Вказані сторінки переговорів допомагають зрозуміти важливі, але не суттєві, а лише зовні прояви цього не простого явища.
Для того, щоб-усвідомити найбільш важливі властивості даного поняття необхідно визначити його цілі, сутність, зміст та деякі інші сторони. У даному параграфі розглянемо тільки цілі та сутність поняття * переговори».
Як вже підкреслювалось переговори — це процес вирішення конфліктів. Хоча ці конфлікти специфічні (як конфлікти між цілими організаціями, підприємствами) вони однак як усякі конфлікти націлені, перш за все, на задоволення інтересів даних організацій.
Але,— це лише загальне визначення цілі переговорів; тому ж вона не реалізується безпосередньо у процесі самих переговорів, а тільки" по їх завершенні та, зокрема, лише після деякого часу.
А яка ж безпосередня ціль самого переговорного процесу, яка досягається одразу же після їх закінчення? Конкретна ціль переговорів — це прийняття сумісно виробленого рішення. А вже після переговорів, у наслідку його виконання з боку обох сторін може реалізуватися й задоволення їх інтересів, або потреб.
Від цілі переговорів як таких, тобто переговорів у «чистому» вигляді треба відрізняти цілі допереговорних, а також — післяпере-говорних контактів (взаємодій). До переговорів могуть бути сумісні зустрічі, консультації; вони практикуються тоді, коли сторони ще не готові до вироблення сумісного рішення (згадуючи їх, припустимо, невигідними або дочасними); а тому зацікавлені лише в обміну поглядами, точками зору на якусь сумісну проблему.
Й тут можливі два варіанти цілей: одержання інформації або налагодження зв'язків, ділових відносин. Якщо ціль (а ще говорять — функція, або функціональна ціль) таких контактів інформаційна, то такі контакти, зустрічі називають попередніми переговорами; вони виконують роль прелюдії до послідуючих повномасштабни\
8/1
переговорів, а також використовуються для обміну інформацією та точок зору.
Налагодження зв'язків, ділових відносин переслідує так звану комунікативну ціль, або комунікативну функцію.
У певному значенні інформаційні й комунікативні функції, або цілі дуже близькі й у принципі можливе говорити про єдину інформаційно-комунікативну функцію, або ціль.
Після переговорів можливі такі цілі (функції): регулююча, контролююча та координуюча дії. Дані функції (у відміну від інформаційно-комунікативної) здійснюються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно у тих ситуаціях, коли існують домовленості й переговори проводяться з привиду виконання досягнутих раніше сумісних рішень.
Можливі й інші типи контактів (взаємодії) сторін, які теж не можна віднести до чистих переговоріа Вони реалізуються тоді, коли, наприклад, ціль однієї зі сторін деструктивна, тобто ставиться тільки для того, щоб зацікавити третього, більш вигідного партнера, або — щоб відвернути увагу даного партнера від інших угод, тобто — збавитися від конкурента. Можливі й контакти з пропагандістскої цілі (функції), тобто для особистої, власної реклами,— коли така зустріч може знайти висвітлення у пресі, на радіо, у телебаченні.
Контакти могуть встановлюватися й для застосування, згладжування, пом'якшення, попередження назріваючого конфлікту.
Могуть бути й інші типи контактів двох сторін. Однак ще раз підкреслимо, що переговорами можливе називати тільки такі їх контакти, зустрічі, ціль яких є вироблення сумісного рішення для по-слідуючого задоволення інтересів (потреб) двох сторін шляхом узгодження (усунення) суперечностей їх інтересіа
Як відомо, ціль будь-якого явища реальної дійсності тісно пов'язана й з його сутністю. Однак до визначення сутності переговорного процесу можна підійти й з іншої сторони, якщо згадати, що переговори — це менеджмент у дії. Тобто, сутність переговорів у загальному вигляді збігається з сутністю менеджменту, управління. Однак переговори — лише частина менеджменту, вона більш конкретна. Тобто, якщо сутність менеджменту є узгодження діяльності людей, то сутність переговорів — це узгодження конкретного аспекту менеджменту, а саме,— це узгодження інтересів двох сторін.
Узгодження інтересів сторін на переговорах реалізується за допомогою та на основі вже вироблених багатьма поколінь людей, спеціалістів, дипломатів, виробників, вчених спеціальних принципів (підходів),
84
методів й деяких Інших процедур; вони докладно розглядаються, аналт ізуються у подальших відповідних параграфах даної теми окремо.
§ 3. Підходи до переговорів
Як вже відмічалося раніше переговори — це не тільки особлива сфера діяльності, але, як підкреслюють видатні спеціалісти, практики й теоретики переговорів,— це є теорія, наука про переговори. Тому вона зобов'язана мати усі необхідні атрибути науки, тобто: свої принципи, предмет (об'єкт), методи, язик та логіку.
Принципи — це основополагаючі начала, на яких створюється увесь будинок науки.
Відносно до переговорів найбільше розповсюдження знайшов інший термін,— синонім терміну «принципи»; це термін «підходи».
Таких підходів існує два,— це: партнерський та конфронтаційний. Розглянемо кожний з них декілька докладніше.
Конфронтаційний підхід має ще одну назву — торг. При такому підході переговори розглядаються як засіб досягнення перемоги над партнером. Тут багато спільного з деструктивним методом вирішення конфліктів.
Необхідно особливо підкреслити, що джерело такого підходу зовсім не в об'єктивній реальності, а у свідомості, у вихованні людини.
Такій підхід недалекоглядний, а тому безперспективний.
Прихильники такого відношення до переговорів не розглядають переговори як частину тривалого процесу взаємовигідних взаємовідносин, взаємодій; вони розраховують тільки на свій особистий одноразовий виграш, за рахунок програшу свого опонента
Переговори при такому підході починаються з викладання позицій, які припускають надто значне перевершення первісних вимог, сумісне обговорення, всестороннє обміркування проблеми, її аналіз тут просто виключені.
Для таких переговорів характерні давлення, натиск на партнера, внесок вимог в останню хвилину, ув'язка до одного пакету пропозицій, вимог, які могуть бути одночасно приваблювані та неприйнятні для партнера та таке інше.
Торг завжди націлений на те, щоб «виторгувати» як найбільше.
Такий підхід до переговорів може повністю зірвати їх проведення. Тому реальніше використовувати інший підхід до переговорів — партнерський.
Партнерський підхід — це повна протилежність конфронтаційному підходу; при такому підході головний метод — інтеграція,
85
тобто конструктивне, всебічне сумісне обміркування проблем, з глибоким проникненням в її сутність, з аналізом багатьох її сторін,
Це пошук найкращого, найбільш повного задоволення інтересів; це складна, кропітка, напружена, рутинна праця, але яка не виключає й творчого пошуку, творчого підходу при вирішенні спільної проблеми.
Для партнерського підходу характерне повне відмовлення від аналізу вимог, позицій, які не завжди відображають істинні (дійсні) інтереси сторін у переговорах; для такого підходу типовим є перехід одразу до розглядання, дослідження, аналізу власне інтересів (істинних, дійсних), які знаходяться в основі вимог, позицій сторін.
При партнерському підході також надається по можливості повна інформація, яка потрібна партнеру.
У наслідку реалізації таких дій сумісне рішення, яке розроблене обойма сторонами, буде найбільш міцним.
Спеціалісти затверджують, що партнерський підхід базується на теорії «розумного егоїзму», джерела якого сходять ще до французького матеріалізму XVIII ст. й у подальшому були розвинуті Чернишевським12.
Аналіз основних принципів теорії переговорів щільно підвів нас до необхідності аналізу їх предмета, тобто того, на вирішення чого направлені самі переговори.
§ 4. Предмет переговорів
Перед тім як визначити предмет переговорів, необхідно згадати, що переговори — це процес вирішення специфічних конфліктів, а саме,— конфліктів між двома рівноправними організаціями (сторонами у переговорному процесі), тобто, це процес вирішення суперечностей інтересів двох сторін. Тому інтереси — головне, центральне поняття переговорного процесу.
Можливі різні підходи, що до угруповання, або класифікації видів інтересів; вони бувають: спільні (тобто, ті, які збігаються) та відмінні; взаємовиключні та не перехрещенні; суперечливі та несуперечливі та інші
У даному контексті, тобто при визначенні предмета переговорів, щоб не робити проблему дуже складною, достатньо обмежитись тільки двома видами інтересів — це: суперечливі та несуперечливі інтересі. Суперечливі інтереси — це інтереси одночасно двох сторін, які могуть бути задоволені за рахунок одного й того ж об'єкту, тобто,-т- це взаємовиключні інтереси, або інтереси, які пересікаються. Несуиеречливі інтереси, відповідно,— навпаки.
86
Необхідно також мати на увазі, що кожна з двох сторін має, взагалі, значну кількість інтересів; відзначимо їх відповідно: г^ та Н2. Нехай також інтересам кожної з двох сторін відповідають площі рівних коло. Тоді можливі тільки три варіанти випадків: усі інтереси сторін суперечливі; усі інтереси сторін несуперечливі; частка інтересів обох сторін ДН суперечливі, а решта (відповідно М^ та №2) — несуперечливі. Такі три варіанти представлені на рисунках 1,2, 3.
^ 00
Рис. 1.
Рис. 2.
Після порівняння усіх трьох випадків, які зображені на рисунках 1, 2, 3, треба відповісти на запитання, як трактувати кожний з них відносно можливості, або необхідності переговорів у даних трьох випадках
Почнемо з рис. 2; тут немає суперечливих інтересів сторін (тому, що ЛМ = 0), отож можливо зробити висновок, що переговори непотрібні. Далі, якщо розглядати рис. 1, де зображена ситуація, у якої усі інтереси обох сторін тільки суперечливі; у даному випадку переговори неможливі.
Й нарешті, розглянемо ситуацію, яка змодельована за допомогою рис 3. По-перше, тут частка інтересів несуперечлива — це означає, що за рахунок їх можна досягти компромісу у переговорах, тобто переговори можливі. З іншого боку, існують частково суперечливі інтереси (ЛН * 0), тобто переговори ще й необхідні.
Отже після такого всебічного аналізу можливих ситуацій можна зробити висновок, що існують дві умови для здійснення переговорів: з одного боку, переговори зобов'язані бути потрібні, тобто необхідне ЛМ^О; з другого боку, переговори зобов'язані бути можливими, тобто необхідне: М1^ 0 та М'2^ 0. Тобто, для переговорів необхідне виконання обох, двох умов.
Суперечливі інтереси, які обумовлюють необхідність переговорів (друга умова переговорів) й називають предметом переговорів.
З урахуванням цього можна констатувати, що переговори необхідні, якщо є предмет переговорів (суперечливі інтереси), й вони можливі, коли існують також несуперечливі інтересі.
87
Розглянута концепція (схема) приводиться у зарубіжних наукових іиданнях. Вона повторюється й радянськими авторами без потрібного сритичного аналазу1'. При поглибленому аналізу виявляється, що для снування переговорів достатньо лише однієї умови, саме,— тільки необхідності суперечливих інтересів; наявність же несуперечливих інте-зесів у реальний практики існує завжди.
Дійсне, у приведеної концепції аналізується лише надзвичайний їипадок — рівність усіх інтересів двох сторін (коли 1Ч( та N2 рівні).
У реальності не існують й не існували ніколи два підприємства — Злизнюки, тобто, завжди N^N3. Тому, навіть випадки, які зображені на рис. 1,2,3, можна трансформувати відповідно у рис. 4,5,6.
Рис. 4. Рис. 5. Рис. 6.
Фактично у даному випадку рис. 3. та рис 6. ідентичні, тобто переговори автоматично можливі завжди тому, що'хоча б в однієї сторони завжди існують несуперечливі інтереси (М'г=^ 0). Тобто, автоматично у реальній практиці виконується одна з умов, саме,— можливість переговорів.
§ 5. Зміст переговорів
Зміст переговорів — другий важливий аспект після їх сутності; його визначають три основних елементи. Такі елементи переговорів частіше називають стадіями перегорів. До них відносять відповідно: підготовку до переговорів; переговорний процес (власне, як такий); аналіз результатів та виконання рішень, або домовленостей (які досягнути на другої стадії переговорів).
Кожна з перелікуваних стадій включає великий обсяг робіт, сама з себе містіть в собі декілька елементів та реалізується за допомогою своїх специфічних засобів. Тому розглянемо кожну стадію переговорів окремо.
ТЕМА 8. ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ
Підготовка — важлива стадія переговорів від неї забагато за-лежіть успіх усіх переговорів у цілому.
Вона починається задовго до переговорного процесу.
Ціль підготовки — виключити найбільш несподіванок і зменшити тривалість переговорів, які забагато коштують.
Стадія підготовки до переговорів у свою чергу містить два елементи: планування переговорів та урахування відносин з партнером.
§1. Планування переговорів
Планування переговорів не повинне бути дуже детальним, тому, що реальний переговорний процес у будь-якому випадку може відхилитись від плану. Тому необхідно робити підготовку тільки основних, стратегічних аспектів даного процесу, намагаючись не перевантажувати його непотрібними дрібницями.
Планування переговорів включатиме планування організаційної і змістовної частин плану.
Організаційна частина плану передбачає: підготовку (формування) делегації; визначення місця та часу зустрічі; розробку порядку денного кожного засідання; погоджування деяких конкретних питань з зацікавленими особами, колективами, відомствами, тобто рішення деяких'проблем реалізації майбутніх погоджень — конкретних практичних питань їх реалізації.
При формуванні делегації треба, у свою чергу вирішення таких питань: хто буде очолювати делегацію та який необхідній її кількісний та професійний склад
Як показує досвід організації та проведення переговорів головою делегації може бути призначена не обов'язково вища посадова особа, але — це завжди зобов'язана бути компетентна, досвідчена людина.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18