Таким образом, существуют различия в доступности к
осознанию бессознательного материала.
Обычно человек приходит к вам и говорит: "Помогите! Я хочу изме-
ниться. Мне трудно и больно. Я хочу стать иным, чем был до сих пор".
Из этого вы можете заключить, что он уже использовал все ресурсы дос-
тупные его сознанию, и потерпел неудачу. Следовательно, одна из пред-
посылок вашей эффективности с бессознательными ресурсами личности.
Ограничит себя сознательными ресурсами - обречь себя, на длительную,
скучную и вероятно, неэффективную работу.
Кстати, здесь на семинаре, вы ни за что не сможете успевать
двигаться с вашими быстрыми верболизациями, если будете действовать
осознанно. Это осознанная и систематическая попытка с нашей стороны -
перегрузить ваши сознательные ресурсы. Мы понимаем, что обучение и
личностные изменения осуществляются на бессознательном уровне, и это
именно тот уровень к которому мы хотели бы обратиться. 95% процессов,
ответственны за обучение являются бессознательными. Это все то, что в
данный момент времени недоступно сознанию. Я хочу сейчас обратиться,
именно к той части вас, чтобы там осталась полная и полезная запись
всего, что здесь происходит особенно это касается того, что мы прямо
не коментируем. Мы верим, что все это вы используете для дальнейшего
понимания того, что вы делаете как профессиональный коммуникатор.
Сознательный же уровень оставьте для того, чтобы отрелаксироваться и
получить удовольствие от того что здесь происходит. Итак, мы остано-
вились на вопросе: "Так что же дальше?". Мы к какой то мере научились
идентифицировать репрезентативные системы. Для чего это можно исполь-
зовать?
Один из способов использования этой информации - это возможность
общаться с вами на бессознательном уровне и так, чтобы вы этого не
осозновали.Я могу использовать не специфические слова типа "понимаю",
"верю", и показать вам невербально,через какой сенсорный канал я хочу
вас "понять".Например:"Я хочу убедится в том что вы поняли (жест вниз
налево), как далеко мы продвинулись. Мой жест на подсознательном уров
не дает вам понять что я хочу чтобы вы меня поняли аудиально.
Вы можете так же использовать эту информацию, чтобы прервать про-
цесс оценивания опыта. Все вы сознаете визуальные опыты, и видите,
что происходит когда их создают. (Он поднимет руки над головой напо-
добие арки и помахивает ими). Мой жест разрушает все ваши картины
взятые из воздуха, правда?
Тысячу раз в жизни вы задавали кому -либо вопрос и вам отвечали:
"Хм, давайте посмотрим и обращались внутрь себя создавая визуальные
образы. Когда человек поступает таким образом, он не может в то же
время реагировать на внешние, давайте представим себе, что мы оппо-
ненты на конференции или на производственном собрании. Я начинаю го-
ворить и стараюсь построить свое изложение и настроить себя так,чтобы
вы поняли меня. После того, как я выложил вам уже определенный кусок
информации в какой то момент вы начинаете оценивать свои ощущения от
происходящего.Вы смотрите вверх и начинаете визулировать или смотрите

- 25 -

вниз и начинаете что-то говорить себе, или уделяете внимание вашим
кинестетическим ощущениям. Какое бы внутренне состояние не было, важ-
но, чтобы я сделал паузу и дал вам время для оценки информации. Если
же я взял слишком быстрый темп и в этот момент продолжаю говорить что
этим только запутываю вас раздражая.
Часто же происходит следующее,я замечаю что вы смотрите в сторону
и думаю, что ваше внимание отвлеклось или что вы меня избегаете. Моя
типичная реакция в стрессе, созданными условиями конференции - это
ускорение темпа речи, увеличение об[ема представления информации пос-
кольку я хочу заставить вас быть внимательными и в конце концов дока-
зать свое. Вы же реагируете так, как будто на вас нападают, потому,
что я неразрешаю вам понять о чем говорю - просто не даю на это вре-
мя. Вы в конце концов запутываетесь и ничего не понимаете в содержа-
нии. Если на конференции я являюсь председателем, то я могу заметить
тот момент, когда слущатель начинает оценивать информацию и прервать
или отвелечь доклачика в этот момент. Это дает слушателю время для
поиска смысла того, что происходит, и для принятия решения о том
согласен он или нет.
Другой пример: Если вы знаете о том, каковы ведущие и репрезента-
тивные системы у данного человека вы можете строить сообщения так,
что он не сможет сопротивляться. "Можете ли увидеть, что вы изменя-
етесь к лучшему? По мере того, как вы увидите себя в этом процессе,
ощущаете ли вы уверенность в себе и говорите ли себе, что все идет на
лад?" Если у вас приобладает стратегия построения визуальных образов
на которые вы реагируете чувствами, затем следует вербальный комента-
рий, то при таком построении фразы вы сможете сопротивляться.
Однажды я преподавал математику в Калифорнийском университете, и
преподавал в математике не искушенным. Закончилось все это тем, что я
начал преподавать математику как второй язык. Студентами моими были
филологи. Я обнаружил общий уровень анализа языковых и математических
систем. Таким образом, вместо того, чтобы учить их математике с точки
зрения математика, я просто использовал доступные им понятия перевода
с языка на язык, и трактовал математические символы как слова.Так же,
как в языке существуют хорошо сформированные предложения, так и в
математике существуют хорошо сформированные последовательности симво-
лов. Я сделал так,чтобы весь мой отход соответствовал их модели мира,
а не требовал от них достаточной гибкости, необходимой для того, чтоб
они пресоединились к моей модели мира.
Когда вы поступаете таким образом, то даете своим ученикам преи-
мущества, которые заключаются в том, что вы подаете материал в наибо-
лее достаточном для них виде. Но тем самым вы оказываете им в тоже
время и плохую услугу,поддерживая регидные стереотипы учебной деятель
ности. Тут важно понимать результаты тех выборов которые вы даете,
формируя и подавая материал определенным образом. Если вы хотите при-
нести им настоящую пользу то, присоединившись к их модели надо нало-
жить на нее другую модель, чтобы расширить их возможности к обучению.
Если вы обладаете подобной синситивностью и способностями, то вы -
незаурядный учитель. Если вы сможете дать им соответствующий опыт, то
они будут иметь две стратегии обучения. Теперь они могут пойти к дру-
гому учителю недостаточно чувствительному к коммуникативным процессам
но , являясь теперь благодаря этим стратегиям достаточно гибкими они
смогут приспособиться и к этому способу обучения.Множество школьников
не успевают именно потому что имеет место несовподения первичных ре-
презентативных систем у учебника и учителя. Если ни ученик,не учитель
не являются достаточно гибкими, чтобы приспособиться, обучение не
происходит. Зная теперь то, что мы знаем о репрезентативных системах,
мы можем понять, почему ученик,который весь год числился в отстающих,
на будующий год, у другого учителя успевает нормально,и почему ученик
может хорошо успевать по физике и математике - а очень плохо - по
истории и литературе.

- 26 -

В супружеских парах вы тоже можете быть переводчиком языка од-
ной репрезентативной системы на язык другой. Он приходит с работы до-
мой и хочет уюта. Он садится в кресло в гостиной, скидывает обувь,
берет сигарету и пиво из холодильника обкладывается газетами и жур-
налами и т.д. Тут заходит жена,которая очень визуальна. Она весь день
убирала в доме, чтобы все выглядело, желая заслужить одобрение мужа.
Она видит вещи разбросанные по всей комнате и взрывается. Его жалобы:
"Она не дает мне места в доме, где я мог бы уютно расположиться. Это
ведь мой дом. Я хочу комфорта!" Она ему в ответ: "Ты так неряшлив! Ты
всюду разбрасываешь свои вещи, а когда все выглядит так, я знаю, что
ты меня не уважаешь!"
В.Сатир в таких случаях находит кинестетические соответствие
визуальным жалобам и наоборот. Она смотрит на мужа и говорит: "Вы не
поняли что она сказала, правда? Вы действительно не понимаете, что
она переживает. Представьте себе, что вы пришли вечером в спальню,
чтобы лечь спать, а жена уже сидит в кровать, смотрит телевизор и ест
печенье. Вы ложитесь чувствуете, что крошки в[едаются вам в кожу.
Знаете ли вы теперь что она испытывает, заходя в гостиную и видя раз-
бросанные вещи?"
Тут нет никаких ошибок никаких обвинений.Вы не говорите клиенту:
"Вы плохой" или "Вы глупый" или что-то подобное. Вы говорите: "Вот
как вы можете понять в своей репрезентативной системе". Муж жалуется:
"когда мы бываем на людях, и я хочу ей выразить свою привязанность".
Она говорит: "Он всегда устраивает мне сцены при пубоике, все время
хватает меня руками" Конечно, он таким образом проявляет нежность, но
ей надо видеть, что происходит. Он жалуется, что она отходит назад, а
он чуть не падает. Тут вы можете найти соответствие и сказать ей:
"Помните ли вы в какой либо случай когда вам остро нужна была помощь,
но вы вокруг себя никого не видели, как будто вы стоите посреди пус-
тыни и смотрите вокруг но совершенно никого не видите. Вы совершенно
одна в этой пустыне,вот так себя чувствует и он,когда подходит обнять
вас, а вы отстраняетесь.
Дело здесь не в том, точны эти примеры или нет. Просто вы можете
различать людей по репрезентативным системам, а затем осуществлять
наложение этих систем с помощью поиска соответствующего прерывания
ведущей репрезентативной системе человека. Таким образом, вы создаете
нечто, что взято на вооружение даже крупными страховыми компаниями в
нашей стране - "безошибочную политику" Семейные терапевты, во всяком
случае, должны владеть этим приемом и способом его демонстрации.
Если я могу стоять рядом с ним, давая ей возможность видеть, что
говорю, и могу стоять рядом с ним очень близко, то на подсознательном
мето-уровне клиенты усваивают следующее: "Я могу полчать от нее такие
реакции, которые ему понравятся, и я могу получать от него такие ре-
акции которые понравятся ей". Об этом никогда не говорят вслух все
это происходит на подсознательном уровне.Тогда они будут моделировать
и присваивать мои поведенческие реакции, чтобы сделать свою коммуни-
кацию более эффективной. Существует и другой путь, установить контакт
с каждым в отдельности а потом работать переводчиком между репрезента
тивными системами с целью более эффективной коммуникации.
Референтная система тоже очень важна. Допустим, кто-то к вам при-
ходит и говорит: "Я не знаю чего хочу" Он говорит тем самым, что у
него нет референтной системы. Недавно на семинаре к нам обратилась
одна женщина, которая переживала весьма трудный период своей жизни,
она не могла даже решить, что ей выбрать из меню у нее не было крите-
рия, согласно которым она могла бы принять решение. Она сказала нам,
что ситуация с меню напоминает ей всю жизнь - она не может выбирать
и всегда не удовлетворена. Что сделали мы, так это буквально создали

- 27 -

для нее стратегию принятия решения. Мы сказали ей: "Хорошо. Вот вы
должны принять решение. Обратитесь внутрь себя и скажите себе, что вы
должны решить, не важно что это будет. Скажем вы пришли в ресторан.
Скажите себе: "Я додлжна выбрать себе еду". Теперь снова вернитесь
к сенсорному опуту и определите ваши выборы другими словами, прочтите
меню. Прочитав "Гамбургер", представьте себе его, проверьте каков он
на вкус, и определите положительным или отрицательным для вас являет-
ся это ощущение. Затем прочтите: "Яйца под майонезом" представьте,
что вы видите их перед собой, попробуйте их на вкус и определите по-
ложительно или отрицательно для вас это вкусовое ощущение".
После того, как она попыталась проделать это несколько раз,она
получила способ принятия решения,и начала принимать их быстро и бес-
сознательно во всех случаях свой жизни.
Когда она прошла этот процесс несколько раз, он "сгладился" как
это происходит с вождением машины. Он опустился в подсознание. Пред-
ставляется, что сознание занимется теми вещами, которые мы еще не
можем делать хорошо. Когда мы знаем, как делать действительно
хорошо, то делаем это автоматически.
Мужчина: Мы хотели бы узнать об оценко обонятельного опыта. Мы
немножко занимались к выводу, что сначала люди визуализируют об[ект,
затем ощущают запах.
Не обязательно. Это вы пользуетесь этой стратегией. Вы сказали
нам: "Вы пришли к выводу о том, что люди поступают следующим обра-
зом... И потом описали себя. Насколько мне известно, это широко рас-
пространенный стереотип в современной психиатрии, Томс ШАша сказал:
"Вся психология - это биография, или автобиография" Большинство пси-
хотерапевтов проводят психотерапию с собой, вместо того, чтобы прово-
дить ее с другими людьми. Если прямо отвечать на наш вопрос, то надо
сказать, что люди подходят к оценке обонятельного опыта самым различ-
ным способом. Но не всегда когда люди, оценивают запахи, у них расши-
ряются ноздри. Это прямой сенсорный сигнал, позволяющий вам сделать
заключение о том, что человек переживает. Этому ощущению могут пред-
шествовать зрительные, аудиальные или кинестетические представления,
движения ноздрей вы увидите всегда.
Продемонстрируем это.От детства у вас осталось много впечатлений.
Может быть у вас была бабушка, которая жила в отдельной комнате где
пахло по-особеному, или вы помните какую то особенную еду, которую вы
ели только в детстве, или свою плюшевую игрушку.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34