https://wodolei.ru/catalog/mebel/Triton/
либо конкурирующая фирма выпустит в период времени от получения результатов маркетингового исследования до начала его реального предложения на рынке новый продукт, или улучшит характеристики базового продукта до такой степени, что предпочтения на рынке будут изменены в его сторону, а следовательно, и прогноз окажется неверным в силу его устарения);
» фирма во время проведения маркетингового исследования не учла в полном объеме информацию о конкурентах, (продуктах, производимых ими, планах их развития) и преференций потребителей в пользу предпочтения определенных характеристик продуктов предлагаемых на рынке;
106
* в период подготовки маркетингового исследования фирма сделала неправильный выбор метода проведения исследования (телефонный опрос, анкетирование и т.д.). Данная ошибка может явиться следствием того, что потенциальные потребители ответили на ограниченный круг вопросов и не имели возможности высказать свое мнение по некоторым важным, с их точки зрения, моментам;
* фирма сделала ошибку при выборе объекта исследования. Примером такой ошибки может быть то, что фирма, которая планирует продавать свою продукцию непосредственно потребителю, выбрала своими респондентами менеджеров оптовых фирм, чье мнение может значительно отличаться от мнения покупателей. Таким образом, при наличии финансовой экономии, которая выразилась в меньшем количестве интервьюируемых оптовиков, которые, по мнению фирмы, отражали общую ситуацию на рынке, фирма может понести потери значительно превышающие затраты, которые необходимо было бы сделать на организацию опроса значительно большего количества рядовых потребителей;
* ошибка при составлении выборки, на основании которой делались выводы о построении стратегии продаж, суть которой состоит в ее недостаточной репрезентативности;
* вопросы, которые были предложены респондентам для дачи ответов, не всегда были либо корректны, либо просты для понимания;
* фирмой были сделаны ошибки при подборе интервьюеров (опрашивающих) с точки зрения их квалификации, степени-кон-тактности и т.д.;
* в период анализа полученных результатов были сделаны ошибки в ходе их интерпретации, а следовательно, и при составлении дальнейшей стратегии.
Существенность рассмотренных ошибок значительным образом влияет на повышение вероятности возникновения рисков, связанных с неправильной организацией маркетинговых исследований и получением вследствие этого неадекватных результатов. Одним из наиболее простых путей снижения такой вероятности является грамотно построенный маркетинговый анализ и изучение уже накопленного опыта по данной проблематике.
Риск ошибочного ценообразования
Установление производителем цены на конкретный товар (услугу) исходя из себестоимости его производства, анализа элементов затрат и учета конъюнктуры рынка (включая отношения рыночных субъектов с государством), является важнейшим услови-
107
ем построения эффективной деятельности предприятия на рынке. Гиск ошибочного ценообразования имеет несколько основных источников, которые в наиболее общем виде могут быть представлены следующим образом:
1. Ошибки, сделанные фирмой при определении приоритетных принципов ценообразования.
Наиболее распространенными подходами при составлении цены на продукт является формирование цены исходя либо с позиций проделанных затрат (затратный принцип), либо с позиции уровня рыночной цены на данный продукт или аналогичные продукты (принцип соответствия уровню рыночных цен). Кроме того, широко применяется также и принцип смешанного формирования цены, который основывается на разумном комбинировании двух предыдущих принципов. Далее рассмотрим целесообразность применения этих принципов при разных обстоятельствах, с которыми сталкивается фирма во время проведения своей хозяйственной деятельности.
Затратный принцип формирования цены используется фирмой в основном в тех случаях, когда либо рынок монополизирован данной фирмой, либо фирма является ценовым лидером на рынке и его значительная часть принадлежит данной фирме. Сущность этого принципа состоит в том, что фирма при установлении цены увеличивает свои затраты на какой-то определенный объем прибыли. В западной литературе этот подход часто называется "cost + " (что означает "затраты +"). Следует отметить, что применение этого принципа при определении цены имеет временное ограничение. Оно состоит в том, что фирма может сохранять такое особенное положение на рынке только какой-то промежуток времени (либо до момента исчезновения монополии, либо до момента появления данного товара на рынке в конкурирующих объемах от других товаропроизводителей).
В том случае, если рынок, на котором фирма реализует свой продукт, является конкурентным, т.е. вход на него и выход с него открыты и не требуют повышенных затрат, на рынке много продавцов с относительно равными долями продаж продукта, то фирме целесообразно использовать в процессе ценообразования принцип установления собственной цены реализации на уровне рыночной цены равновесия между спросом и предложением. В этом случае прибыль, которую будет получать фирма при реализации данного продукта, будет производной от того, насколько меньшими окажутся ее затраты на производство и реализацию продукта по сравнению с этой ценой.
108
Если фирма занимается разработкой своей ценовой стратегии в условиях состязательного рынка, т.е. тогда когда, он и не полностью монополизирован, и не полностью конкурентен, то целесообразно использовать смешанную стратегию. При этом верхней границей использования затратного принципа должно быть условие непревышения средней межотраслевой рентабельности на определенную критическую величину затрат.
2. Ошибки при составлении прогноза рыночного равновесия.
Риск ошибочного ценообразования обусловлен неопределенностью прогнозов фирмой цены равновесия на рынке, а также цен на ресурсы, в которых фирма будет нуждаться во время своей хозяйственной деятельности. Данный риск вероятен даже при условии того, что фирма при правильно оцененном спросе на продукт не может в силу целого ряда причин, обусловленных постоянным развитием рынка, с достаточно высокой точностью предсказать ценовую политику конкурентов.
3. Изменение базовой цены продукта в условиях сложившегося спроса.
Для фирмы всегда существует опасность неоптимальности определенной ею цены продукта вследствие динамики на рынке. Сущность этого положения состоит в том, что несвоевременные, опережающие или запаздывающие изменения базисной цены продукта в зависимости от спроса и предложения конкурирующих товаров и услуг, целей долгосрочной политики фирмы могут явиться причиной значительных для данной фирмы потерь. Даже в тех случаях, когда фирма планирует осуществлять рыночную экспансию за счет снижения цены продукта и отказа от части прибыли, которая была бы положена ей, для фирмы важно не только придерживаться принципа синхронности изменения цены и себестоимости, но и в такой же мере важны темпы снижения цены сами по себе, поскольку являются одним из отражений (наряду с увеличением объемов продаж) процесса реализации данной стратегии.
4. Отставание роста цены от темпов инфляции.
Во время составления планов продаж на долгосрочные периоды всегда существует вероятность появления риска отставания цены от темпов инфляции, что может снизить в относительном выражении объем выручки от реализации продукции. Одним из способов частичного ограничения своей фирмы от данного риска является использование не фиксированной, а плавающей цены (например, в американских долларах, немецких марках и т.п.). Однако, при этом данный риск может трансформироваться в риск ошибочного выбора относительной базы цены (которая также подвержена влиянию инфляции).
109
Пример
Предположим, что некоторая фирма решает вопрос о целесообразности своей работы на каком-то определенном рынке. При этом ее аналитики располагают следующей информацией:
1) потенциальная годовая емкость рынка составляет 1 000 000 единиц продукции;
2) на рынке работает еще три фирмы аналогичного профиля, которые контролируют 80% потенциальной емкости рынка;
3) цена реализации единицы продукции в настоящий момент составляет 75 долларов;
4) емкость рынка может быть расширена за счет снижения цены реализации продукции на 10%;
5) о степени риска при работе на данном рынке можно судить исходя из следующих данных, характеризующих возможное возникновение двух ситуаций: Ситуация 1.
Отклонение реальной цены от ожидаемой может составить +5%; Ситуация 2.
Отклонение реальной цены от ожидаемой может составить-10%.
Требуется определить степень ценового риска и оценить его влияние на результаты деятельности фирмы. Решение
В том случае, если данная фирма выйдет на этот рынок со своим продуктом, который аналогичен продукту уже реализуемому на нем, емкость рынка должна быть расширена за счет снижения цены реализации продукции, т.е. в том случае, если цена реализации единицы составляет в настоящий момент 75 долларов, она должна быть снижена в соответствии с условием задачи на 10%. Таким образом,
Цена реализации при _- /,Плп/ IAO/\ /п с расширении емкости = Ъ Л°™-*(ЮО% - 10%) = 67,5 долл.
Возможное возникновение двух ситуаций отклонения реальной цены от ожидаемой является, как сказано в условии задачи, следствием действия целого ряда причин, сущность которых необязательно должна быть исследована.
Можно предположить, при отсутствии определенной дополнительной информации, что первая и вторая ситуации могут возникнуть с одинаковой вероятностью, которая также будет равна вероятности возникновения такой ситуации, при
110
которой продукция будет реализовываться по запланированной ранее цене. Это означает, что если кроме данных трех ситуаций никакие другие не могут возникнуть, то вероятность возникновения каждой составляет 33,3%.
Тогда для расчета математического ожидания цены необходимо определить значения, которые может принимать исследуемый нами параметр в каждой ситуации.
Согласно условию задачи, для ситуации 1 реальная цена может быть увеличена на 5% по сравнению с ожидаемой, т.е.
Цена реализации при _ 67,5долл.х(1 00° о + 5%) возникновении ситуации 1 ~ ~ 70>8° лолл-
Для ситуации 2 реальная цена реализации может быть уменьшена на 10% и составит:
Цена реализации при 67,5долл.х(ЮО%-10%) _ ^ возникновении ситуации 2 ~ Т% -60,75 долл.
Таким образом, математическое ожидание исследуемого нами параметра (цены) может быть определено как произведение вероятностей возникновения каждой из непредвиденных ситуаций, а также запланированной и самого параметра, т.е. математическое ожидание составит:
Матема-
тическое (67,5долл.+70,88долл.+60,75долл.) ..... ....
ожидание = ———————— ———————— * 33'3% = 66,31долл.
цены
В целом, степень ценового риска может быть рассчитана как отношение среднеквадратического отклонения цены к ее математическому ожиданию. Другими словами, степень ценового риска будет соответствовать коэффициенту вариации.
Отклонение от ожидаемой цены в случае реализации продукции по запланированной ранее цене, т.е. по 67,5 долларов за единицу будет равно:
67,5 долл. - 66,3 1 долл. = 1,19 долл.
Аналогично и для двух других ситуации. В случае реализации при возникновении ситуации 1, т.е. по 70,88 долларов за единицу, оно составит +4,57 доллара. При реализации по цене 60,75 долларов за единицу — составит -5,56 доллара. Тогда дисперсия может быть рассчитана как сумма произведений квадратов отклонений цены на вероятность этого отклонения, т.е.
1,192 х 0,33+4,572 х 0,33+(-5,56)2 х 0,33 = 17,56 . Согласно определению среднеквадратического отклонения как квадратному корню из дисперсии, получим, что в нашем примере оно составляет 4,19.
111
Следовательно, коэффициент вариации равен:
4,19/66,31 х 100% = 6,32%.
Таким образом, мы вычислили, что степень риска для ис-• следуемой нами фирмы при работе на данном рынке составляет 6,32 %.
Располагая информацией о степени риска, можно оценить его влияние на результаты деятельности фирмы.
В том случае, если фирма будет контролировать оставшиеся 20% потенциальной емкости рынка, то она сможет довести объемы своих продаж до 200 000 единиц продукции ежегодно. Это означает, что плановая выручка от реализации продукции может быть рассчитана как произведение плановой цены и планового объема продаж и должна составить 13,5 млн. долларов. Однако, исходя из имеющейся информации о возможной степени ценового риска, этот объем должен быть скорректирован на его величину в сторону уменьшения. Таким образом, объем реализации продукции данной фирмы на новом рынке, вероятнее всего, будет составлять 12,65 млн. долларов.
Риск ошибочного ценообразования является одним из классических рисков, характерных для рьшочной экономики потому, что ведущим принципом оценки обоснованности ценовой политики становится принцип равновесности, сбалансированности или скоор-динированности уровней цен в масштабах всего рынка, который имеет тенденцию к постоянному изменению.
Риск неудачной организации сети сбыта
и системы продвижения товара к потребителю
Риск неудачной организации сети сбыта и системы продвижения товара к потребителю имеет несколько основных источников, которые можно классифицировать по месту их возникновения. 1. Ошибки при выборе системы сбыта товара. Система сбыта товаров с точки зрения организации сбытового процесса может быть классифицирована на следующие группы:
• система интенсивного сбыта. Суть этой системы состоит в том, что фирма-производитель подключает к своей сбытовой программе всех возможных торговых посредников, включая самых мелких торговцев. Особенность данной системы состоит в том, что она требует больших затрат на рекламу и поэтому практикуется прежде всего для товаров широкого потребления;
• система прямого сбыта товаров, которая представляет собой реализацию продукции посредством установления прямых
112
контактов с покупателем.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
» фирма во время проведения маркетингового исследования не учла в полном объеме информацию о конкурентах, (продуктах, производимых ими, планах их развития) и преференций потребителей в пользу предпочтения определенных характеристик продуктов предлагаемых на рынке;
106
* в период подготовки маркетингового исследования фирма сделала неправильный выбор метода проведения исследования (телефонный опрос, анкетирование и т.д.). Данная ошибка может явиться следствием того, что потенциальные потребители ответили на ограниченный круг вопросов и не имели возможности высказать свое мнение по некоторым важным, с их точки зрения, моментам;
* фирма сделала ошибку при выборе объекта исследования. Примером такой ошибки может быть то, что фирма, которая планирует продавать свою продукцию непосредственно потребителю, выбрала своими респондентами менеджеров оптовых фирм, чье мнение может значительно отличаться от мнения покупателей. Таким образом, при наличии финансовой экономии, которая выразилась в меньшем количестве интервьюируемых оптовиков, которые, по мнению фирмы, отражали общую ситуацию на рынке, фирма может понести потери значительно превышающие затраты, которые необходимо было бы сделать на организацию опроса значительно большего количества рядовых потребителей;
* ошибка при составлении выборки, на основании которой делались выводы о построении стратегии продаж, суть которой состоит в ее недостаточной репрезентативности;
* вопросы, которые были предложены респондентам для дачи ответов, не всегда были либо корректны, либо просты для понимания;
* фирмой были сделаны ошибки при подборе интервьюеров (опрашивающих) с точки зрения их квалификации, степени-кон-тактности и т.д.;
* в период анализа полученных результатов были сделаны ошибки в ходе их интерпретации, а следовательно, и при составлении дальнейшей стратегии.
Существенность рассмотренных ошибок значительным образом влияет на повышение вероятности возникновения рисков, связанных с неправильной организацией маркетинговых исследований и получением вследствие этого неадекватных результатов. Одним из наиболее простых путей снижения такой вероятности является грамотно построенный маркетинговый анализ и изучение уже накопленного опыта по данной проблематике.
Риск ошибочного ценообразования
Установление производителем цены на конкретный товар (услугу) исходя из себестоимости его производства, анализа элементов затрат и учета конъюнктуры рынка (включая отношения рыночных субъектов с государством), является важнейшим услови-
107
ем построения эффективной деятельности предприятия на рынке. Гиск ошибочного ценообразования имеет несколько основных источников, которые в наиболее общем виде могут быть представлены следующим образом:
1. Ошибки, сделанные фирмой при определении приоритетных принципов ценообразования.
Наиболее распространенными подходами при составлении цены на продукт является формирование цены исходя либо с позиций проделанных затрат (затратный принцип), либо с позиции уровня рыночной цены на данный продукт или аналогичные продукты (принцип соответствия уровню рыночных цен). Кроме того, широко применяется также и принцип смешанного формирования цены, который основывается на разумном комбинировании двух предыдущих принципов. Далее рассмотрим целесообразность применения этих принципов при разных обстоятельствах, с которыми сталкивается фирма во время проведения своей хозяйственной деятельности.
Затратный принцип формирования цены используется фирмой в основном в тех случаях, когда либо рынок монополизирован данной фирмой, либо фирма является ценовым лидером на рынке и его значительная часть принадлежит данной фирме. Сущность этого принципа состоит в том, что фирма при установлении цены увеличивает свои затраты на какой-то определенный объем прибыли. В западной литературе этот подход часто называется "cost + " (что означает "затраты +"). Следует отметить, что применение этого принципа при определении цены имеет временное ограничение. Оно состоит в том, что фирма может сохранять такое особенное положение на рынке только какой-то промежуток времени (либо до момента исчезновения монополии, либо до момента появления данного товара на рынке в конкурирующих объемах от других товаропроизводителей).
В том случае, если рынок, на котором фирма реализует свой продукт, является конкурентным, т.е. вход на него и выход с него открыты и не требуют повышенных затрат, на рынке много продавцов с относительно равными долями продаж продукта, то фирме целесообразно использовать в процессе ценообразования принцип установления собственной цены реализации на уровне рыночной цены равновесия между спросом и предложением. В этом случае прибыль, которую будет получать фирма при реализации данного продукта, будет производной от того, насколько меньшими окажутся ее затраты на производство и реализацию продукта по сравнению с этой ценой.
108
Если фирма занимается разработкой своей ценовой стратегии в условиях состязательного рынка, т.е. тогда когда, он и не полностью монополизирован, и не полностью конкурентен, то целесообразно использовать смешанную стратегию. При этом верхней границей использования затратного принципа должно быть условие непревышения средней межотраслевой рентабельности на определенную критическую величину затрат.
2. Ошибки при составлении прогноза рыночного равновесия.
Риск ошибочного ценообразования обусловлен неопределенностью прогнозов фирмой цены равновесия на рынке, а также цен на ресурсы, в которых фирма будет нуждаться во время своей хозяйственной деятельности. Данный риск вероятен даже при условии того, что фирма при правильно оцененном спросе на продукт не может в силу целого ряда причин, обусловленных постоянным развитием рынка, с достаточно высокой точностью предсказать ценовую политику конкурентов.
3. Изменение базовой цены продукта в условиях сложившегося спроса.
Для фирмы всегда существует опасность неоптимальности определенной ею цены продукта вследствие динамики на рынке. Сущность этого положения состоит в том, что несвоевременные, опережающие или запаздывающие изменения базисной цены продукта в зависимости от спроса и предложения конкурирующих товаров и услуг, целей долгосрочной политики фирмы могут явиться причиной значительных для данной фирмы потерь. Даже в тех случаях, когда фирма планирует осуществлять рыночную экспансию за счет снижения цены продукта и отказа от части прибыли, которая была бы положена ей, для фирмы важно не только придерживаться принципа синхронности изменения цены и себестоимости, но и в такой же мере важны темпы снижения цены сами по себе, поскольку являются одним из отражений (наряду с увеличением объемов продаж) процесса реализации данной стратегии.
4. Отставание роста цены от темпов инфляции.
Во время составления планов продаж на долгосрочные периоды всегда существует вероятность появления риска отставания цены от темпов инфляции, что может снизить в относительном выражении объем выручки от реализации продукции. Одним из способов частичного ограничения своей фирмы от данного риска является использование не фиксированной, а плавающей цены (например, в американских долларах, немецких марках и т.п.). Однако, при этом данный риск может трансформироваться в риск ошибочного выбора относительной базы цены (которая также подвержена влиянию инфляции).
109
Пример
Предположим, что некоторая фирма решает вопрос о целесообразности своей работы на каком-то определенном рынке. При этом ее аналитики располагают следующей информацией:
1) потенциальная годовая емкость рынка составляет 1 000 000 единиц продукции;
2) на рынке работает еще три фирмы аналогичного профиля, которые контролируют 80% потенциальной емкости рынка;
3) цена реализации единицы продукции в настоящий момент составляет 75 долларов;
4) емкость рынка может быть расширена за счет снижения цены реализации продукции на 10%;
5) о степени риска при работе на данном рынке можно судить исходя из следующих данных, характеризующих возможное возникновение двух ситуаций: Ситуация 1.
Отклонение реальной цены от ожидаемой может составить +5%; Ситуация 2.
Отклонение реальной цены от ожидаемой может составить-10%.
Требуется определить степень ценового риска и оценить его влияние на результаты деятельности фирмы. Решение
В том случае, если данная фирма выйдет на этот рынок со своим продуктом, который аналогичен продукту уже реализуемому на нем, емкость рынка должна быть расширена за счет снижения цены реализации продукции, т.е. в том случае, если цена реализации единицы составляет в настоящий момент 75 долларов, она должна быть снижена в соответствии с условием задачи на 10%. Таким образом,
Цена реализации при _- /,Плп/ IAO/\ /п с расширении емкости = Ъ Л°™-*(ЮО% - 10%) = 67,5 долл.
Возможное возникновение двух ситуаций отклонения реальной цены от ожидаемой является, как сказано в условии задачи, следствием действия целого ряда причин, сущность которых необязательно должна быть исследована.
Можно предположить, при отсутствии определенной дополнительной информации, что первая и вторая ситуации могут возникнуть с одинаковой вероятностью, которая также будет равна вероятности возникновения такой ситуации, при
110
которой продукция будет реализовываться по запланированной ранее цене. Это означает, что если кроме данных трех ситуаций никакие другие не могут возникнуть, то вероятность возникновения каждой составляет 33,3%.
Тогда для расчета математического ожидания цены необходимо определить значения, которые может принимать исследуемый нами параметр в каждой ситуации.
Согласно условию задачи, для ситуации 1 реальная цена может быть увеличена на 5% по сравнению с ожидаемой, т.е.
Цена реализации при _ 67,5долл.х(1 00° о + 5%) возникновении ситуации 1 ~ ~ 70>8° лолл-
Для ситуации 2 реальная цена реализации может быть уменьшена на 10% и составит:
Цена реализации при 67,5долл.х(ЮО%-10%) _ ^ возникновении ситуации 2 ~ Т% -60,75 долл.
Таким образом, математическое ожидание исследуемого нами параметра (цены) может быть определено как произведение вероятностей возникновения каждой из непредвиденных ситуаций, а также запланированной и самого параметра, т.е. математическое ожидание составит:
Матема-
тическое (67,5долл.+70,88долл.+60,75долл.) ..... ....
ожидание = ———————— ———————— * 33'3% = 66,31долл.
цены
В целом, степень ценового риска может быть рассчитана как отношение среднеквадратического отклонения цены к ее математическому ожиданию. Другими словами, степень ценового риска будет соответствовать коэффициенту вариации.
Отклонение от ожидаемой цены в случае реализации продукции по запланированной ранее цене, т.е. по 67,5 долларов за единицу будет равно:
67,5 долл. - 66,3 1 долл. = 1,19 долл.
Аналогично и для двух других ситуации. В случае реализации при возникновении ситуации 1, т.е. по 70,88 долларов за единицу, оно составит +4,57 доллара. При реализации по цене 60,75 долларов за единицу — составит -5,56 доллара. Тогда дисперсия может быть рассчитана как сумма произведений квадратов отклонений цены на вероятность этого отклонения, т.е.
1,192 х 0,33+4,572 х 0,33+(-5,56)2 х 0,33 = 17,56 . Согласно определению среднеквадратического отклонения как квадратному корню из дисперсии, получим, что в нашем примере оно составляет 4,19.
111
Следовательно, коэффициент вариации равен:
4,19/66,31 х 100% = 6,32%.
Таким образом, мы вычислили, что степень риска для ис-• следуемой нами фирмы при работе на данном рынке составляет 6,32 %.
Располагая информацией о степени риска, можно оценить его влияние на результаты деятельности фирмы.
В том случае, если фирма будет контролировать оставшиеся 20% потенциальной емкости рынка, то она сможет довести объемы своих продаж до 200 000 единиц продукции ежегодно. Это означает, что плановая выручка от реализации продукции может быть рассчитана как произведение плановой цены и планового объема продаж и должна составить 13,5 млн. долларов. Однако, исходя из имеющейся информации о возможной степени ценового риска, этот объем должен быть скорректирован на его величину в сторону уменьшения. Таким образом, объем реализации продукции данной фирмы на новом рынке, вероятнее всего, будет составлять 12,65 млн. долларов.
Риск ошибочного ценообразования является одним из классических рисков, характерных для рьшочной экономики потому, что ведущим принципом оценки обоснованности ценовой политики становится принцип равновесности, сбалансированности или скоор-динированности уровней цен в масштабах всего рынка, который имеет тенденцию к постоянному изменению.
Риск неудачной организации сети сбыта
и системы продвижения товара к потребителю
Риск неудачной организации сети сбыта и системы продвижения товара к потребителю имеет несколько основных источников, которые можно классифицировать по месту их возникновения. 1. Ошибки при выборе системы сбыта товара. Система сбыта товаров с точки зрения организации сбытового процесса может быть классифицирована на следующие группы:
• система интенсивного сбыта. Суть этой системы состоит в том, что фирма-производитель подключает к своей сбытовой программе всех возможных торговых посредников, включая самых мелких торговцев. Особенность данной системы состоит в том, что она требует больших затрат на рекламу и поэтому практикуется прежде всего для товаров широкого потребления;
• система прямого сбыта товаров, которая представляет собой реализацию продукции посредством установления прямых
112
контактов с покупателем.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26