Старайтесь во время деловой встречи периодически
смотреть в лицо собеседнику. Желательно не делать ничего руками
(не вертеть карандаш или пепельницу, не листать блокнот и т.п.) —
это отвлекает и снижает значимость беседы. Не следует, конечно,
постоянно поглядывать на часы, поправлять галстук, пить воду —
одним словом, суетиться.
Очень помогает деловой беседе открытая доброжелательная
улыбка (мы уже об этом упоминали), уместная шутка, хороший
юмор. Китайская пословица учит: "Тот, кто не умеет улыбаться, не
должен заниматься торговлей".
Прежде чем закурить, спросите разрешения у партнера, даже
если вы старше его по положению. Впрочем, если можете, лучше не
курить во время деловой беседы. Вспомните при этом слова Р.
Эмерсона: "Хорошие манеры слагаются из мелких жертв".

Строя деловую беседу, обязательно воспользуйтесь приве-
денными выше рекомендациями Д. Карнеги. В дополнение к этому
укажем еще некоторые полезные факты и мысли из книг Карнеги.
Как мы уже упоминали, согласно экспериментам, проведен-
ным Институтом Карнеги, личность человека играет значительно
большую роль в его деловых успехах, чем глубокие знания. Стремитесь
же стать личностью, работайте над собой, своим мировоззрением,
выявляйте в себе индивидуальные качества. Будьте предельно
лаконичны. Жители одного африканского племени требуют от
оратора, чтобы он говорил, стоя на одной ноге. Представьте себя
таким выступающим и вам захочется говорить покороче.
Важные деловые переговоры, ответственную беседу старай-
тесь вести на свежую голову, после достаточного отдыха. Перед
ответственной встречей, важной беседой ешьте умеренно. Не пейте
горячительных напитков даже накануне.
Стремитесь вложить в беседу всю вашу энергию, весь пред-
шествующий опыт и знания, все обаяние вашей личности — и вы
победите.
Говоря об индивидуальных особенностях личности менед-
жера, нельзя не учитывать такой важный признак, как пол. Знаме-
нитый писатель-гуманист эпохи Возрождения Эразм Роттердамский
(1469—1536) в своем замечательном сатирическом произведении
"Похвала глупости" так характеризует возможности мужского и
женского ума в деле управления: "Мужчины рождены для дел
правления, а потому должны были получить несколько лишних
капелек разума, необходимых для поддержания мужского досто-
инства". Отсюда следует совет мужчинам: "Сочетаться браком с
женщиной, скотинкой непонятливой и глупой, но зато забавной и
милой, дабы она своей бестолковостью приправила и подсластила
тоскливую важность мужского ума".
Доживи Эразм до нашего времени, он наверняка изменил
бы свое мнение о деловых качествах женщин. Ряд наиболее из-
вестных правителей — политических деятелей самого высокого
уровня в наши дни — женщины. Что касается наших соотечествен-
ниц, то переход к рынку дает им новый шанс занять достойное ме-

сто в управлении народным хозяйством страны. Можно не сомне-
ваться, что в ряду менеджеров ока'жется и много представитель-
ниц "слабого" и прекрасного пола.
Далее поговорим еще об одном важном проявлении стиля
менеджера — о его одежде.
"Одежка", по которой встречают
Провожают, как известно, по уму. Встречают, увы, по одежке.
Поэтому о столь важном "инструменте" делового человека, как
одежда, просто нельзя не упомянуть.
Одежда — немаловажный фактор нашего благополучия. Она
не только создает хорошее настроение, но и помогает продуктивно
работать, должным образом настраивает по отношению к нам ок-
ружающих, создает необходимую приятную атмосферу непринуж-
денности, деловитости, способствует хорошей работе и отдыху.
Для менеджера, предпринимателя, делового человека одежда
имеет особое значение. Ведь это, если хотите, его спецодежда,
форма, визитная карточка. От того, как он будет встречен "по одежке",
зависит не только его личное благополучие, но порой и успех
большого дела, судьба многих людей.
И еще одно обстоятельство. Работа, свободный труд стано-
вятся сегодня все более важной частью нашего существования. На
работе мы проводим не только большее время бодрствования, но в
ряде случаев лучшую, наиболее значительную часть нашей жизни.
Это хорошо понимают женщины. Не зря многие из них одевают на
работу лучшее, что имеют из одежды.
Выбор деловой одежды становится важнейшим условием
служебного успеха. Следует сразу же оговориться, что одежда —
это, конечно, еще не все, что нужно для создания благоприятного
внешнего облика делового человека. Подобрать модный, к лицу,
костюм — этого мало. Одежду надо уметь носить: один и тот же
пиджак на двух людях может сидеть совершенно по-разному. По-
мимо пропорций фигуры играет роль осанка, умение держаться,
ходить, садиться и вставать. Не последнее дело — манеры менед-
жера, знание им делового этикета, так называемых правил хорошего
тона. Обо всем этом будет сказано лишь вскользь — иначе нам
понадобилась бы еще одна такая книга. Нужно просто иметь в виду,
что существует множество разнообразных приемов и правил,

которые могут существенно улучшить наш внешний вид. Вот, к
примеру, одно из них, которым может пользоваться каждый: "Сде-
лайте глубокий вдох, расправьте грудь, прижмите шею к воротничку.
Затем сделайте выдох, не отрывая шеи от воротничка и не опуская
грудной клетки. Постарайтесь побыть в таком положении как можно
дольше. После ста таких упражнений вы не узнаете свою осанку".
И еще одно качество человека, в огромной степени опреде-
ляющее его внешний вид. Речь идет о вкусе. Именно наличие вкуса
может сделать из скромной одежды прекрасные деловые "доспехи",
а его отсутствие — из шикарной — безобразный маскарадный
костюм. Вкус — это чувство изящного, глубокое внутреннее
понимание красоты и сообразности. К сожалению, дать какие-либо
рецепты по этой части невозможно. Говорят, что вкус дается от
рождения. Его, конечно, можно попытаться воспитать в себе, но
это дело долгое и трудное (а порой, как мне кажется, и безнадеж-
ное). И тем не менее не стоит отчаиваться: ведь не имея своего
вкуса, можно воспользоваться чужим. Нужно только внимательно
присматриваться к тому, как одеваются и держатся люди, наделенные
вкусом, и прислушиваться к их советам. Мужчинам особенно стоит
прислушиваться в этом случае к советам женщин. И не только
потому, что одежда, как правило, играет в их жизни большую роль,
чем у мужчин, но и потому, что женщина "тоньше" по организации,
более эмоциональна, с лучше развитой интуицией — а это очень
важные компоненты вкуса.
Конечно, и женщины могут ошибаться — ведь они не спе-
циализируются именно на деловой одежде, о которой идет речь.
Поэтому наряду с советами окружающих весьма полезно получить
рекомендации профессионала.
Качества и навыки менеджера
Вначале отметим качества менеджера, необходимые ему для
руководства людьми.
Это прежде всего умение создавать благоприятные условия
для нормальной работы подчиненных и руководителей нижнего
уровня управления, единство слова и дела, способность прийти на
помощь сослуживцам и поддержать их в трудную минуту, готов-
ность делегировать свои полномочия "вниз", уверенное владение
обстановкой, прогнозирование ситуации.

В работе с людьми неприемлемы навязывание своего мне-
ния и режима работы подчиненным,- подавление их инициативы,
постоянная подозрительность и недоверие, злоупотребление адми-
нистративными методами, игнорирование, подмена и вмешатель-
ство в деятельность нижестоящих руководителей, постоянное не-
довольство деятельностью персонала, грубые окрики и замечания,
нудное "воспитывание" и боязнь похвалить хорошего работника.
Подчиненные, да и коллеги, не простят менеджеру грубости,
бестактности, несдержанности, истеричности, крикливости и
нервозности, вспыльчивости и неуравновешенности, мелочности и
завистливости, любви к сплетням и болтливости.
Для того чтобы обрести необходимые положительные каче-
ства и завоевать не только авторитет, но и любовь подчиненных,
менеджер должен постоянно и настойчиво культивировать в коллек-
тиве уважительное, тактичное отношение ко всем людям, с кото-
рыми приходится иметь дело, независимо от их социального поло-
жения, должности и "чина". Воспитывать в себе умение выслуши-
вать и понимать человека. Стремиться быть доброжелательным,
внимательным и чутким, избегать всего, что может унизить чужое (и
свое) достоинство. Должен быть по возможности мягким и улыб-
чивым, искренним и правдивым, с хорошим чувством юмора и
меры.
Менеджер должен стараться также овладеть и необходимыми
практическими навыками. Наиболее важные из них — умение
творчески мыслить, видеть главное, предвидеть, планировать, бы-
стро принимать наилучшие решения. Это также умение идти на
компромиссы, способность привлекать к себе людей и сплачивать их
на решение общей задачи, наконец, необходимые специальные
(технические, гуманитарные) рабочие навыки.
Стоит отметить, что характерные качества и навыки присущи
не только хорошим, но и плохим менеджерам. И этот отрица-
тельный набор "от противного" тоже может помочь менеджеру
найти себя. Вот некоторые из этих "вредных" признаков, на кото-
рые обратил внимание Р. Разаускас из г. Вильнюса.
Слабый менеджер:
1 Всегда сталкивается с непредвиденными обстоятельствами,
так как не способен предугадать их, почувствовать их приближение
и подготовиться к ним.

2. Убежден, что знает дело и умеет его делать лучше всех,
поэтому все старается сделать сам.
3. Занят деталями, участвует во всех делах, из-за чего никогда
не имеет времени. Принимать посетителей, держа в одной руке
телефонную трубку, а другой подписывая телеграмму и в то же
время консультируя стоящего у письменного стола сотрудника, —
вот принцип его работы.
4. Письменный стол его всегда загружен бумагами. Причем
совершенно непонятно, какие из них важные, какие срочные, а какие
и вовсе не нужны.
5. Работает по 10-14 часов. Засиживается в учреждении до-
поздна. Работает даже по ночам.
6. Всегда ходит с портфелем, в котором носит непрочитан-
ные бумаги с работы домой, а из дома — на работу.
7. Решение старается отложить на завтра: ведь вопрос может
решиться сам или его решит кто-то другой.
8. Никогда ничего не решает до конца, бремя нерешенных
вопросов ложится на его плечи, давит на психику.
9. Все видит белым или черным, для него нет оттенков, по-
лутонов, нюансов.
10. Склонен из мухи делать слона. Случайным, второстепен-
ным деталям придает слишком большое значение, неспособен от-
личать главное от второстепенного.
11. Старается принять наилучшее решение, вместо того чтобы
принять выполнимое.
12. Фамильярен с подчиненными; похлопывая по плечу или
обнимая за талию, старается приобрести репутацию хорошего ру-
ководителя.
13. Готов к любому компромиссу, чтобы избежать ответствен-
ности, склонен сваливать вину за свои ошибки на других, ищет
"козлов отпущения".
14. Работает по принципу "открытых дверей", к нему в ка-
бинет идет кто хочет, когда хочет и по любому поводу.
15. Когда коллективу присуждается премия или награда, он
первый в списке, в президиуме занимает место в первом ряду.
С этими "замечательными" признаками отечественного горе-
руководителя перекликаются десять правил упомянутого выше
Мерфи для бюрократа американского: бюрократия — понятие ин-
тернациональное.

1. Старайтесь выглядеть возможно более значительным.
2. Стремитесь к тому, чтобы вас видели в обществе значи-
тельных людей.
3. Говорите уверенно и опирайтесь лишь на очевидные факты.
4. Не вступайте в спор. А если уж попали в трудное положе-
ние, то задайте совершенно не относящийся к делу вопрос (напри-
мер: "Вы не знаете случайно, какого числа родился Христофор Ко-
лумб?") и, пока ваш оппонент попытается сообразить, что проис-
ходит, — быстро меняйте тему разговора.
5. Внимательно слушайте, когда другие обсуждают проблему.
Это даст вам возможность придраться к какому-нибудь банальному
утверждению и уничтожить соперника.
6. Если подчиненный задает вам вопрос по существу, уставь-
тесь на него, как на сумасшедшего. Когда он отведет взгляд, задайте
ему его же вопрос.
7. Получайте на здоровье щедрые ассигнования, но не пре-
давайте их гласности.
8. Выйдя из кабинета, всегда шагайте так, как будто вы очень
спешите. Это избавит вас от вопросов подчиненных и начальства.
9. Держите закрытой дверь кабинета. Это затруднит проник-
новение к вам посетителей и создаст у них впечатление, что у вас
вечно проходят важные совещания.
10. Все приказы отдавайте устно. Не оставляйте записей и
документов, которые могут обернуться против вас.
Пусть читателя не смущает, что некоторые рекомендации
Мерфи и признаки нашего бюрократа противоречат друг другу (на-
пример, совет, как держать дверь в кабинет: открытой или за-
крытой). Настоящего чиновника это не должно беспокоить — в
любом случае он сделает так, как захочет.

Список книг автора по тематике книги
1. Введениевтеорию выработки решений (в соавт.). — М.: Воениздаг.
1972. —339с.
2. Секрет великих полководцев. —Л.: Детгиз, 1975. — 192 с.
3. Основы исследования операций. —Л.: ВОК ВМФ, 1977. — 316 с.
4. Справочник по исследованию операций (в соавт.). —М.: Воениздат,
1979. —361с.
5. По следам будущего. — Л.: Детгиз, 1980. — 186 с.
6. 7 :1 в нашу пользу. — М.: Сов. Радио, 1982. — 174 с.
7. Теория риска. —Л.: Судостроение, 1983. — 148 с.
8. Автоматизация управления (в соавт.). — М.: Сов. Радио, 1984. —
262с.
9. Правила успеха. —Л.: Детгиз, 1986. — 127 с.
10. Правила решений (в соавт.). — Л.: Лениздат, 1987. — 171 с.
11. В мире управляющих машин. — Л.: Политехника, 1987.— 191 с.
12. Управление в гибком производстве (в соавт.). — Л.: Сов. Радио,
1990.—126с.
13. Директорский хлеб. —Л.: Лениздат, 1991. — 208 с.
14. Азбука бизнеса. — Л.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30