаними-
руются самые архаичные и изуверские способы организа-
ции общежития. Здесь можно наблюдать самые дикие фор-
мы эксплуатации человека человеком: элементы непри-
крытого рабства, когда лица, принадлежащие к низшему
социальному рангу, выполняют всю грязную работу за своих
"господ", обстирывают и кормят их, возят на себе в туалет,
тешат шутовскими выходками и т.п.
Это один из незыблемых эффектов "совместности".
Групповое единство держится на балансе количества со-
ставляющих членов, разнообразия талантов и интересов,
автоматической (ну, почти что на уровне инстинктивной
данности) подчиненности одних и старшинства других.
Форма явления может разниться, но диапазон ее задан: от
"уважения к старшим" до традиционной "дедовщины".
Секреты поведения людей
26
Закон <востребования ожидания"
№ы все хотим только то, что хотим, и потому даже
малейшее отклонение в поведении других людей от это-
го нашего настроения не рационализирует наш интерес,
связанный с ними, а, напротив, убивает его.
Знаменитый французский художник и известнейший
карикатурист XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь
был беден и привычно нуждался.
Возможно, его произведениями и заинтересовались бы
богатые коллекционеры и он смог бы отказаться от ра-
боты в газетах, дававшей ему средства к существованию.
Но он ничего не смыслил в делах. Однажды его друг До-
биньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах нахо-
дится Домье, в письме известил его о том, что к нему
зайдет один американский коллекционер, и предупредил,
что тот покупает только дорогие картины.
Несколько дней спустя американец действительно при-
шел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин,
спросил:
- Сколько?
Покраснев от смущения, Домье пробормотал:
- Пять тысяч франков,
- Беру, - сказал коллекционер. - А эта?
Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость
покинула его и после долгих колебаний он, наконец, вы-
давил из себя:
- 600 франков.
- Нет, я раздумал, - сказал американец и ушел, что-
бы больше уже никогда не вернуться.
Что и говорить, не было коммерческой жилки у До-
мье. Но главное, чего он не знал, это закона "востребо-
вания ожидания".
П. С. Торанов
27
Закон явсплывающей связи"
Любые события, информация, предмет - какие
бы, сколько бы и как бы оии ни были предштлены
человеку - ясегда могут и будут нм выстроены я щешоч-
ку связанного смысла, вплоть доуникаляно-шарадоксаль-
ных значений. Разрозненност> восприятия исключает-
ся. Это значит, что прием информации всегда сопровож-
дается дополнительным или иным значением, нежели
то, что было в намерениях сообщающего. +
В прежние времена, к примеру, большое распростра-
нение имела салонная игра, где каждый участник, не зная,
что написали его предшественники, добавляет к уже на-
писанному еще одну фразу, после чего загибает листок,
чтобы следующему не было видно, что написано, и пере-
дает листок дальше. В конце игры написанное читается
как связный текст.
28
Закон встречного ошарашивания"
Интерпретацией этого закона могла быть формула:
Ты хочет> удивить меня вопросом? Тогда я тебя
удивлю ответом.
Пытаясь произвести ошеломляющее впечатление на
других, люди вкладывают - а иначе и нельзя, и не полу-
чится - всю свою энергию и внимание в этот процесс. В
результате, на некоторое время они остаются без привы-
чной "сторожевой" оболочки. Если хотите одолеть их,
превозмочь своей силой, своим влиянием, дать или навя-
зать им правила своей игры, то это надо делать, мгновен-
Секреты поведения людей
именно в эти минуты. Порывисто, цепким, очень точ-
ным броском.
Наилучший - по психологическому описанию дейст-
вия - пример к этому закону, по-видимому, можно найти
в романе Артура Хейли "Отель" (1964).
Случай вполне стандартный. Богатая и именитая чета
герцогов Кройдонских приезжает в Новый Орлеан и оста-
навливается в престижной гостинице "Сент-Грегори". От-
правившись в один из вечеров на прогулку по городу в
своем черном "ягуаре", супруги совершают наезд на жен-
щину и ребенка со смертельным исходом. С места проис-
шествия их машина скрылась, и кажется, что уже никому
не проникнуть в эту тайну. Полиция сбилась с ног в поис-
ках преступников, но все без толку. Хотя нет... Детективу
отеля Огилви удалось "вычислить" этих людей. Без при-
глашения он пришел в их номер. А далее было вот что.
"Герцогиня сидела в кресле с высокой прямой спин-
кой. Детектив встал перед ней.
- Так вот, - сказал он. - Вы сшибли тех двоих и
удрали.
Герцогиня в упор посмотрела на него.
- О чем это вы говорите?
- Не будем играть в прятки, леди. Я разговариваю с
вами серьезно, - он вытащил новую сигару и откусил
конец. - Вы читали газеты. Да и по радио тоже только об
этом и разговор.
На щеках герцогини Кройдонской, до того совершен-
но бескровных, появились два ярких пятна.
- Ваши намеки возмутительны и нелепы...
- Сказано: хватит! - с внезапной яростью рявкнул
он, отбрасывая видимость любезности. И, повернувшись
к герцогу спиной, словно его туг не было, Огилви помахал
нераскуренной сигарой у носа своей жертвы.- Послу-
шайте-ка лучше меня, ваша пресветлая светлость! Весь
город поднят на ноги: полиция, мэр, детективы. И если
они найдут преступников, тех, кто убил ребенка и мать, а
П. С. Таранов
потом удрал, голубчиков притянут к ответу, кто бы они ни
были, есть у них там титулы или нет. Ну, а я кое-что знаю, и
если поступать по правилам, так не успеете вы глазом мор-
гнуть, как тут появится взвод полицейских. Но я решил пос-
тупить по совести и сначала прийти к вам, чтоб вы мне
рассказали, как оно было, - поросячьи глазки мигнули и
снова стали жесткими. - Если же вы хотите, чтоб было
иначе, так и скажите.
Но недаром за плечами герцогини Кройдонской стояло
три с половиной века врожденного высокомерия - ее
нелегко было запугать. Вскочив на ноги, герцогиня смот-
рела на грубияна гневными, горящими серо-зелеными гла-
зами. От тона ее дрогнул бы даже тот, кто хорошо ее знал.
- Ах вы чудовище, шантажист! Да как вы смеете!
При всей своей самоуверенности Огилви на мгновение
заколебался. Но тут вмешался герцог:
- Боюсь, дорогая, это не пройдет, хотя сыграно пре-
восходно. - И повернувшись к Огилви, он продолжил: -
Ваши обвинения справедливы. Я действительно во всем
виноват. Это я вел машину и задавил ребенка.
- Вот так-то будет лучше, - сказал Огилви, раскури-
вая сигару. - Теперь мы на правильном пути.
Подчиняясь неизбежному, герцогиня устало опустилась
в кресло. Сжав руки, чтобы скрыть дрожь, она спросила:
- Так что же вам известно?
- Сейчас выложу, - Огилви не спеша, лениво выпус-
тил клуб синего сигарного дыма и иронически посмотрел
на герцогиню: а ну, посмей возразить! Но она ничего не
сказала, лишь сморщила от отвращения нос. - Вчера ве-
чером вы, ваша светлость, - продолжал Огилви, указывая
на герцога, - еще засветло отправились к "Линди" в Ир-
ландский квартал. Вы поехали туда на своем роскошном
"ягуаре", вместе с приятельницей, по крайней мере, я ду-
маю, вы так ее называете, чтобы не применять другого
слова, - и Огилви, осклабясь, посмотрел на герцогиню.
- Продолжайте же! - резко сказал герцог.
Секреты поведения людей
- Так вот, - наглая жирная физиономия снова обрати-
лась к нему, - насколько мне известно, вы выиграли со-
тню в карты, потом спустили ее в баре. Вы разменяли уже
вторую сотню - такой шел пир, только держись! - когда
ваша жена нагрянула туда на такси.
- Откуда вы все это знаете?
- Сейчас скажу: я живу, герцог, в этом городе и работаю
в этом отеле уже давно. И у меня повсюду друзья. Я делаю им
одолжение, и они платят мне тем же - сообщают, на чем
можно подработать и где. Нет такого человека в нашем отеле,
который бы набедокурил, а я бы об этом не знал Большинст-
во и не подозревают, что я все знаю, они и меня-то не знают.
Считают, что об их маленьких секретах никто не догадывает-
ся, да так оно и бывает - за исключением подобных случаев.
- Понятно, - холодно произнес герцог.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56