Кто во время еды очень
интересуется содержанием .витаминов в пище, тот и на
работе уделяет много внимания несущественным мело-
чам. Неторопливые, основательные едоки - наилучшие
организаторы. Люди, лишенные аппетита, большей час-
тью не имеют аппетита и к работе>.
II. <Нелепа та организационная схема, в которой
предполагается, что любой человек на данном месте бу-
дет работать так же, как его предшественник. Не бу-
дет. Поэтому организации следует измениться, перест-
роиться и приспособиться к тому, что теперь на данном
месте находиться другой человек>.
Ф. Байром
III. В конфликтных ситуациях в 50 случаях из 100
эмоциональную напряженность можно снять, дав возмож-
ность человеку просто выговориться.
IV. Когда задеты такие страсти, как честолюбие
или гордость, можно ожидать тяжких преступлений
даже и от людей высокого духа. Римский император
Адриан построил в Риме храм Венеры и Ромы по пла-
нам, разработанным им самим. Архитектор Аполлодор
из Дамаска, человек с большими заслугами, нашел не-
достатки в этом храме, например, несоответствие меж-
ду величиною изваяний богов и высотою подножия их; за
эту свободу критики он поплатился жизнью.
30
Аксиоматика поведения
V. Мужчины чаще любят говорить о своих успехах,
чем слушать о чужих, женщины - напротив.
VI. Всякая женщина красива до тех пор, пока не до-
казано обратное.
VII. Одна половина красоты женщины - от порт-
нихи, другая - от парикмахера.
VIII. <Нс быть самим собой! Это важно усвоить
каждому, кто является помощником человека, выполня-
ющего ответственную работу>.
Р. Загайнов
IX. Люди, пережившие эмоциональные кризисы, ча-
сто ищут в собеседнике <резонатора>, а не собесед-
ника.
X. <Когда роза украшает сама себя, она украшает
вместе с тем сад>.
И. В. Гете
XI. <Незащищенность обладает провоцирующим
свойством. Человек, которому некуда деться или не к
кому идти, неизъяснимо распаляет гадкую кровь истязате-
ля. Во всяком человеке, конечно, таится зверь гневливос-
ти, зверь без удержу, спущенный с цепи, зверь нажи-
тых в разврате болезней: подагр, больных печеней и
проч.>.
Ф. М. Достоевский
XII. Исследования ученых Падерборнского института
кибернетики показали, что половина взрослых людей
не улавливает смысл произносимых фраз, если они со-
держат более 13 слов, а дети семилетнего возраста с
трудом понимают фразы, составленные более чем из
восьми слов.
XIII. Установлено, что в среднем человек запомина-
ют 1/5 того, что услышит, и 3/g того, что увидит. Из
того, что человеку покажут с объяснением, он запоми-
нает 4/5,
3?
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
XIV. Если задуманное человеком к высказыванию
принять за 100% , то в словесные формы (предложения)
облекается только 90%, а высказывается только 80%.
Далее: выслушивается из задуманного 70%, понимается
всего 60%, а в памяти остается и того меньше - от 10
до 24%.
XV. В течение дня продуктивность памяти изменяется:
между 8 и 12 часами утра она максимальна, после обе-
да заметно снижается, а затем вновь несколько возрас-
тает.
XVI. Надо всегда быть готовым к тому, что не вы,
а ваш собеседник или оппонент окажутся более правы-
ми. Когда выдвигается неприемлемая для вас точка зре-
ния, не стоит отвергать ее огульно. Лучше сказать, что
она для вас пока непонятна:
<Мне представляется...>;
<Не ошибаюсь ли я, полагая что...>
Имейте всегда про запас шанс на тайм-аут или от-
ступление <без потери лица>.
XVI. Самой сексуальной (с точки зрения женщин)
частью тела мужчины являются его ягодицы.
XVIII. Женщины, как правило, робеют перед на-
чальством, подчиняются чужому авторитету и склонны
считать интересы других более важными, чем соб-
ственные. Они нередко избегают затрагивать больные
вопросы из опасения прослыть склочницами.
XIX. Работающим в школе:
<Ученик с <божьей искрой>, если сильно и неумело
подуть на нее, нередко сгорает, обжигая огнем заносчи-
вости, неблагодарности и того, кто подул>.
Е. Н. Ильин
XX. <Мыслительно способный или даже талантли-
вый человек - это все же только человек. У интел-
лектуального героя лишь то преимущество, что он мо-
жет быть злодеем, т. е. лицом без чести и совести.
32
Аксиоматика поведения
Часть 1
Нельзя быть одновременно гениальным и тупым, прими-
тивным, ограниченным. Однако умственное совершен-
ство не совпадает с нравственным. Истина, добро, кра-
сота и польза сливаются воедино только в идеале, а в
реальной жизни могут противостоять друг другу. Разум-
ное постижение мира не может заменить собой душев-
ную, эмоциональную привязанность к нему. Это обстоя-
тельст о было понято религией...>
А. П. Скрипник
XXI. Оказывается, мужчины чаще обращаются к зер-
калу. В одном из крупных универмагов Стокгольма
группа шведских психологов установила большое зерка-
ло и скрытую камеру. В течение одного дня в зеркало
заглянуло 412 женщин, чтобы поправить прическу, и
778 мужчин, чтобы полюбоваться собственным отраже-
нием.
XXII. Убитому, горем выговориться, что голодному
поесть.
XXIII. <Чаще всего женщине не целесообразно по-
казывать как делается, ей можно показать лишь что
сделано. В объясненной повседневности женщина вянет.
Ей нужна постоянная праздничность чуда, пусть малень-
кого, но совершаемого непременно ради нее. Мужчина,
любящий женщину, должен быть немного фокусником,
- сокрывая процесс, открывать результат. И не надо
говорить, что действуя подобным образом, мы морочим
женщине голову!>
О. Сосин
XXIV. Распространенный способ упрекнуть кого-
либо - перестать обращать на него внимание. Лише-
ние внимания является одним из сильнейших, причем чрез-
вычайно <укольных> и болезненных манипулятивных
средств. Его применение без должной осторожности
может задеть такие пласты человеческой натуры, пос-
ледствия реагирования которых опасно непредсказуемы.
XXV. Мужчина обычно слушает внимательно толь-
ко в течение 10-15 секунд. Затем он начинает слу-
33
2-1555
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
шать самого себя и искать, что бы добавить к предмету
разговора.
Даже самая интересная по содержанию информация
сама по себе не может обеспечить поддержания внима-
ния в течение длительного времени. Как показывают
наблюдения, через 10-15 минут происходит непроиз-
вольное отвлечение.
XXVI. Юлий Цезарь (102/100-44 г. до н. э.) про-
верял своих воинов следующим образом: он наблюдал за
цветом лица воина во время спровоцированной опаснос-
ти. Если тот краснел, значит, смелый; если бледнел -
трус.
XXVII. Если люди работают на расстоянии 10 мет-
ров друг от друга, то вероятность их общения между со-
бой хотя бы раз в неделю равна лишь 8-9% (против
25% в случае, когда расстояние - 5 метров). Этот ре-
зультат был получен в результате многолетних иссле-
дований американского психолога Томаса Аллена.
XXVIII. Основоположник науки о сельскохозяйствен-
ных машинах, почетный член АН СССР, академик
ВАСХНИЛ Василий Прохорович Горячкин (1868-1935)
отличался горячим, а иногда и вспыльчивым характером,
что давало друзьям повод шутливо обыгрывать не только
его фамилию, но и отчество - между собой они лас-
ково называли ученого <наш Порохович>. Однажды
академик Василий Робертович Вильяме (1863-1939) по-
рекомендовал ему на работу своего знакомого, инжене-
ра Крещатикова.
- А он женат? - живо полюбопытствовал Горячкин.
- Был, да вот развелся...
- Нет, тогда не пойдет.
- Отчего? Разве холостые или, там, разведенные
хуже женатых? - недоуменно спросил Вильяме.
- Можешь иронизировать, а для меня графа <семей-
ное положение> в анкете сотрудника многое значит. А
вдруг я не выдержу, накричу на него, конечно, по делу?
Женатый труднее поддается эмоциям, он спокойно, семь
раз обдумает мои упреки, прежде чем привести свои
резоны. Излишняя запальчивость тут ни к чему!
34
Аксиоматика поведения
Часть 1
XXIX. Когда говорят двое мужчин или две женщины,
то частота перебивания друг друга примерно одинакова.
Но когда разговаривают мужчина и женщина, то муж-
чине свойственно перебивать женщину в 2 раза чаще.
Примерно 1/з разговора женщина собирается с
мыслями, пытаясь восстановить то направление разгово-
ра, которое было в тот момент, когда ее перебили.
XXX. Сила влияния людей друг на друга прямо пропор-
циональна степени их социальной близости. Установки
ближайшего круга общения для нас весомее и сильнее,
чем нормы отстоящих сообществ, включая и общество в
целом.
XXXI. Зло, причиненное другому человеку, к приме-
ру, жестокое и несправедливое обращение с кем -
либо, снижает привлекательность .пострадавшего в гла-
зах обидчика.
XXXII. Для общения нужно стремиться к людям. Но
чтобы они тебя приняли, ты должен быть им нужен, ин-
тересен. Но чтобы быть таким, надо быть личностью.
Но <личность> - это мое отличие от всех, <отталкива-
тельность> от других и несливаемость с ними. Получа-
ется: чтобы быть со всеми, надо не быть со всеми. Увы,
из этого изначального парадокса произрастают почти
все человеческие проблемы.
XXXIII. Практика показала, что одна и та же идея,
повторенная в информационном отрезке несколько раз,
воспринимается как одно суждение, и, следовательно,
четыре раза повторенная в двухчасовой программе, она
почти эквивалентна в смысле эффективности восприятия
одному упоминанию в получасовой передаче.
XXXIV. Главным наполнителем потоков в информа-
ционных сетях являются именно межличностные коммуни-
кации, а не обращения к большим централизованным ба-
зам данных, как это предсказывалось специалистами по
информатике.
Подобный факт указывает на непереносимость ано-
нимности в привычно публичных мероприятиях. Игнориро-
35
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
вание столь фундаментального обстоятельства приводит
к потерям последствия которых весьма заметны.
Большой автоматизированный магазин в Токио, на
строительство которого было затрачено 400 миллионов
иен, пришлось закрыть - слишком мало оказалось по-
купателей. А задумано все было вроде неплохо - 67
торговых автоматов продавали 2500 видов продоволь-
ственных товаров, все расчеты производил компьютер.
В то же время один из отделов магазина, где сохранили
<живой> персонал, на недостаток покупателей отнюдь
не жалуется. Здесь можно хорошо рассмотреть товары,
а при желании и потрогать, посоветоваться с продавцом
или просто перекинуться с ним парой шутливых слов.
Как выяснилось, безличный способ продажи не понра-
вился многим японцам - они привыкли к традиционно
высокому уровню внимания и вежливости продавцов. И
их не устраивали даже те несколько фраз типа <Будем
очень рады видеть вас снова> или <Благодарим за по-
купку>, которые произносили соответственно запрог-
раммированные торговые автоматы.
XXXV. Отъятие у людей их
сущностных сил, или иначе -
ампутация возможностей значи-
мого проявления превращает че-
ловеческие существа в антипод-
ных себе же животных. Это
особенно следует иметь в виду,
поскольку <ограничивающие ма-
нипуляции> экономичны по зат-
ратам и весьма действенны по
результатам. О том, как это бы-
вает и во что выливается, как-то
случайно заметил Ф. М. Досто-
евский (1821-1881): <Отцы и
учители, спрашиваю, что есть
ад? И отвечаю: невозможность
более любить>.
Лишение человека любимо-
го им дела, отлучение от дорогих его сердцу занятий
- лишь один из примеров использования этого, одного
из самых страшных, приема.
36
Аксиоматика поведения
XXXVI. Объединение людей в единодействующие
группы необходимо порождает выворачивание здравос-
ти. Этот парадокс коллегиальности был подмечен еще
в Древнем Риме, где зафиксирован формулой лаконич-
ной оценки: <Каждый сенатор - добродетельный чело-
век, а вместе сенат - злая бестия>.
Обычно говорят, что целое не сводимо к сумме сос-
тавляющих его частей. Эту мысль следовало бы уточ-
нить: целое вообще не состоит из своих частей. Рубль
состоит из копеек, но он-не копейка и не копейки.
Вода в стакане состоит из капель, но она - не капли.
Москва состоит из москвичей, но она - не они. Сире-
невое масло - конгломерат цветочков сирени; каждый
из них нежно пахнет, а если нюхать жидкость <сире-
невого масла>, то можно даже отшатнуться, настолько
запах меняет знак.
Да, целое - это сумма. Но сумма не субстратов
частей, а их свойств, т. е., порой, даже не их, а их
отношений к другим предметам. Собираясь вместе, час-
ти редко меняют узор своих прежних взаимоотношений,
кроме того, появляется новый узор их взаимного влияния
друг на друга. И они становятся неузнаваемыми, как не-
узнаваемым становится поведение зеркал во взаимном
друг друга отражении.
XXXVII. Человек, которого мы убеждаем, что по
отношению к нам он ведет себя не совсем так, как бы
нам хотелось, скорее будет ощущать исходящую от нас
угрозу. Источником ее будет наше нежелание прини-
мать его таким, какой он есть.
XXXVIII. Когда знаешь, что человеку надо, и име-
ешь возможность дать это или отобрать, то становишься
его господином.
XXXIX. Человеку присущ азарт состязательности.
XL. Человеку нравится и приятно, когда его труд ма-
териально и морально удовлетворяется.
XLI. <Что сильно действует на воображение, то не
скоро выбьется из головы>.
//. В. Гоголь
/7. С. Таранов
Приемы влияния на людей
XLII. <Никто не сомневается в правильности своего
суждения>.
И. В. Гете
XLIII.
<Мудрецам
Внимают все, но голос наслажденья
Всегда сильней разумного сужденья!>
Дж. Г. Байрон
XLIV. <Толпа ожидает спасения больше от чего-то
противоречащего рассудку, чем от согласного с ним>.
Плутарх
XLV. <Когда корабль не повинуется рулю, он пови-
нуется подводным камням>.
Л. Франс
XLVI. <Люди легко верят тому, чего страстно жела-
ют>.
Вальтер
XLVII. <Два человека могут согласно верить, или,
если угодно, чувствовать истину, но никогда согласно
думать о ней>.
В. Одоевский
XLVIII. <Умен лишь тот, кто так же глуп, как мы>.
Д. Дидро
XLIX. <Между тем, что человек ищет и что нахо-
дит, всегда есть несоответствие>.
1 2 3 4 5