Упаковали на совесть, рекомендую
Он может быть построен по принципу продуктовой ориентации или применения.
Разделение ассортимента по группам товаров — это, например, ассортимент, подразделенный на бумажные, пластмассовые изделия или продовольственные товары.
Ассортимент, ориентированный на применение, делится по потребностям покупателя, например: средства гигиены и косметика. По сравнению с другими такой ассортимент имеет существенные преимущества, так как потребителю понятно, на какие его потребности нацелено предложение взаимосвязанных продуктов.
Деление ассортимента по применению воспринимается потребителем как замкнутое единство и может благодаря этому отчетливо позиционироваться. В результате могут намного уменьшиться расходы на рекламу. Критерии наименования товаров приведены на рис. 22.
Так, фирма "Nestle" употребляет марку "Maggi" для ассортимента продуктов "горячей кухни", марку "Thomys" — для "холодной кухни" и "Sarotti" — для сладостей.
Использование так называемых ассортиментных, или головных, марок приводит к снижению затрат на внедрение нового продукта, так как известность и приоритет марки уже достигнуты и не должны создаваться заново.
Кроме того, можно рассчитывать на большое количество начальных покупок, если у производителя уже есть известность.
34
Рис. 22. Критерии наименования марки
Противоположность этому—решение о самостоятельном позиционировании нового продукта на рынке и поиск названия марки для каждого отдельного продукта.
Эти так называемые единичные марки продуктов должны продвигаться на рынок отдельно (например, предложенные фирмой "НепкеГ марки "Persil", "Weisser" и "Riese Perwoll" для моющих средств).
В этом случае вводные затраты высоки, однако преимущество использования единичной марки состоит в том, что предприятие не связывает напрямую с новой маркой свою репутацию и другие продукты. При неудаче имя производителя не будет затронуто непосредственно.
Другое преимущество заключается в том, что новое имя воодушевляет покупателей и лучше разграничивает товары одной фирмы.
Как вообще важны название товара и проверка его для международного употребления, показывает пример компании "General Motors", которая попыталась, однако без особого успеха, продать в Пуэрто-Рико свою новую машину "Nova". Потребители там понимали предложенное название как "no va", что переводится "не пойдет".
Упаковка
Цель данного инструмента товарной политики — возвысить определенный продукт над конкурирующими.
Оформление упаковки — это решение о виде (способе) и дизайне оболочки продукта. С помощью упаковки достигаются "удобство в употреблении" для покупателя и "рекламная польза" для предприятия.
Принципиальными при оформлении упаковки являются функциональные требования, психологическое воздействие и общественные установки, такие, например, как бережное отношение к природной среде.
Рассматривая вопрос об упаковке, маркетинг-менеджер должен прежде всего решить:
•Должна ли упаковка главным образом служить для защиты продукта или же быть инструментом коммуникации?
• Какое количество текста помещать на упаковке?
• Должно ли содержание упаковки быть красочно оформлено?
• Какие следует применять материалы и краски?
• Нужно ли давать на упаковке указания по открыванию, извлечению или применению продукта?
• Должна ли быть на упаковке такая информация о продукте, как, например, его экологическая безопасность или отсутствие фосфатов?
На эти вопросы можно ответить только относительно конкретного продукта. Высказывания "на тему вообще" в этом случае не пройдут. Как пример можно привести неординарный дизайн всемирно известной упаковки "кока-колы".
Успех последующих поисков рыночной информации и оценки альтернатив применения упаковки обусловливается переходом на упаковку, подходящую для продажи в супермаркетах по принципу самообслуживания. Вследствие этого упаковка, прежде всего в фазе внедрения, играет важную коммуникативную роль.
Сервис
Благоприятные условия сервиса и гарантийного обслуживания непосредственно в фазе внедрения продукта обеспечат быстрое решение проблем, возникающих при его использовании. Хороший сервис приносит удовлетворение покупателю и побуждает инноваторов к новым покупкам и важным дальнейшим рекомендациям среди общественности путем "из уст в уста".
Согласно результатам обширного анализа рынка, проведенного фирмой "Eisrnann/Tiefkuhl-Heimservice GmbH", сто удовлетворенных покупателей приводят тридцать новых.
Кроме того, предлагаемые сервисные услуги ведут к преимущественному (в Вашу сторону) сравнению с конкурентами.
Маркетинг-менеджер может предложить своим клиентам такие сервисные услуги:
• Консультирование—включает информацию (которую предприятие бесплатно предлагает своим покупателям) по применению, покупке и решению проблем.
• Доставка. В рамках доставки предприятие предлагает сервисные услуги, заключающиеся в соблюдении сроков поставки товара, быстрой и надежной его доставке.
• Установка (инсталляция) — деятельность, необходимая для того, чтобы сделать продукт функционально способным на месте поставки (например, подключение стиральной машины).
• Поддержание в исправности (сопровождение). Многие предприятия предлагают после продажи своих продуктов последующие услуги в виде ремонта (например, служба ремонта домашних хозяйственных приборов).
• Гарантийные услуги. С помощью специальных гарантийных услуг предприятия пытаются обойти конкурентов. Бывают особые гарантийные услуги, например, многолетняя гарантия на телевизоры.
Одна из современнейших концепций сервиса разработана посыл-торгом "Otto". Индивидуальное обслуживание покупателей службами "Otto" перекрывает весь представленный в модели маркетинга процесс покупки (рис. 23).
Рис 23. Обслуживание клиента в процессе покупки
Еще одним примером значения сервиса является фирма "McDonalds", чья исключительность в деле Fast-Food (скоростных закусочных) основывается прежде всего на недостижимой для конкурентов скорости обслуживания.
Политика цен и условий продажи
При внедрении продукта на рынок ключевую роль играет входная цена на него.
При внедрении продукта маркетинг-менеджеру прежде всего следует ответить на вопрос:
•Как нужно поступить, чтобы впервые установить цену на продукт?
У маркетинг-менеджера, в принципе, много предпосылок для установления входной цены на продукт. Важно знать позицию продукта и назначенную, целевую группу и при поиске решения обращать на это особое внимание. При этом возможности продукта находятся в интервале между ценой слишком низкой, чтобы рассчитывать на прибыль, и слишком высокой, чтобы обеспечить спрос.
Наиболее часто применяемые на практике способы поиска цены приведены на рис. 24.
Рис. 24. Интервал возможностей для установления цены
Поиск цены, ориентированный на затраты
При ориентированном на затраты поиске цены маркетинг-менеджер опирается на положение с затратами на предприятии.
Цель поиска — определить нижнюю границу цены, причем имеется в виду добиться по возможности эффекта шкалы (запаса) для дальнейшего расширения производства. При определении цены можно использовать метод совокупного или частичного расчета затрат.
При расчете совокупных затрат единичные затраты непосредственно начисляются на продукт. Общие затраты распределяются на продукт косвенно с помощью коэффициента общих затрат. Преимущество этого способа нахождения цены состоит в его простоте, так как для
расчета требуется немного информации. Недостатком является то, что распределение общих расходов по определенным коэффициентам связано с большими проблемами и может привести к ошибочным решениям.
Чтобы уменьшить влияние этого недостатка, предпринимается разделение затрат в расчете совокупных затрат на постоянные и переменные. Простой способ определения цены предлагает Break-Even-анализ. Далее рассчитывается достижение предельной прибыли при требуемом уровне сбыта для заданной цены. Предельная прибыль достигается там, где затраты равны обороту.
Постоянные затраты + переменные затраты = цена товара х количество
Критический объем сбыта вычисляется при многих проверяемых ценах. Из этого равенства рассчитываются различающиеся критические объемы сбыта при альтернативных ценах. Цена устанавливается в зависимости от того, какой уровень сбыта маркетинг-менеджер сочтет реальным.
Одновременно с помощью разделения на постоянные и переменные цены для расчета величины покрытия издержек рассчитывается нижняя ценовая граница, при которой краткосрочно покрываются только переменные затраты.
Покрытие издержек на продукт — это та сумма, которая через покрытие переменных издержек приводит к покрытию постоянных затрат.
Установление цены с ориентацией на конкурентов
При установлении цены, ориентированной на конкурентов, маркетинг-менеджер опирается на отраслевую цену или цену ведущего продавца на рынке.
Если на рынке наряду с собственным новым продуктом уже существует такой же или подобный продукт, он может быть использован в качестве эталона при поиске цены. Чем более схожи между собой оба продукта, тем меньшими будут отклонения.
Другой причиной для ориентирования на подобные продукты при назначении цены является страх перед борьбой цен с сильным конкурентом.
Поэтому маркетинг-менеджер постоянно должен быть готов к тому, что конкуренты отреагируют изменением своих цен.
Установление цены с ориентацией на спрос
Ориентируясь на спрос, маркетинг-менеджер опирается на ценовые представления потребителя. Они зависят от качества продукта и имиджа изготовителя.
Ценовые представления покупателя могут быть выяснены ценовым тестированием на основе опроса потребителей и в ходе рыночных экспериментов.
При этом различают такие тесты:
• оценки. Опрашиваемым лицам предлагается продукт и ставится вопрос, сколько, по их мнению, он стоит.
• на реакцию. Опрашиваемым лицам предлагаются на суждение различные цены, которые они должны охарактеризовать (например, как очень высокую или очень низкую и т. д.).
• на готовность купить за данную цену. Устанавливается, готовы ли опрашиваемые лица действительно купить предложенный им продукт за рассматриваемую цену.
• рыночный. Проверяется действенность цены в контролируемых условиях ограниченной части рынка и оценивается реальное поведение при покупке.
Какую цену выберет предприятие для нового продукта на рынке зависит от ценовой стратегии, которой оно придерживается.
Для новых продуктов в ценовой стратегии существуют две принципиальные возможности, находящиеся в тесном взаимодействии с коммуникационной политикой (рис. 25).
• Стратегия пронизывания рынка — характеризуется тем, что продукт приводится к низкой цене при интенсивном расширении сбыта. Таким образом предприятие добивается большой доли рынка.
• Стратегия изъятия рынка — продукт внедряется с высокой ценой при интенсивном расширении сбыта. Предприятие выбирает высокую цену в таких случаях:
—объем выпуска продукции невелик;
— целевая группа, которая охватывается при расширении рынка, в состоянии заплатить и такую цену;
—конкурентов на рынке еще слишком мало.
Рис. 25. Стратегия цен для инноваторов
На какой из стратегий остановится предприятие зависит от того, какая продукция вводится на рынок: массовая или специфическая. Данное решение обусловливается также целевой группой, на которую направлена продукция. Если это выяснено предприятием, то целена-т правленная ценовая политика при внедрении продукта на рынок может быть реализована.
Дистрибутивная политика
Такая политика охватывает все виды деятельности и решения, определяющие путь продукта от производителя к потребителю.
Решения в сфере распространения являются стратегическими, так как направлены на долгосрочную перспективу. Таково, например, решение о сбыт$ продукции через оптовую или розничную торговлю, так как на организацию собственных торговых мест необходимо продолжительное время, а привычки покупателей не меняются быстро.
Кроме того, решения об определенных методах сбыта принимаются одновременно с предварительными решениями о других инструментах политики маркетинга. Если сбыт, например, осуществляется через эксклюзивные специализированные предприятия розничной торговли, то результатом будут иные, чем в случае сбыта через супермаркеты, решения о ценовой политике, оформлении упаковки и рекламе.
Поэтому в задаче "внедрения продукта на рынок" выбор пути сбыта приобретает особенно важное значение.
В принципе, маркетинг-менеджер может выбирать между прямым и косвенным сбытом.
Прямой и косвенный сбыт
В связи с тем, что на решение об обоих путях сбыта наряду с затратами и выручкой влияет также имидж продукта и предприятия, при выборе путей сбыта необходимо тщательно взвесить преимущества и недо-
статки каждого пути. Решение при этом в значительной степени зависит от вида продукта.
Кроме того, маркетинг-менеджер должен принять во внимание в своих рассуждениях размеры финансирования, торговые наценки, затраты на организацию сбыта, возможности контроля и управления, а также способность предприятия к адаптации.
При этом прежде всего следует ответить на вопрос:
• Какой из двух путей сбыта выбрать для продукта, чтобы донести его до целевой группы инноваторов как можно лучше?
Прямой сбыт
При прямом сбыте производитель продает свою продукцию непосредственно покупателю. Такой сбыт играет главную роль прежде всего во многих ветвях предоставления услуг, например банковских и страховых, а также при требующей пояснений продаже средств производства (рис. 26).
Рис. 26. Прямой сбыт
Существуют различные пути прямого сбыта. • Торговые филиалы. Такие несамостоятельные в правовом отношении филиалы существуют по большей части при крупных предприятиях, продукты которых производятся по специальным пожеланиям заказчиков.
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Разделение ассортимента по группам товаров — это, например, ассортимент, подразделенный на бумажные, пластмассовые изделия или продовольственные товары.
Ассортимент, ориентированный на применение, делится по потребностям покупателя, например: средства гигиены и косметика. По сравнению с другими такой ассортимент имеет существенные преимущества, так как потребителю понятно, на какие его потребности нацелено предложение взаимосвязанных продуктов.
Деление ассортимента по применению воспринимается потребителем как замкнутое единство и может благодаря этому отчетливо позиционироваться. В результате могут намного уменьшиться расходы на рекламу. Критерии наименования товаров приведены на рис. 22.
Так, фирма "Nestle" употребляет марку "Maggi" для ассортимента продуктов "горячей кухни", марку "Thomys" — для "холодной кухни" и "Sarotti" — для сладостей.
Использование так называемых ассортиментных, или головных, марок приводит к снижению затрат на внедрение нового продукта, так как известность и приоритет марки уже достигнуты и не должны создаваться заново.
Кроме того, можно рассчитывать на большое количество начальных покупок, если у производителя уже есть известность.
34
Рис. 22. Критерии наименования марки
Противоположность этому—решение о самостоятельном позиционировании нового продукта на рынке и поиск названия марки для каждого отдельного продукта.
Эти так называемые единичные марки продуктов должны продвигаться на рынок отдельно (например, предложенные фирмой "НепкеГ марки "Persil", "Weisser" и "Riese Perwoll" для моющих средств).
В этом случае вводные затраты высоки, однако преимущество использования единичной марки состоит в том, что предприятие не связывает напрямую с новой маркой свою репутацию и другие продукты. При неудаче имя производителя не будет затронуто непосредственно.
Другое преимущество заключается в том, что новое имя воодушевляет покупателей и лучше разграничивает товары одной фирмы.
Как вообще важны название товара и проверка его для международного употребления, показывает пример компании "General Motors", которая попыталась, однако без особого успеха, продать в Пуэрто-Рико свою новую машину "Nova". Потребители там понимали предложенное название как "no va", что переводится "не пойдет".
Упаковка
Цель данного инструмента товарной политики — возвысить определенный продукт над конкурирующими.
Оформление упаковки — это решение о виде (способе) и дизайне оболочки продукта. С помощью упаковки достигаются "удобство в употреблении" для покупателя и "рекламная польза" для предприятия.
Принципиальными при оформлении упаковки являются функциональные требования, психологическое воздействие и общественные установки, такие, например, как бережное отношение к природной среде.
Рассматривая вопрос об упаковке, маркетинг-менеджер должен прежде всего решить:
•Должна ли упаковка главным образом служить для защиты продукта или же быть инструментом коммуникации?
• Какое количество текста помещать на упаковке?
• Должно ли содержание упаковки быть красочно оформлено?
• Какие следует применять материалы и краски?
• Нужно ли давать на упаковке указания по открыванию, извлечению или применению продукта?
• Должна ли быть на упаковке такая информация о продукте, как, например, его экологическая безопасность или отсутствие фосфатов?
На эти вопросы можно ответить только относительно конкретного продукта. Высказывания "на тему вообще" в этом случае не пройдут. Как пример можно привести неординарный дизайн всемирно известной упаковки "кока-колы".
Успех последующих поисков рыночной информации и оценки альтернатив применения упаковки обусловливается переходом на упаковку, подходящую для продажи в супермаркетах по принципу самообслуживания. Вследствие этого упаковка, прежде всего в фазе внедрения, играет важную коммуникативную роль.
Сервис
Благоприятные условия сервиса и гарантийного обслуживания непосредственно в фазе внедрения продукта обеспечат быстрое решение проблем, возникающих при его использовании. Хороший сервис приносит удовлетворение покупателю и побуждает инноваторов к новым покупкам и важным дальнейшим рекомендациям среди общественности путем "из уст в уста".
Согласно результатам обширного анализа рынка, проведенного фирмой "Eisrnann/Tiefkuhl-Heimservice GmbH", сто удовлетворенных покупателей приводят тридцать новых.
Кроме того, предлагаемые сервисные услуги ведут к преимущественному (в Вашу сторону) сравнению с конкурентами.
Маркетинг-менеджер может предложить своим клиентам такие сервисные услуги:
• Консультирование—включает информацию (которую предприятие бесплатно предлагает своим покупателям) по применению, покупке и решению проблем.
• Доставка. В рамках доставки предприятие предлагает сервисные услуги, заключающиеся в соблюдении сроков поставки товара, быстрой и надежной его доставке.
• Установка (инсталляция) — деятельность, необходимая для того, чтобы сделать продукт функционально способным на месте поставки (например, подключение стиральной машины).
• Поддержание в исправности (сопровождение). Многие предприятия предлагают после продажи своих продуктов последующие услуги в виде ремонта (например, служба ремонта домашних хозяйственных приборов).
• Гарантийные услуги. С помощью специальных гарантийных услуг предприятия пытаются обойти конкурентов. Бывают особые гарантийные услуги, например, многолетняя гарантия на телевизоры.
Одна из современнейших концепций сервиса разработана посыл-торгом "Otto". Индивидуальное обслуживание покупателей службами "Otto" перекрывает весь представленный в модели маркетинга процесс покупки (рис. 23).
Рис 23. Обслуживание клиента в процессе покупки
Еще одним примером значения сервиса является фирма "McDonalds", чья исключительность в деле Fast-Food (скоростных закусочных) основывается прежде всего на недостижимой для конкурентов скорости обслуживания.
Политика цен и условий продажи
При внедрении продукта на рынок ключевую роль играет входная цена на него.
При внедрении продукта маркетинг-менеджеру прежде всего следует ответить на вопрос:
•Как нужно поступить, чтобы впервые установить цену на продукт?
У маркетинг-менеджера, в принципе, много предпосылок для установления входной цены на продукт. Важно знать позицию продукта и назначенную, целевую группу и при поиске решения обращать на это особое внимание. При этом возможности продукта находятся в интервале между ценой слишком низкой, чтобы рассчитывать на прибыль, и слишком высокой, чтобы обеспечить спрос.
Наиболее часто применяемые на практике способы поиска цены приведены на рис. 24.
Рис. 24. Интервал возможностей для установления цены
Поиск цены, ориентированный на затраты
При ориентированном на затраты поиске цены маркетинг-менеджер опирается на положение с затратами на предприятии.
Цель поиска — определить нижнюю границу цены, причем имеется в виду добиться по возможности эффекта шкалы (запаса) для дальнейшего расширения производства. При определении цены можно использовать метод совокупного или частичного расчета затрат.
При расчете совокупных затрат единичные затраты непосредственно начисляются на продукт. Общие затраты распределяются на продукт косвенно с помощью коэффициента общих затрат. Преимущество этого способа нахождения цены состоит в его простоте, так как для
расчета требуется немного информации. Недостатком является то, что распределение общих расходов по определенным коэффициентам связано с большими проблемами и может привести к ошибочным решениям.
Чтобы уменьшить влияние этого недостатка, предпринимается разделение затрат в расчете совокупных затрат на постоянные и переменные. Простой способ определения цены предлагает Break-Even-анализ. Далее рассчитывается достижение предельной прибыли при требуемом уровне сбыта для заданной цены. Предельная прибыль достигается там, где затраты равны обороту.
Постоянные затраты + переменные затраты = цена товара х количество
Критический объем сбыта вычисляется при многих проверяемых ценах. Из этого равенства рассчитываются различающиеся критические объемы сбыта при альтернативных ценах. Цена устанавливается в зависимости от того, какой уровень сбыта маркетинг-менеджер сочтет реальным.
Одновременно с помощью разделения на постоянные и переменные цены для расчета величины покрытия издержек рассчитывается нижняя ценовая граница, при которой краткосрочно покрываются только переменные затраты.
Покрытие издержек на продукт — это та сумма, которая через покрытие переменных издержек приводит к покрытию постоянных затрат.
Установление цены с ориентацией на конкурентов
При установлении цены, ориентированной на конкурентов, маркетинг-менеджер опирается на отраслевую цену или цену ведущего продавца на рынке.
Если на рынке наряду с собственным новым продуктом уже существует такой же или подобный продукт, он может быть использован в качестве эталона при поиске цены. Чем более схожи между собой оба продукта, тем меньшими будут отклонения.
Другой причиной для ориентирования на подобные продукты при назначении цены является страх перед борьбой цен с сильным конкурентом.
Поэтому маркетинг-менеджер постоянно должен быть готов к тому, что конкуренты отреагируют изменением своих цен.
Установление цены с ориентацией на спрос
Ориентируясь на спрос, маркетинг-менеджер опирается на ценовые представления потребителя. Они зависят от качества продукта и имиджа изготовителя.
Ценовые представления покупателя могут быть выяснены ценовым тестированием на основе опроса потребителей и в ходе рыночных экспериментов.
При этом различают такие тесты:
• оценки. Опрашиваемым лицам предлагается продукт и ставится вопрос, сколько, по их мнению, он стоит.
• на реакцию. Опрашиваемым лицам предлагаются на суждение различные цены, которые они должны охарактеризовать (например, как очень высокую или очень низкую и т. д.).
• на готовность купить за данную цену. Устанавливается, готовы ли опрашиваемые лица действительно купить предложенный им продукт за рассматриваемую цену.
• рыночный. Проверяется действенность цены в контролируемых условиях ограниченной части рынка и оценивается реальное поведение при покупке.
Какую цену выберет предприятие для нового продукта на рынке зависит от ценовой стратегии, которой оно придерживается.
Для новых продуктов в ценовой стратегии существуют две принципиальные возможности, находящиеся в тесном взаимодействии с коммуникационной политикой (рис. 25).
• Стратегия пронизывания рынка — характеризуется тем, что продукт приводится к низкой цене при интенсивном расширении сбыта. Таким образом предприятие добивается большой доли рынка.
• Стратегия изъятия рынка — продукт внедряется с высокой ценой при интенсивном расширении сбыта. Предприятие выбирает высокую цену в таких случаях:
—объем выпуска продукции невелик;
— целевая группа, которая охватывается при расширении рынка, в состоянии заплатить и такую цену;
—конкурентов на рынке еще слишком мало.
Рис. 25. Стратегия цен для инноваторов
На какой из стратегий остановится предприятие зависит от того, какая продукция вводится на рынок: массовая или специфическая. Данное решение обусловливается также целевой группой, на которую направлена продукция. Если это выяснено предприятием, то целена-т правленная ценовая политика при внедрении продукта на рынок может быть реализована.
Дистрибутивная политика
Такая политика охватывает все виды деятельности и решения, определяющие путь продукта от производителя к потребителю.
Решения в сфере распространения являются стратегическими, так как направлены на долгосрочную перспективу. Таково, например, решение о сбыт$ продукции через оптовую или розничную торговлю, так как на организацию собственных торговых мест необходимо продолжительное время, а привычки покупателей не меняются быстро.
Кроме того, решения об определенных методах сбыта принимаются одновременно с предварительными решениями о других инструментах политики маркетинга. Если сбыт, например, осуществляется через эксклюзивные специализированные предприятия розничной торговли, то результатом будут иные, чем в случае сбыта через супермаркеты, решения о ценовой политике, оформлении упаковки и рекламе.
Поэтому в задаче "внедрения продукта на рынок" выбор пути сбыта приобретает особенно важное значение.
В принципе, маркетинг-менеджер может выбирать между прямым и косвенным сбытом.
Прямой и косвенный сбыт
В связи с тем, что на решение об обоих путях сбыта наряду с затратами и выручкой влияет также имидж продукта и предприятия, при выборе путей сбыта необходимо тщательно взвесить преимущества и недо-
статки каждого пути. Решение при этом в значительной степени зависит от вида продукта.
Кроме того, маркетинг-менеджер должен принять во внимание в своих рассуждениях размеры финансирования, торговые наценки, затраты на организацию сбыта, возможности контроля и управления, а также способность предприятия к адаптации.
При этом прежде всего следует ответить на вопрос:
• Какой из двух путей сбыта выбрать для продукта, чтобы донести его до целевой группы инноваторов как можно лучше?
Прямой сбыт
При прямом сбыте производитель продает свою продукцию непосредственно покупателю. Такой сбыт играет главную роль прежде всего во многих ветвях предоставления услуг, например банковских и страховых, а также при требующей пояснений продаже средств производства (рис. 26).
Рис. 26. Прямой сбыт
Существуют различные пути прямого сбыта. • Торговые филиалы. Такие несамостоятельные в правовом отношении филиалы существуют по большей части при крупных предприятиях, продукты которых производятся по специальным пожеланиям заказчиков.
1 2 3 4 5 6 7 8 9