Аннотация
В этой книге, составленной на основе практических семинаров Бендлера, основоположник нейролингвистического программирования рассказывает об искусстве торговли. НЛП как образ жизни позволяет стать преуспевающим продавцом, который предлагает каждому клиенту именно то, что ему нужно. Автор на собственном примере показывает важнейшие приемы общения с покупателями: искренность, легкость, непредсказуемость, виртузное владение языком, умение по-настоящему смотреть и слушать, завладевать вниманием собеседника, безошибочно определять его потребности и выстраивать тем самым победную стратегию торговли. Книга предназначена для менеджеров всех уровней, психологов-практиков и всех интересующихся НЛП.
Ричард Бендлер, Джон Ла Валль
Создание убеждений
Мастер – язык курса «Мастер Убеждений»
На нашем Курсе вы будете осваивать навыки эффективных продаж и манипуляции людьми, но мы хотим, чтобы вы были внимательны и осторожны, особенно в период вашего обучения, потому что навыки и умения, которым мы обучаем – очень мощные и они работают!
В определенном смысле – это навыки неограниченной власти над человеком, власти над состоянием и настроением, мышлением и поведением окружающих вас людей.
Модели и техники, которые будут представлены здесь, дадут вам огромные возможности, но вместе с тем и накладывают на вас определенную ответственность:
возможности – быстро менять себя и других людей и ответственность за то, – какие же именно изменения – будут наилучшими для тех, кого они касаются.
Дня многих из вас наш семинар окажется именно тем местом, где вы сможете быстро набраться необходимых навыков, и получите все, что нужно для создания вашего влияния и построения вашего бизнеса теми путями, которые увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состояние! Для успеха в жизни – это великая вещь!
Чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете значительно улучшить это сразу, как только закончите читать эту книгу! Используя полученные здесь знания, Вы сможете значительно увеличить потенциал вашей личной эффективности и стать даже более способным, чем это требуется для успеха в вашем бизнесе!
Ну, а, кроме того, к концу курса Вы так же с удовольствием обнаружите, что теперь для Вас больше нет необходимости работать так же много, как прежде, чтобы делать больше денег – быть более успешными и удачливыми, чем когда-либо раньше! Вам больше не нужно будет тратить столько же времени, как раньше для того, чтобы добиваться втрое больших результатов!!!
Наш курс для тех, кто любит получать все – много и сразу. Для тех, кто хочет больше денег, отличную должность, больше удачи в делах и в жизни и постоянное веселье! Наш Курс для тех, кто любит урывать в жизни грандиозно большие куски успеха!
Что вы получите от этой книги:
* вы узнаете, как увеличить число ваших клиентов, и научитесь вводить их в такое состояние, в котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,
* научитесь проводить ваши продажи быстрее и экономить своё время,
* овладеете Мастер – языком, научитесь использовать свою речь направленно, чтобы влиять на ситуацию, подчиняя ее своим желаниям и целям!
* научитесь правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе потенциал заданного ответа!
* научитесь создавать внутреннюю мотивацию ваших клиентов,
* использовать импульс покупателя, его желание купить!
* научитесь убирать любые возражения и сомнения клиентов еще до того, как они возникнут!
и многое другое!
Верите ли вы, что Вы можете быть более успешным, чем ВЫ есть сейчас?!!!
Верите, что у Вас может быть больше успешных проектов, и Вы можете делать больше денег, чем Вы делаете сейчас, и при этом тратить на это меньше времени?!!!
Знаете ли Вы, что Вы постоянно продаете, даже когда не находитесь в ситуации продажи?!?
Вы знаете, как изменить направление мышления других людей?!!!
И что произойдет, если Вы это узнаете и научитесь это делать систематически?!!!
Деньги – это результат систематического делания определённых специфических вещей правильным путем!!!
И Успех зависит не только от того, что Вы скажете и как Вы это скажите, но так же и от того, когда и где это произойдет! Возможность – всегда рядом!!!
И мы приглашаем Вас, получить способность всегда видеть эту возможность, знать, что с ней делать, научиться правильно влиять на окружающих людей и делать ваш бизнес гораздо успешнее, прибыльней и быстрее!!!
Вступление
Как-то в понедельник несколько лет назад я проснулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. И я пошел.
Я вошел в автосалон и простоял около десяти минут, ожидая, когда кто-нибудь продаст мне машину. Мне не показалось, что продавец был слишком занят. Откинувшись на спинку стула и задрав на стол ноги, с сигаретой и чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и смеялся. Словом, это совсем не выглядело как деловой разговор с клиентом.
В конце концов, я сумел привлечь его внимание. Я посмотрел на него с немым вопросом: «Вы собираетесь, наконец, подойти и обслужить меня?». И в ответ получил небрежный знак подождать. Что мне оставалось делать? Я просто развернулся и вышел из магазина.
Я заехал в следующий автосалон с намерением купить все тот же автомобиль. Но на этот раз я был уже умнее. Поэтому, войдя в помещение я сразу же подошел к продавцу и спросил: «Как вы относитесь к идее продать сегодня машину?». На что он сразу ответил: «Замечательно!». Я описал ему машину и сказал: «Вот то, что я хочу. Это именно та машина, которая мне нужна. Я видел ее на вашей стоянке, когда входил сюда. Так что я хочу узнать реальную цену автомобиля, поскольку не хочу торговаться, и получить ключи, чтобы опробовать мотор». В ответ он воскликнул: «О нет, это вовсе не та машина, которая Вам нужна! Она не Ваша (в смысле не для вас)». Я посмотрел на машину и, естественно, пришел к выводу, что она действительно не моя, во всяком случае, в данный момент, поскольку она находится там, на их стоянке, а я здесь, по другую сторону прилавка. Но после небольшой паузы я все же сказал: «Это именно та машина, которую я хочу». «Нет, она не для Вас! Вам нужно нечто совершенно иное!..» – убежденно выпалил он. «Ну почему же – вполне для меня», – попытался я возразить, но он настаивал: «Это не то, что Вам нужно». «Именно то, что мне нужно», – парировал я, но он был несгибаем: «Вы меня не слушаете! Поверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину, эта машина вам не нужна, Вам нужно…». «Ну что ж, Вы правы!» – согласился я с ним: «Э т а машина мне больше не нужна». И с этими словами я покинул магазин.
В следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, я задал ему тот же вопрос: «Вы хотите продать машину сегодня?» «Конечно», – ответил он. «Вот как Вы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую я вам укажу, и назовите ее реальную цену. И никакой болтовни. Это совершенно излишне. Я уже присмотрел себе подходящую. Это именно та машина, которая мне нужна, и у Вас есть одна такая на стоянке: мне нравится ее цвет и все остальное». На что он ответил: «Но вначале я должен ознакомить Вас с ассортиментом». «Меня не интересуют другие машины. Эта – именно та, которая мне необходима. Я выбирал месяцами. И я уже выбрал. Теперь я намерен купить ее», – ответил я. «Но я не могу продать Вам машину, пока не покажу Вам несколько других», – продолжал настаивать он. Я повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины, и выложил деньги на капот ближайшего автомобиля. Мне казалось, что этого вполне достаточно для того, чтобы покончить с ненужными объяснениями. Действительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги за выбранный товар?! Но этот парень оказался упертым, если не сказать упрямым – он сказал: «Требования нашей компании таковы, что я не могу продать автомобиль, пока не ознакомлю Вас с выбором». На что я ответил: «Вы правы. Вы действительно не сможете продать мне автомобиль». И забрав свои деньги, я ушел.
Затем я заехал в четвертый автосалон. Я думаю, вы легко можете представить себе, что я тогда чувствовал, поскольку наверняка не раз бывали в роли покупателя. Как только я вошел в салон, продавец поднял на меня глаза, и они расширялись, пока он изучал меня. Было около четырех часов дня. Я подошел к нему и спросил: «Не хотите ли продать машину?». Он взглянул на меня и сказал: «Я вижу, у Вас был тяжелый день». «Да, это так», – ответил я, – «и Вы последний, к кому я обращаюсь. Если и Вы не сумеете продать мне машину, которую я хочу купить, а я собираюсь сделать наш с вами диалог очень легким для Вас, то я вообще не буду ее покупать. Я куплю другую и в другом месте». Он посмотрел на меня и сказал: «Что я должен делать?». Я сказал: «Дайте мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. Я не намерен торговаться. И не будем это долго обсуждать. Вы просто называете мне самую приемлемую для Вас цену, и я не буду торговаться ни с боссом, ни с менеджером. Мы просто пройдем с Вами к старшему менеджеру и вернемся с наиболее разумной ценой. Я уже ознакомлен с расценками, и я знаю, во сколько она вам обошлась. Я все это знаю. От Вас сейчас требуется только одно – лишь назовите мне самую приемлемую для вас цену. Если она соответствует моим желаниям и если машина выдержит пробную поездку, я куплю ее ПРЯМО СЕЙЧАС».
Парень был великолепен! Он повернулся и сказал: «Вот ключи. Возьмите машину. Опробуйте ее самостоятельно, и можете спокойно проехаться на ней по шоссе. Если понадобится дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. И к тому времени, когда Вы вернетесь, я назову Вам цену, и поверьте – это будет самая лучшая цена в штате» На выходе из магазина, отправляясь проверять машину, я обернулся и сказал ему: «Что касается документов. Вы можете заполнять их прямо сейчас». Вот как я купил автомобиль.
Раздел один: с чего начинать
…и разъезжаются они в своих машинах.
И каждый едет по направлению к
огромному зданию полному денег
на котором начертано его имя…
Один из лучших способов узнать – как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужное состояние и настроение, и тем самым понять, на чём и как Вы можете построить в людях те или иные желания – заключается в том, чтобы сначала обратить свое внимание на то, как вы сами реагируете и отвечаете, находясь в роли покупателя, то есть, прежде всего, Вам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и чувствуете, когда делаете свои покупки.
Именно таким путём вы сможете быстрее и легче всего понять – как устроен и как работает в человеке механизм создания желаний.
Часто вам советуют: «Чтобы понять вашего клиента, нужно поставить себя на его место и примерить на себя его ботинки». Но проблема в том, что никто не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужая обувь вам просто не по ноге. Так что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нём говорят. Лучший способ научиться управлять механизмом создания желаний – это изучить его в самом себе, на своём собственном опыте.
Когда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те процессы, которые происходят внутри вас, и выяснить, как они работают, и какое воздействие они оказывают на вас, ваши желания и ваше текущее поведение. Как первый шаг к вашей будущей способности манипулировать желаниями других людей вам следует сделать именно это, потому что тогда вы сможете с большим успехом использовать эту информацию, встроив ее в вашу работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную на гибкой смене вашего подхода к покупателю. Это поможет вам вовремя переориентироваться в процессе продажи по мере такой необходимости.
В НЛП мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто гибкостью поведения. Именно в ней заключена основа вашего успеха, потому что в любой системе, состоящей из людей или машин, контролирующим всегда будет тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.
Существует множество прекрасных эффективных стратегий, но все они обязательно имеют одно очень важное «но…». Все они дают прекрасные результаты только в том случае, когда человек имеет гибкость в их применении, и постоянно подходит к решению своих задач с позиций обучения чему-то новому. Стратегии – не заклинания. Они могут отлично работать сегодня, но это вовсе не значит, что они так же хорошо будут работать и завтра или, на пример, в следующем году, если произойдут какие-то изменения в окружающей обстановке. Стратегии не должны превращаться в ритуалы, иначе вы тут же теряете гибкость вашего поведения и становитесь уже неспособны, учитывать того, что люди постоянно продолжают развиваться, а значит, и меняться они продолжают постоянно – каждый день, в течение всей своей жизни, впрочем, точно так же, как и все наше общество в целом.
Поведенческая гибкость – это ваша способность быстро порождать что-то новое, более подходящее к изменившимся условиям. Мы знаем компании, которые понесли огромные убытки, а некоторые из них и даже вовсе закрылись, только лишь потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменения в рынке и приспосабливаться к новой действительности. Поэтому помните всегда – обратная связь – это «завтрак чемпионов». В этом залог успеха.
Вообще-то ваш успех заключён в двух вещах:
В достаточной гибкости вашего поведения и в том подходе, который вы используете в своей работе с людьми. Только сегодня нам позвонили наши потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы пришли и обучили их продавцов навыкам продавать. И мы спросили их: «Что нужно вашим клиентам? Чего они хотят?» Ответ, который мы получили, был таков: «Какая разница? Нас не интересует, чего хотят покупатели. Мы заинтересованы в том, чтобы обучить наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем делают это сейчас». Тогда мы сказали: «Хорошо, мы можем сделать это.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33