Возможно, такая реклама и не самая художественная с точки зрения искусства (что на самом деле, учитывая прямую непосредственную задачу рекламы, совсем не важно), зато самая эффективная! Я убежден в этом! Например, владелец салона «Тойота» ездит на «Мерседесе» – вот лучшая реклама!
Вы можете снять подобные моменты на камеру и показывать эти кадры своим знакомым и покупателям. По моему мнению, это лучшая реклама. Как будто жизнь подражает самой себе. В самом деле, если владелец салона «Тойота» боится сам ездить на таких машинах, то как же, спрашивается, он может надеяться продать их вам. Он что – ненавидит покупателей? Вот почему они приходят ко мне и сходят с ума от того, что я делаю. А клиенты увлекаются теми автомобилями, которые я с гордостью им предлагаю. Я говорю людям: «Он хочет, чтобы ваши дети умирали, пока он будет в довольстве жить на деньги, которые на вас же и заработал. Он смеется над такими людьми, как вы». Иногда люди настолько разъяряются, что приходят к нему в салон, чтобы силой доказать свою ненависть. Они специально объезжают все автосалоны «Тойоты» в городе. Я не шучу. А ведь когда-то владелец этого магазина заявил мне, что планирует перебраться в другое место, побольше, поскольку дела у него идут очень хорошо. Что ж, по крайней мере, так когда-то было.
Сейчас, когда мои идеи по поводу конкуренции окончательно сформировались, я не думаю, что есть предел тому, с чем это может соприкасаться. Я понял, что когда я распродаю все машины, которые продаю, в одном месте, я могу продать их больше, чем если бы я расположил всего одну машину в центре. В ваших силах представить себе предел конкурентоспособности вещей, но это ничто по сравнению с реальной жизнью, реальной конкуренцией.
Но главное: я рассматриваю это как забаву, как прекрасную возможность действительно повеселиться! Для многих конкуренция – это стресс. С точки зрения стресса – вам нельзя заниматься бизнесом! Для меня клиент – это как моя пища. Когда они приходят, чтобы что-нибудь купить – то здесь всё просто, и вопрос состоит лишь в том, кто из продавцов возьмет эти деньги. Но эта ситуация сильно отличается от того, когда есть сомнения – можно ли вообще получить их (клиентов) деньги или нет. Я продавал машины тем людям, которые вообще не планировали их покупать. Каждый раз, когда я проезжаю ремонтную мастерскую, я говорю себе: «Вот хорошее место для продажи машин!». Я находил там расстроенных людей и говорил им, что они могут выбросить кучу денег на восстановление этой сгорбленной глыбы испорченного металла, а могут просто чувствовать себя прекрасно, купив у меня новую машину:
«Что вам больше нравится: чувствовать себя прекрасно или отвратительно? Подумайте об этом!» Да, очень немногие говорили мне, что они хотят чувствовать себя отвратительно. Вообще-то у меня нет намерений усилить их плохое состояние. Ничего личного. Мне кажется, что с них достаточно уже того, что я им подвернулся… из-за того, что я задаю им подобные вопросы: «Интересно, сможете ли вы угадать, что сломается в этой тачке в следующий раз?» или «Как вы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда на этот раз и как скоро вы окажетесь здесь снова?»
Иногда вечером я приезжаю в мастерские, где занимаются ремонтом иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшую плату и пару коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенных на «Ягуарах», «Вольво» и некоторых других марках машин. Я так же получаю у него копии квитанций на ремонт некоторых машин и списываю информацию. Затем я посещаю хозяина каждой из них. Я говорю ему: «Это ваше „Вольво“?» И он отвечает: «Да». Тогда я спрашиваю: «Сколько ей лет?», и он, задумавшись, уклончиво произносит: «Ну, около двух-трех лет». «О, это только начало», – внезапно говорю я. И он ошарашено спрашивает: «Что?». Я задаю вопрос: «Вы ведь недавно делали ремонт, не правда ли?». И я показываю этому человеку выписки из квитанций на ремонт аналогичных машин: «… Невероятно, но одна из них простояла в мастерской на ремонте в общей сложности 200 дней! Подумать только – 200 дней! 200 дней в году! Это выглядит так, как будто вы навещаете свою машину только по выходным!..». То же может случиться и с машиной этого человека. Я знаю это, потому что у меня самого когда-то был «Ягуар». Правда, это было уже довольно давно. Тогда этот чертов автомобиль довел меня до того, что вопрос встал так: или я, или машина. Я даже не продал ее. Для меня было величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. Я согнал ее с утеса и поджег! Я решил, что больше ни одна машина не доведет меня до такого состояния. И дело тут не в деньгах, это личное. Эта паршивка всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важно было успеть в срок. Но это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзя было оттащить – это было просто унизительно!
Люди, которые продают то же, что и я, говорят мне, что я делаю это непрофессионально. Я же отвечаю: «Как раз наоборот. Тот, кто не изменяет свое поведение и манеру продавать, когда они не срабатывают, никогда не преуспеет и не расширит свое дело». И пока я так поступаю, владелец салона, в котором я работаю, конечно же, не намерен от меня избавляться, потому что из всего персонала я единственный, кто действительно реально что-то продает. И правды ради, надо сказать, очень неплохо продает. А получается это потому, что я исследую, выясняю и пробую сам все, что могло бы воздействовать на людей, что могло бы сработать.
Я пробовал многое. Например, однажды я пришел в ночной клуб и, пока группа, выступающая на сцене, удалилась на перерыв, я поднялся на сцену, подошел к микрофону и сказал залу: «Я знаю, что вы пришли сюда, чтобы отдохнуть и приятно провести время, но мне хотелось бы узнать, многие ли из вас страдают и уже устали от высоких цен на бензин и паршивых дорог?». Вся публика дружно согласилась: «Да!». А я продолжил: «А много ли среди вас тех, кто действительно хотят иметь хорошую машину – действительно отличную машину!?». И все опять единодушно согласились, а я закончил: «Если кто-нибудь из вас заинтересовался этой возможностью – я буду в конце зала, приходите».
Я собрал шестнадцать человек за один вечер, а пошел я туда лишь затем, чтобы немного выпить. В тот вечер ко мне подошел мой старый друг и предложил сыграть с ним несколько песен. Он сказал: «Я знаю, что ты не часто играешь, но почему бы тебе ни тряхнуть стариной». Я сыграл несколько песен и продал шестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли в салон и купили «Кадиллаки». И каждый из них уже тогда в баре знал: что именно он купит завтра. Я просто принес с собой в клуб фотографии машин. И каждую машину я называл по имени. Я понял, что для того, чтобы продать автомобиль, нужно называть его по имени. Тогда это сразу становиться чем-то личным. Показывая машины покупателям, я говорю: «Вот это Питер, видите? А это Барбара. Она мне очень нравится!». Вы удивляетесь? Напрасно! В десять, в одиннадцать часов вечера, праздно и весело проводя время, можно продать что угодно!
* * *
Я хочу, чтобы вы начали тренировать свои глаза. Вам нужно научиться замечать окружающие вас вещи. Для начала я собираюсь еще раз спросить вас о том, что является предметом вашего бизнеса, какой продукт или услугу вы продаете, и, если вы не продаете ничего, включите в игру свое воображение… Сейчас я расскажу вам о системе, преодолев несколько ступеней которой, вы начнете замечать различные сигнализирующие знаки, которые сообщат вам о том, что вы завладели чьим-то вниманием. И тогда встанет вопрос: а что будет, когда кто-то завладеет вашим? Я всегда говорю людям, что я – организатор их решений, потому что если вы скажете, что вы человек, который продает, это затронет их негативные реакции. Вы, конечно, можете сказать: «О, но ведь вокруг огромное количество торгующих людей», на что я вам отвечу: «Да, это так. И вы можете увидеть их даже здесь, сидящих в своих костюмах. И Вы, конечно же знаете, что они пытаются сделать с вами и вашим кошельком?». И если клиенты скажут: «Да, я знаю, что вы имеете в виду», я продолжу: «Итак, я нахожусь здесь для того, чтобы помочь вам принять решение. Я просто пытаюсь понять, откуда у вас появляются удачные решения…». Затем начните задавать им вопросы о том, в чем заключаются различия между их хорошими решениями и плохими. И все время, пока вы делаете это, дышите в унисон с их дыханием. Я хотел бы, чтобы вы говорили приблизительно с той же интонацией, что и они, и, если они используют большое количество наглядных словечек, используйте их тоже.
Это самое главное. Когда вы начнете это применять, вы поймете что изменились и начали говорить с ними в том же темпе, в котором они дышат. Вы сможете почувствовать, что удачное попадание отразится на ваших барабанных перепонках подобно барабанной дроби, не так ли? Всего несколько секунд подобных этим, и вы воскликнете: «Bay, здорово!».
Вопреки распространенному убеждению, люди любят подвергаться чьему-либо влиянию. Но только если вы делаете это умело. Подумайте об этом. Когда кто-то соблазняет вас, он тем самым оказывает на вас влияние. И если он делает это успешно, вы чувствуете себя замечательно, не так ли? А если он делает это не очень хорошо, вам покажется, что это дурацкая идея. К примеру, прошлой ночью напротив моего окна обосновалась компания парней. Они стояли на углу, и каждый раз, когда мимо них проезжала машина, в которой сидела женщина, они кричали: «О-хо, детка! Мы здесь, давай к нам!». Вы думаете, что это сработает? Я так не думаю, и по многим причинам. Я не видел женщин, которые бы сказали водителю: «О, притормозите здесь». Или другой случай: мужчина едет в машине и выкрикивает подобные фразы всем женщинам, идущим по улице. И у этих женщин возникает единственное желание: выхватить крюк и зацепить его за бампер машины, чтобы остановить и хорошенько встряхнуть его.
Сейчас постарайтесь вспомнить, что вы обычно делаете, чтобы улучшить свое настроение. Вся проблема может заключаться в том, что вы можете не знать ни одного способа. Я знаю людей, которые любят бешеную езду по автостраде, и это помогает им снять стресс. Что касается меня, то я смотрю на все эти здания, полные денег, и думаю: «Когда-нибудь всё это будет моим!». Поймите, вы должны быть всегда готовы войти в свои мысли, убедиться, что у вас приятная тональность и настроить свое состояние на положительную волну. Будьте уверены в своем успехе: когда вы начнете копировать кого-нибудь и говорить в одинаковой с ним манере, дышать в одном темпе, он почувствует себя гораздо лучше, чем чувствовал до этого. И тогда он сможет сказать: «Я начал чувствовать себя гораздо лучше!».
Поэтому сейчас я собираюсь вас попросить сделать кое-что: я хочу, чтобы вы начали копировать поведение своих партнеров и клиентов. Вы уже дышите с ними одинаково. Но сейчас я хочу, чтобы вы начали улыбаться, если они улыбаются. Вы знаете, у меня все еще есть мой «Линкольн», и я знаю, вы начали думать о нем, начиная с того момента, когда я начал говорить об этом. Подумайте о том, что у него большие кожаные сиденья! И все эти кнопки! Мне это нравится: нажимаешь на кнопку, и окно открывается, нажимаешь опять – и оно закрылось! Это КЛАСС!!! Вы хотели бы сохранить это мощное состояние, не правда ли?! «Иди ко мне, Барбара, иди ко мне!». Я хочу, чтобы вы познакомились с Барбарой! Она изменит вашу жизнь!!!
Вы знаете кое-что об этих больших «Линкольнах». Многие спрашивают: «Почему люди покупают эти прожорливые машины? Им ведь нужно столько бензина». Потому что эти люди не собираются много ездить, вот почему. Я никогда не ездил очень далеко. Я проезжаю около двадцати километров до работы и двадцать километров обратно, изредка останавливаясь около бара. Остановка не требует дополнительной траты бензина. Я понял, что чем чаще я останавливаюсь, тем меньше бензина я трачу. Меня всегда поражало то, что люди, застрявшие в пробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор включенным. Только не я, я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним машинам. Это самый подходящий момент, чтобы начать продавать литературу.
Или, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея Я просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и думаю: «Они все пристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции… мы их поймали!». Вы просто проходите по салону, пожимаете каждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелиться каждого из них! А они просто сидят в самолете.
Теперь я хотел бы, чтобы вы начали воспринимать это как игру. Цель следующего упражнения заключается в том, чтобы вы начали замечать все, что видят ваши глаза. Чуть позже я научу вас технике разрывания контракта. Больше всего это похоже на технику гипноза, которую использовал Милтон. Для того, чтобы ввести людей в транс, он использовал так называемое «прерывание рукопожатия». Я всегда любил использовать для заключения сделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал эту технику с разрыванием контракта. Я нашел, что работать таким путем гораздо проще и удобнее. И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда интересно! Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему. Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начинал медленно разрывать его. Я делал это для того, чтобы убедить их в том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотят получить это. Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице. В действительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Но это позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решение заключить эту сделку. Это был путь, которым можно было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта. Опасения – сделать неверный шаг (ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгодную возможность.
Что касается меня, то я, чтобы привлечь внимание людей, иногда просто становлюсь шумным и крикливым.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33