Теперь я хотел бы добавить кое-что к вышесказанному. Вам необходимо приобрести умение изменять свою интонацию на возрастающую или убывающую в соответствии с тем, какие слова вы произносите. (См. Картинку 2). Так что если вы произносите с понижающейся интонацией: «Ма», это команда, если с повышающейся интонацией: «Ма?», это вопрос, если ваша интонация остается ровной: «Ма», это утверждение. Во Вьетнаме это три различных слова, так что мы тоже можем сделать их разными. Если вьетнамский продавец в своей стране ненароком превратит утверждение в команду, он наживет намного больше неприятностей, чем у нас.
Сейчас, пройдите весь список покупательских возражений и подумайте о тех вещах, которые обходятся слишком дорого. Вы знаете, что осторожные люди обычно против этого, против таких покупок, они не позволять себе этого. А вы, конечно же, хотите быть уверены в том, что сможете предупредить и устранить их негативное отношение к себе и вашим предложениям. Вот великолепный пример того, как вы можете это сделать: «Хорошо, я знаю, что вы чувствуете, что это может быть довольно дороговато для вас, я знаю, что вам это может показаться слишком дорогим». «Что?». «Это всего лишь деньги. Подумай об этом: это всего лишь кусочки бумаги, в которые впрессован ваш тяжкий труд, сплющенный в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых вы можете открыть для себя огромный мир возможностей, и ваша жизнь лишится множества монотонных и неприятных вещей. Но если вы упустите все эти возможности, и будете ждать до тех пор, пока состаритесь, вы рискуете умереть и лишиться всего. Это случается. Я знал людей, которые напряженно работали до пенсии, а когда они выходили на пенсию, они умирали и все их деньги доставались неблагодарным детям». «У Вас есть дети?» – это первый вопрос, который я задаю людям. «Конечно! Я знаю, где они сейчас!» – отвечают они. «Тогда потратьте ваши деньги, пока они не сделали это! Потратьте их сейчас на себя, иначе они пустят их по ветру для своего удовольствия. Покупайте всё, что вы хотите и можете, иначе будет слишком поздно, потому что иначе… ну вы знаете, что случиться иначе, ведь верно?»
Моя дочь учится в колледже, и мне приходится сталкиваться с этим, он не очень дорогой, но это невероятно, как это ударяет по вашему карману. И это еще не все. Однажды заплатив за само обучение, вам приходиться платить деньги каждый месяц за различную ерунду. Но они еще не знают, с кем имеют дело! Знаете, я однажды говорил с одной леди из колледжа, где учится моя дочь. Это был чисто деловой разговор. Эта дама спросила: «Вы отец Элизабет?». Я сказал: «Да. И во сколько мне это обойдется?». Она назвала сумму, и на этом разговор подошел к концу. Кстати, я выяснил одну вещь в процессе нашего обучения, я понял, что общение для продавца – это постоянный тест на ясность. Потому что если вы отдаляетесь от темы, вы – скорее всего – ничего не продадите этому человеку. Это очень важно!
Мне понравился один славный парень, который является королём всего этого. Его особенная способность заключается в том, что он, проходя через всё это, в заключении постоянно проверяет свою работу, закрепляя всё достигнутое им, и делает он это очень изящно! Вы всегда можете сделать это, используя вставленные вопросы. Например, вы уже представили клиенту свой товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент вы продолжаете: «Я не знаю, готовы ли вы взять это кольцо и надеть его на свой палец и уже не расставаться с ним всю оставшуюся жизнь!». И затем, в качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. Если вы скажете человеку: «Я не знаю, так это или нет», – это не будет прямым вопросом для него. Однако, он ответит не него – если не вслух, то про себя. Иногда человек может ответить словесно: «Ну, я не знаю…». И тогда вы можете продолжить: «Я знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете это, но это не правда, потому что в последнее время вы работали так напряжённо, как никогда прежде в жизни…»
Я изучаю не только темп речи людей, но также и их тональность. Лучше всего для этих целей подходит Канада, а также, возможно, Нью-Джерси. Или Техас, потому что иногда в Техасе с трудом понимают вас, пока вы не измените тональность. Когда я преподавал в Техасе, я говорил им: «Вы все должны понимать, что не каждый человек в мире родом из Техаса, и когда встречаете человека, приехавшего к вам в штат…», и все тут же воскликнули: «Иностранцы?», и я сказал: «Да, иностранцы, например, из Алабамы. Или человек из Чикаго». Существует огромное количество различных интонационных шаблонов. Однажды я заметил, что в Канаде действительно много разных вариантов интонаций. Это было в первое мое посещение Канады. Мне предложили работу в Ванкувере. Они хотели создать магазин для гипнотизеров при своей больнице. Когда я пришел на совещание, они пригласили всех английских докторов сесть спереди, остальных докторов сесть сзади, а медсестрам пришлось сесть позади всех. И я спросил: «Почему у бритов возникают проблемы?». Я решил положить этому конец. Я сказал: «О, тут все дело в эмоциональных уровнях? Я имею в виду, они что, трудно обучаемые или просто более глупые, чем остальные? Что за история?». Видите, с помощью тональности можно выразить словами любое событие или вещь.
Сейчас я попрошу вас вернуться к своему списку всех возражений, которые возникают у ваших покупателей и, если сможете – дополнить его. Это нужно для того, чтобы выяснить, какие приемы вы должны освоить и использовать, для того, чтобы ни одна из этих вещей не смогла вас остановить в дальнейшем на вашем пути. Мы считаем, что вам это необходимо, потому что на этом пути лежат ваши деньги! И мы действительно уверены, что вы нуждаетесь в знании того, как предотвратить это ещё до того, как это произойдёт, как устранить (нейтрализовать) возражения ваших клиентов, еще до того, как они возникнут. Огромная ошибка людей заключается в том, что они знают: возражения всё равно будут, но не стремятся предотвратить и не допустить их. Обычно, люди пытаются избежать столкновения с подобными видами нюансов и нонсенсов, но Вы всегда должны знать для себя, что существует широкий спектр доступных вам возможностей, совершенно отличный от всего того, что вы делали до сих пор. Вы должны правильно определять свою профессиональную пригодность. И я знаю, что у некоторых из вас уже возникли подобные сомнения. Я не знаю что представляют собой ваши сомнения и почему они возникают, но думаю, что это – результат того, каким образом вы были запрограммированы в детстве. Вероятно, вас просто по-настоящему не научили тогда радоваться.
Так что я хочу использовать другую технику, потому что, запомните, для меня учиться – это означает увеличивать свои навыки и мастерство, и наращивать свою собственную энергию и силу! Теперь я хочу вычистить кой-какой мусор из той помойки в вашей голове, которую вы формировали в течение всей своей жизни, для того, чтобы вы могли делать то, что действительно должны уметь делать. И когда мы сделаем это, я хочу, чтобы вы повторно прокрутили назад весь свой накопленный опыт и поняли, что вы реально можете сделать для своего продвижения вперед и для повышения своего мастерства. Потому что многие из вас слишком прямолинейны и по-прежнему всё ещё довольно не гибки, не так ли? Давайте рассмотрим это. Вопрос таков: «Действительно ли вы хотите получать много денег, или же вы хотите продолжать потакать всем этим сомнениям внутри вас?» И если Вы сейчас услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вам что-нибудь вроде такого бреда: «Ты ничем не лучше, чем другие. И вообще, ты с этим далеко не уйдешь…» – велите ему заткнуться! Мы должны сейчас умело вышвырнуть из головы всё, что при незначительных промахах и оговорках внушает вам вашу несостоятельность.
Нам нужно заложить в вас кое-что, что позволит вам посмотреть на то, в чём вы раньше необоснованно самоограничивались, и когда вы сделаете это, в вашей голове заработает устройство, автоматическое устройство, которое начнет снимать эти ограничения. Позвольте мне рассказать, как это работает. Это подобно вашим фобиям. У вас есть фобии и вы не делаете ничего, что вполне могли бы делать, делая таким образом себя несчастным. Это понятно? Многие говорят: «Это потому что я выдержанный человек». Нет, это жалость, а не выдержанность. Подумайте, вы можете делать самые дерзкие вещи, если по-настоящему откроете свои уши, потому что пока что вы еще не научились говорить и одновременно слушать себя. Я знаю, что многие мои слушатели проделывали все упражнения, которые я давал, подобным образом, не используя в полной мере возможности своего слуха. И поэтому некоторые даже не приблизились к желаемому результату. Но когда вы подойдёте к концу этой книги и разберетесь со всем этим, вы рассмеетесь! Люди делают дела, и они избавляются от ненужных вещей и делают это очень точно. Они делают выбор и указывают на понравившуюся вещь, как в переносном значении, так и в прямом. Фактически, делая, они показывают это вам, но вы этого не увидите, пока не подойдете и не предложите им свою помощь. Так что вам нужно подойти к покупателю и предложить ему более интересный вариант. Я всегда спрашиваю, как они собираются платить. Вы знаете, я подхожу и спрашиваю: «У вас „Мастеркад“, „Виза“, „Американ Экспресс“ или вы будете платить наличными?». Они смотрят на меня и спрашивают: «За что?». И я продолжаю: «За удобства жизни! Вы же не хотите пропустить удобства жизни! Ну что, хотите или нет?». Когда я начал поступать так, я, бывало и в самом деле продавал им дерьмо, в котором они не нуждались, но которое они охотно покупали и не жалели об этом в последствии!
Теперь я хотел бы, чтобы вы сделали вот что: сядьте, закройте на минуту глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должны были сделать, но не смогли. Я хочу, чтобы вы обнаружили местоположение всех этих мучающих вас вещей (вопросов). Мысленно вернитесь в то время и место, где, как вы думаете, было что-то, что вы должны были сказать или сделать. Или подумайте о том, чтобы сделать что-то сумасшедшее. Потому что если вы избавитесь от этой рутины – скучных правил и привычек, которые в большинстве случаев возникли из-за программы, заложенной в вас в детстве школой и родителями – вы сможете двигаться в своей жизни более успешно и свободно!
Определите, откуда идет ваш внутренний голос. Попробуйте регулировать его громкость и направленность. Затяните узел на своих неудачах, затяните его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в следующий раз! Конец – есть конец! Достаточно уже ошибок! И я хочу, чтобы вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где вы затянули этот мешающий вам узел – просто начните перебирать воспоминания назад, начните слышать свой внутренний голос, как хорошо налаженный приемник. Я хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлении все ваши действия, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере. Прокрутите всё назад прежде, чем исход станет известен. Затем добавьте ещё один внутренний голос. Я хочу, чтобы в вас что-то сказало: «Оооооо, холодно». И вы почувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей ноги. Меня не заботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позиция установки. Я хочу, чтобы, глядя на этого человека (самого себя), вы сказали от всего сердца: «Ты – мой! Я могу иметь твою задницу!».
Я хочу, чтобы вы почувствовали тягу к тому, чтобы делать вещи по-новому! Потому что когда вы перемотаете свои воспоминания, вы поймете, что многое можно было бы сделать совершенно по-другому! И я хочу, чтобы вы слышали свой смех, который действительно идёт из самого сердца! Начните чувствовать легкое покалывание, распространяющееся по всему вашему телу! Заставьте себя сделать это, что бы это ни было – разрешите своему телу действовать! Почувствуйте, как вы проходите через свою нерешительность, говорите об этом, слушайте себя. Изучите своё бессознательное, потому что тогда в каждой ситуации вы будете легко и свободно делать то, что будет наилучшим для вас! Позвольте своему подсознанию изучить волнующие вас случаи, потому что это позволит вам в каждой будущей ситуации легко и свободно принимать наилучшее решение, а ваш разум всегда подскажет вам: «Не это! Вот это!». Прежде всего, прокрутите нежелательные варианты и позвольте им постепенно исчезнуть. Затем направьте свой разум в правильную область, и, двигаясь вперед, никогда не издавайте звуки «ух, ух», всегда говорите «уммм, аххх!», направляйте свой разум только вперед и начните действовать по сценарию, который приведет вас к успеху! Постарайтесь представить ситуацию с одной стороны, затем с другой. Держите установку!
Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и начинали все снова. Почувствуйте легкое головокружение и звон в ушах перед тем, как вы начнете понимать, что это – именно то, что вы должны сделать, что это будет отлично работать на вас! Прокрутите это в голове ещё и ещё раз, попробуйте различные вариации вашей тональности, темпа голоса. Медленно понизьте скорость речи. Потом попытайтесь ускорить ее. Создайте в голове законченный сценарий, и двигайтесь ближе и ближе к своей цели!
Тон, темп вашего голоса, ваше психологическое состояние, ваш эмоциональный настрой – все это влияет на ваше поведение и отношение к покупателю! Вам необходим один действительно хороший и необычный сценарий, даже если вы никогда не решитесь этого делать в действительности, потому что посчитаете, что он не достаточно эффективен или слишком уж экстравагантен для вас. Просто напишите действительно шикарный сценарий, что-нибудь безумное! Но если дело касается вашего бизнеса – напишите действительно шикарный сценарий! Развлеките себя! И через некоторое время окажется, что он не такой уж и безумный. Подумайте о тех вещах, которые я проделывал, и которые срабатывали. Я никогда не думал, что люди будут всегда реагировать только положительно, но каждый раз я шёл вперед и делал то, что задумал, любым возможным способом, находя решения извне.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33