Затем он задал мне пар
у вопросов. Как можно было догадаться, ему не понравилось то, что я получил
университетское образование и что я некоторое время провел в Дирборне.
Возможно, он подозревал, что меня прислали сюда понаблюдать за ним. Во вся
ком случае, стало очевидно, что он не собирается предоставлять мне место.
«Не звоните нам, Ц сказал он, Ц мы вам сами позвоним». Я чувствовал себя т
ак, будто не прошел пробу в каком-нибудь бродвейском театре. У меня остава
лась единственная надежда сделать еще одну попытку в другом сбытовом ок
руге, поэтому я условился о встрече с управляющим сбытовой конторой в Че
стере, штат Пенсильвания, неподалеку от Филадельфии. На этот раз мне боль
ше повезло. Управляющий окружной конторой не только оказался на месте, н
о даже готов был рискнуть и испытать меня. Я получил маленькую должность
служащего, ведающего продажей партий автомобилей прокатным фирмам.
В Честере в мои обязанности входило вести переговоры с агентами по закуп
ке автомобилей для прокатных фирм относительно распределения среди ни
х партий новых машин. Это оказалось нелегким делом. Я в те дни был еще заст
енчивым и скованным, и всякий раз, как приходилось начинать телефонный р
азговор, у меня поджилки тряслись.
Кое-кто полагал, что хорошим торговцем надо родиться, что самому выработ
ать в себе необходимые качества нельзя. Но я не обладал для этого природн
ым талантом. Большинству моих коллег была свойственна значительно боль
шая раскованность, развязность. В первые год-два я держал себя слишком оф
ициально, даже напыщенно. Со временем я приобрел некоторый опыт и стал се
бя чувствовать увереннее. Освоив фактическую сторону дела, я стал учитьс
я тому, как преподносить ее клиентам. И вскоре люди начали прислушиватьс
я ко мне.
Для овладения искусством торговли требуются время и усилия. Необходимо
снова и снова практиковаться в этом искусстве, пока оно не станет вашей в
торой натурой. Сегодня не все молодые люди это понимают. Видя перед собой
преуспевающего бизнесмена, они не задумываются над тем, как много ошибок
он допускал в молодости. Ошибки составляют неотъемлемую часть жизни, по
лностью избежать их невозможно. Следует надеяться лишь на то, что они не о
бойдутся слишком дорого и что одну и ту же ошибку вы не совершите дважды.

И здесь, как и в колледже, само время, сама конъюнктура способствовали мое
й удаче. Во время войны производство легковых автомобилей было приостан
овлено, и в период между 1945 и 1950 годами спрос на них был очень высок. Каждый но
вый автомобиль продавался по прейскурантной цене, если не дороже. Дилеры
усиленно разыскивали клиентов, готовых расстаться с подержанной машин
ой, так как даже самый изношенный автомобиль можно было продать с весьма
приличной прибылью.
Хотя я и занимал маленькую должность, но неудовлетворенный спрос на новы
е автомобили придавал ей значительный вес. Я мог бы нажиться. Если бы захо
тел жульничать. Кругом совершалось множество сомнительных сделок. Почт
и повсюду служащие окружных контор распределяли поступающие новые авт
омобили среди своих приятелей, в обмен на подарки или денежные подачки.
Дилеры богатели. Прейскурантные цены как таковые не действовали, и люди
платили столько, сколько запрашивал рынок. Некоторые сотрудники окружн
ых контор стремились воспользоваться ситуацией, и, всячески обходя суще
ствующие правила, заполучить свою долю из этой обильной выручки. Идеалис
тически настроенный, неискушенный юноша, только год как из колледжа, я бы
л глубоко потрясен.
В конце концов я оторвался от телефона и, покинув контору, стал в качестве
разъездного агента по сбыту грузовиков и партий автомобилей для прокат
ных фирм посещать дилеров и консультировать их относительно условий и м
етодов продажи машин. Я с головой окунулся в это дело. Наконец-то я поконч
ил с учением и вступил в реальный мир. Целыми днями я разъезжал в своем нов
еньком автомобиле и делился только что обретенной премудростью с двумя
сотнями дилеров, из коих каждый надеялся, что я его сделаю миллионером.
В 1949 году меня назначили управляющим зональной конторой в Уилкс-Барре, шт
ат Пенсильвания. Моя работа заключалась в том, чтобы поддерживать непоср
едственные связи с восемнадцатью дилерами. Эта работа сыграла важнейшу
ю роль в приобретении мною практического опыта.
Именно дилеры всегда играли решающую роль в автомобильном бизнесе США. П
оддерживая тесную рабочую связь с родительской компанией, они составля
ют подлинную квинтэссенцию американского предпринимательского корпу
са. Именно они выражают дух нашей капиталистической системы. И конечно, и
менно они фактически осуществляют продажу и техническое обслуживание
всех автомобилей, сходящих с заводских конвейеров.
Поскольку моя карьера началась с непосредственного общения с дилерами,
я хорошо узнал, чего они стоят. Позднее, войдя в состав управленческого ап
парата фирмы, я потратил много сил на то, чтобы поддерживать их благополу
чие. Чтобы преуспеть в автомобильном бизнесе, необходимо действовать сп
лоченной командой. Отсюда следует, что штаб компании и дилеры должны выс
тупать единым фронтом.
К сожалению, многие менеджеры автоиндустрии, которых я знавал, не сумели
проникнуться этой идеей. В свою очередь и дилеры обижались на то, что их не
приглашали сесть за общий стол. В моем представлении все очень просто:
одни только дилеры фактически являются клиентами, которыми р
асполагает компания. Поэтому здравый смысл диктует необходимость тщат
ельно прислушиваться к тому, что они говорят, даже и тогда, когда это вам н
е нравится.
За годы моей службы в окружной конторе в Честере я многое узнал о розничн
ой, торговле автомобилями, прежде всего от Мэррея Кестера, управляющего
зональной конторой в Уилкс-Барре. Мэррей был настоящим мастером в деле о
бучения и мотивации поведения продавцов автомобилей.
Одна из его маленьких хитростей заключалась в том, чтобы звонить каждому
клиенту через месяц после приобретения им новой машины и задавать неизм
енный вопрос: «Как понравился автомобиль вашим друзьям?» Замысел его был
очень прост. Мэррей рассудил, что, если спросить у клиента, как ему с
амому нравится машина, у него неизбежно может появиться мысль о как
их-то неполадках в ней. Если же вы его спрашиваете, как понравилась машина
его друзьям , ему придется сказать, что это отличный автомоби
ль. Даже и в том случае, если машина друзьям не понравилась, он не в состоян
ии будет согласиться с ними. Во всяком случае, не так скоро. Он в собственн
ом сознании должен еще оправдывать свои затраты тем, что совершил удачну
ю покупку. Если хитрость действительно сработала, нужно спросить у клиен
та фамилии и номера телефонов его друзей. Быть может, они и в самом деле за
интересуются и склонятся к покупке такого же автомобиля.
Надо помнить: всякий, кто покупает что-либо Ц дом, автомобиль или акции и
облигации, Ц станет в течение первых недель оправдывать свою покупку, д
аже если он и совершил ошибку.
Мэррей, кроме того, был великолепным рассказчиком. Большую часть материа
лов для своих рассказов он заимствовал у собственного зятя, которым оказ
ался Хэнни Янгмен. Однажды он привез Хэнни из Нью-Йорка в Филадельфию, что
бы тот выступил перед посетителями рекламной выставки автомобилей. Хэн
ни развеселил публику, после чего я представил новые автомобили.
Следуя примеру Мэррея, я сам начал давать дилерам некоторые советы. Я объ
яснял им, что следует «подготовить» покупателя, задать ему надлежащие во
просы, которые могут подтолкнуть его совершить покупку.
Если человеку хочется иметь красного цвета автомобиль с открывающимся
верхом, именно такой автомобиль надо ему продать. Но многие покупатели ф
актически сами не знают, что они хотят, и профессиональный долг продавца
состоит в том, чтобы помочь клиенту определить свое желание. Я говорил им,
что покупка автомобиля мало чем отличается от покупки пары ботинок. Если
вы работаете в обувном магазине, вы сначала измеряете ногу покупателя, а
затем спрашиваете его, предпочитает ли он спортивную обувь или элегантн
ую. То же относится и к автомобилям. Необходимо выяснить, как он намерен ис
пользовать машину, кто еще из семьи станет ее водить. Следует также опред
елить, какие расходы может позволить себе покупатель, с тем чтобы предло
жить ему наилучший вариант оплаты машины.
Мэррей часто говорил о важном значении искусства завершать сделку. Обна
ружилось, что большинство продавцов успешно справляются с предварител
ьными стадиями процесса продажи, а на последнем этапе настолько бояться
отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему дейст
вительно покинуть салон, не совершив покупки. Они просто не в состоянии с
обраться и твердо сказать: «Поставьте здесь свою подпись!»
Работая в Честере, я попал под влияние другого замечательного человека,
который оказал на мою жизнь большее воздействие, чем кто-либо другой, есл
и не считать моего отца. Это был Чарли Бичем, управляющий региональной ко
нторы, ведавшей сбытом фордовских автомобилей на всем Восточном побере
жье. Подобно мне, он получил инженерное образование, но впоследствии пер
еключился на сбыт и маркетинг. Он оказался самым лучшим из всех наставни
ков, какие только у меня были.
Чарли был южанин, отзывчивый, чудесный, очень толстый и внушительный чел
овек с обаятельной улыбкой. Он обладал исключительной способностью вдо
хновлять других, вы за ним готовы были идти на самое рискованное дело, даж
е если отдавали себе отчет в том, что это грозит гибелью.
Вместе с тем он был наделен редким даром проявлять строгость и великодуш
ие одновременно. Был случай, когда из тринадцати зон нашего сбытового ок
руга моя зона оказалась по объему продаж на последнем месте. Я был этим оч
ень расстроен. Увидев меня в гараже, Чарли подошел, обнял одной рукой и пои
нтересовался: «Чем это ты так угнетен?»
«Мистер Бичем, Ц ответил я, Ц у нас тринадцать зон, и по объему продаж моя
заняла тринадцатое место».
«А, к черту, пусть это тебя не расстраивает, должен же кто-либо
быть на последнем месте», Ц сказал он и двинулся дальше. Уже дойдя до сво
его автомобиля, он повернулся. «Но послушай, Ц крикнул он мне, Ц не вздум
ай оставаться последним два месяца подряд!»
Его речь была чрезвычайно образной. Однажды заговорили о том, чтобы посл
ать нескольких новичков из нашей конторы на встречу с филадельфийскими
дилерами, которые не отличались большой вежливостью. Чарли заметил: «Эти
ребятишки столь зелены, что по весне коровы могут их сразу сжевать вмест
о травы».
Он мог быть и предельно резок. «Делай деньги, Ц говаривал он. Ц Забудь об
о всем другом. Запомни, парень, мы живем в системе, производящей прибыль. В
се остальное Ц мишура».
Бичем имел обыкновение порассуждать о здравом смысле, о жизненных урока
х, которые каждый должен извлечь сам для себя, об опасностях, о которых вас
никто не предостережет. «Помни, Ли, Ц повторял он, Ц единственное, чем ты
обладаешь как человеческое существо, Ц это твоя способность размышлят
ь, это твой здравый смысл. В этом твое единственное реальное преимуществ
о перед обезьяной. Помни, лошадь сильнее, а собака дружелюбнее. Поэтому, ес
ли ты не можешь отличить кучу конского навоза от порции ванильного морож
еного Ц а многие не умеют, Ц это очень плохо, так как ты никогда не добьеш
ься настоящего успеха».
Он прощал ошибки, но только в том случае, когда их признавали. «Всегда помн
и, Ц говаривал он, Ц что ошибки делают все. Беда в том, что большинство лю
дей просто не хотят их открыто признавать. Когда парень перепил, он ни за ч
то на свете не признает, что сам виноват. Он попытается свалить вину на жен
у, на любовницу, на детей, на собаку, на погоду, но никогда не возьмет ее на с
ебя. Поэтому, если ты напьешься, не ищи оправданий. просто пойди и посмотри
на себя в зеркало. А затем уже являйся ко мне».
На собраниях по итогам продаж он иногда посвящал несколько минут перечи
слению выслушанных им оправданий относительно того, почему плохо прода
ются автомобили, чтобы никто не вздумал их повторять.
Он уважал людей, открыто признававших свои промахи. Он не любил тех, кто по
стоянно выискивал себе оправдания или продолжал вести проигранное сра
жение, вместо того чтобы начать новое. Чарли был бойцом и стратегом, всегд
а смотрел вперед и думал о том, что предпринять дальше.
Он был отчаянным курильщиком, и, даже когда врач заставил его бросить кур
ение, он не мог вовсе расстаться с сигарами. Он брал в рот незажженную сига
ру и жевал ее. То и дело он вынимал из кармана перочинный нож и срезал отже
ванный кусок сигары. После собрания казалось, что в помещении находился
кролик, так как на столе валялось 10Ц 15 маленьких кусочков сигары, очень по
хожих на кроличий помет.
Чарли мог быть и жестким боссом, когда, по его мнению, ситуация этого требо
вала. На обеде по случаю моего избрания президентом компании «Форд» в 1976 г
оду я наконец-то собрался с духом, чтобы публично высказать Чарли, что я о
нем думаю. «Другого Чарли Бичема никогда не будет, Ц сказал я. Ц В моем се
рдце ему выделен специальный уголок, иногда мне кажется, что он в нем шеве
лится. Он был не только моим наставником (ментором), он был для меня чем-то б
ольшим. Он был моим мучителем (торментором), но я его люблю».
Когда я обрел большую уверенность в себе и стал добиваться успехов, Чарл
и поручил мне обучать дилеров тому, как продавать грузовики. Я даже соста
вил небольшой справочник под названием «Подбор и обучение продавцов гр
узовых автомобилей». Уже не оставалось сомнений, что я поступил правильн
о, покинув инженерную профессию. Здесь, в сфере сбыта, творилось главное д
ейство, и мне нравилось, что я нахожусь в его центре.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11