Тем не
менее, это лишь один из способов мышления.
Репрезентативные системы не являются взаимоисключающими. Можно визуал
изировать сцену, иметь ассоциированные с ней ощущения и одновременно сл
ышать звуки, хотя может оказаться трудным обращать внимание на все три с
истемы в одно и то же время. Некоторая часть мыслительного процесса все ж
е останется неосознаваемой.
Чем больше человек поглощен своим внутренним ми ром картин, звуков и ощу
щений, тем меньше он будет знать о том, что происходит вокруг него, как оди
н знаменитый шахматист на международном т урнире, который так углубился
в позицию, которую он видел своим внутренним взором, что, съел два полных о
беда за один вечер. Он совершенно за был, что ел первый раз. «Потерявшийся
в мыслях» Ц это очень удачное описание. Люди, переживающие сильные внут
рен ние эмоции, также оказываются менее чувствительными к внешней боли.

Наше поведение возникает из смеси внутренних и внеш них сенсорных переж
иваний. В любой момент времени наше внимание сосредоточивается на разли
чных частях нашего опы та. В то время как вы читаете эту книгу, вы фиксируе
те свое внимание на странице текста и, вероятно, не осознаете ощущения в с
воей левой ноге… до тех пор, пока я не упомянул об этом…
В то время, когда я печатаю этот текст, я большей частью осознаю свой внутр
енний диалог, подстраивающийся под мою (весьма низкую) скорость печати н
а компьютере. Я отвлекусь, если обращу внимание на внешние звуки. Будучи н
е слишком искушенным, в деле печатания на компьютере, я смотрю на клавиши
и ощущаю их под своими пальцами, так что мои визуальный и кинестетически
й каналы используются внешним образом. Это изменится, если я остановлюсь
, чтобы визуализировать сцену, которую я хотел описать. Существует неско
лько сигналов опасности, которые сразу захватили бы мое внимание: внезап
ная боль, мое имя, произнесенное вслух, запах дыма или запах пищи (если я го
лоден).


Предпочитаемые репрезентат
ивные системы.

Мы постоянно используем все наши внешние каналы восприятия, хотя обраща
ем внимание на один канал больше, чем на другой, в зависимости от того, что
мы делаем. В художественной галерее мы будем использовать большей часть
ю свои глаза, на концерте Ц свои уши. И что удивительно, так это то, что когд
а мы думаем, мы имеем склонность благоволить по отношению к одной, может б
ыть, двум репрезентативным системам независимо от того, о чем мы думаем. М
ы способны использовать все системы, но к возрасту 11 или 12 лет мы уже имеем
явные предпочтения.
Многие люди могут создавать ясные мысленные образы и думать главным обр
азом картинками. Другие находят эту точку зрения трудной. Они могут долг
о толковать сами с собой, тогда как другие основывают свои действия боль
шей частью на своих ощущениях по отношению к ситуации. Когда человек име
ет тенденцию использовать традиционно один внутренний канал восприяти
я, то этот канал называется его предпочитаемой или первичной системой. В
ероятно, он оказывается более проницательным и способным делать более т
онкие различения именно в этой системе, а не в других. Это значит, что неко
торые люди оказываются естественным образом более «талантливыми» в от
дельных задачах и имениях. Они научились и стали более искусными эксперт
ами в использовании одного или двух внутренних каналов восприятия. Иног
да какая-нибудь репрезентативная система является не столь хорошо разв
итой, и это делает освоение определенных умений более трудным. Например,
музыка оказывается трудным искусством, если нет способности отчетливо
слышать звуки.
Ни одна из систем не является абсолютно предпочтительной, все зависит от
того, что вы хотите сделать. Атлеты нуждаются в хорошо развитом кинестет
ическом осознании; трудно стать хорошим архитектором, не имея способнос
ти создавать ясные сконструированные мыслительные картинки. Умение, об
ъединяющее всех гениев, заключается в том, что они свободно переходят от
одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходя
щую из них для решаемой задачи.
Различные направления психотерапии проявляют склонность к различным р
епрезентативным системам. Телесно ориентированная терапия изначально
кинестетична, психоанализ является преимущественно вербальным и аудиа
льным. Арт Ц терапия и символизм Юнга представляют собой примеры терапи
й, базирующихся более на визуальной репрезентативной системе.


Языки и репрезентативные си
стемы.

Мы используем язык для того, чтобы передавать другим свои мысли, так что н
еудивительно, что те слова, которые мы используем, отражают тот способ, ко
торым мы думаем. Джон Гриндер рассказывает о том времени, когда они с Рича
рдом Бэндлером жили в загородном доме и вели группы по гештальт-терапии.
Ричарда рассмешил один человек, который сказал: «Я вижу, что вы говорите»

Ц Подумай об этом буквально, Ц сказал Ричард. Ц Что бы это могло значит
ь?
Ц Ну хорошо, Ц ответил Джон. Ц Разберем это дословно, Предпо ложим, это
означает, что этот человек создает образы из значения слов, которые ты пр
оизносишь.
Это была интересная идея. Когда они пришли в группу, "они сразу же попробов
али совершенно новую процедуру. Они взяли зеленые, желтые и красные карт
очки и обошли всех людей группы, спрашивая их о том, с какой целью они сюда
пришли. Те люди, которые использовали много слов и выражений, описывающи
х ощущения, получили желтые карточки. Те, кто употреблял много слов и фраз
, описывающих слушание и звуки, получили зеленые карточки. Те же представ
ители группы, которые использовали слова и фразы, преимущественно имеющ
ие отношение к видению, получили красные карточки.
Затем следовало очень простое упражнение. Люди с совпадающим цветом кар
точек должны были сесть поговорить друг с другом в течение пяти минут. За
тем они пересаживались и разговаривали с каким-нибудь обладателем карт
очки другого цвета. Различия, которые они наблюдали в общении между людь
ми, были удивительными. Люди с одним и тем же цветом карточек устанавлива
ли раппорт значительно лучше. Гриндер и Бэндлер подумали, что это завора
живает и наводит на определенные мысли.


Предикаты.

Мы используем слова, чтобы описать наши мысли, таким образом, наш выбор сл
ов будет показывать, какую репрезентативную систему мы используем. Пред
ставьте себе трех человек, которые прочитали одну и ту же книгу.
Первый может отметить, как много он увидел в этой книге, как хо
рошо подобраны примеры, иллюстрирующие примеры, и что она нап
исана с блеском .
Другому может не понравиться тон книги, ее резкий
стиль. Он, фактически, не смог настроится на идеи автора и хоте
л бы потолковать с ним об этом.
Третий почувствует, что предмет разбирается очень взвешенно
. Ему импонирует манера, в которой автор затронул все ключевы
е моменты, и он легко ухватит все новые идеи. Он чувствуе
т симпатию по отношению к автору.
Они все читали одну и ту же книгу. Вы заметите, что каждый из них выражает с
вое отношение к книге различными способами. Независимо от того, что они д
умают о книге, их отличает то, как они думают о ней. Первый мыслит кар
тинками , второй звуками , третий ощущениями .
Эти сенсорно-определенные слова: прилагательные, наречия и глаголы Ц н
азываются в гипнозе предикатами . Привычное использование о
дного вида предикатов будет указывать на предпочитаемую репрезентатив
ную систему человека.
Можно найти предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внимани
е на тот язык, которым он пользуется. Классическая литература всегда сод
ержит богатый и разнообразный набор предикатов, используя все репрезен
тативные системы равным образом.
Такие слова, как «понимать», «объяснять», «думать», «процесс» не являютс
я сенсорно-определенными и, следовательно, оказываются нейтральными по
отношению к репрезентативным системам. В научных трудах авторы отдают п
редпочтение именно нейтральным, а не сенсорно-определенным словам, веро
ятно, неосознанно понимая, что сенсорно-определенные слова оказываются
более личностными по отношению к автору и читателю и, следовательно, мен
ее «объективными». Однако нейтральные слова будут переводиться читате
лем различными способами (кинестетичным, аудиальным и визуальным) и поло
жат начало множеству академических споров, зачастую по поводу значения
этих слов. Каждый будет уверен в том, что он прав.
Возможно, вам захочется узнать на будущее, какого рода слова вы предпочи
таете в обычных разговорах. Поразительно бывает слушать других и открыв
ать для себя, каким сенсорно-определенным языком они предпочитают польз
оваться. Тем из вас, кто предпочитает думать картинками, может нравиться
обнаруживать образцы красочного языка у окружающих вас людей. Если вы ду
маете кинестетически, то сможете ухватить тот способ, которым люди добив
аются успеха, а если вы думаете звуками, мы попросили бы вас прислушаться
внимательно и настроиться на то, как разные люди говорят.
Установление раппорта имеет важные приложения. Секрет хорошей коммуни
кации заключается не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы э
то говорите. Чтобы создать раппорт, подстройтесь к предикатам другого че
ловека. Вы будете говорить на его языке, и представлять ему идеи именно те
м способом, каким он думает о них. Успех будет зависеть, во-первых, от вашей
сенсорной остроты и способности увидеть, услышать или ухватить лингвис
тические паттерны других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы до стато
чный запас слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакц
ии. Конечно, не все разговоры будут происходить в одной системе, но подстр
ойка к языку чрезвычайно важна для раппорта.
Вы, скорее всего, установите раппорт с человеком, который думает тем же са
мым способом, что и вы, и вы обнаружите это, прислушиваясь к тем словам, кот
орые употребляет ваш партнер, независимо от того, соглашаетесь вы с ним и
ли нет. Возможно, вы настроитесь на одну волну или посмотрите друг другу г
лаза в глаза, достигая устойчивого понимания.
Обращаясь к группе людей, используйте разнообразные предикаты. Предост
авьте возможность визуалистам увидеть то, что вы говорите. Позвольте ауд
иально думающим людям услышать вас громко и отчетливо, постройте перепр
аву к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые см
огут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Е
сли вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной систе
мой, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами.


Глазные сигналы доступа.

Легко обнаружить, когда человек думает картинками, звуками или ощущения
ми. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда
мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влиян
ие на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы ду
маем.
Что первым бросается вам в глаза, когда вы открываете входную дверь ваше
го дома?
Чтобы ответить на этот вопрос, вы, вероятно, посмотрели вверх и влево от се
бя. Именно так, глядя вверх и влево большинство правшей вспоминает зрите
льные образы.
Теперь представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы вельветовая тк
ань касалась вашей кожи?
Сейчас вы, наверное, посмотрели вниз и вправо, что является для большинст
ва людей способом обратиться к своим ощущениям.
Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в за
висимости от того, как мы думаем. Неврологические исследования показали
, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с
активацией различных частей головного мозга. Эти движения называются л
атеральными глазными движениями в литературе по неврологии. В гипнозе о
ни называются глазными сигналами доступа, потому что они являются визуа
льными сигналами, которые позволяют нам понять, как люди получают доступ
к информации. Существует определенная внутренняя связь между движения
ми глаз и репрезентативными системами, поскольку одни и те же паттерны о
казываются распространенными во всем мире (за исключением района прожи
вания басков в Испании).
Когда мы визуализируем (представляем) что-то из нашего прошлого опыта, на
ши глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. В
о время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемс
я «вообразить» себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наши глаз
а поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, к
огда вы вспоминаете звуки и по горизонтали вправо при конструировании з
вуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение гла
з вниз и вправо. Когда вы разговариваете, сами с собой, ваши глаза чаще все
го находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд пря мо перед собой, к
огда собеседник смотрит на вас и не видит вас, тоже говорит о визуализаци
и.
Глазные сигналы доступа устойчивы для одного человека. Иногда они будут
смотреть влево вниз, ощущая, и вправо вниз, прослушивая внутренний диало
г. Всегда существуют исключения Ц будьте внимательны в применении к люд
ям этих общих правил. Ответ ищите не в обобщении, а в том человеке, который
перед вами находится.
Хотя в процессе мышления Вы можете сознательно двигать глазами в любом н
аправлении, получение доступа к определенной репрезентативной системе
оказывается, в общем случае, значительно более легким, если вы используе
те подходящее естественные движения глаз. Они представляют собой инстр
ументы тонкой настройки вашего мозга на опре деленную репрезентативну
ю систему.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24