Положительные эмоции магазин Водолей
Так вот, прослушав лекцию на тему «Почему так нельзя», я спросил: «А если мы сделаем так-то?» и услышал в ответ коронное «А, ну тогда можно».
Мораль: работая с главбухом-«No», директор будет успешен, только если разбирается в вопросе не хуже. А оно нам надо? И нужен ли тогда главбух?
Тип 2. «Чего изволите?» Или, в противоположность предыдущему, — «Миссис Yes» .
Эта порода бухгалтеров лет 8-10 назад преобладала, а сейчас, по счастью, почти вымерла. Особенность ее в том, что первое время она чрезвычайно мила любому директору. Ибо ее главная цель — угодить.
В отличие от «No-бухгалтера» на любое пожелание директора следует ответ: «Йес, сэр!»
Такое слышать, конечно, приятно. Но результат обычно бывает следующим: «сладкая парочка» директор-главбух умудряется совместно наворотить такого, что потом никакой Геракл не разгребет. А хотелось-то как лучше!
Тип 3: «Профи».
В той же «критической» ситуации на заявление директора «Я хочу» следует: «Того, чего вы хотите, — нельзя. Зато можно так-то и так-то». Сказано же мудрыми людьми древнего Востока: «Если результат не зависит от способа решения — это математика, а если зависит — это бухгалтерия» .
Понятно? Это не просто человек, знающий правила бухучета и действующее законодательство. Это — именно профессионал, способный в свете своих знаний «переварить» ситуацию и предложить оптимальное решение. Я с такими сталкивался всего несколько раз.
Хотите проверить себя на профессионализм? Если вы сумели найти для фирмы такого главбуха — считайте, что как кадровик вы состоялись.
У этого типа бухгалтеров есть один существенный недостаток. Они очень хорошо представляют себе собственные силы, возможности и ценность для любой компании. Они с большими основаниями, чем остальные, рассчитывают на постоянное место в хорошей фирме, достаточное вознаграждение и уважение к себе. Поэтому на рынке труда они обычно так просто не болтаются. Зато потерять такого специалиста довольно легко. Обидите его — другие «покупатели» найдутся! Хотя такие специалисты не склонны часто менять место работы.
В общем и целом настоящий главный бухгалтер должен, помимо знания предмета и творческого подхода, обладать еще и дипломатическими способностями. Ему необходимо уметь находить общий язык как с собственным директором, так и с налоговой инспекцией. И уметь «утрясать» противоречия между своей фирмой и государством.
А если фирма достигла приличного размера, то ему потребуются помощники, которыми надо управлять, а значит, и менеджерские качества. Никто, кроме него, не в состоянии точно оценить квалификацию других бухгалтеров, грамотно распределить между ними работу и оценить результаты. А тут еще и коллектив — женский…
И еще одна важная особенность бухгалтеров, как главных, так и всех остальных. Они несравненно больше, чем любая другая категория вашего персонала, нуждаются в постоянном поддержании формы, то есть в повышении квалификации.
Это связано в первую очередь с еще не зрелой и потому бурно развивающейся фискальной системой нашей страны. Что ни день — новые «причуды», иногда задним числом. Отстал — подвел фирму под деньги.
Для этого бухгалтер должен постоянно читать свежие материалы, но этого мало. Потому что есть закон, а есть практика его применения, а в России это разные вещи. Нужно посещать семинары и прочие курсы повышения квалификации, где сами налоговики рассказывают, как собираются действовать дальше.
Поэтому учтите: жалея 100 долларов в год на курсы вашему бухгалтеру, вы рискуете «налететь» на гораздо большую сумму.
По необходимости повышения квалификации выше бухгалтеров стоит, пожалуй, только одна категория персонала: айтишники, о которых речь еще впереди. Но с ними проще. Они сами так увлечены собственной профессией, что половину зарплаты тратят на новую литературу, а заодно постоянно общаются друг с другом в Интернете, поэтому никакие особенные семинары им не нужны.
Все профессии — это заговор специалистов против профанов.
Дж. Б. Шоу
Армянское радио спрашивают:
— Для чего нужны бухгалтерские программы?
— Как для чего? Для снижения безработицы, конечно! Там, где раньше сидел один бухгалтер, теперь сидят еще оператор, программист, электронщик, пять наладчиков и начальник отдела вычислительной техники.
Айтишники
Мне лично это слово напоминает уже руганное выше «ХРЫМ» и происходит оттуда же — из английского IT, то есть «специалисты по информационным технологиям». Просьба не путать с ЕТ, то есть Extra Terrestrial — инопланетяне. Хотя ряд общих черт наблюдается.
Как и с инопланетянами, с айтишниками существует проблема контакта.
Никто не понимает, что они говорят, а сами они этого на русский перевести не могут. При этом прекрасно понимают друг друга.
Как и инопланетяне, они способны творить чудеса, которые нам недоступны. А с другой стороны, не всегда поймешь: нужно ли тебе такое чудо? Наконец, найти на рынке внятного и стопроцентно полезного айтишника не легче, чем инопланетянина.
Я давно уже понял, что подобрать нормальный персонал способна только IT-шная фирма, то есть та, которая делает бизнес на программах или оборудовании. Если вы в такую попали, то придется и вам стать айтишником. Если же ваша компания, например, производит мебель, то остается одно — смириться.
Все айтишники делятся на три категории: программунов, сисадминов и жестянщиков. Это не мои термины, они сами себя так называют.
Программуны — по-русски программисты. Они умеют писать программы для компьютеров на разных языках, от Си до 1С, или Access, причем большинство предпочитает какой-нибудь один язык, считая его универсальным, а другие ругают тот же язык за то, что вы все равно понять не сможете.
Сисадмины — это системные администраторы. Те, которые умеют управлять локальной компьютерной сетью вашей компании (на их жаргоне — «сетка») и поддерживать ее в рабочем состоянии. Например, если вы слышите от них, что «сетка упала», то это значит не то, что она со стола грохнулась, а то, что вся фирма осталась без внутреннего общения и выхода в Интернет.
Наконец, жестянщики — это те, которые знают, как устроен компьютер. Их задача — поддерживать в рабочем состоянии ваш «машинный парк» и время от времени обновлять его.
Большинство айтишников при поисках работы врут, что умеют первое, второе и третье. Такие именуют себя «эникейщиками» (от английско-компьютерного any key, то есть «любая кнопка»). На самом деле ближе всего к такому идеалу сисадмины, да и то не всегда.
Айтишники создают для управляющего трудовыми ресурсами много проблем, потому что он не знает, как и что они делают (отсюда — проблема оценки кандидатов), а также — зачем они вообще нужны фирме.
В отношении этого контингента на рынке труда сейчас сложилась примерно та же ситуация, что для бухгалтеров в начале девяностых (см. выше): туда все идут, они всем нужны, и не учат на них только ленивые. Но ничего, время все расставит по своим местам.
Каким образом ваши айтишники могут нанести материальный ущерб компании? Очень просто.
Допустим, у вас есть девушка-секретарь, задача которой — распечатывать ряд стандартных документов, например, писем, накладных, счетов или чего-то в этом роде. Конечно, на пишущей машинке (инструмент, уже исчезнувший из офисного обихода) это получается медленнее, чем на компьютере, куда образец уже «забит». Поставьте ей примитивный компьютер с памятью 512К и редактором «Лексикон» имени товарища Веселова, ей будет выше крыши! Конечно. Вместо этого мы приобретем «пентюх» с такими мозгами… И установим на него такой сверхсовременный MS-Office, обращению с которым девушку еще учить два года надо. А делать она будет то же, что и раньше, и с прежним результатом для компании…
Сейчас IT-рынок устроен примерно так. Производители программ создают продукты со все большими возможностями, а создатели «железа», идя им навстречу, делают системы, позволяющие эти возможности реализовать. А ваши айтишники с огромным профессиональным удовольствием способствуют и тем и другим. То есть выкачивают из фирмы деньги не очень понятно на что.
Представьте себе, что речь идет не о компьютерах, а, скажем, о тех же автомобилях. К вам заявляется начальник транспортного цеха и сообщает, что «Газели» его типа не устраивают, так как весь продвинутый мир уже давно ездит на «вольво». Раз в пять дороже. Что вы ему скажете? Вот. А с айтишниками этот номер не проходит: вдруг они действительно правы, и без смены компьютерного парка фирма окажется на грани банкротства?
А теперь вообразим ваше рабочее место ближайшего будущего. У вас на голове специальный шлем, на руках — перчатки. На ногах — специальные компьютерные шлепанцы. Вас вызывает начальник. Вы, вместо того чтобы подняться со стула и дойти до его кабинета, являетесь к нему в виртуальном пространстве. Здорово? Еще как. И между прочим, технически уже вполне реально. У меня только один вопрос: А ЗАЧЕМ? Может, проще все же оторвать себя от стула? И дешевле, да и для здоровья пользительнее…
Еще одна беда с айтишниками — профессиональная фанаберия. Почему-то двадцатилетний мальчишка с нулевым жизненным опытом, но зато со «знанием компьютера», позволяет себе смотреть на окружающих «юзеров» свысока, как на банду кретинов, не знающих элементарных вещей. Забывая при этом, что все эти дилетанты — именно те, кто создает компании прибыль и кормит его самого…
Я долго пытался понять, как же управлять айтишниками без ущерба для дела. Пришел к следующему: их начальником должен быть не профессиональный айтишник, а просто хороший грамотный менеджер, хорошо знающий и «железо», и «софт», понимающий реальные интересы компании и в результате способный отличить попытки вешать лапшу на уши от того, что действительно полезно.
При отборе айтишников я рекомендую следующее.
1. Если на вопрос о причинах ухода с прежнего места работы вы слышите: «Там недооценили мои способности» или: «Там мне, как специалисту, негде было развернуться», понимайте это так: «Мне не дали состряпать систему, которую я задумал». К реальным потребностям того или иного вашего бизнеса это обычно не имеет отношения. Наоборот, есть риск, что он сумеет состряпать ее у вас и за ваши деньги. Результат непредсказуем.
2. Получив такой ответ, спросите: «А как, по-вашему, внедрение этой системы повлияло бы на работу фирмы?» Наиболее вероятные ответы:
— «У всех нормальных людей уже стоит, а у них — нет».
— «Это позволило бы увеличить скорость доступа в 1000 раз» (а что из этого?).
— «…» — слова, которых вы просто не поймете.
Хороший айтишник должен уметь внятно объяснить, что даст компании рекомендуемое им дорогостоящее оснащение.
Менеджеры по продажам
Они же — манагеры. Или, как они сами себя называют, «сэйлзы». За что же мы все-таки так любим американизмы?
Я лично делю менеджеров по продажам на две категории: волков и овец. Хотя они и называются одинаково, в действительности это две разных профессии, требующие разной квалификации и типа личности. С работой волка овца не справится, а если волка поставить на овечью работу, он быстро зачахнет.
Разница вот в чем. Манагер-овца — это, по сути дела, приемщик заказов. Он работает в «раскрученной» фирме, обеспечившей рекламную поддержку, и продает несложный, понятный и востребованный рынком товар.
Строго говоря, работа манагера-овцы не сильно отличается от работы продавца в розничном магазине. Его дело — принять телефонный звонок или покупателя в офисе, узнать, что требуется, возможно — дать небольшую консультацию и отпустить товар. То есть принять деньги (или выписать чек на безналичную оплату) и отправить покупателя на склад за товаром.
Самый характерный пример, который мне вспоминается, — это небольшая московская фирма, торгующая материалами для наружной рекламы: разными пластиками, пленками, дюралайтом (это такие светящиеся гибкие трубки, вы их много раз видели в витринах), прожекторами и прочим. Основная масса покупателей — такие же оптовики из других городов, а также фирмы-оформители. Покупатели находят компанию по рекламному объявлению, звонят, приезжают, выбирают товар, оплачивают, забирают.
Похожий вариант из совсем другой сферы — турагентство. Его опять-таки находят по рекламе, все чаще — в Интернете. Человек, как правило, уже примерно знает, какой тур и на какую сумму ему нужен. Дело менеджера по продажам — минимальная корректность и способность красиво показать буклеты.
Особенность работы манагера-овцы: ему не надо никого уговаривать, максимум — дать консультацию. Необходимые профессиональные качества: знание товара и более или менее вежливое обхождение с клиентом. Пасись себе на лужайке и кушай травку.
У волков все не так.
Они работают на рынках, где покупателя надо найти и уговорить, потому что тот совсем не уверен, что ему нужен товар, и тем более — что брать его надо здесь и сейчас.
Как правило, по телефону из офиса это не очень-то получается, поэтому волка ноги кормят. Для меня апофеозом этой профессии всегда были рекламные и страховые агенты. В последнее время — все больше специалисты по продажам сложных программно-аппаратных комплексов. Попробуйте убедить руководителя предприятия, что огромная куча «железа» и программ ценой в пятьдесят тысяч долларов действительно стоит таких денег!
Волки — это ребята, которые должны уметь продавать. Для полноты понимания того, что это значит, позволю себе привести самый любимый анекдот на эту тему. Он длинный, но того заслуживает.
Представьте себе среднего размера американский супермаркет, где продается всё. Всё — это значит ВСЕ. Приходит наниматься новый продавец. Менеджер зала (он же — хозяин) ставит его немного поторговать, а сам на минуточку отходит. Вернувшись, подслушивает следующий диалог:
Продавец: Ну, я вас поздравляю. Действительно, удачная покупка. Кстати, я рад, что увидел настоящего профессионала: ваш выбор блесен означает, что вы знаете дело в щуках!
Покупатель: !!!!
Продавец:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46
Мораль: работая с главбухом-«No», директор будет успешен, только если разбирается в вопросе не хуже. А оно нам надо? И нужен ли тогда главбух?
Тип 2. «Чего изволите?» Или, в противоположность предыдущему, — «Миссис Yes» .
Эта порода бухгалтеров лет 8-10 назад преобладала, а сейчас, по счастью, почти вымерла. Особенность ее в том, что первое время она чрезвычайно мила любому директору. Ибо ее главная цель — угодить.
В отличие от «No-бухгалтера» на любое пожелание директора следует ответ: «Йес, сэр!»
Такое слышать, конечно, приятно. Но результат обычно бывает следующим: «сладкая парочка» директор-главбух умудряется совместно наворотить такого, что потом никакой Геракл не разгребет. А хотелось-то как лучше!
Тип 3: «Профи».
В той же «критической» ситуации на заявление директора «Я хочу» следует: «Того, чего вы хотите, — нельзя. Зато можно так-то и так-то». Сказано же мудрыми людьми древнего Востока: «Если результат не зависит от способа решения — это математика, а если зависит — это бухгалтерия» .
Понятно? Это не просто человек, знающий правила бухучета и действующее законодательство. Это — именно профессионал, способный в свете своих знаний «переварить» ситуацию и предложить оптимальное решение. Я с такими сталкивался всего несколько раз.
Хотите проверить себя на профессионализм? Если вы сумели найти для фирмы такого главбуха — считайте, что как кадровик вы состоялись.
У этого типа бухгалтеров есть один существенный недостаток. Они очень хорошо представляют себе собственные силы, возможности и ценность для любой компании. Они с большими основаниями, чем остальные, рассчитывают на постоянное место в хорошей фирме, достаточное вознаграждение и уважение к себе. Поэтому на рынке труда они обычно так просто не болтаются. Зато потерять такого специалиста довольно легко. Обидите его — другие «покупатели» найдутся! Хотя такие специалисты не склонны часто менять место работы.
В общем и целом настоящий главный бухгалтер должен, помимо знания предмета и творческого подхода, обладать еще и дипломатическими способностями. Ему необходимо уметь находить общий язык как с собственным директором, так и с налоговой инспекцией. И уметь «утрясать» противоречия между своей фирмой и государством.
А если фирма достигла приличного размера, то ему потребуются помощники, которыми надо управлять, а значит, и менеджерские качества. Никто, кроме него, не в состоянии точно оценить квалификацию других бухгалтеров, грамотно распределить между ними работу и оценить результаты. А тут еще и коллектив — женский…
И еще одна важная особенность бухгалтеров, как главных, так и всех остальных. Они несравненно больше, чем любая другая категория вашего персонала, нуждаются в постоянном поддержании формы, то есть в повышении квалификации.
Это связано в первую очередь с еще не зрелой и потому бурно развивающейся фискальной системой нашей страны. Что ни день — новые «причуды», иногда задним числом. Отстал — подвел фирму под деньги.
Для этого бухгалтер должен постоянно читать свежие материалы, но этого мало. Потому что есть закон, а есть практика его применения, а в России это разные вещи. Нужно посещать семинары и прочие курсы повышения квалификации, где сами налоговики рассказывают, как собираются действовать дальше.
Поэтому учтите: жалея 100 долларов в год на курсы вашему бухгалтеру, вы рискуете «налететь» на гораздо большую сумму.
По необходимости повышения квалификации выше бухгалтеров стоит, пожалуй, только одна категория персонала: айтишники, о которых речь еще впереди. Но с ними проще. Они сами так увлечены собственной профессией, что половину зарплаты тратят на новую литературу, а заодно постоянно общаются друг с другом в Интернете, поэтому никакие особенные семинары им не нужны.
Все профессии — это заговор специалистов против профанов.
Дж. Б. Шоу
Армянское радио спрашивают:
— Для чего нужны бухгалтерские программы?
— Как для чего? Для снижения безработицы, конечно! Там, где раньше сидел один бухгалтер, теперь сидят еще оператор, программист, электронщик, пять наладчиков и начальник отдела вычислительной техники.
Айтишники
Мне лично это слово напоминает уже руганное выше «ХРЫМ» и происходит оттуда же — из английского IT, то есть «специалисты по информационным технологиям». Просьба не путать с ЕТ, то есть Extra Terrestrial — инопланетяне. Хотя ряд общих черт наблюдается.
Как и с инопланетянами, с айтишниками существует проблема контакта.
Никто не понимает, что они говорят, а сами они этого на русский перевести не могут. При этом прекрасно понимают друг друга.
Как и инопланетяне, они способны творить чудеса, которые нам недоступны. А с другой стороны, не всегда поймешь: нужно ли тебе такое чудо? Наконец, найти на рынке внятного и стопроцентно полезного айтишника не легче, чем инопланетянина.
Я давно уже понял, что подобрать нормальный персонал способна только IT-шная фирма, то есть та, которая делает бизнес на программах или оборудовании. Если вы в такую попали, то придется и вам стать айтишником. Если же ваша компания, например, производит мебель, то остается одно — смириться.
Все айтишники делятся на три категории: программунов, сисадминов и жестянщиков. Это не мои термины, они сами себя так называют.
Программуны — по-русски программисты. Они умеют писать программы для компьютеров на разных языках, от Си до 1С, или Access, причем большинство предпочитает какой-нибудь один язык, считая его универсальным, а другие ругают тот же язык за то, что вы все равно понять не сможете.
Сисадмины — это системные администраторы. Те, которые умеют управлять локальной компьютерной сетью вашей компании (на их жаргоне — «сетка») и поддерживать ее в рабочем состоянии. Например, если вы слышите от них, что «сетка упала», то это значит не то, что она со стола грохнулась, а то, что вся фирма осталась без внутреннего общения и выхода в Интернет.
Наконец, жестянщики — это те, которые знают, как устроен компьютер. Их задача — поддерживать в рабочем состоянии ваш «машинный парк» и время от времени обновлять его.
Большинство айтишников при поисках работы врут, что умеют первое, второе и третье. Такие именуют себя «эникейщиками» (от английско-компьютерного any key, то есть «любая кнопка»). На самом деле ближе всего к такому идеалу сисадмины, да и то не всегда.
Айтишники создают для управляющего трудовыми ресурсами много проблем, потому что он не знает, как и что они делают (отсюда — проблема оценки кандидатов), а также — зачем они вообще нужны фирме.
В отношении этого контингента на рынке труда сейчас сложилась примерно та же ситуация, что для бухгалтеров в начале девяностых (см. выше): туда все идут, они всем нужны, и не учат на них только ленивые. Но ничего, время все расставит по своим местам.
Каким образом ваши айтишники могут нанести материальный ущерб компании? Очень просто.
Допустим, у вас есть девушка-секретарь, задача которой — распечатывать ряд стандартных документов, например, писем, накладных, счетов или чего-то в этом роде. Конечно, на пишущей машинке (инструмент, уже исчезнувший из офисного обихода) это получается медленнее, чем на компьютере, куда образец уже «забит». Поставьте ей примитивный компьютер с памятью 512К и редактором «Лексикон» имени товарища Веселова, ей будет выше крыши! Конечно. Вместо этого мы приобретем «пентюх» с такими мозгами… И установим на него такой сверхсовременный MS-Office, обращению с которым девушку еще учить два года надо. А делать она будет то же, что и раньше, и с прежним результатом для компании…
Сейчас IT-рынок устроен примерно так. Производители программ создают продукты со все большими возможностями, а создатели «железа», идя им навстречу, делают системы, позволяющие эти возможности реализовать. А ваши айтишники с огромным профессиональным удовольствием способствуют и тем и другим. То есть выкачивают из фирмы деньги не очень понятно на что.
Представьте себе, что речь идет не о компьютерах, а, скажем, о тех же автомобилях. К вам заявляется начальник транспортного цеха и сообщает, что «Газели» его типа не устраивают, так как весь продвинутый мир уже давно ездит на «вольво». Раз в пять дороже. Что вы ему скажете? Вот. А с айтишниками этот номер не проходит: вдруг они действительно правы, и без смены компьютерного парка фирма окажется на грани банкротства?
А теперь вообразим ваше рабочее место ближайшего будущего. У вас на голове специальный шлем, на руках — перчатки. На ногах — специальные компьютерные шлепанцы. Вас вызывает начальник. Вы, вместо того чтобы подняться со стула и дойти до его кабинета, являетесь к нему в виртуальном пространстве. Здорово? Еще как. И между прочим, технически уже вполне реально. У меня только один вопрос: А ЗАЧЕМ? Может, проще все же оторвать себя от стула? И дешевле, да и для здоровья пользительнее…
Еще одна беда с айтишниками — профессиональная фанаберия. Почему-то двадцатилетний мальчишка с нулевым жизненным опытом, но зато со «знанием компьютера», позволяет себе смотреть на окружающих «юзеров» свысока, как на банду кретинов, не знающих элементарных вещей. Забывая при этом, что все эти дилетанты — именно те, кто создает компании прибыль и кормит его самого…
Я долго пытался понять, как же управлять айтишниками без ущерба для дела. Пришел к следующему: их начальником должен быть не профессиональный айтишник, а просто хороший грамотный менеджер, хорошо знающий и «железо», и «софт», понимающий реальные интересы компании и в результате способный отличить попытки вешать лапшу на уши от того, что действительно полезно.
При отборе айтишников я рекомендую следующее.
1. Если на вопрос о причинах ухода с прежнего места работы вы слышите: «Там недооценили мои способности» или: «Там мне, как специалисту, негде было развернуться», понимайте это так: «Мне не дали состряпать систему, которую я задумал». К реальным потребностям того или иного вашего бизнеса это обычно не имеет отношения. Наоборот, есть риск, что он сумеет состряпать ее у вас и за ваши деньги. Результат непредсказуем.
2. Получив такой ответ, спросите: «А как, по-вашему, внедрение этой системы повлияло бы на работу фирмы?» Наиболее вероятные ответы:
— «У всех нормальных людей уже стоит, а у них — нет».
— «Это позволило бы увеличить скорость доступа в 1000 раз» (а что из этого?).
— «…» — слова, которых вы просто не поймете.
Хороший айтишник должен уметь внятно объяснить, что даст компании рекомендуемое им дорогостоящее оснащение.
Менеджеры по продажам
Они же — манагеры. Или, как они сами себя называют, «сэйлзы». За что же мы все-таки так любим американизмы?
Я лично делю менеджеров по продажам на две категории: волков и овец. Хотя они и называются одинаково, в действительности это две разных профессии, требующие разной квалификации и типа личности. С работой волка овца не справится, а если волка поставить на овечью работу, он быстро зачахнет.
Разница вот в чем. Манагер-овца — это, по сути дела, приемщик заказов. Он работает в «раскрученной» фирме, обеспечившей рекламную поддержку, и продает несложный, понятный и востребованный рынком товар.
Строго говоря, работа манагера-овцы не сильно отличается от работы продавца в розничном магазине. Его дело — принять телефонный звонок или покупателя в офисе, узнать, что требуется, возможно — дать небольшую консультацию и отпустить товар. То есть принять деньги (или выписать чек на безналичную оплату) и отправить покупателя на склад за товаром.
Самый характерный пример, который мне вспоминается, — это небольшая московская фирма, торгующая материалами для наружной рекламы: разными пластиками, пленками, дюралайтом (это такие светящиеся гибкие трубки, вы их много раз видели в витринах), прожекторами и прочим. Основная масса покупателей — такие же оптовики из других городов, а также фирмы-оформители. Покупатели находят компанию по рекламному объявлению, звонят, приезжают, выбирают товар, оплачивают, забирают.
Похожий вариант из совсем другой сферы — турагентство. Его опять-таки находят по рекламе, все чаще — в Интернете. Человек, как правило, уже примерно знает, какой тур и на какую сумму ему нужен. Дело менеджера по продажам — минимальная корректность и способность красиво показать буклеты.
Особенность работы манагера-овцы: ему не надо никого уговаривать, максимум — дать консультацию. Необходимые профессиональные качества: знание товара и более или менее вежливое обхождение с клиентом. Пасись себе на лужайке и кушай травку.
У волков все не так.
Они работают на рынках, где покупателя надо найти и уговорить, потому что тот совсем не уверен, что ему нужен товар, и тем более — что брать его надо здесь и сейчас.
Как правило, по телефону из офиса это не очень-то получается, поэтому волка ноги кормят. Для меня апофеозом этой профессии всегда были рекламные и страховые агенты. В последнее время — все больше специалисты по продажам сложных программно-аппаратных комплексов. Попробуйте убедить руководителя предприятия, что огромная куча «железа» и программ ценой в пятьдесят тысяч долларов действительно стоит таких денег!
Волки — это ребята, которые должны уметь продавать. Для полноты понимания того, что это значит, позволю себе привести самый любимый анекдот на эту тему. Он длинный, но того заслуживает.
Представьте себе среднего размера американский супермаркет, где продается всё. Всё — это значит ВСЕ. Приходит наниматься новый продавец. Менеджер зала (он же — хозяин) ставит его немного поторговать, а сам на минуточку отходит. Вернувшись, подслушивает следующий диалог:
Продавец: Ну, я вас поздравляю. Действительно, удачная покупка. Кстати, я рад, что увидел настоящего профессионала: ваш выбор блесен означает, что вы знаете дело в щуках!
Покупатель: !!!!
Продавец:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46