Посмотрим, однако, как будет работать такой составной по-
казатель на практике. Представим себе двух людей. Один из них —
обладатель несомненных достоинств, но и большого самомнения.
По пятибалльной системе оценок то и другое — "пятерка". Тогда
"показатель Льва Толстого" для этого человека (Ч() будет равен
Ч, = 5: 5 = 1.
Второй человек—весьма скромных достоинств, но и оцени-
вает себя соответственно—в числителе и знаменателе будут "двой-
ки". Показатель его качества
Ч2 = 2:2 = 1.
Мы приходим к явному абсурду: два совершенно разных
человека, а качество одинаково. Не будем, впрочем, винить в этом

вают весьма существенное влияние и обстоятельства, не поддаю-
щиеся строгому математическому анализу, например, отношение
того, кто принимает решение, к своему выбору. Эти важнейшие
>рой обстоятельства остаются за рамками непосредственных вы--«. ..
—.,„„«„.,.,, v с^еое психологии. Решения в жизни, н;
Толстого. Таково общее свойство всех составных показателей. И
когда мы пользуемся тонно-километрами, человеко-месяцами или
другими сложными показателями, нужно всегда помнить о том, что им
присущ общий органический порок. Суть его в том, что, полу*! чив
сложный показатель, мы не знаем, за счет чего растет или па-1 дает его
величина: то ли груза перевезли больше, то ли увеличился.-; пробег
транспорта. Чтобы избежать подобной двусмысленности,» •
составному показателю следует прилагать и одну из его составляв
ющих: тонно-километров столько-то, а тонн при этом перевезено
столько-то.
Большой осмотрительности требуют и любые расчеты, чис-
ловые манипуляции, связанные с количественными показателями.
Не могу удержаться, чтобы не привести по этому поводу старинной
шутки.
Будем исходить из очевидного соображения: полуживой — это то же
самое, что и полумертвый. Перейдем к показателям. Полуживой =
Полумертвый
0.5 Живого = 0,5 Мертвого. Умножив обе части
равенства на 2 (что не должно изменить результата), получим:
Живой = Мертвому...
Умение рассчитывать и правильно применять всевозможные
количественные показатели имеет большое значение в управлении.
Так, работа любого предприятия характеризуется объемом продукции,
рентабельностью, производительностью труда, пот-
ребляемыми ресурсами, издержками производства и т.д. И если
первых три показателя надо стремиться иметь более высокими, то
вряд ли это можно сказать о двух последних. Методы менеджмента
дают возможность не только установить, что нужно прибавить, а что
убавить, но и помогают оценить, в каких пределах должен
находиться каждый производственно-экономический показатель,
чтобы производство было наиболее эффективным.
Выбор показателя — это не только наука, но и своеобразное
искусство. Дело в том, что для анализа реальных производственных
задач одних расчетных методов оказывается явно недостаточно.
Наряду с расчетными моментами на принимаемое решение оказы-

ПОрОЙ Обстоятельства ОСТаЮТСЯ за (штпит.. .—— -г ..
числений и относятся к сфере психологии. Решения в жизни, на
практике оказываются куда сложнее, чем в чистой науке.
§3. КАК ВЫИГРЫВАТЬ В ЛОТЕРЕИ
Если у вас, уважаемый читатель, по прочтении этих страниц
сложилось представление, что любое решение можно легко рас-
считать, знайте — это не так. В жизни все, к сожалению, значи-
тельно сложнее. Многочисленные эксперименты по выработке ре-
шений свидетельствуют: люди достаточно часто и упорно откло-
няются от, казалось бы, ясного и логичного, рационального пове-
дения. Как говорил Сократ: "Человек знает, что хорошо, а делает
то, что плохо". Почему?
Анализом причин, ведущих к ошибкам в принятии решений,
занимается сравнительно молодой раздел науки психологии—пси-
хологическая теория решении. Эта теория анализирует процессы
подготовки и принятия решений, используя современные методы
исследования, применяемые в биологии, экономике, психологии:
лабораторный эксперимент, формализацию и моделирование дея-
тельности по принятию решений. Названные методы тесно связаны
друг с другом. Лабораторный эксперимент является среди них
основным. Он позволяет строго контролировать условия принятия
решения и устанавливать качественные зависимости решения от
этих условий.
Прежде всего необходимо ответить на, казалось бы, элемен-
тарный вопрос: кто же именно принимает решение? Вопрос этот,
между тем, далеко не элементарен. Один из известных специалистов
в области психологической теории решений У. Эдварде (США)
писал по этому поводу следующее: "Мне известно множество лю-
дей, которые считают себя решающими задачи и которые, почти
без исключения, слишком заняты и плохо информированы для того,
чтобы принимать решения. В действительности они целиком зависят
от персонала, который собирает и организует информацию о

вероятностях, ценностях и вариантах действий и предлагает окон-
чательное решение. Это-то предложение почти всегда учитывается
лицом, принимающим решение, которое с этой минуты считает его
своим собственным".
Лишь при наличии двух условий — выбора и ответствен-
ности — можно с полным основанием говорить о том, что решение
принято конкретным юридическим лицом. Выбор альтернативы
свидетельствует о волевом рациональном действии, упоминание об
ответственности указывает на заинтересованность принимающего
решение в достижении определенной цели.
Человеку приходится принимать такие решения, составление
правил которых на сегодня не представляется возможным.
Принятие решений в этих случаях осуществляется по особым сис-
темам рекомендаций или индивидуальных соображений, называе-
мых эвристиками (от слова "эврика" — нашел). Эвристики менее
определенны и менее надежны, чем правила. Однако они дают воз-
можность получить решение, пусть приближенное, но вполне оп-
ределенное (вспомним поговорку "лучше одно плохое решение, чем
два хороших"). Особенно эвристики незаменимы при получении
так называемых творческих решений, без которых немыслима ра-
бота менеджера. Вот некоторые примеры эвристических решений,
выработанных народом на основании многочисленных наблюдений:
- никогда не оставляй на завтра то, что можно сделать сегодня;
- семь раз отмерь, один — отрежь:
- поспешишь — людей насмешишь.
Каждый менеджер имеет свою систему эвристик. Некоторые
из этих решений зафиксированы в виде рекомендаций в руко-
водящих документах, инструкциях, стандартах, правилах. "Не стой
под работающей стрелой", "Уходя из помещения, выключи элект-
ропитание" — все это эвристики.
Эвристические правила могут оказаться весьма полезными
при решении разнообразных задач управления техникой и людьми.
Вот несколько примеров таких правил.
» В ситуации, для которой известен только один вариант
решения, никогда не принимай его и не отклоняй. Даже если этот
вариант кажется хорошим, отложи решение и попробуй найти дру-

гие варианты. Лишь сравнение нескольких вариантов позволит
выбрать наилучший.
* В экстренных случаях, не терпящих отлагательств, поло-
жительное решение принимай лишь при полной уверенности в его
правильности. Если сомневаешься — решай отрицательно.
* Никогда не используй своей власти до тех пор, пока не
использованы все другие средства, но в последнем случае приме-
няй ее максимально.
Эвристические решения связаны с выработкой у человека
определенного шаблона.
О наличии и некоторых закономерностях шаблона в действиях
человека говорит ряд экспериментов, поставленных психологами, а
также результаты изучения поведения значительных групп людей
при принятии ими решений в неопределенной обстановке. Весьма
поучительным примером таких решений могут служить, в
частности, решения, к которым прибегают участники всевозмож-
ных лотерей.
Всякая лотерея требует от человека определенного решения,
например, решения о вычеркивании 6 цифр из 49, как это было в
знаменитом "Спортлото". Выбор цифр, которые необходимо вычер-
кнуть каждому из участников лотереи, — прекрасная модель при-
нятия решения. В отличие от обычной лотереи, где выбор играю-
щего весьма ограничен и сводится лишь к покупке лотерейного
билета того или иного номера, лотерея типа "Спортлото" дает пол-
ную инициативу выбора. Поэтому "Спортлото" предоставляет хоро-
шую возможность изучать психологию человека, делающего вы-
бор. В этом, пожалуй, самом массовом психологическом эк-
сперименте участвовало число людей, равное трети населения пла-
неты, — прекрасное поле деятельности ученых-психологов.
Что же показал психологический анализ результатов игры в
"Спортлото"? Решения подавляющего большинства участников
игры были стереотипными. Наиболее часто вычеркивалась цифра 7
— видимо, у этой цифры есть большое число поклонников, которые
считают ее счастливой. Однозначные цифры вычеркивались
относительно чаще, чем двузначные: процент вычеркнутых одно-
значных цифр значительно выше, чем 18,4 (доля однозначных сре-

ди всех 49 цифр). Резко, примерно в 5 раз, преобладали вычеркнутые
цифры до 31 — многие избирали их соответственно памятным датам:
дням рождения, удач и т.п.
Играющие в "Спортлото" избегали вычеркиваний, носящих
правильный, регулярный характер, например, в форме геометри-
ческих фигур. Редко вычеркивались цифры, стоящие рядом. Избе-
гались любые закономерности. Видимо, играющие считали, что чем
беспорядочнее вычеркивание, тем вероятность выпадения этих
цифр выше. Между тем лототрон выбрасывал любые комбинации из
6 цифр с равной вероятностью: вероятность выпадения 1, 2, 3, 4, 5 и
6 была ничуть не меньше, чем, скажем, 7, 32, 11,44, 3 и 50.
Подобная стереотипная тактика приводила к проигрышу. В
выифыше оказывались те, чьи решения отличались от шаблонных.
Все дело здесь в правилах "Спортлото". В этой ифе принято пра-
вило тотализатора: величина выифыша зависит от того, сколько
человек угадали заветные номера: чем больше счастливчиков, тем
меньше выигрыш каждого из них. Шаблонное же поведение —
явление массовое. И если лототрон выкидывал стереотипное соче-
тание, то количество выигравших оказывалось очень большим, а
выифыш, соответственно, маленьким. Нешаблонные же ходы ло-

тотрона приводили к малому количеству крупных выигрышей: среди
крупных выифышей доля нестандартных комбинаций с соседними
зачеркнутыми номерами достигала почти 80%.
Наилучшей, следовательно, оказывалась здесь такая тактика,
которая в наибольшей степени отходила от стандарта: выигравших
мало, и выифыши поэтому большие. Неслучайно количество
карточек, в которых правильно указывалось, например, 5 номеров,
менялось от тиража к тиражу в 25-30 раз. В таком, примерно,
соотношении и находились люди со стандартными и не-
стандартными решениями. Стоило случайно выпасть шаблонному
сочетанию — выигрывали помалу первые, нешаблонному — вторые
получали крупные выигрыши.
Психологи не поленились подсчитать, какой успех принесла
бы нестандартная тактика, если бы ее массово применяли в первых
двухстах тиражах "Спортлото". Результат говорит сам за себя:
отношение сумм составило бы 1,36.
Кстати, как рассказывают психологи, им удалось напасть на
след хитрецов, раньше ученых пришедших к выводу о пользе от-
клонения от стереотипа при ифе в "Спортлото". Распространители
карточек рассказали о том, что бывали случаи покупки большого
числа билетов — до 10 000 штук. Сотрудники же, занимающиеся
подсчетом результатов после тиражей, сообщали, что попадались
карточки, в которых зачеркивания производились с помощью штампа
— дело было явно поставлено на широкую ногу.
Анализ психологии людей, ифающих в лото, не научная за-
бава, лишенная практического смысла. Установленные закономер-
ности находят применение при проведении государственных зай-
мов, организации страхового дела. Они позволяют привлечь к ло-
тереям и страхованию как можно большее количество участников,
определить суммы платежей и выифышей таким образом, чтобы
дать устроителям лотереи максимальную прибыль.
Шаблонность, стандартность человеческого мышления при-
водит к тому, что выбор способа действий идет порой в направ-
лении, прямо противоположном тому, на котором лежит наилуч-
шее решение. Известный специалист в области теории и практики
изобретательства Г.С. Альтшуллер в интересной и поучительной

книге "Алгоритм изобретения" рисует схему подобного выбора,
которую можно применить к интересующей нас задаче (рис. 4).
Схема наглядно показывает, как в обстановке, требующей творчес-
кого, неординарного решения, все основные идеи группируются
около равнодействующей, которую можно назвать вектором инерции
мышления, т.е. идут по привычной колее стандартных пред-
ставлений. Наилучшее решение оказывается при этом лежащим в
стороне от вектора инерции, в пределах неохваченной области,
далеко от привычного шаблона.
Рис. 4. Преодоление инерции мышления
Появляется серьезное противоречие: с одной стороны, для
принятия быстрого и правильного решения в сложной обстановке
приходится действовать по готовому шаблону, с другой — шаблон не
дает нужного верного выбора. Выход из создавшегося положения,
однако, есть. Критика шаблона совсем не означает его полного
отрицания. Однажды один известный артист высказал интересную
мысль: "Я за шаблон в искусстве. В плохой игре актера вино-

вен не шаблон, а то, что у него таких шаблонов мало". Иными сло-
вами, для того чтобы шаблон приносил пользу, количество стан-
дартных приемов должно быть достаточно большим. Тогда прини-
мающий решение наверняка отыщет среди них и тот, который от-
вечает наилучшему выбору.
Выбор наилучшего решения во многом определяется харак-
тером задачи и ситуацией, в которой это решение принимается.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30