6.5. Выберите букву.
Ведомая личность
Ведомые личности выглядят более тихими и скрытными. Они стремятся за-
давать вопросы и больше слушать, чем говорить. Они часто говорят медлен-
но и тихо, обдумывая свои решения, чтобы минимизировать риск. Они ко-
мандные игроки, взаимодействующие и играющие вспомогательные роли. В
среднем они менее сильны в выражении мнений, формулировании требований и
указании направлений.
Характеристики ведущих и ведомых личностей суммируются на рис. 6.5.
На данный момент мы должны иметь число с вертикальной шкалы и букву с
горизонтальной.
Если у вас 1 или 2 и C или D, то вы Рулевой.
Характеристики Рулевого
Рулевые предсказуемы, требовательны и решительны. Они независимы и
само-управляемы. Они знают, чего хотят, и они хотят этого вчера. Они
сосредоточены на фактах и логике. Они берут на себя риск, и принимают
решения быстрее, чем личности с другими типами поведения. Они часто при-
нимают решения после одного-двух контактов. Они ориентированы на
действия и результат, а не на человека. Их стиль поведения говорить, а
не спрашивать. Они могут быть упрямыми и нетерпеливыми. Они ищут власти
и управления, а также авторитета (полномочий). Если у них есть любимая
песня, то это будет "Мой путь", а девизом будет "Покажите мне оконча-
тельные результаты". Они говорят "отличная работа" только тогда, когда
купят бифштекс. Они обычно любят давление и состояние аврала, так что их
часто можно обнаружить на рабочих местах с такими характеристиками. Из
них получаются хорошие CEO, монархи и диктаторы. Считается, что их коли-
чество примерно 15 процентов от размера популяции. Рулевому обычно уда-
ется продать с первого или второго звонка.
Характеристики рулевого обобщаются на рис. 6.6.
Рулевой
Предсказуем, требователен, решителен
Независим, само-управляем
Знает чего хочет
Хочет этого вчера
Фокусируются на фактах и логике
Берет на себя риск
Принимает решения быстро
Ориентирован на действия и результат
Не ориентирован на человека
Склонен говорить, а не задавать вопросы
Упрямый и нетерпеливый
Ищет власти и управления
Рис. 6.6. Характеристики рулевого
Если у вас 1 или 2 и A или B, то вы Аналитик.
Характеристики Аналитика
Аналитики объективные, взвешенные и предусмотрительные. Они серьезны,
требовательны и настойчивы. Они любят порядок, структуру и процедуру.
Они стремятся сосредоточиться на анализе фактов, и хорошо известны своим
вниманием к деталям и тщательной подготовительной "штабной" работе. В
результате они минимизируют риск. Они скептичны и хотят доказательств.
Они хороши в планировании, организации и решении проблем. Поскольку они
нуждаются в подробной информации, они ориентированы на задавание вопро-
сов, а не на монолог. Они, однако, слегка беспристрастны и отстранены.
Они медленнее всего принимают решения, для продажи им требуется от пяти
до семи контактов. Аналитики тяготеют к профессиям, связанным с точными
науками, т.е. инженерным, архитектуре, бухгалтерии и т.п. Они составляют
примерно 35 процентов популяции.
Характеристики аналитика обобщаются на рис. 6.7.
Объективны, взвешены и предусмотрительны
Серьезны, требовательны и настойчивы
Любят порядок, структуру и процедуру
Сосредоточены на анализе фактов
Тщательны в подготовительной работе
Внимательны к деталям
Скептичны и хотят доказательств
Хороши в решении проблем
Хороши в планировании, организации
Ориентированы на вопросы, а не на монолог
Избегают риска
Беспристрастны и отстранены
Рис. 6.7. Характеристики аналитика
Если у вас 3 или 4 и A или B, то вы Дружелюбный.
Характеристики Дружелюбного
Дружелюбные теплые, дружественные и зависимые. Они лояльны, участливы
и посвящают себя другим. Они ориентированы на человека, команду и взаи-
моотношения. Они хорошие слушатели и хорошо понимают чувства другого.
Они наиболее хороши в области обслуживания клиентов. Дружелюбные стре-
мятся избегать конфликтов и противостояний. Они любят привлекать других
людей к принятию решений и достижению группового соглашения. Их интере-
сует низкая степень риска и гарантии. Чтобы продать что-то дружелюбному,
требуется четыре-пять контактов. Дружелюбные часто встречаются на рабо-
чих местах, ориентированных на человека, таких как продавцы, психиатры,
министерства, медицина, няни и аналогичных. Они составляют примерно 35
процентов популяции. Кое кто считает, что они лучшие любовники.
Характеристики дружелюбного обобщаются на рис. 6.8.
Теплые, дружественные и зависимые
Лояльны, участливы и посвящают себя другим
Ориентированы на человека, команду
Ориентированы на взаимоотношения
Хорошо понимают чувства другого
Хорошие слушатели
Наиболее хороши в области обслуживания клиентов
Стремятся избегать конфликтов и противостояний
Стремятся к достижению группового соглашения
Любят низкую степень риска и гарантии
Рис. 6.8. Характеристики дружелюбного
Если у вас 3 или 4 и C или D, то вы Экспрессивный.
Характеристики Экспрессивного
Экспрессивные полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи. Они любя-
щие веселье и яркость люди. Многие их действия спонтанны, и имеют тен-
денцию к импульсивности. Они сильно доверяют своей интуиции и подозрени-
ям. Они весьма убедительны, и потому хорошо подходят для карьеры продав-
ца. Они могут волновать других людей своими идеями. Экспрессивные имеют
историю of talking themselves into and out of almost anything. Они нова-
торы и творцы. Они мечтатели. Их интересует картина в целом, а не дета-
ли. Их стремление быть заметными и признанными приводит к тому, что они
хотят быть первыми, крупнейшими или лучшими. Они берут риск на себя. Они
принимают решение после всего двух или трех контактов. Они проводят мно-
го времени в беседах о своем любимом предмете - себе самих - и верят,
что составляют около 15 процентов популяции. Их часто можно найти среди
политиков, продавцов и в индустрии развлечений.
Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они
равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в тер-
минах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они
говорят.
Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.
Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи
Яркие и любящие веселье люди
Импульсивны и спонтанны
Доверяют своей интуиции и подозрениям
Весьма убедительны
Новаторы и творцы
Человек идеи, мечтатель
Ориентированы на картину в целом, а не детали
Ищут признания и заметности
Хотят быть первыми
Безличны, беспристрастны
Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного
Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четы-
рех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.
Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные пред-
ложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый
Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дру-
желюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим
проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почти-
тельный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человеч-
ный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения
Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными
известными именами, как показано на рис. 6.11.
Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер
Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather)
Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джон-
ни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган
Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей
Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны
покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.
Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Се-
дан Экспрессивные Красная спортивная машина
Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения
Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто
вроде рис. 6.13.
Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шим-
панзе
Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных
Стили поведения и место работы
Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для
которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все сти-
ли встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор
карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом де-
ле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места слу-
чайно.
Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам
из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, за-
конченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, по-
казанное на рис. 6.14 и 6.15.
Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследовате-
ли Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные
лекции и
автор книг
Рис. 6.14. Медики и стили поведения
Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружест-
венные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки
Рис. 6.15. Юристы и стили поведения
Это очень интересно, но что это значит для вас? Почему это важно и
как вы будете это использовать?
Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продав-
цов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили
два - только два - фактора успеха.
1. Собственная персона.
2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.
Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть
способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степе-
ни обладать важной способностью чувствовать как другие".
Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов
ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюб-
ный, 65 процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конк-
ретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и
отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководи-
тель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете
выглядеть для него? Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный,
настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный? Вероятно нет. Вместо
этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упер-
тым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.
С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы
вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисцип-
линированным и карьеристом (рис. 6.17).
Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выг-
лядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и
слабый, как показано на рис. 6.18.
Но если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой, тогда вы предприимчи-
вый, резкий, доминирующий, придирчивый и жесткий, как показано на рис.
6.19.
Модификация поведения
Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь
большего эффекта с другими стилями поведения.
Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи
между успехами в работе и стилем поведения. Но тоже самое исследование
пришло к выводам, что взятые по отдельности люди с хорошими успехами и
неудачники отличаются тем, что достигающие успеха отличаются высокой
гибкостью в межличностных отношениях. Таким вычурным способом просто го-
ворится, что они развивали свои способности к изменению стиля поведения,
чтобы быть более совместимыми с характеристиками поведения другой сторо-
ны.
В другом исследовании сравнивались 21 бывший руководитель с группой
прошедших весь путь наверх. Выявлено одно отличие: те, кто достиг успе-
ха, способны оценить перспективы других людей.
Основной фактор успеха в конкретной профессии состоит в способности
хорошо работать с людьми. Проведенные исследования в поисках основной
причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результа-
ты. Примерно 80 процентов были уволены из-за плохих межличностных отно-
шений на работе.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый
технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий? Бдительный? Требова-
тельный Аккуратный Безличный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Возбуждающий Полный
энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настой-
чивый Серьезный Бдительный? Аккуратный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Самоуверенный Возбуждающий
Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?
Драматичный? Недисциплинированный
Вдохновляющий Карьерист
Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый Требовательный
Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко
мне и моим проблемам" Поддерживающий? Соглашающийся? Почтительный Зас-
тенчивый Готовый помочь? Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный
Слабый
Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый предприимчивый
Требовательный Резкий, строгий,
суровый Основательный Доминирующий
Решающий Придирчивый Эффективный
Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим пробле-
мам" Поддерживающий?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21