Он скоро умер. Астма удавила его. Родствен-
ники прогнали меня. И вот - я в Тифлисе, с двадцатью
рублями в кармане, с теми самыми, которые Вера пере-
считала в подворотне на Головинском. Номерной гости-
ницы, в которой я остановился, обещал мне богатых гос-
тей, но пока приводит только духанщиков с вываливаю-
щимися животами... Эти люди любят свою страну, свои
песни, свое вино и топчут чужие души и чужих женщин,
как деревенский вор топчет огород соседа...
И стал я молоть про духанщиков вздор, слышанный
мною когда-то...
Жалость к себе разрывала мне сердце. Гибель каза-
лась неотвратимой. Дрожь горя и вдохновения корчила
меня. Струи леденящего пота потекли по лицу, как змеи,
пробирающиеся по траве, нагретой солнцем. Я замолчал,
заплакал и отвернулся. История была кончена. Керосин-
ка давно потухла. Вода закипела и остыла. Резиновая киш-
ка свисала со стены. Женщина неслышно пошла к окну.
Передо мной двигалась ее спина, ослепительная и печаль-
ная. В окне, в уступах гор, загорался свет.
- Что делают, - прошептала Вера не оборачиваясь, -
Боже, чего делают...
Она протянула голые руки и развела створки окна. На
улице посвистывали остывающие камни. Запах воды и
пыли шел по мостовой... Голова Веры пошатывалась.
- Значит - бляха... Наша сестра - стерва...
Я понурился.
- Ваша сестра - стерва...
Вера обернулась ко мне. Рубаха косым клочком лежа-
ла на ее теле.
- Чего делают, - повторила женщина громче. - Боже,
чего делают.. Ну, а баб ты знаешь?..
П. С. Тареаюв
Я приложил обледеневшие губы к ее руке.
- Нет... Откуда мне их знать, кто мне допустит?
Голова моя тряслась у ее груди, свободно вставшей
надо мною.
Оттянутые соски толкались в мои щеки. Раскрыв влаж-
ные веки, они толкались, как телята. Вера сверху смотре-
ла на меня.
- Сестричка, - прошептала она, опускаясь на пол
рядом со мной, - сестричка моя, бляха...
Теперь скажите, мне хочется спросить об этом, ска-
жите, видели ли вы когда-нибудь, как рубят деревенские
плотники избу для своего же собрата-плотника, как спо-
ро, сильно и счастливо летят стружки прочь от обтесыва-
емого бревна?.. В ту ночь тридцатилетняя женщина обу-
чала меня своей науке. Я узнал в ту ночь тайны, которых
вы не узнаете, узнал любовь, которой вы не испытаете,
услышал слова женщины, обращенные к женщине. Я за-
был их. Нам не дано помнить это.
Мы заснули на рассвете".
Последняя фотография
И.Бабеля
(из следственного дела)
Секреты поведения людей
-и-1 <пчнмпнп па мй
-СТЯ, 419 UMMI L ЧТО СйМЦМ
<<юмнтйт <><<<< явнew
<4U.< укAгмниfllЮllnмEмmQ
Л-1Аяяти>п!хчдяш1М> .Bяи>чч><виlэвиn пч-гм Лмтии w<<>g11Kn
июни лМцийМлт \aянf>. BpimiiimnH лкивокг AIPWWO
М <мf мсмг. Каакло Ag>мorянtюnlбмJ>м)<<кж
i3wiGM)MO>vtt>-ifwm< 1. tfin №> 1> НА"> IMMh
мммиойвимп AIMMMW м><1ииг <к of аянтг жлэ пт ммми м титй лемь пасм: ямшацим ядйьх)н<м<1 ууч> тдогатсч> wя тМинн >и>
вияй. > ччп <> м<йМ1 ж тнисншся
Аа-мм а<>> ямттмю JHOMOMNIWIM ратыж. пммиь
wmimоАпсв-вмяи1атиа l>ffWn>>
по>. f. ."i>ie4 >f!W>Mcaмям>f>>яal
Инструкция по применению парфюмерного препарата. Фрагмент.
169
Закон "персонализации"
Потребность в персонализации может не осознавать-
ся ни испытывающим эту потребность человеком, ни объ-
ектами его деяний. Она может быть осознана, вербализо-
вана в обостренной, иногда в болезненно гипертрофиро-
ванной форме. Жажда прославиться (а следовательно,
запечатлеть себя .в людях) приводит к курьезам, многок-
ратно описанным писателями-сатириками.
Помещик Бобчинский в гоголевской комедии имел, как
помним, только одну бесхитростную просьбу к столично-
му "ревизору": "Я прошу вас покорнейше, как поедете в
Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенато-
рам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превос-
ходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович
Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Боб-
чинский".
П. С. Тарпиов
170
Закон яПиетета к счастливчику"
Ест> акстсримеят, которые хюкязяпмют, что отип-
шсяиек человеку, его усилиям улучшается, еслиего рису-
яюк, рассказ, шоделкл иляиеаятейлимеумеяие получили
премию яразяшрмвяишейсяяа глазах у исшпуемяш слу-
чайной лопрее. Да и самого себя нетрудно поймаю на
том, что, скажем, крушшлйяыигрлхшвкакой-иибуд> те-
левизиояяой викториме вызывает уважение к победите-
лю, хотя, естествевио, умоммышичнимаем, что это никак
не связано с его личностью или иитуищией, а всего лит>
"игра " слепого случая.
171
Закон пирамиды"
Итальянский экономист Вильфредо Парето (1848-
1923) открыл закономерность "80/20":
За первые 20% лимита времени человек достигает
80% результата, а за оставшися 80% - всего лишь 20%
результата.
Секреты поведения людей
Этот удивительный принцип неоднократно получал под-
тверждение на практике, причем, в самых различных
сферах.
Так, американские инженеры, проанализировав дан-
ные инвентаризации, обнаружили, что 20% запасов обыч-
но составляют 80% стоимости обследуемого инвентаря.
Это позволило "сфокусировать" контроль, что в итоге при-
вело к результатам, которые намного превосходили по
экономии понесенных затрат все до сих пор применяв-
шиеся методы инвентаризации.
Есть примеры и из предпринимательской практики:
f 20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли;
{ 80% клиентов (товаров) приносят лишь 20% оборота
t или прибыли;
J 20% ошибок обусловливают 80% потерь;
1 80% ошибок обусловливают 20% потерь:
20% исходных продуктов определяют 80% стоимости
готового изделия;
80% исходных продуктов определяют 20% стоимости
. готового изделия.
Тем не менее у нас речь идет все же о "правиле пира-
миды". И хотя ограничиться идеей, явившейся Парето,
было бы весьма заманчиво, однако - и давайте не поте-
ряем это из виду! - найденное им - всего лишь часть
более широкого обстоятельства.
Однажды мне довелось проводить исследование для
фирмы, занимавшейся реализацией мебели для населе-
ния. Руководство неоднократно давало в местные газеты
рекламные объявления и полагало, что затраты стоят при-
обретений, поскольку наплыв клиентов в магазины был
всегда велик и неизменен.
П. С. Таранов
Но меня волновал такой вопрос: а действительно ли
покупатели приходят со всего города? Или, несмотря на
массовость потока, мы имеем дело лишь с сегментиро-
ванным потребителем.
Я выписал адреса всех покупателей (это было возмож-
но, поскольку продажа мебели предполагала и ее достав-
ку) за несколько лет и, сопоставив с количеством улиц
города, обнаружил то, что ошеломило не только меня: 2%
улиц давали 98 % людей, оплативших покупки, а жители
98% улиц давали всего-то 2% клиентуры.
Выяснилось, что наибольший интерес к новой мебели
проявили люди из массивов новостроек, и для того, что-
бы их результативно оповестить о поступлениях товар-
ных новинок, вовсе не надо помещать в массовых печат-
ных изданиях дорогостоящие объявления, а достаточно
(да-да, достаточно!) использовать простые внутриподъ-
ездные средства информации. А далее в дело вступает
соседская солидарность, которая веером и мгновенно
транслируется через друзей и знакомых.
Все это говорит вот о чем. Видимо, пирамидальный
эффект коренится в основаниях мира (и потому в наших
поступках!), поскольку он выражен уже даже в том, что
максимальная наполненность человека знаниями совпа-
дает с временем ухода из жизни, а обилие ума диамет-
рально коррелирует с величиной зарабатываемых денег.
Выходит, что смысл "пирамиды" передается формула-
ми: "чем больше, тем меньше" и обратно.- "чем меньше,
тем больше". Отсюда сразу же становятся понятными
знаменитый жванецковский афоризм "Чем больше жен-
щину мы меньше, тем меньше больше она нас" и извес-
тное правило английских актеров: если хочешь сказать
правду так, чтобы в нее поверили, скажи ее на 80%. И
еще: на войне скорее сохранит жизнь тот солдат, кто без
боязни лезет под пули; рискующий всегда более удачлив.
Секреты поведения людей
172
Закон "плавного спуска"
Вызванное в человеке ощущение привалившей вдруг
удачи и чувство радостного по!Лема не могут 6ып сведены
на нет никаким последующим изменением обстоя-
тельств.
Из "верха блаженства " от нас может уйти только
"верх", но отнюдь не,,блаженство". Последнее же, даже
оставаясь крохотной долей, способно к самовосстанов-
лению, раздувая себя, подобно тому, как даже мельчай-
ший уголек из отпылавшего незадолго костра готов вновь
разжечь большое и сильное пламя.
Однако здесь надо иметь в виду то, что резкий спуск с
покоренных высот вреден не только летательным аппа-
ратам, для которых он попросту озна чает падение, но и
людям...
Плавность и постепенность - вот главные наши ус-
тои. +
Это свойство нашей натуры великолепно, на мой взгляд,
комментирует автор книги "Как уцелеть среди акул", за-
давая филигранно-отточенной миниатюрой все опорные
точки существа дела.
"Существует старинная уловка, применяемая в тор-
говле автомобилями и именуемая "Попросите к телефо-
ну мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и
тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказоч-
ную сумму за его старую колымагу в счет частичный оп-
латы новой машины и даже вовсе превосходные условия
ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам,
присматривается к ценам и возвращается к тому, кто
предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит по-
купателя завизировать его своими инициалами. Затем он
как бы невзначай осведомляется у покупателя, что пред-
ложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель,
П. С. Тораяо>
опьяненный удачей, небрежно расстается с самым цен-
ным достоянием, которым он обладает на переговорах,
- с информацией, а именно: сообщает цены других тор-
говцев.
"Еще одна, последняя процедура, - говорит прода-
вец, - коммерческий директор должен утвердить кон-
тракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает
кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит:
"Прошу к телефону мистера Отиса... прошу мистера Оти-
са". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме
нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия
его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-ни-
будь.
"Отис" - это название фирмы, производящей лифты,
и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий ди-
ректор и просит продавца выйти вместе с ним из поме-
щения - пусть покупатель какое-то время дозревает,
затем продавец возвращается и говорит, что Отис не со-
гласен на такой контракт, и начинает переделывать его в
точном соответствии с теми условиями, которые предло-
жили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы
спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?
По той причине, что он слишком много вложил чувств
в эту сделку, он уже выбрал свой новый автомобиль. Это
машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красу-
ется посреди салона, ожидая, пока он ее уведет домой. В
то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе
с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают
на сиденьях".
Счастливое лицо опустошает свой карман - вправе
резюмировать мы. Согласитесь, такое стоит того, чтобы
не быть забытым!
Секреты поведения людей
173
Закон яповеденческих программ"
Общсяяебмвяетряяяялмяяерляяшм. Фиксящия
этой шрошясиюйистины происходит в лояеяеяческихшр>-
граммах - симметричной (рашиой) идололиительяой.
Дтолнительноя программа фиксирует факт неравенства. Тогда
следует определит> шеличииу этого иеряяеистшя - дис-
тжжцжю между общающимися, и я процессе общения
участники строго придерживаются этой дистанции. При
этом если ведущая сторона позволяет себе что-то делать
по отношению к ведомой, то это не означает, что пос-
ледняя вправе делать то же самое. Количество запретов
определяется дистанцией.
Характерно, что шри знакомстве программа, устанав-
ливается мгновенно, но изменит> ее потом будет очен>
трудно.
Поставьте следующий эксперимент с попутчиком в
поезде (но отнюдь не с начальником или сотрудником
на новой работе): сыграйте на несколько минут роль
интеллектуально ущербного, потом выйдите из этой
роли, показав, что ваши умственные способности соиз-
меримы со способностями попутчика. Но не тутуго было:
программа установилась, и, чтобы изменить ее, придет-
ся пойти на конфликт.
Аналогичным образом, когда солдату в воинской час-
ти присваивают офицерское звание, то его переводят в
другую часть, потому что изменить программы общения -
заставить всех офицеров перейти с дополнительной про-
граммы на симметричную, а всех солдат - поступить на-
оборот - будет очень трудно. Это немедленно повлечет
за собой серию конфликтных ситуаций. Тогда как в
другой части обе программы у становятся быстро и без
осложнений.
П. С. Таранов
174
Закон "погружения в ожидание"
Самое мучительное из всех мучений - мучеияе ожи-
данием.
Обратимся к известному роману "Зибенкэз" немецко-
го писателя Жана Поля (1763 - 1825). Анализ этого произ-
ведения дается с позиций книги немецкого исследователя
Карла Леонгарда "Акцентуированные личности" (1968).
"Здесь мастерски показано, как на почве материаль-
ной нужды и бытовых трудностей полностью распадается
брак. Мы видим, что супруги, в силу различного отноше-
ния к бытовым неполадкам, все чаще ссорятся друг с
другом по поводу ничтожных мелочей, постепенно начи-
нают друг друга невыносимо раздражать и после очеред-
ной ссоры испытывают все возрастающую взаимную не-
нависть.
В это развитие вплетается весьма любопытный, с точ-
ки зрения психиатра, факт: внешние раздражения вос-
принимаются часто с особой силой по той причине, что
человек сосредоточен на их ожидании. Так, шум на улице
и на лестнице не раздражают Зибенкэза, но малейший
шорох, производимый женой при уборке квартиры, вы-
водит его из себя. Жан Поль пишет: "Достаточно было ей
сделать пару шагов, чтобы он уже почувствовал приступ
бешенства: этот звук всякий раз душил пару его хороших
свежих мыслей".
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56