Человек мыслит так же быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезно помнить этот нюанс, когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. Я имею в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, что фраза «Я застрелил слона в моей пижаме» может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько смысловых сообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно двойное значение.
Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием «Приключения Любого». В ней есть целая глава, работающая так, как будто там два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Так вот, в этой сказке говорится о том, как Любой прогуливался по комнате и внезапно начал проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это – симпатичная широкая двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего страха и себя самого.
Вы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-язык и используя его, вы используете то, что называется моделью Милтона. По мнению Милтона, каждое отдельное изменение в речи добавляет вам целую новую область знаний о человеке Мы говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, поняли ли вы, как они могут быть важны и полезны. Я не знаю, поняли ли вы, что это также был встроенный вопрос. Точно так же, как и это.
Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном направлении. Это подобно сооружению дамбы на «Кибер реке» внутри человека, и когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю, что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также можете использовать вопросы признака, вопросы с «хвостиками», не так ли? Они делают ту же самую вещь.
Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня написать книгу «Шаблоны». И когда я читал ему свое произведение, он сказал мне: «Ричард, это – дрянная теория познания». Я спросил: «Что ты имеешь в виду, Грегори?». Он сказал: «Ты не можешь использовать шаблоны для обучения шаблонам». А я ответил: «Но почему нет?». Он сказал: «Если ты это делаешь, ты нарушаешь логические уровни». А я ответил: «Все равно я не промахиваюсь! Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково». Сначала люди учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и больше о том, что происходит в мире звуков.
Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания людей, с другой – для отталкивания. Например, человек приходит к вам на автостоянку и говорит: «Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой марки». Тогда вы произносите: «Х-х-х-м-м», потому что этот звук вызывает отвращение, попробуйте сказать это и уйти, «Х-х-х-м-м». Я обнаружил, что это очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: «Вы знаете, это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не на столько это важно, ведь верно?». И поскольку вы начинаете использовать свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют: «Ну, я собирался взглянуть на „Вольво“, „Ягуары“ и „Мерседесы“. И я продолжаю: „О, „Ягуар“. Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду?“ – Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.
Когда-то у меня был ресторан. Я всегда осознавал, что входящие ко мне люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть ещё один через улицу, и они могут выбрать для себя – где им обедать. И я начинал: „Х-х-м-м, но у них имеется салатный бар“. Люди соглашались. „Да, и это очень удобно“. А я продолжал: „Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатного бара? Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, а затем вы помещаете всё это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь.“. Попробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. Вы будете удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым определить их выбор в свою пользу!
Знаете, когда я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины, я ходил рядом и поговаривал: „Это – Ральф, это – Питер“. Ральф практически не работал. Ральф – это была „Вольво“. Я берег ее, потому что, когда я беседовал с людьми, я им говорил: „Если вы собираетесь покупать „Вольво“, я хотел бы показать вам, где вы скоро окажетесь“. Я вёл их к задней части машины. Мне пришлось придумать кое-что в моей лаборатории – нечто, что пахло так плохо, что вы просто не поверите. Это было кое-что действительно вонючее (но при этом не имеющее – ни цвета, ни объема)! Это не было похоже на запах, распространяемый новым автомобилем, как раз наоборот! Такой, что когда они открывали дверцу или крышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их носы и создавал в них отвращение. А я всегда одновременно с этим произносил слово „Вольво“. Я просто уверен, что владельцы „Вольво“ полюбят меня, когда это станет им известно, вы так не думаете! Я, правда, не имею в виду новых владельцев „Вольво“. Я говорю про старых, которые успели стать „королями непригодных автомобилей“ прежде, чем марка „Вольво“ была продана другой компании.
Итак, когда я строил антипатию, я делал это потому, что я знал, что когда я покажу людям эти вещи, я смогу установить в них отзыв, который направит их мысли и желания в нужное мне русло: от моих конкурентов в мою пользу. Построение подталкивающего механизма важно! Очень важно! Эти механизмы – это такие штуки, которые толкают и тянут человека в одно и то же время. Сейчас я хочу построить такой толчковый механизм внутри вас. Потому что если вы способны правильно установить и каждый раз вовремя включать эту машину, то, можете не сомневаться, в скором времени она приведет вас к успеху! Представьте в своем воображении картину того, как будто бы прямо сейчас начинается денежный дождь! Вы слышите смешной шум, чувствуете частые шелестящие прикосновения, и вы начинаете мысленно оглядываться, и замечаете, что стодолларовые купюры льются с неба дождем! Вы осматриваетесь и начинаете осознавать, что вы можете собрать и заполучить их сколь хотите много, как только обслужите этого клиента.
Мысленно взгляните на него и начиная придвигаться к нему, обратите внимание на все возрастающий страх на его лице! Взгляните на деньги, падающие все быстрее и весомее, которые возводят вокруг вас непроходимую стену и заставляют вас буквально, пробираться через них. Подберите одну из банкнот, понюхайте и ощутите, как пахнут новые деньги! Это абсолютно особенный запах!
Это настолько отличительный запах! Ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! Начните наполнять ими свои карманы! Вы получите эти деньги, будьте уверены! Вы собираетесь многого из этого достичь! Если вы хотите легко справиться с клиентом, то идете позади него, положите руку на его плечо и скажите себе „Ха-ха-ха, его задница в моих руках!“ Вы начинаете регулировать вашу позицию по направлению к удаче! Начните поворачивать свое отношение к работе и людям в том направлении, которое ведет к успеху! Теперь, если вы оглянетесь на себя, каким вы были прежде, взгляните назад через ущелье и увидьте себя более раннего, боящегося этого клиента – посмейтесь и поймите, как это легко изменить! Скажите себе: „Я не вернусь назад и не буду больше тем же человеком, каким я был вчера!“. Теперь вы уверены, что можете оставить прошлого себя здесь, и забыть все, что вы знали о своих неудачах, и что по каждому пункту вы не должны возвращаться назад. Я хочу, чтобы вы почувствовали себя энергичным, чтобы вы чувствовали жар из своей задницы! Почувствуйте, как приливает энергия! Потому что иначе это означало бы для вас всего лишь шаг назад, в негибкость по отношению к клиенту.
Подумайте, покупатели дают вам возможность познать психологию других людей, так как, однажды победив их, вы побеждаете целый мир новых клиентов! Вы увеличиваете ваше блистательное отношение и обретаете новую гибкость! Сделав это, вы увеличиваете количество людей, не ушедших от вас без покупки! Вы изучили еще одну ситуацию! Потому что похожих клиентов немало, существуют целые группы похожих Подумайте о тех клиентах, с которыми деловые отношения у вас были напряжены Они могут быть не единственными, с которыми вам сначала будет трудно, но все они приведут вас к успеху, со всеми вы с выгодой для вас договоритесь, ведь они – всего лишь кусочек пирога, всего лишь часть вашего будущего богатства! Все те, с кем вы раньше не могли успешно контактировать, это всего лишь люди, и их можно убедить, просто правильно изменяя тональность своего голоса, темп разговора, поведение, даже всего лишь полярность ответов! Легче всего работать с теми, кто всегда противоречит Не имеет значения, что вы скажете им вы скажете „Да“, они скажут „Нет“, скажете „Нет“, они скажут „Да“. Вам кажется, по крайней мере, казалось раньше, что с ними довольно сложно работать. Но не мне. Я просто говорю им „Вы не можете купить эту машину“. А они восклицают. „Да, но я хочу ее!“. Вот видите, вы можете перевернуть все, и все использовать с выгодой для себя!
Раздел шесть: голографическая динамика
Итак, после того, как вы заполучили внимание клиентов, вы устанавливаете раппорт и собираете информацию. Вы должны быть способны мысленно собрать все их представления вместе. Я люблю делать это, потому что это так легко, а я люблю использовать самые легкие приемы, до тех пор, пока это работает хорошо!
Смотрите, когда вы выстраиваете мысленное представление о том, в каком направлении вы будете двигаться дальше, обычно вы включаете в него следующие элементы: желаемые и необходимые им характеристики товара, тональность, которую они привносят, набор средств и приёмов, которые способствуют достижению желаемого результата, и путеводную карту их поведения.
Для того, чтобы выстроить это представление, вам необходимо, прежде всего, собрать первичную информацию с помощью вопросов, а затем, вы должны удостовериться, что у вас есть план расшифровки этой информации, который нужен вам для того, чтобы вы смогли все это сами вспомнить и воспроизвести лично. Я это делаю, строя в собственной голове карту их мыслей. Выстроив ее, я могу видеть то, что они видят, говорить то, что они говорят, делать то, что они делают и, с помощью этой карты я могу проверить собранную информацию и узнать, что именно я получил. Если вы поступаете таким же образом, вы получите более эффективный результат и сделаете это быстрее и легче. Помните, что даже если в этом и нет большой необходимости, вы все равно должны сделать это.
Возьмем для примера риэлторский бизнес. Только сегодня мне позвонил друг, и я спросил у него, как идут его дела. Он ответил: „Великолепно!“. И это при том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще есть покупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них и медленнее принимают свои решения. Мой друг рассказал мне, что он с легкостью находит новых покупателей, и я, естественно, спросил у него, как он это делает. Он ответил: „Я даю им то, что они хотят. Я просто делаю их немного оживленнее и заставляю быстрее принимать решения“.
Итак, возьмем для примера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим продемонстрировать только один простой пример того, как можно быстро создавать намеренное искусное влияние.
Рабочее место продавца Чарли (все имена изменены для защиты технологии и людей, применяющих ее) расположено в офисе прямо у окна, откуда он может видеть, как люди подъезжают на своих машинах. Данная информация достается свободно, вам не нужно даже задавать вопросы – просто наблюдать.
Подъезжает пара. Они выходят из своей машины и осматриваются. Женщина указывает на один из домов через улицу, и они собираются осмотреть этот дом. Переговариваясь, они переходят через улицу и осматривают дом с различных ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворения, а он начинает отрицательно мотать головой. Они поворачиваются, начинают переходить через улицу и вдруг оба одновременно останавливаются и начинают смотреть на вторую дверь дома. А затем они идут по направлению к этой двери. Чарли, между прочим, идет в следующую комнату, где ему легче наблюдать за ними Они обходят вокруг дома, и когда они возвращаются, они улыбаются, почти смеются. Когда они входят, Чарли тут как тут.
Он встречает их фразой: „Вам действительно понравилась одна из дверей, умм?“.
Чарли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе, чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением.
Муж: „Да, мы уже осмотрели все вокруг.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33