Ц проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиаль
ного (жизненно важного) значения для человека;
Ц в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно тр
ебует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т
. е. «промывания мозгов»…) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, ег
о можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инсп
ирированные акции), действуя при этом:
Ц акцентированно-логично;
Ц императивно (категорично);
Ц эксцитативно (растравливанием эмоций);
Ц альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения,
но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет:
Ц яркое живое воображение;
Ц ориентацию скорее на других, чем на себя;
Ц несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему со
бственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
Ц явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивлени
е, кстати, часто может возникать, как следствие желания доминировать над
окружающими…);
Ц сильным духом критицизма;
Ц готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлени
ем всегда иметь еще одну позицию про запас…).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человек
а рядом подводящих предварительных бесед, с тем, чтобы последующее акцен
тированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.


При планировании эпизода убеждения надо:
Ц тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
Ц хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
Ц отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами

и устремлениями объекта;
Ц выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
Ц вычислить возможные контраргументы, и продумать, как их нейтрализова
ть;
Ц наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решител
ьно заявит «нет!»;
Ц четко представлять себе как завершить беседу.

Выбор места, окружения и момента для контакта:
Ц место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствов
ать благодушному настроению человека, поскольку это улучшает восприим
чивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть кар
тины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе лю
бимый напиток Ц он будет более сговорчив;
Ц присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной

раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…)
прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
Ц время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой сит
уацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с
подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в кар
ьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с оп
ределенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными со
беседованиями.


Ориентация беседы в нужном н
аправлении

Ц привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и
проталкиваемой идеей;
Ц описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдот
ичный случай, как бы, между прочим, увязав это с желаемым предметом;
Ц упомянуть несколько важных для партнера вопросов, какие через должно
е смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.


Выбор аргументации сообраз
но с личностью и настроениями объекта:

Ц проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму,
но и к эмоциям объекта;
Ц материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от т
ипа (образное Ц логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное
, самостоятельное…) мышления собеседника;
Ц имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных на
строев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный челов
ек способен воспринять;
Ц в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы,
так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц, не владею
щих абстрактным мышлением;
Ц с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные

фразы и упор на чувство общности с другими;
Ц при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обосно
вания с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и матер
иального плана;
Ц при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опи
ранием на эмпирику.


Установление ритма разгово
ра и порядка предъявления аргументов

Ц нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других,
ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому
, а всяческая фальшь отталкивает;
Ц ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту
дыхания собеседника;
Ц для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выраж
ений Вами и объектом;
Ц не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь
от нее сами;
Ц в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах
, и только после Ц о недостатках;
Ц эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи
очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания
и
закрепления услышанного;
Ц каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;
Ц для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они
ассоциировались с уже усвоенными;
Ц никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а

старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрен
ия собеседника;
Ц приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте
его новыми словами;
Ц всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметны
х колебаниях в позиции объекта;
Ц тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнер
а, и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую аргументацию;
Ц вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба
его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом
подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впеча
тление.


Нейтрализация аргументации
объекта

Ц заранее предположите все возможные резоны визави и, ориентируясь на
них, подготовьте собственные контраргументы;
Ц аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих пос
ылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и
те выводы, которые на них основываются;

Доводы партнера можно нейтрализовать:
Ц логикой опровержения;
Ц игнорированием;
Ц высмеиванием;
Ц кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;
Ц изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая си
льные);
Ц хитроумным превращением их в свои собственные;
Ц подавлением логики эмоциями;
Ц впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естественн
о!);
Ц ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)…


Обеспечение продолжения бе
седы, если объект ответил «нет»

Ц никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого решите
льного «нет!»;
Ц осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь
его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возм
ожности приятную для него тематику.


Завершение разговора

Ц уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше
контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощай
тесь с ним;
Ц постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы на
сильно подчинился чужой воле;
Ц при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу,
но умело переправить ее в увлекательное для субъекта русло, а затем
при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы

и без явного давления предложить обдумать их на досуге.


Упражнения.

Конечно, искусство убеждения довольно сложно для изучения, так как
на это требуется много времени и достаточный уровень интеллектуальног
о развития. Поэтому техника убеждения была только продемонстрирована д
ля общего представления, как проникать в подсознательную сферу субъект
а, через сознание.
Что касается начинающих гипнотизеров, то в первую очередь нужно на
учиться должным образом производить благоприятное впечатление с помощ
ью дипломатического поведения на окружающих.

1. 1 Каждый день здоровайтесь со всеми людьми, живущими в вашем доме или раб
отающими на вашей работе. Здесь даже не важно знает вас этот человек или н
ет, главное, что вы его знаете, что он здесь живет или работает. Здороваясь
с субъектом, говорите четко, без всякой спешки приветственные слова «Доб
рое утро!», «Добрый день!», «Добрый вечер!», «Здравствуйте!» и т. д., но ни в ко
ем случае не «Здрасьте».

1. 2 Научитесь улыбаться, когда здоровываетесь. Улыбка должна быть легкой
и непринужденной, без всякого напряжения на лице. Потренируйтесь перед з
еркалом, следите за тем, что бы ваша улыбка не была ассемитричной. После че
го пробуйте применять улыбку в повседневной жизни. Помните, что улыбку л
учше всего сочетать с прямым взглядом в глаза.

1. 3 Начиная разговор с собеседником, постарайтесь избежать извинений, мал
ейшего неуважения к собеседнику. Постарайтесь в начале разговора задат
ь не настораживающие вопросы (житейские, хоббийные и т. д.) на которые ваш с
обеседник с удовольствием ответит. Когда инициатива разговора перейде
т к вашему собеседнику, то старайтесь, не перебивая его внимательно высл
ушивать, сопровождая обычными звуками или словами «угу», «ага», «да-да», «
возможно», «не может быть» и т. д. с сочувственным наклоном головы. Слушая
собеседника, не забывайте слегка наклонять к нему корпус, выказывая свою
заинтересованность.


Календарный порядок выполн
ения упражнений.

Упражнение 1.1 и 1.2 выполняйте первую половину недели. Упражнение 1.3 выполня
йте во второй половине. Все упражнения считаются усвоенными, когда вы ав
томатически применяете их в социальных условиях.



Урок 2

Все новое Ц это хорошо забыт
ое старое.

Второй путь. Подсознательно
е доверие.

В этом случае вы обходите личное «я» собеседника вызывая у него подсозна
тельное доверие с последующей установкой раппорта.
Термин «раппорт» (от франц. rapport Ц связь, отношение) Ц в широком смысле упот
ребляется в зарубежной литературе для обозначения:
а) близких межличностных отношений, основанных на высокой степени единс
тва мыслей, интересов, чувств;
б) доброжелательной, дружественной атмосферы, складывающейся в ситуаци
и психологического эксперимента между исследователем и испытуемым.
В узком смысле термин «раппорт» обозначает связь, которая устанавливае
тся между гипнотизером и гипнотизируемым во время сеанса гипноза. Раппо
рт характеризуется высокой степенью избирательности как следствием су
женного гипнозом сознания, сверхвосприимчивостью к внушениям гипнотиз
ера (преимущественно вербальным, словесным) и нечувствительностью к воз
действиям из других источников. Раппорт как специфический вид внутренн
ей зависимости, заключающейся в готовности выполнять внушения гипноти
зера, развивается и стабилизируется по мере углубления гипнотического
состояния.
При гипнотизации у человека отдельные участки находятся в расторможен
ном состоянии. Эти бодрствующие участки составляют зону раппорта, т. е. ги
пнотизирующий через эту зону находится в своеобразной связи с другими у
частками коры мозга субъекта, которые были до этого заторможены. Различа
ют два вида раппорта: изолированный и генерализованный. При изолированн
ом раппорте субъект тонко дифференцирует внушение гипнотизера, при ген
ерализованном раппорте любой из присутствующих вокруг может вступить
в контакт с гипнотиком. В этом случае, возможно, передать раппорт другому
третьему лицу.
Для создания подсознательного доверия и раппорта, вам необходимо индеф
ецировать себя с субъектом, т. е. сделать свое поведение, похожим на его: от
разить позу, дыхание, движения и т. д.


Подстройка к позе.

Подстройка к позе является самым простым приемом создания подсознател
ьного доверия и раппорта. Вам необходимо в точности скопировать позу виз
ави. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной. При прямой под
стройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале, при пере
крестной соответственно перекрестно, т. е. если у вашего визави правая но
га закинута на левую, то и ваша правая нога должна быть закинута на левую.

Подстройка к движениям.
Став для вас партнером при беседе, человек обычно не сидит, как истукан Ц
он позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, м
игает, и все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движен
иям более сложна, чем предыдущий вид подстройки, потому что поза, это нечт
о относительно неизменное и постоянное, ее можно рассмотреть и приступи
ть к копированию постепенно. Движение Ц относительно быстрый процесс, в
этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и, во-вторых, в
ам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши дейс
твия. Все движения мы можем разделить на большие, макро движения (походка,
жесты, движения головы, ног) и малые, микро движения (мимика, мигание, мелки
е жесты, подрагивание).
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24