Советские организации противной стороной в деловых
отношениях до сих пор обычно выбирали уже давно известного
торгового партнера. В связи с этим хотелось бы указать на то,
что западные предприятия в таких случаях нередко прибегают к
услугам специальных посреднических фирм, которые ищут, с одной
стороны, потенциальных покупателей предприятия, владельцы
которых готовы его продать, а с другой -- по поручению
предпринимателей, желающих продать свою фирму, -- потенциальных
покупателей. Как правило на семейных предприятиях зачастую
возникает такое положение, когда хозяин очень пожилой человек и
у него нет наследников вообще или подходящих наследников, в
силу чего он вынужден продавать свое предприятие.
Предоставлением подобных посреднических услуг занимается ряд
международных фирм, желающих получить за них определенное,
нередко достаточно высокое комиссионное вознаграждение, в
размере 50-100 тыс. шиллингов и даже больше в зависимости от
размеров предприятия (фирмы), становящегося предметом
переговоров. Достоинством использования услуг такого рода
специалистов является то, что во-первых, иностранный заказчик
может оставаться анонимным, а во-вторых, подобные международные
фирмы привлекают к своей деятельности местных специалистов,
которые отлично разбираются в своих рынках.
Приобретая участие в уже существующей фирме, необходимо
решить основной вопрос -- оценить ее стоимость. Сразу же стоит
сказать, что здесь не существует единой общепринятой системы.
Каждый отдельно взятый специалист убежден в том, что его метод
самый подходящий. В принципе существуют следующие подходы:
-- определение стоимости предприятия, исходя из данных
опубликованных баланса и годового отчета. Но в виду того, что
расчеты весьма расходятся с реальными цифрами (см. раздел "Как
считать баланс"), данный метод можно использовать лишь в
качестве дополнительного;
-- определение стоимости предприятия путем умножения размера
его годовой прибыли за последние два или три года на
определенный коэффициент, равный, как правило 4-6. Это
означает, что предприятие, которое в последние годы получало
среднегодовую прибыль в размере 10 млн. шиллингов, стоит от 40
до 60 млн. шиллингов;
-- определение стоимости предприятия путем расчета стоимости
создания новой фирмы. Многие специалисты считают такой подход
наиболее подходящим и приемлемым.
Из сказанного выше следует, что определение стоимости
реально существующей фирмы -- достаточно сложный вопрос, и
получение ответа на него во многом зависит от того, кто более
заинтересован -- покупатель или продавец. В любом случае при
приобретении подобной фирмы рекомендуется привлекать
юридических и налоговых специалистов конкретной страны.
Для ведения переговоров по этим вопросам важно подготовить
следующий список:
1. финансовое положение:
-- годовые отчеты последних 10 лет;
-- отчеты аудиторов за последние годы; баланс предприятия
для определения суммы налогообложения;
-- статистика задолженностей и требований за последние годы,
чтобы показать, в какой мере собственные средства покрывают
долги;
-- плановые балансы (бюджеты) последних лет с указанием всех
отклонений;
-- перечень банковских кредитов и тех рамок, которые
предоставляются банками для использования кредитов;
-- перечень капиталовложений последних лет и статистика
средств, которыми они были финансированы;
-- статистика рентабельности оборота и рабочей силы;
-- статистика имеющихся, еще не выполненных заказов;
-- статистика лицензионных платежей, которые фирма получает
от своих клиентов, и лицензионных платежей фирмы своим
лицензиарам;
-- административные расходы в сравнении с оборотом, чтобы
показать, насколько рентабельным является административный
аппарат предприятия;
-- статистика данной отрасли промышленности или торговли и
данные сопоставления развития данной отрасли с развитием
данного предприятия, чтобы определить, может ли предприятие
расширить свой рынок;
2. юридические вопросы
-- наличие у продавца полномочий продавать предприятие
(некоторые акционеры могут возражать против продажи
предприятия);
-- наличие у кредиторов (банков) возражений против продажи
предприятия;
-- копии регистрационных пометок в торговом реестре обществ
с ограниченной ответственностью, чтобы точно установить, кто
является учредителем;
-- по возможности список всех акционеров, которые держат
более 5% акций, если речь идет об акционерном обществе;
выяснение вопроса, является ли данное предприятие монополистом
или квазимонополистиом по законодательству данной страны и
могут ли соответствующие административные органы возражать
против продажи данного предприятия зарубежному партнеру;
-- перечень соглашений или договоров, существующих между
данной фирмой и другими предприятиями (лицензионные соглашения,
распределение производства или рынков, закупки и продажи
марочных названий или торговых марок и т. п. ).
В дополнение к сказанному выше крайне необходимо изучить
вопросы налогообложения по отношению к Советскому Союзу и
трансферта туда прибыли. К тому же в отдельных странах
иностранные учредители должны внести определенный налог при
осуществлении капиталовложений в смешанное предприятие в данной
стране.
Очень важно подробно изучить также положение предприятия на
рынке, другими словами, его маркетинговую ситуацию, равно как и
организационную структуру (в какой мере она соответствует
современным требованиям). Целесообразно внимательно
ознакомиться с тем, каким престижем обладает предприятие на
Западе, т.е. с мнением общественности, прессы, правительства,
клиентов и поставщиков о нем.
Нельзя не обратить внимание на то, что в деле приобретения
участия в западной фирме или создания нового смешанного
предприятия решающим фактором является наличие взаимного
доверия между новыми партнерами. И здесь к месту будет сказать:
"Семь раз отмерь -- один раз отрежь".
После того, как с будущим партнером будет достигнуто
принципиальное согласие на создание смешанной фирмы за рубежом,
оба партнера обычно подписывают так называемый протокол о
намерениях (Letter of intent), в котором выражается желание
создать смешанное предприятие и перечисляются области, по
которым уже имеется принципиальная договоренность. При
составлении такого протокола целесообразно привлекать адвоката.
Однако сам факт существования соглашения еще не обязывает
партнеров создавать смешанную фирму, если в ходе дальнейших
переговоров партнеры не смогли окончательно договориться.
Одним из ключевых вопросов создания смешанной фирмы является
составление первого бюджета -- первой сметы расходов и доходов)
-- который разрабатывается лишь после достижения договоренности
по конкретным сферам ее работы. Составление бюджета показывает,
в состоянии ли эта фирма работать рентабельно.
На Западе действует правило) что новое предприятие как
правило в первые два-три года является убыточным и только на
третий или четвертый год может приносить прибыль.
Как уже говорилось выше, разработка сбытовой программы
является исходным пунктом и для составления финансового плана
(бюджета), в силу чего четкое определение сферы деятельности
смешанной фирмы является одной из ключевых проблем.
В наше время широкого распространения в некоторых областях
интенсивных форм сотрудничества устаревающие формы экспорта и
импорта постепенно уходят в прошлое. Происходит создание
смешанных фирм и собственных филиалов, что, естественно,
позволяет активизировать работу на зарубежных рынках. Это
приводит к дальнейшему переплетению экономик различных стран
мира и углублению в них сотрудничества предприятий, а косвенно
-- к росту финансовых рисков, обусловливаемых необходимостью
осуществлять капиталовложения в зарубежных странах. Вот почему
необходимо тщательнее и глубже изучать не только рынки, но и
потенциальных партнеров.
КАК ВЕСТИ СЕБЯ В ОБЩЕСТВЕ
Мы решили коснуться столь деликатного вопроса не для того,
чтобы обратить внимание на недостаток культуры общения у
кого-либо. Цель данного раздела -- познакомить тех, кому до сих
пор не приходилось встречаться непосредственно с
западноевропейскими деловыми кругами, с теми правилами, которые
сложились в общении деловых кругов и, может быть, с
условностями, позволяющими чувствовать себя свободно и
комфортно, не вызывая своими поступками недоумения и скрытой
улыбки со стороны. Никак не претендуя на роль законодателя в
любой из областей, о которых пойдет здесь речь, советуем все же
попробовать придерживаться данных в разделе рекомендаций и не
считать их мелочами, поскольку вся жизнь, как известно,
складывается из мелочей.
В настоящее время, когда увеличивается число людей -- будь
то командированные или туристы, которые находятся в поездках,
посещают различные страны, знакомятся с культурой многих из
них, происходит постепенное сближение обычаев, нравов и
этикетов. И если прежде ориентирами хорошего поведения в среде
дворянства были вначале испанский, а затем французский этикеты,
то нынче общие нормы поведения народов Европы -- Франции,
Англии, ФРГ, Австрии, Швейцарии, Италии -- настолько
сблизились, что можно говорить практически об общеевропейском
кодексе хорошего тона, который, следует сказать, в принципе
почти не отличается от американского или русского кодексов
хорошего тона,
Здесь читателю надо иметь в виду то, что европейцы
путешествуют намного больше, чем граждане СССР. Для среднего
европейца провести свой отпуск за рубежом является совершенно
обычным делом. Многие жители одной европейской страны какое-то
время живут и работают в другой. При этом общение на
английском, немецком или французском языках для многих из них
не является чем-то необычным. Главным ориентиром в поведении за
рубежом служат, вполне естественно, манеры и этикет, принятые у
себя на родине.
Так уж сложилось в наши дни, что представителей делового
мира советской страны не так уж часто можно было встретить в
городах Западной Европы. Поэтому они в самых обыденных
ситуациях -- в гостинице, в ресторане, на улице -- еще вызывают
значительный интерес. Это -- вполне нормальное человеческое
любопытство, и с углублением сотрудничества и расширением
контактов оно, по-видимому, исчезнет.
Если вы находитесь за границей, всегда имейте в виду, что
люди смотрят на вас, как на представителя вашего государства и
вашего народа. Каждое неестественное и ненужное подражание
другим нравам производят отрицательный эффект и могут вызвать
улыбку. Кроме того, никто на Западе от вас не ожидает, что вы
станете вести себя точно также, как француз, итальянец или
австриец. Каждый человек является плодом своего воспитания,
образования, а в конечном счете, истории своей страны.
Отправляясь за рубеж, нельзя оставлять дома присущие вам
черты и качества. Напротив, нужно всегда вести себя, поступать
как достойный представитель своего государства и народа. Ведите
себя, как хорошо воспитанный русский, литовец) украинец,
армянин, башкир, киргиз, как представитель любой другой
национальности или народности СССР, и тогда собеседники будут
встречать вас с уважением и достоинством.
И, наверное, где бы человек не находился, самым важным в его
поведении остается хорошее чувство такта.
Нельзя, конечно, перечислить все "табу" и все так называемые
"смертные грехи" неправильного поведения за границей. К тому
же, опасностей такого рода практически не возникнет при
посещении вами той или иной западноевропейской страны. Там
отнюдь не принято отрыжкой показывать, что отведанный вами обед
хорошо приготовлен.
Чувство такта -- интуитивное чувство вести себя нормально, а
не искусственно, скованно. Оно всегда присуще хорошему
воспитанию.
Находясь за рубежом, необходимо проявлять также определенное
чувство терпимости к нравам других народов. Не следует забывать
об этом особенно при проявлении религиозных или политических
убеждений, ведь как говорят по-немецки: "Никто не арендовал
истину", Если, к примеру, приверженцы одной религии считают,
что именно их религия является конечной истиной в отличие от
других религий (то же самое распространяется и на политические
убеждения), то это порой выглядит в высшей степени смешно,
подобно тому, как если бы жители Москвы, считали, что они
находятся к Солнцу на несколько тысяч километров ближе, чем
жители Нью-Йорка.
Не углубляясь в философские вопросы об истине, нужно
исходить из того, что в мире не существует одной-единственной,
раз и навсегда данной правды и истины. Рядом могут
сосуществовать многие истины. Сказанное касается не только
политических и религиозных убеждений, но и всего мировоззрения.
Чтобы разобраться в том, при каких условиях в западном
обществе представители советской страны будут чувствовать себя
более комфортно, вернемся к тому, как люди на Западе смотрят на
русских или вообще на граждан Советского Союза.
Здесь необходимо сразу же подчеркнуть, что западноевропейцы
очень четко проводят различия между русскими, украинцами,
эстонцами -- как представителями этих народов -- и гражданами
Советского Союза.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54