https://wodolei.ru/catalog/rakoviny/vstraivaemye/
· Разговоры на отвлеченную тему, не связанную с непосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект, сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.· Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границы допустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить его отношение к различным историческим, политическим, литературным личностям.· Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоцию рождает любая попытка подвергнуть его сомнению.· В ответ на утверждение объект обычно сообщает больше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычный вопрос.· Притворяясь, что не веришь утверждениям и высказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.· Прерванные по каким-то причинам действия запоминаются гораздо лучше, чем завершенные.· Ошеломив человека, можно получить от него довольно неожиданную информацию.· Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции.· Молчание человека не всегда следует принимать за внимание — это вполне может быть просто погруженность в собственные мысли.· Когда процесс понимания идет слишком гладко, есть все основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться, вынашивая какие-то свои цели.· Наблюдаемая агрессивность человека никак не связана с его энергичностью — это совершенно различные качества.· Человеку присуще преувеличивать ценность информации или событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооценивать или пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.· Тревожный (т.е. чрезмерно чувствительный к раздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чем уравновешенный.· Нечетко сформулированный вопрос может насторожить собеседника.· Следует помнить, что людям свойственно «слышать» и понимать намного меньше, чем они хотят показать.· Стоит человеку в какой-то ситуации проявить себя лидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как на лидера.· Подавляющее большинство общительных и живых людей предпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных и застенчивых — письменную.· Если поведение партнера строго регламентировано правилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит его позицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведение партнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некий эффект самоутверждения.· Люди с большим самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее. Люди с низким самоуважением обязательно следуют своему «реноме».· Индивиды могут проявлять свой истинный характер, «быть самими собой», лишь в составе небольших групп, все члены которых поддаются их пониманию.· Поведение человека в одиночестве чаще всего отличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, в зависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление на окружающих. При этом задействуется одна из двух существующих стратегий:· «ублажающая» (подстраиваясь к аудитории); · «самоутверждающая» (подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное Я). · Женщины и многие представители национальных меньшинств обычно более приспособляемы.· Слова «это не телефонный разговор» — не пустой звук: лишь 7% информации сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональность, интонация) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.· Память человека лучше всего работает с 8-00 до 12-00 и после 21-00, а хуже всего — после того, как пообедал.· Эмоциями и интуицией человека повелевает правое полушарие мозга, а логикой и речью — левое. Каждое из этих полушарий координирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, — на левой. Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.· Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, «читать» которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка мужчины — хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.
2.2. ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ Из человека можно сделать все, стоит только подойти к нему со слабой стороны.
Адольф фон Книгге 2.2.1. Принцип последовательности Естественное стремление людей быть и считаться последовательными — очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным — да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.Ведущее значение здесь имеют обязательства . Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.Одно из ярких свидетельств этому — принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо-вательными можно найти на каждом шагу.Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…»Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.Письменные заявления очень важны и в плане достижения уступчивости . Практика современных концлагерей для военнопленных — лучшее тому подтверждение. С целью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используется масса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик — понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобидная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые незначительные обязательства способны постепенно добиться необходимых изменений дальнейшего поведения . Собственноручно написанный документ вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал. Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. А публичные заявления обязывают придер-живаться позиции, очевидной для всех, той, о которой свидетельствует документ. Так, через желание быть последовательным у человека появляется склонность следовать новым воззрениям и установкам.Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему «Почему я люблю такой-то продукт» и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — побудить как можно больше людей одобрить товар, написав «гимн» о своем восхищении им.Кроме того, обязательства способны «созидать свои собственные точки опоры». Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод — новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам «заманиху» для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул («заманиху») можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.Яркий пример этому — часто практикуемые трюки с продажей компьютерной техники. Реклама обещает потрясающе низкую цену на нее. Покупатель, завороженный этим, естественно, мчится в фирму, но соблазнительное предложение призвано лишь заставить его решить приобрести товар. Ему дают все посмотреть, понажимать на клавиши, поиграть в изумительную игру, посмотреть лазерную энциклопедию, показывают возможности техники хоть до бесконечности. В конце концов покупатель говорит: «Беру!».Тут и начинается самое интересное. Продавец начинает обряд обработки клиента, чтобы породить у него привязанность и обязательства по отношению к продаваемому компьютеру. Заполняется масса бланков, детально согласовываются условия поставки и оплаты. Часто просят покупателя помочь заполнить один экземпляр договора своей рукой (при этом у него автоматически появляется гораздо большее письменное обязательство , чем просто роспись на договоре). А потом происходит следующее. Продавец заявляет, что машина, конечно, отличная, но в эту ласковую рекламную цену не входит стоимость специальной видеокарты, которая позволяет играть в потрясающую игру, и CD-рома, дающего возможность читать очень познавательные и полезные лазерные диски. Не комплектуется компьютер ими при такой цене. Сейчас все это быстро демонтируют. Можно, конечно, и оставить, но только доплатив. При этом цена, разумеется, будет не выше, чем у конкурентов.При другом варианте действий в комнату может внезапно зайти директор и заявить, что цены на комплектующие поднялись и фирме невыгодно продавать компьютер по такой цене — только дороже. Хитрый продавец знает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупатель обязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажется немыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев.Бывает, покупатели тоже применяют подобную тактику, только «наоборот» — предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потом добавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство ). Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что-то заставляет продавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципом последовательности.
2.2.2. Принцип взаимного обмена Не жди благодеяний тот, кто сам их не оказывает.
П. СирЭто называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае.
1 2 3 4 5 6 7 8 9
2.2. ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ Из человека можно сделать все, стоит только подойти к нему со слабой стороны.
Адольф фон Книгге 2.2.1. Принцип последовательности Естественное стремление людей быть и считаться последовательными — очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным — да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.Ведущее значение здесь имеют обязательства . Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.Одно из ярких свидетельств этому — принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо-вательными можно найти на каждом шагу.Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…»Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.Письменные заявления очень важны и в плане достижения уступчивости . Практика современных концлагерей для военнопленных — лучшее тому подтверждение. С целью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используется масса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик — понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобидная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые незначительные обязательства способны постепенно добиться необходимых изменений дальнейшего поведения . Собственноручно написанный документ вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал. Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. А публичные заявления обязывают придер-живаться позиции, очевидной для всех, той, о которой свидетельствует документ. Так, через желание быть последовательным у человека появляется склонность следовать новым воззрениям и установкам.Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему «Почему я люблю такой-то продукт» и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — побудить как можно больше людей одобрить товар, написав «гимн» о своем восхищении им.Кроме того, обязательства способны «созидать свои собственные точки опоры». Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод — новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам «заманиху» для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул («заманиху») можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.Яркий пример этому — часто практикуемые трюки с продажей компьютерной техники. Реклама обещает потрясающе низкую цену на нее. Покупатель, завороженный этим, естественно, мчится в фирму, но соблазнительное предложение призвано лишь заставить его решить приобрести товар. Ему дают все посмотреть, понажимать на клавиши, поиграть в изумительную игру, посмотреть лазерную энциклопедию, показывают возможности техники хоть до бесконечности. В конце концов покупатель говорит: «Беру!».Тут и начинается самое интересное. Продавец начинает обряд обработки клиента, чтобы породить у него привязанность и обязательства по отношению к продаваемому компьютеру. Заполняется масса бланков, детально согласовываются условия поставки и оплаты. Часто просят покупателя помочь заполнить один экземпляр договора своей рукой (при этом у него автоматически появляется гораздо большее письменное обязательство , чем просто роспись на договоре). А потом происходит следующее. Продавец заявляет, что машина, конечно, отличная, но в эту ласковую рекламную цену не входит стоимость специальной видеокарты, которая позволяет играть в потрясающую игру, и CD-рома, дающего возможность читать очень познавательные и полезные лазерные диски. Не комплектуется компьютер ими при такой цене. Сейчас все это быстро демонтируют. Можно, конечно, и оставить, но только доплатив. При этом цена, разумеется, будет не выше, чем у конкурентов.При другом варианте действий в комнату может внезапно зайти директор и заявить, что цены на комплектующие поднялись и фирме невыгодно продавать компьютер по такой цене — только дороже. Хитрый продавец знает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупатель обязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажется немыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев.Бывает, покупатели тоже применяют подобную тактику, только «наоборот» — предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потом добавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство ). Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что-то заставляет продавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципом последовательности.
2.2.2. Принцип взаимного обмена Не жди благодеяний тот, кто сам их не оказывает.
П. СирЭто называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае.
1 2 3 4 5 6 7 8 9