Но тема берет свое…
Стоит ли говорить, что как только ученики принялись за вторую фазу упражнения (с одинаковыми позами), спорить совершенно расхотелось. Или позы моментально разладились.
Конечно, это слегка нечестное упражнение. Его цель — просто продемонстрировать возможности и силу отзеркаливания по позе. Выполнить его «правильно» очень и очень сложно. На данном уровне понимания раппорта. Более «продвинутые» спецы делают его легко и непринужденно. Получая тот результат, который хотят они.
Об этом — немного дальше.

Немного теории [50] для «почемучек».
Почему работает раппорт, точного и абсолютно правильного объяснения я вам дать не смогу. Точнее, какие-то идеи по этому поводу у меня есть, но это не более чем модель. Карта. А карта — это не территория . Вот как построить и поддержать эффективное общение, как это сделать действительно изящно и эффективно, как воспользоваться — этого сколько угодно. А «Почему?» — это какой-то «неНЛПерский» вопрос.
Поэтому теории действительно немного.
— Поручик, вы ведро водки выпьете?
— Ведро не выпью. Но отхлебну порядочно!
Начнем со школьного и давно знакомого. Резонанс. Этим эффектом все пользовались еще в детстве. Помните качели? Их может раскачать и ребенок, и взрослый. Почти вне зависимости от физических данных. Достаточно просто подталкивать их периодически. В нужную сторону и в определенные моменты времени. Просто согласовывая свои действия с ритмом движения качелей.
Очень простой принцип. А по научному, резонанс — это резкое возрастание амплитуды колебаний системы при совпадении частоты ее собственных колебаний с частотой колебаний внешней силы, воздействующей на систему. Вроде ничего не наврал… В механике — это одно из наиболее энергетически выгодных состояний. Здесь каждое действие направлено на увеличение энергии системы. Ничто ничему не мешает. Только помогает.
А еще говорят, что несколько маятников, повешенных на одну стену, через некоторое время начинают качаться согласованно. Так уж устроена природа. Очень рационально и выгодно.
В двадцатом веке было достаточно много различных исследований по поводу самоорганизующихся систем . В основном — биологических. Там было введено понятие, которое мне кажется очень близким, если не родственным, к понятию раппорта — гомеостазис . Это ситуация, при которой система находится в состоянии устойчивого равновесия. Сразу по нескольким параметрам. Так для организма это может быть энергетический, тепловой, механический, химический баланс. Любой из параметров сохраняется возле своего положения равновесия, и изменение одного из них может привести в действие всю систему. Для восстановления утраченного равновесия или для поиска нового оптимума. Ясно, что гомеостазис — это очень устойчивое и долговременное состояние.
Можно предположить, что когда люди начинают общаться, они образуют новую систему. Она может стать устойчивой и эффективной или неустойчивой и бесполезной. Сможет ли она прийти к гомеостазису, определяется наличием раппорта . Или его отсутствием.

Подстройка напрямую. Как это делается .
Итак, раппорт начинается с совпадения. С подстройки , присоединения, отражения. С того момента, когда вы настроили себя на собеседника, подстроили свои действия под его. С чего же обычно начинают изучать подстройку? Как и мы — с позы.
Подстройка по позе — это один из самых простых и верных способов. Здесь даже не требуется особо изощренной внимательности и наблюдательности. Свою позу в карман не спрячешь — она всегда на виду. Это даже близоруким под силу. Причем возможности для творчества здесь определяются только вашей собственной фантазией.
Можно подстраиваться «как в зеркале»: ваша правая рука зеркалит его левую, левая — правую и т.п. Можно подстраиваться буквально: правое правому, левое — левому. Если угодно — ноги отражают зеркально, руки — буквально. При желании, степень подстройки легко регулируется. Присоединитесь, например, только к наклону туловища и к положению ног — это тоже вариант построения раппорта.
Не забудьте про возможность подстраиваться по жестам . Вряд ли ваш визави в течение всего разговора будет неподвижен, словно истукан. Он же не собирается сидеть, сложа руки на коленях. Напротив — он будет двигаться, жестикулировать, выделять жестами свои главные мысли, ставить акценты. Ну, чем не повод для присоединения? Вы будете гораздо гармоничнее смотреться, если будете жестикулировать в одинаковой степени.
Подстройка по жестам еще более эффективна, но она уже требует определенного искусства: движения куда больше подвержены сознательному вниманию . Если на обнаруженное совпадение поз можно сослаться, как на удивительное совпадение, то неуклюжее повторение жестов сильно смахивает на передразнивание.
— Скажите своему сыну, чтобы он не передразнивал меня!
— Вовочка, не корчи из себя идиота!
Дабы не получить столь нежелательных эффектов и соблюсти приличия, придется искать более изощренные способы «отзеркаливания». Здесь уже нам нужно будет проявить всю свою фантазию.
К общим приемам можно отнести уменьшение амплитуды движения. Он сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории. Чуть покороче. И обоим хорошо — вы подстроились, а он — сохранил уникальность собственного жеста. Не сомневаюсь, что вы и сами понимаете, что недостатки отражать — себе дороже будет.
Заика подходит к ларьку:
— Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива!
— П-пожалуйста!
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик:
— Скажите, сигареты еще не завезли?
— Пожалуйста, — продавец быстро обслуживает клиента. — Приходите еще.
Заика в гневе подлетает к окошку:
— Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!?
— Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался!
Еще можно подстраиваться с запаздыванием . Немного погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он расставляет акценты, делая характерный жест указательным пальцем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно для статичных положений. Скрещенные руки, например, можно отразить с запаздыванием секунд в двадцать.
А пока — просто положите одну руку себе на грудь. Так вы реализуете следующий способ неявной подстройки: повторение обобщенного движения , а не конкретного. Он потер затылок — поправьте свою прическу. Понятно, что вряд ли имеет смысл ковырять в носу или грызть ногти, даже если вам достался такой собеседник. Жест «рука на бедре» отлично заменяется на «рука в кармане». Да мало ли чего еще!
Весьма работоспособен и практически незаметен способ подстройки по миганиям . Проще даже придумать сложно! Собеседник моргнул, и вы моргните. Как способ построения раппорта, весьма приятно. К тому же, когда вы начинаете замечать движения ресниц, часто можно увидеть дыхание партнера. А уж сильнее подстройки по дыханию практически ничего нет. Ведь дыхание — это чуть ли не самая важная функция жизнеобеспечения. Или самая важная. И ему мы еще уделим достаточно времени.
А пока — практикуйтесь во всех приведенных способах подстройки: по позе, по жестам, по дыханию и по миганию. Они уже создают достаточно прочный фундамент для построения эффективной коммуникации, особенно если научиться их изящно сочетать.

Ожидаемая неожиданность .
Подстраиваться мы уже умеем. Раппорт построить можем. Что же происходит потом, когда раппорт построен? Что дальше? А дальше начинается самое интересное! Бессознательно стремясь сохранить достигнутое состояние единения, ваш собеседник начинает подстраиваться под вас. Раппорт начинает жить собственной жизнью.
Проведя некоторое время в одинаковых позах, вы, скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы приводит к соответствующему изменению позы другого. Если у вас уже есть подстройка на уровне жестов, то не исключено, что ваши собственные жесты будут влиять на движения собеседника. Когда дыхание согласовано — здесь тоже может проявиться взаимное влияние. И любое влияние может быть как прямым и непосредственным, так и косвенным и отсроченным. Все это называется ведение .
Ведение зачастую используется как критерий достижения полноценного раппорта. С него и начинается действительно серьезная работа. Подстроился — попробовал повести. Получилось? Значит, раппорт установлен — можно начинать работу.
Подстройка и ведение — две стороны одной медали. И эта медаль называется раппорт. Когда подстраиваетесь вы, ведет другой. А если вы ведете, значит, он подстраивается. Часто бывает, что по одним параметрам вы подстраиваетесь, а по другим — уже ведете. Или в один момент ведет один, а в следующий — уже другой. Здесь действительно уместно вспомнить про танец, в котором ведут поочередно и партнер, и партнерша. Каждый пытается и импровизировать, и сохранить гармонию. И со стороны уже порой трудно определить, кто же задает тон. Да и внутри тоже. Если, конечно, вы не пытаетесь вести сознательно. Ведь в каком-то смысле, ведение — это способ сознательного использования бессознательной подстройки другого человека. И здесь возможны самые различные варианты.
Возвращаюсь домой из гостей. Время позднее. Последняя электричка. Захожу в купе — напротив сидит девчушка. Сидит, голову повесив, — грустная-грустная, чуть не плачет. В такой обстановке успокаивать незнакомого человека более чем странно. Да и времени всего пять минут.
Сижу, ручки так же сложив. Голову сам наклонил, мимику минимально отразил. Еще минута, и уже удалось поймать дыхание — слегка неровное. Чувствую: сам начинаю огорчаться непонятно чему. Подстроился, значит.
И дальше, бережно сохраняя раппорт, временами теряя и вновь восстанавливая контакт, начинаю потихоньку вести. Постепенно выравниваю и замедляю собственное дыхание, поднимаю подбородок, расправляю плечи, расслабляю руки — привожу себя в порядок. И наблюдаю робкие, но все же реальные изменения в девушке.
Электричка доезжает до моей остановки, а на лице незнакомки на краткое мгновение мелькнула улыбка. Что ж, для пяти минут безмолвного соседства очень даже неплохо .
Так, ведя по чисто телесным внешним признакам, удается вести человека по состояниям . Можно сказать, что произошла реальная подстройка по состоянию с последующим ведением. Но подобную роскошь может позволить себе только тот, кто уже научился управлять собственным настроением. Иначе можно забраться в яму и самому не суметь оттуда выбраться.
Мужик заснул за рулем и теперь сидит в кювете. Дернулся пару раз — бесполезно. Ну, делать нечего, вылезает на дорогу и ловит машину, чтобы дернуть хотя бы тросом.
Останавливается здоровенный джип. Откуда выпазит «браток» размером не на много меньше собственной машины:
— Ша, пацан! Ща усе будет по-пацански! Ща усе будет нормально!
Съезжает на джипе в кювет, газует там секунды четыре, потом спокойно из него выезжает, открывает окно и кричит:
— Ну че, усек? Понял как надо?!! — и газу.
Ну, а если вы все же решите вытянуть нуждающегося с помощью ведения, то для подобных вещей есть куда более эффективные способы.

Более эффективные способы .
Мы начали с прямой подстройки — когда некоторая часть вашего поведения буквально отражает действия другого человека. Ведение здесь тоже чаще всего получается буквальным: вы откинулись назад — он откинулся. Вы подняли руку — он поднял. Правда, не реже получаются и менее предсказуемые ответы. В этом вы убедитесь, как только начнете активно применять подстройку и ведение в собственной жизни.
Небольшую ясность в этом вопросе может внести понятие перекрестной подстройки и ведения. Перекрестная подстройка позволяет создавать раппорт, не перенимая состояния собеседника. Оставаться в своем — очень удобном и комфортном — состоянии. Или абсолютно дискомфортном — это уж кому как нравится. И при этом все-таки подстраиваться.
Сидит в яме человек. Орет — просит о помощи. Сам он оттуда выбраться не может, как это делается — не представляет. Вы шли мимо, услышали или увидели. Решили помочь.
Дальше у вас, как минимум, два варианта действий. Первый — это залезть в ту же яму и попытаться выбраться уже вместе. С двойным грузом. Вариант второй — кинуть ему веревку и вытягивать, стоя на твердой почве.
Если не брать в расчет проверку собственных возможностей, то этот вариант представляется несколько более предпочтительным. А что? И самому не пыльно, и человеку помог. Можно даже сделать это своей профессией.
Подстраиваться перекрестно очень легко. Можно, например, отразить положение ног положением рук. Скрещены они или нет, а если да, то в какой степени. Подстраиваться под смену позы сменой своей — в другую. Или сменой темы разговора — такое тоже бывает возможно. Говорить громче, когда нужно присоединиться к активному движению и тише, когда эту активность надо слегка понизить. Жестикулировать на верхнем уровне, когда у собеседника высокий голос, и на нижнем — когда низкий.
Получается так, что его действия связываются с вашими. Например, если жестам собеседника соответствуют движения ваших пальцев (он поднял руку, вы — палец; он опустил ее, вы тоже), то получается, что он своей жестикуляцией управляет вашими пальцами. То есть от движения его руки зависит, куда направится ваш палец. Естественно, когда эта связь (читай — раппорт) установлена, можно начать вести. И тогда вы сможете в той или иной степени контролировать его жесты одними только пальцами.
По крайней мере, попытаться связать можно что угодно с чем угодно. Так, мне многократно удавалось связывать уровень интенсивности переживаний (эмоций) другого человека с положением моей руки (или рук). Я это даже в шутку назвал «Техникой повышения настроения» [51] .
Опишем ее явный вариант, то есть тот, где вам не нужно скрывать свои действия от партнера по общению. (Того, кому будем повышать настроение назовем Клиентом.)
1. Введите шкалу оценки интенсивности переживания и попросите Клиента оценить свое текущее состояние по этой шкале.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32