Квота повернулся к Бретту:– Сеньор директор, мой крошкособиратель просто-напросто шутка. Но способ, к которому я прибег, чтобы продать его вам, – это уже другое дело. Это дело серьезное. Давайте разберемся во всем по порядку. Я изучил все ваши статистические данные…– Каким образом? Где? – взревел Бретт. – Вы не имели права…– У вашего председателя. Очаровательный человек, при нужном подходе его голыми руками можно взять. У вас великолепный статистический отдел. Добросовестный, дельный. Вы иногда просматриваете их данные?– Конечно, но…– И вас не поражает…– Что именно?– Сеньор директор, вы знаете, к примеру, сколько человек ежедневно проходит мимо ваших витрин?– Хм… Собственно говоря…– Сколько останавливается и смотрит на витрины? Сколько проходит мимо? Сколько заходит в ваши магазины? Сколько покупает? Разрешите напомнить вам хотя бы в общих чертах. Мимо ваших магазинов ежедневно проходит от шести до восьми тысяч человек в зависимости от времени года. Один из пяти останавливается, то есть от тысячи до полутора тысяч человек. Пропорция неплохая.– Наши витрины очень хорошо оформлены, – скромно, но не без тщеславия заметил Бретт.– К сожалению, из тех, кто останавливается, только один из восьми, даже меньше, переступает порог вашего магазина. А из тех, кто все-таки входит, делает заказ на холодильник даже не каждый четвертый. В зависимости от дня недели вы ежедневно продаете двадцать – тридцать агрегатов.– Я не хочу защищать Каписту, но по сравнению с нашими конкурентами это вполне приличная цифра. У Спитероса, например, продается не более шестнадцати. К концу года наш торговый оборот, несмотря ни на что, достигает достаточно солидной цифры. Немного меньше десяти миллионов песо. Пять миллионов долларов.– Вот об этом-то я и говорю. Разве это не печально?Бретт молча выслушал этот упрек. Каписта нервно покусывал губы. У Флоранс заблестели глаза.– Но у наших конкурентов, – снова завел Бретт, – например у Спитероса…Квота жестом отмел это возражение.– Лучше о нем вообще не говорить. Вернемся к вашим делам. Итак, двадцать покупателей на тысячу – полторы любопытных, которые останавливаются у ваших витрин. Сколько получается? Полтора процента. А что вы скажете, сеньор Бретт, если я доведу эту жалкую цифру до… Ну, скажем, до двадцати процентов! А количество холодильников, продаваемых за день, с двадцати пяти увеличится до трехсот. А ваш торговый оборот – с десяти миллионов до ста пятидесяти миллионов песо?– Скажу, что вы смеетесь надо мной, – сухо отрезал Бретт, которого задело беззастенчивое бахвальство Квоты.– А если до пятидесяти процентов, а? – сказал Квота.И, не давая Бретту вставить слово, вдохновенно продолжал:– А если до шестидесяти? До семидесяти, семидесяти пяти? А если я доведу продажу холодильников до шестисот, восьмисот, до тысячи и более в день? Ваш торговый оборот…Бретт раздраженно попытался прервать его:– Ну, знаете, даже самые остроумные шутки…Квота фамильярно положил руки ему на плечи и сказал:– Дорогой сеньор Бретт, вы же сами были свидетелем моих опытов. Я сделал три попытки, и все три увенчались успехом. Следовательно, сто процентов успеха. А ведь я имел дело с людьми, искушенными в торговле, не так ли? И то, что я вам продал по баснословной цене, стоило не дороже билета в метро. Но если вы все еще сомневаетесь, пригласите кого угодно – продавцов, машинисток, счетоводов, инженеров и даже старых пройдох, членов вашего правления. Хотите пари?– Какое еще пари? – растерянно спросил Бретт.– Что каждому из них я продам по крошкособирателю. Или по вашему холодильнику. Каждому без исключения! Хотя я не обладаю таким опытом, как наш чудодей Каписта. Отнюдь. В крупном торговом деле я новичок. И до самых последних дней я никуда не уезжал из штата Оклахома, точнее, из Камлупи, мало того, я даже не покидал стен нашего городского колледжа. 5 – О, так вы преподаватель? – обрадовалась Флоранс.– Вот оно что… – удивленно и разочарованно протянул Бретт.– А-а, все ясно! Интеллигент! – враждебно и презрительно буркнул Каписта.Квота, даже не повернув головы, обвел глазами всех троих, и Флоранс прочла в его взгляде холодную иронию.– Преподаватель? – усмехнулся он. – Если хотите, да… Но если говорить начистоту, то, поскольку на философском отделении колледжа Камлупи нет ни одного ученика, начальство решило, что можно обойтись – так оно будет дешевле – человеком, не имеющим специального образования. А как вы знаете, в Америке дипломов не требуется. Вот начальство и подумало обо мне, так как я уже работал в колледже, развивал, так сказать, вкус у детишек.– Вы преподавали основы искусства? – спросила Флоранс.– Нет, я продавал им конфеты «рудуду» во время перемен. Но я человек добросовестный. И я стал изучать свой предмет на тот случай, если вдруг появится ученик и мне придется с ним заниматься. Вот тут-то я и сделал одно ценное открытие, которое, это я понял сразу же, принесет огромную пользу в моей коммерческой деятельности.– Вы изучали экономику?– Нет, психологию. И действительно, продажа «рудуду» вскоре выросла настолько, что запасы их быстро иссякли и мне пришлось в течение целой недели продавать их по талонам. Но тут у меня зародились иные замыслы.– Так что это все же такое? – жадно спросил Бретт.– Мои замыслы?– Нет, что вы открыли?Бретт заметно оживился, Флоранс посмотрела на него: он, милый ее чудак, был готов всему поверить. И, сама не понимая почему, она обрадовалась в душе.– Колумбово яйцо! – сказал Квота. – Просто надо было об этом подумать, только и всего.Типичным преподавательским жестом он слегка подтянул рукава.– Кто не знает, – продолжал он, – что поведение самых различных людей определяют одни и те же постоянно действующие факторы. «Не схожи люди в своих поступках, но как согласны в том, что скрывают». Вам знакомы эти замечательные слова французского поэта Поля Валери. Вот они-то и легли в основу моей системы торговли.– Простите…– Я говорю, – повторил Квота, – что это положение легло в основу моей системы торговли. Вернее, два универсальных психологических фактора, первый из коих…В глазах Бретта да и Каписты тоже он прочел уже знакомое ему недоверие: все это, мол, болтовня неуча с последней парты.– Сейчас я вам все объясню наглядно, – продолжал он, улыбнувшись. – Вам, конечно, известна игра, построенная на том, что у присутствующих спрашивают, что такое, ну, к примеру, винтовая лестница. Скажите мне, сеньоры, и вы, сеньорита, что такое винтовая лестница?– Это лестница, которая, – начал Бретт, – лестница, которую… одним словом, лестница… ну, такая. – Он вслед за своей племянницей и Капистой начертил в воздухе некое подобие штопора.– Очень хорошо, – одобрил Квота. – Какое единодушие! А теперь скажите мне, что такое компактное вещество?– Ну, это…И Флоранс, и ее дядя, и Каписта сделали одно и то же движение: согнутыми пальцами они словно бы мяли какую-то упругую массу. Но тут же они рассмеялись.– Великолепно, – сказал Квота. – А коловорот?Теперь, уже не колеблясь, они дружно закрутили несуществующую рукоятку.– Отлично. А велосипедный насос?В ответ все трое начали одинаковым движением накачивать невидимую шину.– Браво. А бигуди?Все трое подняли было руки к голове, но тут же остановились, а лысина Бретта побагровела.– Я не хотел никого обидеть, – проговорил Квота. – Но уже на этих примерах вы смогли убедиться в силе общих рефлексов. Вот, например, если я сейчас покажу пальцем на несуществующее пятно на галстуке нашего славного Каписты…Каписта инстинктивно опустил голову. Квота указательным пальцем поднял его подбородок.– …он опустит голову, чтобы проверить. Или если вам, сеньор Бретт, я дружески протяну руку…Бретт тут же машинально протянул ему свою, но Квота намеренно не взял ее, и она нелепо повисла в воздухе.– …то вы обязательно протянете мне свою. А если другой рукой я неожиданно сделаю вот такое движение… – Он осторожно положил руку на спину Флоранс, девушка рывком отстранилась и вскрикнула.– …получится желаемый эффект. Вот это я и называю психологическими рефлексами. Они настолько автоматичны, что если даже я сразу повторю…На сей раз он ткнул пальцем в жилет Бретта, и директор, не удержавшись, проследил взглядом движение пальца. Квота привел его голову в нормальное положение.– …все равно реакция, как видите, такая же, хотя вы уже предупреждены. А если я вам сейчас сообщу, дорогой Бретт, что вы рогоносец и, кроме вас, всем это известно…Бретт покраснел как вареный рак.– Как? Что? – прорычал он.Схватив Квоту за пиджак, он, задыхаясь, крикнул:– Что вы сказали? Немедленно повторите, иначе я вас…– Успокойтесь, успокойтесь, – мягко остановил его Квота. – Вы не рогоносец. Во всяком случае, насколько мне известно. Кстати, разве вы женаты?– Не женат, – растерянно ответил Бретт.– Вот видите. Извините меня за пошлость, но по этому опыту вы можете судить о внутренней буре, которую вызывает у человека обычное слово, если умело нажать на нужную пружинку. А подобных пружинок сотни, тысячи. Но кто пускает их в ход? Никто. А я решил ими воспользоваться, вот в этом-то и заключается мое открытие.Он удовлетворенным взглядом обвел своих явно ошеломленных слушателей.– Все эти пружины, все эти рефлексы я взял на учет. Много месяцев я их классифицировал, отбросил бесполезные для дела, а остальные распределил, так сказать, по тональности, как на клавиатуре рояля. Понимаете? Таким образом, подобно тому, как каждой клавише соответствует одна, и только одна, нота, так каждой пружине соответствует один, и только один, рефлекс…Квота провел ладонью по спине Каписты, и тот, вздрогнув, подобрал зад.– Вы что это!– Не пугайтесь, это просто эксперимент. Я лишь хочу вам доказать, что вы можете безошибочно вызвать нужный рефлекс, нажав определенную пружину, – так же как под вашим пальцем прозвучит до или соль-бемоль или фа-диез в зависимости от того, по какой клавише вы ударите.Квота поправил манжеты.– Итак, первый универсальный постоянный фактор – рефлексы. Теперь обратимся ко второму. Когда вы, сеньоры, и вы, сеньорита, прогуливаетесь по улицам и смотрите на витрины магазинов, зачем вы разглядываете выставленный в них товар?– Очевидно, чтобы посмотреть, нет ли там того, что мне нужно, – немного подумав, ответил Бретт.– Единица, – сказал Квота.– Чтобы рассмотреть качество товара, – почти одновременно с Бреттом сказал Каписта.– Единица, – бросил Квота сухо, как истый преподаватель. – А вы, сеньорита Флоранс?– Посмотреть, нет ли там какой-нибудь вещи, которая мне понравится, – не колеблясь, ответила Флоранс.– Браво! – одобрил Квота. – Пятерка с плюсом. Какой-нибудь вещи, которая вызвала бы у вас желание приобрести ее, – уточнил он, выделив голосом последние слова, и, снова поправив манжеты, продолжал:– Ибо, сеньоры, страсть к приобретению, обладанию, страсть, которая передается и усиливается из поколения в поколение в течение тысячелетий, – чисто абстрактная потребность, предвещающая, дорогой мой Бретт, сам объект, – так потребность любить возникает до самой любви. Женщина, которую вы потом встретите и полюбите, – лишь объект, на который изливается эта страсть. Вещь, которую вы увидите в витрине и которая вам понравится, – тоже лишь объект. Первый – для постели, второй – для приобретения. В том числе и крошкособиратель. Если вы можете обладать женщиной, но не обладаете – вы подавляете свое желание. Если вы можете приобрести вещь и не приобретаете ее – вы подавляете свое желание. Похоже, что одна из самых устойчивых маний человека – это прежде всего подавлять свои желания. Не скрою, Фрейд заметил это еще до меня. Скажите, дорогой мой Бретт, чем иначе объяснить поведение той тысячи любопытных, – в голосе Квоты внезапно прозвучали настойчивые нотки, – которые в отличие от остальных прохожих изо дня в день останавливаются у ваших витрин? Только более или менее определившимся желанием приобрести холодильник. Но почему, если им этого хочется, девяносто девять процентов, судя по вашей же статистике, уходят, подавив свои желания? Утверждаю, бедный мой Каписта, что объяснение здесь может быть только одно – вы не сумели их удержать. Больше того, вы не помогли им решиться на покупку. Так вот я считаю, что помочь им принять решение – дело наше, и только наше, дорогой Бретт. Мы должны заставить их сделать это немедленно. Немедленно и каждого! И тот жалкий один процент, который решается на покупку самостоятельно, и прочие девяносто девять процентов, которые по той или иной причине подавляют в себе желание и уходят! Вы меня поняли? Всех! Бедных, богатых, за наличные, в кредит, но только всех без исключения! Каким образом? Не давая им подавить свое желание! Извлекать его из них, как извлекают акушерскими щипцами ребенка. Как извлекают улитку из скорлупы. Каким способом? Помогая им освободиться от сомнений, – Квота, ткнув пальцем в жилет Каписты, заставил его нагнуть голову и тут же поднял ее, – пустив в ход психологические рефлексы. 6 Закончив лекцию, Квота вытер платком руки, словно он писал свои доказательства мелом на доске. Затем устремил на неподвижно стоявшего Бретта безмятежный, но в то же время решительный и требовательный взгляд. У директора даже губы задрожали.– Если я вас правильно понял, дорогой мой Квота… – наконец глухо выдавил он.– Надеюсь, поняли, – холодно бросил тот, аккуратно складывая платок.– Вы считаете, вы действительно считаете, что те пятьсот, та тысяча, а иногда полторы тысячи зевак, которые каждый день слоняются перед нашими витринами, окидывая их ленивым взглядом, в котором не прочтешь ничего, кроме решения НЕ покупать, по крайней мере не покупать, пока все обстоятельно не будет взвешено вместе с женой, все «за» и «против», подсчитаны сбережения, получены советы от друзей и знакомых, и считаете, что даже самые лучшие из потенциальных покупателей все равно колеблются, не зная, какую марку холодильника выбрать из десяти – двенадцати примерно одинаковых по качеству, не говоря уже о том, что большинство любопытных проходят мимо наших витрин совершенно случайно, не известно почему останавливаются и оглядывают наши модели скорее критическим, чем заинтересованным, оком, иногда даже с единственной целью убедиться, что их холодильник намного лучше наших, – так вот, вы считаете, что всех этих людей, всех этих зевак, которых ничем не соблазнишь, этих перелетных птиц, что пугливее ласточек, мы можем удержать, завлечь в магазин, убедить и продать каждому из них – причем сразу же – один из наших агрегатов?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28