Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где: „поворачивая на сигнал поворота, посчитайте до трех“.
Теперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. Вы, наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру, было бы достаточно предоставить список подобных „контор“, чтобы около них собрались бы тучи страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придется проделать для этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вы зайдете в одну из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болями в пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, вы можете пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд ли поможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, которая занимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в настоящее время работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того, что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит, видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него различные лекарства. Там им делают массажи, и они могут зайти в специальную комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекая внимание людей. А чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. Я имею в виду то, что куда бы вы не направились, там обязательно есть красивая женщина, которая спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в любое время, пока проходите курс лечения. Чтобы попасть в это место, вы должны отстоять что-то вроде очереди. Когда я попал туда, первое время мне не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Но внезапно я понял, и задался вопросом. „Как они могут сохраняться такими милыми здесь?“. И затем я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и визажист и что, когда девушки приходят на работу с утра, из них буквально делают куколок. Все парни походят на Адониса, и внезапно вы чувствуете, что потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, с которым я пришел, был футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находился в прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Я собирался продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И я собирался продемонстрировать людям, которые находились там, как работать с запястьями, потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запястьях и лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их там больше, чем во всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрел его, я отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощью машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. А звуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня. И через некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно, я понял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это мне напомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их.
Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят: „Болит – здесь“. Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.
Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.
Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.
Одна из вещей, которую я понял с годами, заключается в том, что человек, пристально глядящий в хрустальный шар, – это человек, которого намного легче обучить чему-либо. Так что сейчас мы начнем создавать из вас членов духовной „горячей линии“. Это не только телефонные звонки, но и визиты. Помните, я говорил вам, что могу взять вашу согнутую болезнью руку и распрямить ее. „Фьють“. Издайте звук, подобный этому. Произносите его и получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! К примеру, я знал людей, которые говорили: „Я не хочу, чтобы вы беспокоились по этому поводу“. Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к ним, они произносили: „Я просто смотрю“. К тому моменту они просто ни с кем еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это. На самом деле они всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть на машины, а вовсе не покупать одну из них. Но мне лучше знать, потому что если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на улице. Там полно их – ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Но раз уж они приходят на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно хочет купить машину, подействует мой метод! Проблема в том, что стратегия принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение.
Они говорят: „Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не чувствую себя готовым“. Так что когда вы стимулируете решения подобных людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их. Когда люди восклицают: „О нет, я просто пришел посмотреть“, я говорю им: „Но вы чувствуете, что действительно хотите этого“. И они говорят: „Да, но она выглядит такой дорогой“. Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это? Вот почему люди сидят на такой проблемной диете. Они говорят: „Это выглядит крайне калорийным, но я чувствую, что хочу отправить это себе в рот“. Великолепная реклама! Кстати, о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и снаружи он был украшен конфетами. Там даже не было ни одной надписи, но одна стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. „Холодильник для конфет, покупайте его“. Это мой способ рекламы.
Теперь я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. Протяните одну руку и возьмите в нее ладонь второй руки. А затем представьте между ними округлый предмет. И я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы почувствовать, что этот предмет реальный. Теперь, когда у вас есть свой хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровня глаз, потому что вы должны помнить, что на самом деле он не существует. Некоторые люди забывают об этом и смотрят на него так, что создается ощущение, как будто в них что-то происходит. Главное не загипнотизировать этим самих себя. Таким образом, вы учитесь общаться на подсознательном уровне. Теперь, если вы проделали все это, мы можем приступить к тому, что мы называем „Психологией продажи“. Я хочу, чтобы вы сели в пары и вместе с партнером посмотрели на ваш хрустальный шар, а затем проделали все это, и обязательно положите свой список так, чтобы вы могли его видеть. Начните формировать представление, которое утверждает: „Я предсказатель вашего будущего. Я вижу, в нем примет участие один предсказатель“. И продолжите: „О, я вижу, вы немного беспокоитесь по поводу предсказаний“. А затем начните следовать записанной программе: „О, это становится яснее и яснее. О, я вижу, вы опасаетесь, что это может причинить вам боль. Многие глупые люди думают так. Люди думают, что это причинит им больше боли, чем тот образ жизни, который они ведут“.
Бюрократы, ничего удивительного. Нетрадиционная медицина работает слишком хорошо для того, чтобы быть признанной страховыми компаниями. Это было бы слишком умное решение для них.
Однажды меня навестил представитель страховой компании и сказал, что они хотели бы кое-что выяснить. Они спросили меня, являюсь ли я единственным человеком, который сертифицирует Нейролингвистическое программирование, потому что они хотели попробовать его в другой области, они хотели испытать его на алкоголиках.
В большинстве случаев эти алкоголики после окончания курса лечения начинали снова пить. Мне показалось, что это не лучшая программа лечения, и они тратили на это слишком много денег. Так что я пошел на этот эксперимент и дал им имена тех людей, которые сертифицировали мою программу, и в течение пяти лет, или около того, они сличали свои результаты с откликами, которые я получил от людей, которые прошли мои альтернативные курсы обучения. Результаты были несколько странными, по их мнению. Результаты выглядели как нелегальная статистика. Они сказали мне об этом. Так что им не было позволено выдать мне страховку, потому что мы работали слишком хорошо. Я сказал: „Вы хотите, чтобы мы вернулись к началу и сделали этих людей снова алкоголиками?“. И мне сказали, что уже слишком поздно. „Вот если бы вы сделали это раньше“.
Что бы там ни было, возвратитесь к своему хрустальному шару, и когда вы почувствуете его у себя в руках, начните медленно проигрывать процесс продажи и улучшите свою роль, примените немного рекламы, но главным образом, сконцентрируйтесь на том, что произойдет, если вы используете в разговоре свой шар, потому что вы действительно можете сделать это. Это поразительно, вы можете сказать, к примеру: „Я вижу в своем хрустальном шаре что-то, что связывает ее будущее с сексом“. Вы начинаете краснеть, а они восклицают: „Что, что это?“ Это великолепно! Но так не ортодоксально. Теперь вы знаете об этом». Вы подумаете: «Может быть». А затем начинайте действовать согласно записанной программе, то есть говорите, предупреждая возражения, например, вы можете сказать: «О, вы боитесь предсказателей. Итак, ваша главная проблема в том, что вы не способны выделить на покупку время, о нет, подождите-ка, это насчет денег? Я неясно вижу». И как только вы начинаете пробегать список возражений, вы начинаете замечать, что улавливаете их невербальные реакции и понимаете, на что они реагируют интенсивнее. Как только вы найдете главное возражение, найдете его местоположение и устраните его, ваш предложенный продукт превратиться для них в то, что они ищут.
Теперь запомните, что вы должны наблюдать своим периферическим зрением движение в своих визуальных образах. То, как вы это видите, связано с вашими фобиями. Так что когда вы возьмете свой хрустальный шар, вы всегда должны держать его таким образом, чтобы он находился напротив их глаз. Отодвиньте его немного в сторону так, чтобы вы оба могли видеть одну и ту же вещь, но наблюдайте за движением с помощью периферического зрения. Теперь, когда вы начнете играть в эти игры, добавьте немного шуток и тому подобной чепухи. Я даже делаю такие вещи, как, например, я иногда говорю: «Теперь я знаю, что вы хотите купить дом, но я не уверен, является ли то, на что вы смотрите сейчас именно тем, что вы ищите, поэтому я вынужден стать предсказателем и посмотреть на свой хрустальный шар». И я продолжаю: «Итак, мне пришлось взять хрустальный шар. Вы ищите дом с двумя или тремя спальнями?». Вы можете продолжать в том же духе, в момент собирая необходимую информацию. Потому что вы получите все подсознательные реакции человека о том, каковы характеристики желаемого им дома. Затем вы одновременно пробегаете возражения и выявляете самые проблемные для них места, а после этого вы произносите: «И я знаю, что вас больше всего волнует цена». Теперь, если вам не кивнули головой в ответ на это утверждение, продолжите. «А иначе не следует так волноваться по этому поводу. Ведь он расположен в таком прекрасном месте и вокруг столько пространства! Это огромный дом, это великолепный дом, это дом, который хотят иметь все остальные люди! Остальные, которые не могут себе этого позволить, но сейчас в вашей голове возникает образ другого места…»
Когда вы пройдетесь по каждому возражению каждого покупателя, начните строить рамки для них, которые позволят им почувствовать, что их возражения и опасения – это идиотская идея, или что-нибудь вроде этого.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33