Для меня это невероятно! Как вы думаете, зачем люди приходят на распродажу автомобилей? Точно! За тем, чтобы купить машину! Люди заходят, и продавец говорит: «Чем я могу вам помочь?» Люди отвечают: «Спасибо, я просто смотрю». А я всегда заканчиваю: «…на вашу будущую машину». Почему бы и нет? Они начинают предложение, а я его заканчиваю. Но это только полдела. Ведь это лишь начало мысли. Интересно, откуда придет оставшаяся часть? – я всегда смотрю на это как на шанс! И мне решать, какой у нее будет конец. Все мои знакомые продавцы избегают этого. Но ведь покупатель не пума. Он не поджидает вас с наточенными когтями. И я не подхожу к ним с дурацким вопросом: «Чем я могу вам помочь?» Я подхожу и говорю им: «Вы хотите сделать что-то умное?!», или «Решили сегодня порадовать себя?!» Это очень удачное начало разговора. Я еще никогда не встречал людей, которые посмотрели бы на меня и сказали: «Ха, я решил сегодня сделать что-нибудь очень глупое. Хочу повеселиться как подросток, ну вы знаете».
Часто мы начинаем задумываться над тем, что же свойственно человеческой натуре. Мы начинаем думать о том, что человек собирается сделать. Я хочу, чтобы вы подумали об этом всего лишь на один короткий момент, а затем отогнали эти мысли. Я знаю, многие из вас пускаются в размышления об этом, но я не хочу, чтобы эта черта довлела в вашем характере. Человеческая природа – палка о двух концах, мы либо плачем от горя, либо прыгаем от счастья.
Подумайте над этим. Кто-то говорит: «Эй, вы можете зайти и купить эту вещь, и тогда вы будете прыгать от счастья». И люди с восторгом восклицают: «Bay, дайте мне парочку, я хочу прыгать в два раза выше». Зачем многие люди покупают лодки? Кто-либо вынуждает вас купить ее по некоторым причинам, и вы тащитесь за нею в магазин и покупаете ее. Это невероятно! А затем вам приходится долгие годы таскать ее на себе в качестве наказания. Люди учатся только на собственных ошибках. Они идут и тратят деньги на лодку и снаряжение. Они уговаривают вас, и вы также тратите приличную сумму на действительно быструю лодку, так что вам будет теперь действительно тяжело таскать ее. А некоторые люди любят прыгать с самолета. Специально! Они говорят: «Ну, что мы будем делать сегодня?» И вы говорите: «Черт, давайте выпрыгнем из самолета». Классная идея, нечего сказать. Человеческая натура устроена таким образом, что вы, проделывая все эти вещи, искренне наслаждаетесь. Вот почему вы должны остановиться и подумать, как вы можете сделать вещь привлекательной для покупателя, как привести его к мысли, что благодаря этой вещи он повеселится!
Я хочу попросить вас немного потренироваться торговать. Проникнитесь идеей продать что-либо кому-нибудь, своему другу или партнеру. Я хочу, чтобы ваше убеждение было построено на тех принципах, о которых мы говорили здесь. Чем труднее продать что-либо кому-либо, тем это веселее. Потому что, если вы подойдете к покупателю, и он скажет: «Я хочу это», – и вы продадите это, и на этом все закончится, то эта продажа станет самой скучной в вашей жизни. Чем более упрямы ваши покупатели, тем более настойчивы должны быть вы. Теперь вспомните упражнение, в котором мы использовали субмодальности. Просто переверните ненадолго страницу назад и еще раз прочтите про субмодальности, которые способны помочь вам создать мощное убеждение. Подумайте, достаточно ли развито ваше умение правильно дышать, подстраивать свое дыхание под дыхание собеседника. Верите ли вы в то, что солнце завтра взойдет? Я хочу, чтобы вы нашли местоположение этого убеждения и, используя свою самую ровную и красивую тональность, а также наилучшим образом используя репрезентативные системы, внушите себе основные идеи:
1) меняться – это здорово,
2) продать или внушить можно что угодно кому угодно.
Сейчас даже не важно, правда ли это, но если вы верите в это, вы будете делать это с энтузиазмом, почувствуйте это каждым мускулом, всеми фибрами своей души. Я хочу, чтобы вы делали это с удовольствием! Вы не должны просто сидеть и при этом считать, что так и надо. Я хочу, чтобы вы поднялись и сказали покупателям: «Эй, вы верите в то, что солнце завтра взойдет?». Обратите внимание на то, как задвигаются их глаза. Если они остались неподвижными, скажите: «Ну, вы видите эту картинку в вашем воображении? Вы слышите голос, который говорит да или нет?». Это звучит, как речь шизофреника. Но все делают это. Вы должны знать, во что вы верите, а во что нет. Как только вы поймете, где расположен этот образ, спросите их, насколько он велик. На что он похож? Когда он будет правильно расположен, войдите в него. Я хочу, чтобы вы вытащили картинку, в которой вы знаете, что изменяться – это здорово. Спросите их: «Вы видите это?», и как только они скажут: «Да», положите ее в то место, где находятся мощные убеждения. Вы можете подумать, что взрослые не могут нормально делать это – черт, я делал это множество раз, когда продавал «Мерседесы»! И получал за это хорошие комиссионные! Не знаю, как вы, но я люблю иногда подурачиться. Покупатели никогда не подумают, что вы отрицательно к ним настроены, если будут постоянно смеяться. Но если они скажут: «Что вы сделали?», а вы ответите: «Ах, я просто внушаю вам новые идеи», они начнут воспринимать вас как врага, который хочет обманом добиться своего. Это может показаться глупым, но многие на вопрос: «Вам нравится веселиться?», отвечают: «Нет, только не мне, я ненавижу веселиться. Мне это не нравится». Это всего лишь означает, что человек просто не хочет признать истину, которая заключается в том, что любому человеку нравится веселиться. Вот еще один пример: Только через боль вы сможете измениться. Это довольно распространенное изречение. Вы верите в это? А некоторые продают эту идею. Только через боль вы сможете измениться. Черт, выйдите сюда те, кто в это верит, я хорошенько ударю вас по голове. Вам это будет полезно. Может быть, это приведет вас в чувство.
Теперь, когда вы начали прокладывать новые дорожки в своей голове, новые пути для общения, для того, чтобы ваша поведенческая гибкость развивалась пропорционально вашему желанию учиться, учиться по-настоящему, мы хотим, чтобы вы выписали все приходящие вам в голову двусмысленности, по крайней мере, причинные, синтаксические и фонологические. Вы видите, модель Милтона, вопреки тому, как думает большинство людей, используется намного шире, чем просто для служебных целей гипнотизера. Служебные цели гипнотизера! Как будто существуют другие формы транса, кроме тех, в которых вы постоянно пребываете! Подумайте об этом. В сущности, транс – это всего лишь другое состояние, которое немного отлично от того, в котором вы пребывали до этого. Так что вопрос лишь в том, кто сейчас на вас воздействует. Когда вы сможете создавать языковые шаблоны более точно, вы будете способны создавать их больше, чем, по вашему мнению, возможно. Ваши чувства заострятся, и вы увидите и услышите вещи, которые всегда были, но о которых вы даже не подозревали.
Итак, я хочу, чтобы вы начали работать с двусмысленностями. Психологическими, причинными, синтаксическими и пунктуационными. Возьмитесь за это первым делом, и перечислите их сто или более. Да, напишите сто или более. Я хочу, чтобы вы это сделали за несколько следующих дней, потому что это единственный путь для вас начать учиться быстрее. Отыщите как можно больше двусмысленностей и запишите их, и постарайтесь сделать это как можно быстрее. Если вы вдруг осознаете, что смеетесь над ними, то это прекрасно, потому что юмор – основа творчества. Научитесь смеяться и находить смешное в товарах, как и во всем остальном. Особенно если вы знаете толк в том, что вы делаете. Так что начните со смешных логических двусмысленностей и запишите их. Их должно быть огромное количество. Запишите все версии одной двусмысленной фразы, их может быть две, три, или больше. Если они произносятся одинаково, но имеют различные значения, запишите отдельно каждое значение, которое найдете. Затем я хочу, чтобы вы показали их своим друзьям и посмеялись над ними вместе. Они могут найти еще какие-либо двусмысленности для вас. Запишите и их также.
Только подумайте, все, что нам доступно, когда мы строим предложения и связываем их в текст, – это всего лишь тридцать три буквы алфавита. Да, это так. Только тридцать три буквы дают в результате различных комбинаций все необходимые определенные оттенки значения. Количество возможных вариантов бесконечно, особенно если мы готовы нарушить некоторые устоявшиеся правила.
В конце книги вы найдете объяснение этому, оно поможет вам начать действовать. Важно сделать это прямо сейчас, зачем ждать?
Фонологические двусмысленности – это слова, которые произносятся одинаково, возможно, даже одинаковы по написанию, но различны по смыслу.
Многие из вас наверняка думают, что все это прекрасно, но как это можно использовать в работе? Я скажу вам вот что: разве вы не понимаете, что, если вы размышляете над каждым словом и предложением, которое произносите в течение дня, это очень сильно отражается на вашем кошельке?
На одном из наших бизнес – семинаров присутствовала женщина, которую послал к нам ее босс. Она пришла, потому что хотела увеличить доходы своей фирмы до реально максимального уровня. В их компании работали профессионалы, кажется, стоматологи или что-то в этом роде. Ну, все равно. Вот как она применила этот метод: когда клиент уже собирался уйти, она смотрела на него, протягивала руку и, раскрывая книгу записей визитов, говорила: «Мы должны проверить… (по-английски эта фраза равноценна следующей: „Нам нужен чек“) когда ваш следующий визит». Она держала руку протянутой все время, пока просматривала свои записи. Клиент спрашивал: «Сколько я должен вам сегодня?» Она называла ему сумму, он выписывал чек и они договаривались о следующей встрече. Она занимается этим на данный момент уже четыре года, она абсолютно удовлетворена своей работой, так же, как и ее босс. Кстати, прибыль от бизнеса начинает расти, если люди назначают следующий визит. В этот момент они начинают чувствовать себя намного лучше, потому что облегчается их боль, которая их не отпускала, боль от того, что возможность может быть упущена. Эта женщина стала работать намного успешнее после того, как осознала возможности, которые дает ей использование некоторых приемов в общении, и поняла, как это здорово. Юмор этой ситуации заключается в том, что она начала находить различные пути применения юмора и смешных двусмысленностей и использовала их все больше и больше с каждым днем. Можно сказать, она разработала новую технику общения.
Теперь попробуйте создать несколько синтаксических двусмысленностей. Создайте их как можно больше, основываясь на одной фразе. Возможно, пятьдесят или около того, а затем запишите их.
Мне нравится обучать управленцев, директоров различных компаний. Многие из них используют в разговоре фонологические двусмысленности.
Итак, займитесь поисками синтаксических двусмысленностей. Постарайтесь делать это как можно быстрее. Попробуйте отыскать их как можно больше. Вы не сможете охватить все. Это смешно, но это не шутка. Кстати, как вы знаете, существует огромная разница между юмором и шуткой.
Теперь запишите как можно больше причинных двусмысленностей. Это очень полезно для бизнеса, потому что с их помощью вы можете изящно изменять точку зрения собеседника. Существует очень много известных примеров, например: «Я поймал слона в моей пижаме». Я знал одного парня, который продал список подобных двусмысленностей одному менеджеру. У него были красные туфли и перчатки.
Две фразы никогда не бывают абсолютно одинаковы. Итак, составьте свой список так быстро, как только возможно. Теперь вы, наверное, уже готовы к тому, чтобы начать комбинировать двусмысленности. Желаю повеселиться!
У меня есть метод, который работает отлично! Я уверен, что человек совершает покупки в состоянии транса. Именно это заставляет его купить вещь! Сейчас я хочу, чтобы подумали о состоянии транса, в которое впадают покупатели в момент продажи Для того, чтобы довести их до такого состояния, необходимо уметь использовать полный набор коммуникативных приемов. Пунктуационные двусмысленности – следующие в нашем списке, и теперь я хочу, чтобы вы сделали вот что когда вы напишите их, я хочу, чтобы вы отныне использовали при общении все двусмысленности. Употребляйте пунктуационные двусмысленности правильно! Я хочу, чтобы вы поняли, что это ваш вклад в ваш будущий успех!
Итак, попробуйте заново составить список двусмысленностей, и вы поймете, что вам становится все проще и проще достигать все большей и большей гибкости в разговоре, вы начнете понимать, что нужно сказать, как сказать и когда сказать. Не забывайте также про остальные ключи доступа. Используйте ритм, юмор, полный диапазон оттенков голоса, тонкое восприятие различий, и помните, что это очень просто, и мы не преувеличиваем. Убеждение помогает людям принимать правильное решение.
Если вы хотите научиться разделять в уме расположение словесных указаний и мысленных образов, запомните, что временные и пространственные предикаты важны и родственны по своей природе.
К примеру, я сказал вам или вы сказали мне, что вы собираетесь что-либо сделать. Подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать. Как только вы поймете, что это существует для вас не в настоящем времени, то есть вы осознаете временное отношение предмета, начните использовать пространственный предикат.
Однажды я возвращался самолетом из Флориды. Мы ездили туда по делу. Рядом со мной сидел человек. Я читал книгу «Создание различных состояний ума». Я очень люблю эту книжку и я читал ее, наверно, девять миллионов раз. Итак, этот парень спросил меня: «Что ты читаешь?». И я ответил: «Книгу». (Конечно, я понял его вопрос правильно). Я посмотрел на свою книгу, и он спросил «А как она называется?». Я взглянул на него и ответил «Создание различных состояний ума». Я уже не мог сопротивляться.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33