Купил две пачки кофе, масла полкило и ветчины в нарезке. Я смеялся, когда Марта выясняла тайком, что за система в этой игре и тот ли это автомат у самых дверей.Этот мужик придет ближе к вечеру. Пусть только слово скажет о доме плохое, я сам продам. Однажды по телевизору какой-то человек рассуждал о старых домах, так он назвал их минами замедленного действия. И эти люди живут в стране, которую я для них отвоевал.Если этот скажет о моем доме плохо, выставлю его во двор. Я сумею.Сын говорил, что, может быть, агентство потребуют проверки состояния. А то не решатся продавать.Никаких проверок не будет. Я сам знаю, в каком он состоянии. Зло берет, все на память приходит, как строили. Как сообща заливали бетон, тогда и Рейно участвовал. Ну бетон застыл, потом уже на цоколь возводили каркас. А потом засыпали фундамент и настелили полы, набили стены опилками, вставили окна, казалось, все уже и готово. А кто-то сказал, мол, в недоделанном доме живут, но это нас не волновало, кто сразу досками мог обшить? И труба выдержала, хотя поначалу и сомневались. Обожженного-то кирпича с трудом на печь хватило. Я формы одолжил, сам вылепил кирпичи из бетона и следил, чтоб просохли как следует. Каждую доску, каждый гвоздь сам забил и обойными гвоздями картон к стене прилатал. Так что хрен сюда кто с прибором придет в подвале идиотничать.Да и сам я могу его продать, если уж очень-то прижмет. Вон, сыну Рейно продам, тот вроде бы дом ищет. Или тому спортсмену, который как-то вечером тут с пробежки пыхтел. Дышал как паровоз и дом нахваливал. Спросил, не продается ли. Во народ, запросто так на чужой двор забредают, продай, и все тут. С протянутой рукой под окошком больше не стоят.Невестка говорит, что прибраться бы перед тем, как человек с фирмы придет. А чего от этого поменяется? Я ж ничего не трогал тут после Марты. Вон, и шаль ее на том стуле. И фуфайка в прихожей на вешалке. Она собиралась в огород, упала в прихожей и лежит. Я сердце послушал, подушку под голову подложил, позвонил в «скорую». А они уже ничего не смогли поделать.Может, я никуда отсюда не съеду. Я справлюсь. Марта успела показать, что и как делать в первую очередь. Словно догадывалась, что уйдет. Картошку сварю и рыбу приготовлю. А чего еще мне, простому мужику, надо-то? Траву не ем. Сладкое в магазине куплю. Сын с женой думают, я тут окочурюсь от голода. Они всегда приносят супы и каши, но во всей их стряпне эти чудные приправы, не понимают, что соли одной достаточно.Я и со стиральной машиной справляюсь. Марта тоже мне показала. Какая там температура – шестьдесят или девяносто. А, да все равно, я ж редко стираю. То для Марты было не все равно. Сын с женой купили ей шелковую пижаму. Я не смог прочесть маленькие буквы на этикетке, взял да сунул в стирку на девяносто. Во шуму-то было! Срочно скумекал какое-то дело во дворе, только б не слушать. У внучки теперь эта пижама.Наверно, не надо об этом думать, слезы на глаза… Эх, была бы здесь Марта. Ворчала бы из-за неверной температуры. Или из-за покера. Была бы.Только ее нет.Она где-то там.Нет, на небе ее тоже нет.Это пастор так утверждал.Я не решился сказать против, в такой момент. Но сам я думаю, что нет никакого неба. И Бога тоже нет. Был бы, так пришел бы нашим парням на помощь во время артобстрелов. Как-то раз я кричал ему, да Он ничего не ответил, а нога моего приятеля отлетела прямиком ко мне. Тогда я понял, что наверху никого нет. Хотя капеллан сказал, что Господь хотел взять ногу Вяянянена, а через нее и самого Вяянянена к себе.Марта в последнее время отзывалась очень тепло о Боге. Что ждет он ее где-то там и примет как старую знакомую. Я слушал, потому что Марта так говорила. Если б кто-то другой, я б и слушать не стал.Не люблю я всяких фантазий. Терпеть не могу выдуманных историй. Хуже всего писатели, которые о войне пишут. Разукрасят свои истории, как мальчишки. Книжки-раскраски это все. Если б они писали только то, что происходило на фронте, книжки получились бы тоненькими. Все эти писатели про войну – еще большее трепло, чем богословы.Чего это я вдруг?Вот, Марты нет рядом, никто меня не одернет, мысли бродят туда-сюда. Если всю жизнь проживешь с кем-то, не хочешь, чтобы он куда-нибудь уходил. Несколько дней еще выдержишь, но тоже нехорошо. Помню, как-то она поехала к сестре в Хяме. Три дня была там. А мне показалось, что она уже никогда не вернется. Совсем не умею быть один. Нынче молодые разбегаются по малейшему поводу. Чуть что, сразу тюфяки понесли. Я так сказал сыну: ругайтесь, черт возьми! Кричите, к дьяволу! Защищайтесь, на хрен! Если у себя дома нельзя кричать, тогда где. Хоть сорок лет из-за того же самого пустяка. Вот, я пришел с войны, так решил, какая забота ни встретится на пути, ни за что не сверну. И Марта несколько недель на кухне спала, когда задурила чего-то, и я несколько ночей в сарае спал, всяко бывает. А ведь имело смысл, как подумаешь, сладко-то как во время примирения.Ну чегой-то я опять впустую, скоро этот агент придет. Агент Над Юлистаро небо огромное, синее и – бесконечное. Мальчишкой я думал, что небо начинается в Лапландии и заканчивается в Ханко, а над нашим сараем – самое высокое место.Риитта-Майя была вне себя, я, в общем-то, тоже. Возникло ощущение, что мир, который мы возводили целых пятнадцать лет, трещит по швам. Тот, другой, мир в Юлистаро цел и всеми углами цепляется за землю. Какой-то псих позвонил ей и обругал их сайт. Я не стал рассказывать о звонке лжеменеджера гостиницы нам домой, лучше поберечь Риитту-Майю.Мы присели. Я предложил принести слойки из кондитерского отдела, но Риитта-Майя, всхлипнув, указала на свою талию. Я почувствовал необъяснимую тоску оттого, что в этом возрасте мы уже не могли позволить себе сладости – сразу отражается на фигуре.Я попросил более подробно рассказать о звонке. Она лепетала что-то бессвязное, вроде этот тип знает, где мы живем. Я спросил, высветился ли номер. Риитта-Майя отрицательно помотала головой. Я успокоил ее, что это какой-то чокнутый, не стоит обращать внимания.На самом же деле я сам чертовски переживал, я был уверен, что у всех этих звонков какой-то общий знаменатель. Может быть, кому-то из наших клиентов не оказали должного внимания? Может быть, получение кредита прошло, не как планировалось? Или речь идет о человеке, который без видимой причины хочет расшатать законно созданные конструкции?Я уговорил Риитту-Майю взять отгул на остаток дня, а сам пошел в кабинет Сухонена. Рассказав подоплеку, я попросил его дать Риитте-Майе какой-нибудь серьезный объект, чтобы она после неприятного звонка побыстрее вернулась в боевое состояние. Сухонен согласился, хотя, по его мнению, поэтический язык текстов следует слегка обуздать. Я оставил это замечание без комментариев, потому что критика исходила от человека, который торгует квартирами исключительно в многоэтажных домах.Помогая коллеге, я воодушевился настолько, что забыл свои печали и наконец-то решился войти в кабинет директора агентства с вопросом, который я поднимал на последнем семинаре во время круиза. Я убедил его, что деньги, вложенные в мою идею, вернутся сторицей за короткий срок. Директор согласился, но поставил условие, чтобы на этом этапе я не проболтался коллегам.Я сразу же отправился в торговый центр и купил ведра, лопаты, детские скакалки, пластмассовые игрушки и кое-какие инструменты, необходимые для садовых работ.Идея очень простая.Если в продаваемом объекте нет детей, я при помощи данного реквизита создаю иллюзию их присутствия. Я ничего не скажу клиентам о детях, так что и врать не придется. Зрение – слабое место человека. Когда клиент увидит во дворе знакомые детские игрушки, а в огороде мотыги и грабли, его сознание переключится на семью, в более выгодное для меня направление. Он будет думать о своих детях, как они смогут играть именно на этом дворе уже этим летом.И наоборот.Если двор в запустении, отсутствуют признаки жизни, мысли клиента легко омрачаются. Он может подумать: здесь и не было жизни, мы сюда не хотим.Я без промедления поехал на объект и разбросал игрушки и инструменты как можно беспечнее. Мне хотелось создать впечатление, что все это оставили во дворе только полчаса назад. Обшитый кирпичом дом бездетных предпринимателей теперь лучился радостью и производил впечатление жилища простых тружеников, у которых двое детей.Я сел в машину перекурить и обдумать программу до вечерних смотрин. Вспомнилось неприятное дельце, о котором я совсем забыл за возней с реквизитом.Надо было заключить договор на продажу старого дома, который поначалу был закреплен за Сейей. Во время круиза мы договорились, что я немного передохну от «чернобылей». Так в нашей фирме прозвали дома в плохом состоянии, где до сих пор обитают аборигены, которые их и построили.Обычно кто-то из наследников сообщает о «чернобыле» в офис, предупредив первым делом, что отец или мать не очень-то хочет выезжать, но дом обязательно надо продать. Такие объекты имеют неважные исходные данные по всем показателям. Этот не исключение.Сын и невестка сказали, что почти уговорили старика на переезд, но я должен окончательно его убедить. А также же найти к дому верный подход и аргументы, чтобы его продать.Местоположение? Довольно далеко от центра, чтобы упоминать об этом.Сад? Газон – это не сад, должно быть что-то еще, кроме трухлявой яблони и покосившегося сарая.Состояние? Не сделано ничего, ни малейшего ремонта.Идиллия? Если какая-нибудь супружеская чета, привыкшая обращать внимание на всякие мелочи, ошибется в оценке первоначального состояния, вот тогда это будет идиллия.Спекулянт? Не заинтересуется, потому что участок недостаточно велик для строительства рядного дома. Расходы на разборку – не меньше пятидесяти тысяч.И я должен разговаривать со старым хозяином, имея минимум аргументов и мерзкое настроение.Плохи дела.Именно об этом я упомянул на семинаре два года назад. Если мы отправляемся на объект заранее раздраженные, мысленно муссируя только плохие моменты, мы совершаем судьбоносную ошибку. Клиенты моментально чувствуют плохое настроение, а с домом нельзя связывать плохое настроение. Мы должны помнить, что продаем. По большому счету мы торгуем не жильем, а атмосферой, будущим и верой.Мы торгуем атмосферой домашнего уюта.Мы торгуем надеждой на будущее.Мы торгуем верой в лучшее.АБВ.Это моя азбука продажи домов. На семинарах я составил памятку, с которой снял для верности три копии. Я очень ценю эффектные образы, рожденные практикой.Я открыл памятку проверить, не поможет ли она в продаже данного объекта, который классифицируется как «чернобыль». Очень быстро я наткнулся на раздел «Ностальгия» и вспомнил, что создавал его, подразумевая практически безнадежные объекты.Прочел.В старых собственных домах мечта называется иначе – ностальгия. Мы не продаем дом, мы продаем ностальгию. Если слово до сих пор не открылось, я разобью его на конкретные примеры, которые одновременно послужат и описанием совершенных сделок.Супруги средних лет приходят смотреть старый дом. Я представляю объект. Их взгляды блуждают. Я рассказываю о ремонтах, а они слушают не меня – лестницу, ведущую наверх. Она скрипит. И этот скрип – ностальгия.Скрип лестницы уносит их в прошлое, в конец 50-х или начало 60-х. Тогда они были детьми, льняными головками, которые ничего не знали о нынешней сумасшедшей жизни.Вперед. Выходим из дома, они останавливаются на застекленной веранде. Супруга говорит, что здесь можно устроить симпатичную вешалку для одежды гостей. Кивнув, супруг добавляет, что летом здесь приятно выпить чашечку кофе. Они будут это делать три раза в год, но веранда с облупленными наличниками и ветхими скамейками – ностальгия, а заодно один из краеугольных камней в решении о покупке.Вперед во двор. Там дворовая постройка, раньше в ней была баня, а сейчас сарай для дров и садовых инструментов. Березовые поленья сложены в аккуратную поленницу вдоль стены, береста собрана в плетеную корзинку.Две недели спустя я услышал разговор этой пары в коридоре банка. Они перечисляли детали, которые окончательно повлияли на покупку. Супруг упоминал именно этот дровяник и его чистоту. В два голоса они говорили о скрипящей лестнице. Супруга подчеркивала прелесть уютной веранды.Три этих детали – лестница, веранда и березовая поленница – вместе и образуют слово «ностальгия». Итог: за полтора миллиона они купили дом практически в первородном состоянии – ради скрипящей лестницы, одухотворенной веранды и обычных березовых дров. Так что вы мне не говорите ни при каких обстоятельствах, что торговля старой недвижимостью базируется на разуме.История меня впечатлила, главное – к месту. Если я и сумею продать этот объект, потерявший всякую ценность, так только при помощи ностальгии.На миг показалось, что частичка высокого неба Юлистаро радугой встала над северной частью Хельсинки. Матти Начальник склада Сиикавирта спросил, почему я больше не участвую в групповых розыгрышах лото. Я соврал, что решил сделать небольшой перерыв, на самом деле я решил, что моя жизнь больше не зависит от везения. До сих пор меня несло, словно мусор с дождевой водой. И была лишь надежда, что, по счастью, я прилипну к какому-нибудь приличному ботинку и благодаря этому расстанусь с канализационной решеткой и устремлюсь к свету. Это фантазерство теперь закончилось. Через головы играющих в лото я вижу далекий горизонт, где-то там моя цель, и туда я пробиваю дорогу, но не как мусор в дождевой воде, а как создатель дождя.Подол юбки распространял запах. Я его уловил. Я как раз пополнял запасы консервированного горохового супа в магазине «Алепа», когда увидел в очереди к кассе Сиркку. Кто заставил тебя напялить желтую юбку, кто заставил нести пластиковый пакет с дешевым абажуром?Бросив банки, я последовал за ней на улицу. Держал дистанцию в добрые пятьдесят метров. На остановке я догадался по ее поведению, в какой автобус она сядет. Благодаря столпотворению проскочил вперед нее и сел в хвосте салона.На мое счастье, вместе с Сиркку из автобуса вышли еще шестеро.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27