Он уже достаточно знает об акциях, чтобы произвести впечатление на фирму, но должен выглядеть как потенциально превосходный продавец.– Я его полностью подготовлю, – пообещала она. – Спасибо, мистер Аткинсон. Вы были всегда его лучшим учителем.– Я помогу Алану, если смогу, но я больше не его учитель. Не забывайте этого.Позже в тот же день Ник велел стажерам оторваться от своей работы, подняться наверх в зал заседаний и присоединиться к находившимся там 70 полнофункциональным дилерам.Тэрри, как управляющий "Нью маркет секьюритиз", стоял лицом к собравшимся, Нина рядом с ним. Они только что вернулись из деловой поездки за границу. Прошло три месяца с тех пор, как Джон видел их в последний раз. Как быстро протекло время.– Я ненадолго оторву вас от ваших столов, – прогрохотал Тэрри. – Но я должен сделать важное объявление. Мы назначаем Ронни Грея директором этой фирмы. Он показал выдающуюся приверженность идеалам нашей фирмы: делать деньги быстро и в большом количестве. Молодец, Ронни.Дилеры захлопали и так дико закричали, что здание, казалось, заходило ходуном. Джон с радостью присоединился к ним. Ронни произнес речь.– Как некоторые из вас знают, я пришел в эту фирму из предприятия быстрого питания всего пару лет назад, – сказал он. – Затем я привел своих бывших коллег Ника и Адама. Мы трое были менеджерами ресторана, и это послужило нам хорошей подготовкой. Продажа акций не очень-то отличается от продажи гамбургеров. И то, и другое взывает к жадности покупателей.Дилеры начали смеяться.– Никогда не забывайте: мы занимаемся продажей, а не финансовыми консультациями, – продолжил Ронни. – Это означает, что, когда вы, дилеры, приходите на работу, ваша задача продавать акции. Вы не должны обсуждать рынки и распивать кофе. Вы должны каждый день читать "Файнэншл таймс", но только по дороге на работу. Не в течение того ценного времени, когда можно продавать. Ваша работа заключается в том, чтобы в каждом отдельном случае добиться от клиента ответа «да» или "нет". Поэтому проявляйте инициативу. Если вы обрабатываете клиента, а он изворачивается, обещая позвонить вам завтра и дать ответ, хочет ли он акции, соглашайтесь на это. На следующий день, с утра пораньше, вы звоните ему. Повторите коммерческую обработку. Пока он не выслушал вас до конца и не принял окончательное решение, ваша работа не завершена.Тэрри выступил вперед.– Позвольте мне кое-что к этому добавить. Работая здесь дилерами, вы имеете возможность получать доход намного выше среднего. Мы даем вам стол, телефон и карьеру. Я стал миллионером, продавая акции от имени этой фирмы, и приглашаю вас, ребята, последовать моему примеру. Если вы усвоите то, чему мы вас учим, и разработаете свои собственные приемы делания денег, вы достигнете высот богатства, превосходящих самые дикие ваши мечты, если вы действительно именно этого хотите.
Когда Алан Барнард пришел на интервью, Джон завершал свои последние дни в стажерском дилинговом зале.– Зайди, поздоровайся со своим бывшим учеником, если хочешь, – пригласил Ник.Алан Барнард выглядел даже моложе своих 18 лет. Но он вполне вписывался в рабочую атмосферу стажерского дилингового зала. Послушавшись совета, данного Джоном его матери, он постриг волосы и был в костюме в тонкую полоску.Джон заметил, как Алан и Ник свободно чувствовали себя в обществе друг друга. Казалось, это один и тот же человек, только разного возраста. Они вытянули ноги. Ник предложил Алану сигарету, и мальчик взял ее. Совершенно чуждый школьной среде, здесь он оказался на месте. Несмотря на то, что Джон уже достиг уровня продаж, вдвое превышающего продажи его ближайшего конкурента в учебном зале, он почувствовал острый укол зависти.Алан поднял брови при виде своего бывшего учителя английского языка.– Здравствуйте, сэр. Или, может быть, я не должен вас здесь так называть.– Когда попадешь сюда, Алан, увидишь, все здесь называют друг друга по имени, – сказал Ник. – Если хочешь добиться уважения, тебе придется делать много бизнеса, как, например, Джон. Никогда в жизни не думал, что произнесу такие слова, но тебе стоит поучиться у своего учителя.Алан ухмыльнулся, глядя на Джона.– Быть дилером в Сити должно быть лучше, чем учить английскому языку.– Голосую за это обеими руками, – сказал Джон. Алану немедленно предложили работу, он согласился и ушел с большущей улыбкой на лице.
Как-то днем, незадолго до того, как Алан должен был приступить к работе, Ник попросил тишины и подозвал стажеров к себе.– На следующей неделе мы попрощаемся с Джоном, – сказал он. – Хотя мы испытывали законный скептицизм в отношении его учительского прошлого, он делает фантастический бизнес. Мы переводим его в главный дилерский зал. Я учу вас, ребята, не ради собственного развлечения. Джон освоил все, что надо, и я ожидаю, остальные последуют его примеру. Гип-гип-ура Джону!Стажеры-дилеры захлопали и засвистели. Джон вежливо улыбнулся, но ничего не сказал. Он знал, реальное испытание его способностей произойдет в главном дилинговом зале, до которого большинство его товарищей-стажеров вообще не доберутся.В последний день работы стажером Джон ответил на телефонный звонок. К его удивлению, это была Нина.– Тэрри хочет, чтобы вы пообедали с ним сегодня. Он извиняется за позднее приглашение.– Сообщите ему, я буду очень рад.– В «Ривьере» в час.Положив трубку, Джон почувствовал поднимающуюся внутри волну возбуждения. Теперь его карьера начиналась.Тэрри прибыл в ресторан с небольшим опозданием в своем «бентли» с шофером. В темном костюме он выглядел щеголевато. Официант с улыбкой приветствовал его и проводил к столу, где уже сидел Джон.Ожидавший их ланч подали без промедления.– Разве этот суп из спаржи не роскошен? – спросил миллионер, хотя съел очень немного. – Поздравляю с таким хорошим началом в "Нью маркет секьюритиз". Всего за три месяца ты показал задатки великого дилера.Джон сразу проглотил суп.– Я никогда не смогу смотреть на фондовый рынок по-старому.Тэрри рассмеялся.– Ты обнаружил некоторые из ловушек для непосвященных. Это полезно, когда начнешь вкладывать свои собственные деньги.– У меня нет на это времени, – сказал Джон.– Конечно, ты был очень загружен, когда учился, – сказал Джон. – Но скоро найдешь время для собственных инвестиций. Ты будешь знать настолько больше прежнего, что расточительно не пользоваться этим.– Кто даст мне лучший совет, какие акции покупать? – спросил Джон.Тэрри покачал головой.– Сам факт, что ты задаешь этот вопрос, показывает, сколько тебе еще предстоит узнать. Лучший советчик – твое собственное мнение, Джон. Поработай в этой отрасли подольше и поймешь, другого пути просто нет. И не смешивай свои частные инвестиции с работой. Часто будешь говорить своим клиентам одно, а делать со своим собственным портфелем акций другое.– Похоже на двурушничество, – сказал Джон.– Я не предлагаю чего-то закулисного, – ответил Тэрри. – Но то, что подходит твоим клиентам, может не подходить тебе. Ты станешь очень разборчивым.Он взглянул на свои золотые часы «Ролекс» и улыбнулся.– Время проходит. Это наиболее ценный товар, который мы имеем. Деньги покупают нам время, Джон. Время, чтобы жить для себя самого, совершенствовать свои собственные инвестиционные стратегии, чтобы быть счастливым. В свое время я решил, как только стану миллионером, буду делать то, что всегда хотел.– Это произошло? – спросил Джон.Тэрри кивнул.– Я женился на твоей сестре, и это наиболее важный поступок, совершенный мною. Я всегда стремился к семейной жизни, но в большом комфорте. Некоторые говорят, после женитьбы я стал менее жесток в бизнесе, но это ерунда. Я продолжаю заниматься бизнесом именно потому, что люблю его жестокость и энергию. Деньги мне, собственно, уже не нужны.Джон улыбнулся. Он восхищался Тэрри из-за его достижений, но уже начинал понимать, не было особого волшебства в том, как "Нью маркет секьюритиз" делала деньги.Как будто прочитав его мысли, Тэрри рассмеялся.– Как брокеры, мы делаем больше ошибок, чем готовы признать. Наши клиенты иногда выигрывают, а иногда проигрывают. Но мы, профессионалы, всегда делаем деньги. И я хочу сказать тебе кое-что важное, Джон.Тэрри понизил свой голос.– Никто не знает, как поведут себя отдельные акции или как повернется рыночная конъюнктура. Точно так же невозможно точно предсказывать мировые события. Профессионалы могут делать только обоснованное предположение, не более того. Существует слишком много переменных.Джон нахмурился.– Как же тогда аналитики и стратеги умудряются оставаться в бизнесе?– Хороший вопрос. Сандра всегда говорила, что ты самый умный в семье. Аналитики часто привлекают клиентов в свои фирмы, расхваливая качество своих исследований, даже если их рекомендации неправильны. Они, конечно, знают, что их прогнозы могут быть неверными, и готовы изменять их молниеносно – в результате, например, новостного события или корпоративного объявления. Конечно, если компания выпускает предупреждение о снижении прибыли… – Тэрри повернул большой палец вниз и фыркнул. – Жди падения курса акций.После ланча Джон почувствовал свежую уверенность в себе. Но огромное давление в главном дилинговом зале оказалось настоящим шоком. Ронни правил залом из-за своего стола на специально возведенном деревянном пьедестале. Оттуда он мог наблюдать за работой каждого дилера.Всего было девять команд, каждая насчитывала от шести до десяти дилеров. Каждый день команды соревновались в продажах. Руководители группы поощрялись, получая небольшой процент от продаж своих дилеров. Тэрри брал со всего зала процент побольше.Джона включили в команду Брюса Харви в дальнем конце дилингового зала. Брюс – высокий бледнолицый человек, около сорока лет, родом из Мидлендса – заключил отдельный контракт с "Нью маркет секьюритиз", в котором определялась его ответственность за высокий уровень долга, который имели тенденцию приносить его клиенты. Из всех дилеров Брюс делал бизнеса больше всех и с большим отрывом.В своей предыдущей карьере Брюс продавал двойные оконные переплеты, и это научило его некоторым полезным методам напористой продажи. Его клиентам – главным образом владельцам мелких предприятий – ничего не стоило рискнуть 30.000 фунтов или даже большей суммой, вложившись в спекулятивные акции, если Брюс предполагал, что это принесет быструю прибыль.– Добро пожаловать на борт пиратского корабля, – сказал Брюс Джону. – Ты сам найдешь здесь свой уровень. Дилеры работают с клиентами, немного похожих на них самих. – Он ткнул пальцем через плечо в сторону соседнего стола. – Команда Тома полна шустрыми ребятами. Их клиенты – предприниматели без образования юридического лица, запустившие руки в слишком многие пироги. Они недоплачивают налоги и должны где-то отмывать деньги. "Нью маркет секьюритиз" официально ничего не подозревает.– Я не могу представить себе иметь дело с такими типами, – сказал Джон.– А тебе и не удастся, – усмехнулся Брюс. – Такой невинный молодой человек. Мне сказали, ты был школьным учителем. – Он выплюнул эти слова, как что-то с ним несовместимое. – Но здесь есть место даже для таких, как ты. Твоими клиентами будут люди свободных профессий. Не столь богатые, как хапуги-бизнесмены, с которыми имею дело я. Но ты сможешь выжимать из них достаточно, чтобы жить припеваючи.Оказавшись за своим столом, Джон увидел, что сидит лицом к лицу с Генри Фицхербертом, дилером с лицом младенца, всего 22 лет от роду.– Этот парень – один из самых ловких операторов в зале, – сказал Брюс. – Мы называем его "Чудо-мальчиком". – Он щелкнул пальцами перед лицом Генри. – Покажи ему, что к чему, малыш.Генри пожал плечами.– Или ты можешь продавать акции, или не можешь, – сказал он. – Я могу, вот почему я один из лучших дилеров в этом заведении.Подобно многим другим дилерам "Нью маркет секьюритиз", Генри не придавал особой ценности образованию. Он не сумел сдать большинство экзаменов на аттестат зрелости в общественной школе и перешел в колледж шестой формы, из которого вскоре выбыл. Все время он мечтал делать деньги. Золотые правила из секретного дневника Джона • Брокерами могут стать люди с любым прошлым и очень мало знать о своей отрасли.• Продажа акций, как и продажа гамбургеров, взывает к людской жадности.• При выборе акций для инвестирования руководствуйтесь главным образом своим собственным мнением.• Деньги покупают вам время.• Никто не знает наверняка, как поведут себя отдельные акции или рынок в целом, поскольку слишком много переменных.• Аналитики привлекают клиентуру качеством своих исследований, даже если их рекомендации ошибочные.• Аналитики готовы молниеносно изменять свои прогнозы.• Существуют различные типы брокеров для обслуживания клиентов из разных слоев общества. Глава 9Неустанная погоня за деньгами Джон узнает, как доить фондовый рынок "Нью маркет секьюритиз" известна ведением жесткого бизнеса. Тэрри создал такую репутацию, когда владел компанией. Недавно "Нью маркет секьюритиз" куплена у него фирмой "Старберг Ламли", сохранив Тэрри управляющим еще на двухлетний срок. Колеса перемен проворачивались медленно.Сама "Старберг Ламли" – результат более раннего слияния английского и американского банков. Британская сторона, представленная Ламли, полагалась, не афишируя этого, на удобные деловые отношения с постоянными клиентами. На американской стороне, представленной Старбергом, преобладала демократическая культура. В новом объединенном банке доминировал американский стиль. В принципе, продавцы должны сами заботиться о своих институциональных клиентах. Не в их интересах было всучивать им плохие акции.На этом фоне "Нью маркет секьюритиз" пыталась сохранить свою собственную более грубую культуру. Фирма предлагала с напускной скромностью так называемое упрощенное обслуживание только частных клиентов, утверждая, что объединила лучшие качества исполняющих и консультирующих брокеров. Этот двойственный подход означал максимум комиссионных пропорционально времени, потраченному на каждого клиента.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32