Все замечательно, такие сайты советуют
Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь безделушку — цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70-е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическую прибыль.Религиозные жертвования примитивных культов тоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.Если Вы, путешествуя по Турции, позволите турку угостить себя хотя бы чашечкой кофе, не говоря уж об ужине, то проститесь со спокойным отдыхом: он будет буквально ночевать под окнами отеля в ожидании какой-либо заслуженной награды.В большинстве стран считается, что если женщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает основания мужчине думать о быстром сексуальном сближении с ней. Правда, в тех странах, где численность женщин превосходит мужское население, общественное мнение и традиции предписывают мужчинам чуть ли не обязательную оплату таких счетов, что, разумеется, дает дополнительные шансы женщинам.Продавцы на любом рынке прямо-таки одержимы мыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе «невинных» рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.Этот метод имеет даже своих рекордсменов. Хозяин крупного магазина в США как-то раз за пару часов продал 4 тонны сыра: он предлагал покупателям самим отрезать себе маленькие ломтики в качестве бесплатных образцов.Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких-либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом — «ажиотаж».Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот, кому многие чем-то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.Вариацией правила взаимного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика «Требование » отказ » отступление». Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то нужно — создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу . Пример? Пожалуйста. Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. «Нет? Очень жаль, ну ладно… Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?» Вряд ли откажут — они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип «Требование » отказ » отступление». Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке (помните: «Ну ладно…»?), и теперь он в долгу — должен уступить Вам! Это уже взаимный обмен уступками. Только Вы-то знаете, что первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне первоначальной.Только кажется, что подобная методика используется не так уж часто. Известный художник В.А.Фаворский, представляя свои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал… собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. К остальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.Наблюдения помогут выявить склонность некоторых людей коллекционировать зависимость людей от их добрых дел или отказы им в чем-либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип «Будьте щедрыми — это выгодно. Вместо того чтобы огорчаться, радуйтесь категорическим отказам» и довели это собирание зависимостей до автоматизма.
2.2.3. Принцип общественного доказательства Когда сто человек стоят другвозле друга, каждый теряет свойрассудок и получает какой-то другой.
Ф. НицшеПо своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».Профессиональные нищие «солят» свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его «поразительно быстро раскупают».Потенциальных покупателей жилья очень «подстегивает» сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не «простояла» в прошлом месяце и двух дней — ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: «В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!»Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: «Ну, сколько лет работаем — такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался…»Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные «рейтинги популярности» и «результаты опросов общественного мнения», формирующие своими «результатами» отношение электората к тому или иному лидеру или партии.Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно.В ближайший месяц после публикации серии статей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью, увеличивается в среднем в 10 раз.Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по «заражению» публики желанием бурно аплодировать, кричать «Браво!» и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.Детские психологи и психиатры, используя принцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различных страхов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, что страшно этому ребенку.Политические движения гораздо охотнее используют митинги, чем телевизионные выступления, потому что толпе легче внушить любые идеи, чем отдельному человеку, сидящему перед телевизором.Общественное одобрение очень часто подготавливается политиками и политтехнологами перед какими-то акциями. Так, когда В.Путину и правительству понадобилось сломить сложившийся негативизм по отношению к действиям федеральных сил в Чечне, по телевидению бесконечно прокручивались кадры расстрела боевиками пленных молодых солдат, отрубания им частей тела и отрезания голов. После такой «наглядной агитации» общественное мнение было готово одобрить любые войсковые спецоперации. А Госдума и Совет Федерации, после просмотра полных версий пропагандистских фильмов (с кадрами изощренных пыток и бандитского глумления над христианскими ценностями), были готовы санкционировать даже ядерный удар по Чечне.В некоторых случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому-то непоправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуации совет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно: “Мужчина в синей куртке — вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите «скорую»!”
2.2.4. Принцип авторитета Для репутации важен размах, а не итог.
С. ПаркинсонОговоримся сразу: принцип авторитета — это не понятия главаря бандитов, а гораздо более широкое представление. Слово «авторитет» происходит от латинского Аuctoritas — власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то или кому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства. Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, что неподчинение авторитетам — неправильно, аномально и даже наказуемо.Конечно, приказаниям истинных авторитетов подчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, а значит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Эти их качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — рационально.Во многих областях жизни авторитет играет решающую роль. Например, без уважения и повиновения властям не было бы ни государства, ни общества.Но нужно сознавать, что на нас способны оказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность .Авторитетность демонстрируется символами авторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Главные символы авторитета — титулы, одежда, манера поведения и атрибуты.Если говорить о настоящих титулах (как и званиях, должностях, знаках заслуг), то они достаются путем неустанного труда, умственных усилий или даже проявлений героизма. Но титул можно ведь и подделать, навесив на себя нужный ярлык (предъявив бумаги или просто соответствующе представившись) и, таким образом, автоматически получить необходимое почтение. Истории Софьи Блювштейн («Соньки-Золотой ручки») и Остапа Бендера — одни из ярких иллюстраций такого способа.Другой «автоматический подчинитель» — одежда — более осязаем, но и подделывается в манипулятивных целях тоже гораздо чаще. Те же мошенники частенько прибегают к переодеванию в милиционеров, проверяющих инспекторов, «новых русских», влиятельных чиновников и, при необходимости, даже в бандитов.О высоком статусе человека говорит не только элегантная и модная одежда, но и такие атрибуты, как престижный автомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки и другие детали оформления личности.Об авторитетной манере поведения можно говорить бесконечно. Достаточно присмотреться к работникам ГИБДД (ГАИ), трамвайным контролерам или вахтерам, чтобы уяснить, насколько меняет поведение человека его социальная роль. О другом виде авторитета следует сказать, что он завоевывается истинными знаниями в своей области. Непререкаемым заслуженным авторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вклад которых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендует нам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняка знает , какое блюдо сегодня получилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательную установку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда. Если по телевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения России какой-нибудь «Вася с улицы», мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобы улыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делать заслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательно обратим внимание и призадумаемся. Но если тот же «Вася» будет преподнесен нам как талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станет рассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он может рассчитывать на наш особый интерес. По тому же принципу, кстати, ведется и «раскрутка» молодых эстрадных певцов.К авторитетной манере поведения можно отнести и намеки на связи во влиятельных кругах.Как же предохранить себя от давления авторитетов и «псевдоавторитетов»? Учитесь подвергать сомнению то, что видите. Первым делом попробуйте задать себе вопросы:
1 2 3 4 5 6 7 8 9
2.2.3. Принцип общественного доказательства Когда сто человек стоят другвозле друга, каждый теряет свойрассудок и получает какой-то другой.
Ф. НицшеПо своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».Профессиональные нищие «солят» свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его «поразительно быстро раскупают».Потенциальных покупателей жилья очень «подстегивает» сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не «простояла» в прошлом месяце и двух дней — ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: «В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!»Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: «Ну, сколько лет работаем — такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался…»Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные «рейтинги популярности» и «результаты опросов общественного мнения», формирующие своими «результатами» отношение электората к тому или иному лидеру или партии.Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно.В ближайший месяц после публикации серии статей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью, увеличивается в среднем в 10 раз.Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по «заражению» публики желанием бурно аплодировать, кричать «Браво!» и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.Детские психологи и психиатры, используя принцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различных страхов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, что страшно этому ребенку.Политические движения гораздо охотнее используют митинги, чем телевизионные выступления, потому что толпе легче внушить любые идеи, чем отдельному человеку, сидящему перед телевизором.Общественное одобрение очень часто подготавливается политиками и политтехнологами перед какими-то акциями. Так, когда В.Путину и правительству понадобилось сломить сложившийся негативизм по отношению к действиям федеральных сил в Чечне, по телевидению бесконечно прокручивались кадры расстрела боевиками пленных молодых солдат, отрубания им частей тела и отрезания голов. После такой «наглядной агитации» общественное мнение было готово одобрить любые войсковые спецоперации. А Госдума и Совет Федерации, после просмотра полных версий пропагандистских фильмов (с кадрами изощренных пыток и бандитского глумления над христианскими ценностями), были готовы санкционировать даже ядерный удар по Чечне.В некоторых случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому-то непоправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуации совет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно: “Мужчина в синей куртке — вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите «скорую»!”
2.2.4. Принцип авторитета Для репутации важен размах, а не итог.
С. ПаркинсонОговоримся сразу: принцип авторитета — это не понятия главаря бандитов, а гораздо более широкое представление. Слово «авторитет» происходит от латинского Аuctoritas — власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то или кому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства. Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, что неподчинение авторитетам — неправильно, аномально и даже наказуемо.Конечно, приказаниям истинных авторитетов подчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, а значит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Эти их качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — рационально.Во многих областях жизни авторитет играет решающую роль. Например, без уважения и повиновения властям не было бы ни государства, ни общества.Но нужно сознавать, что на нас способны оказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность .Авторитетность демонстрируется символами авторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Главные символы авторитета — титулы, одежда, манера поведения и атрибуты.Если говорить о настоящих титулах (как и званиях, должностях, знаках заслуг), то они достаются путем неустанного труда, умственных усилий или даже проявлений героизма. Но титул можно ведь и подделать, навесив на себя нужный ярлык (предъявив бумаги или просто соответствующе представившись) и, таким образом, автоматически получить необходимое почтение. Истории Софьи Блювштейн («Соньки-Золотой ручки») и Остапа Бендера — одни из ярких иллюстраций такого способа.Другой «автоматический подчинитель» — одежда — более осязаем, но и подделывается в манипулятивных целях тоже гораздо чаще. Те же мошенники частенько прибегают к переодеванию в милиционеров, проверяющих инспекторов, «новых русских», влиятельных чиновников и, при необходимости, даже в бандитов.О высоком статусе человека говорит не только элегантная и модная одежда, но и такие атрибуты, как престижный автомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки и другие детали оформления личности.Об авторитетной манере поведения можно говорить бесконечно. Достаточно присмотреться к работникам ГИБДД (ГАИ), трамвайным контролерам или вахтерам, чтобы уяснить, насколько меняет поведение человека его социальная роль. О другом виде авторитета следует сказать, что он завоевывается истинными знаниями в своей области. Непререкаемым заслуженным авторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вклад которых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендует нам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняка знает , какое блюдо сегодня получилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательную установку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда. Если по телевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения России какой-нибудь «Вася с улицы», мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобы улыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делать заслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательно обратим внимание и призадумаемся. Но если тот же «Вася» будет преподнесен нам как талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станет рассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он может рассчитывать на наш особый интерес. По тому же принципу, кстати, ведется и «раскрутка» молодых эстрадных певцов.К авторитетной манере поведения можно отнести и намеки на связи во влиятельных кругах.Как же предохранить себя от давления авторитетов и «псевдоавторитетов»? Учитесь подвергать сомнению то, что видите. Первым делом попробуйте задать себе вопросы:
1 2 3 4 5 6 7 8 9