https://wodolei.ru/catalog/leyki_shlangi_dushi/gigienichtskie-leiki/
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксерокс(
потому что я спешу?
Эффективность таким образом сформулированного требования была очень
сокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очере
В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом
очереди?
В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На пер]
взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формули]
ками просьбы была дополнительная информация, представленная словами <пот
Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у лш
животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеютскорее
обретенный, чем врожденный характер, поведенческие модели людей отличаются большей гибко
по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных Животных; кроме того, у людей роль
ОРУДИЯ влияния
Щелк, зажужжало
19
Дуг узнает, чтоЭллен - тоже орнитолог,
и ритуал ухаживания начинается...
Рис. 1.1. Щелк, зажужжало. Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы уха-
живания являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире
животных. Однако исследователи обнаружили много общего в моделях ухаживания,
использующихся в различных человеческих культурах (Buss, 1989: Kenrick Keefe
что я спешу>. Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что
значение имело не все уточнение, а только первое <потому что>. В третьем случае
Лангер использовала связку <потому что>, а затем, не добавляя ничего нового, про-
сто вновь утверждала очевидное:
Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом,
потому что мне надо сделать несколько копий?
Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких
реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так
же как звук <чип-чип> вызывал у индюшек автоматический материнский отклик __
ляжр fTTU nu и-уппип n, ,,-, -.-
автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им
не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жуж-
жит!
Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существу-
ет много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь по-
добно магнитофонной записи, поразительно то, как часто все-таки подобный авто-
матизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении тех покупателей
ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только пос-
ле того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной.
Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки
зрения щелк, зажужжало.
Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо разбираю-
щиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом - стереотипом: <до-
рогое = хорошее>. Многочисленные исследования показывают, что люди, которые
не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смот-
рите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались <хорошие> юве-
лирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и
желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового
крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены при-
вел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого каче-
ства продукции покупателям. Щелк, зажужжало!
Возможно, обычный ответ детей на вопрос <почему?> - <потому что... просто потому> - можно объяс-
нить тем, что дети очень поонипательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет над
ОРУДИЯ влияния
СТАВКА НА СТЕРЕОТИПНОЕ МЫШЛЕНИЕ
Легко обвинять туристов в их глупых решениях относительно покупок. Одна-
ко более пристально взглянув на ситуацию, можно дать ей объективное объясне-
ние. Покупатели были людьми, которых воспитали на правиле <Вы получаете то, за
что платите> и которые видели, что это правило подтверждалось в их жизни не-
однократно. Вскоре они модифицировали это правило в утверждение <дорогое = хо-
рошее>. Стереотип <дорогое = хорошее> достаточно эффективно работал для них в
прошлом, поскольку в норме цена предмета возрастает по мере увеличения его цен-
ности; более высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству.
Поэтому неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупа-
тели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости.
Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует,
поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях -
просто необходимо (Bodenhausen Lichtenstein, 1987). Мы с вами существуем в
необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нем адек-
ватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анали-
за всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкива-
емся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится
очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с
немногими ключевыми чертами, а затем реагировать, не задумываясь, когда мы стал-
киваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка.
Не всегда поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуа-
ции. потому что даже самые лучшие стереотипы и черты, играющие роль спусково-
го крючка, не всегда срабатывают. Но мы признаем их несовершенство, поскольку
реально не существует другого выбора. Без этих стереотипов мы были бы словно
заморожены -. регистрируя, оценивая, проверяя, - пока время для действия стре-
мительно проносится мимо. Судя по всему, мы будем в еще большей степени пола-
гаться на стереотипы в будущем. Поскольку стимулы, наполняющие нашу жизнь,
продолжают становиться все более сложными и разнообразными, мы должны бу-
дем во все большей степени зависеть от своей способности рационально мыслить и
действовать, чтобы справиться с потоком всех этих стимулов.
Известный британский философ Альфред Норт Уайтхед признавал эту особен-
ность современной жизни, когда утверждал, что <цивилизация движется вперед пу-
тем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая
над ними>. Возьмите, например, <улучшение>, предлагаемое цивилизацией в виде ку-
пона, дающего право на скидку. Этот купон позволяет покупателям допускать, что
они дешевле купят что-либо при представлении купона. Степень, до которой мы на-
учились механически оперировать этим допущением, хорошо иллюстрируется опы-
том одной компании, занимающейся продажей автомобильных шин. Разосланные по
почте купоны, которые - из-за типографской ошибки - не предлагали получателям
В оригинале используется слово
смысл данного слова известен пользователям компьютеров), и <кратчайший путь>, и <экономный, раци-
ональный путь достижения чего-либо>, и <стереотип>. Мы предпочли перевести его как <стереотип>,
Рис. 1,2. Дорогое = хорошее (вкусное).
никаких льгот, вызвали такой же покупательский отклик, как и правильно напеча-
танные купоны, которые предлагали существенную экономию. Дело в том, что мы
ожидаем от подобных купонов двойной услуги. Мы не только предполагаем, что они
сэкономят нам деньги, но мы также ожидаем, что они сэкономят нам время и ум-
ственную энергию, которые требуются для того, чтобы это сделать. В современном
мире первое преимущество нам необходимо, чтобы справиться с излишней нагруз-
кой на бумажник; но нам необходимо и второе преимущество, чтобы бороться кое с
чем потенциально более важным - с перегрузкой мозга.
Психологи недавно обнаружили, что мы пользуемся целым рядом мыслитель-
ных стереотипов, вынося свои повседневные суждения (Chaiken, 1987; Kahneman,
Slovic, Tversky, 1982). Было введено даже специальное понятие- оценочная
эвристика. Механизм действия мыслительных стереотипов в большинстве случа-
ев имеет много общего с механизмом действия правила <дорогое = хорошее>. Склон-
ность к упрощенному мышлению, как правило, оказывается весьма полезной, но
ОРУДИЯ влияния
Спекулянты
1.
ют верить тому, что нам говорят, или делать то, что нам предлагают. Рассмотрим,
например, правило-стереотип, которое гласит: <Если так говорит авторитетное ли-
цо, это должно быть верно>. Как будет более подробно рассмотрено в главе 6, в на-
шем обществе имеет место тенденция принимать без раздумий утверждения и ука-
зания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть, вместо
того чтобы рассмотреть доказательства <эксперта> с логической точки зрения, мы
часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упо-
минания статуса эксперта. Эта тенденция механически реагировать на отдельный
элемент информации в каждой конкретной ситуации является тем, что мы называ-
ем автоматическим реагированием или реагированием по типу щелк, зажужжало-,
тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отноше-
ние к делу информации рассматривается как контролируемое реагирование (Shif-
frin Schneider, 1977).
Многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны
осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и воз-
можность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочи-
тают реагировать по типу щелк, зажужжало (смотрите работы Chaiken Stangor,-
1987 и Petty Cacioppo, 1986). В университете Миссури было проведено интерес-
ное исследование (Petty, Cacioppo, Goidman, 1981). Студентам дали прослушать
запись выступления, в котором речь шла о необходимости сдачи студентами-выпус-
книками экзамена по всему пройденному на последнем курсе материалу для полу-
чения допуска к выпуску. Эта проблема сильно затрагивала студентов, потому что
им сказали, что такой экзамен может быть введен уже в следующем году - до того,
как они успеют закончить университет. Неудивительно, что эта тревожная новость
вызвала у студентов желание тщательно проанализировать приведенные аргумен-
ты. Однако для другой группы студентов данный вопрос не имел большого личного
значения, поскольку им сказали, что экзамен будет введен только после того, как
они закончат университет; у студентов из этой группы не возникло сильной потреб-
ности тщательно анализировать аргументы. Результаты исследования нетрудно бы-
ло предвидеть. На мнение тех испытуемых, которые не имели личной заинтересо-
ванности в данном вопросе, прежде всего повлияла компетентность человека, вы-
двинувшего данное предложение, в сфере образования. Эти студенты воспользова-
лись правилом <Если так говорит специалист, значит, это должно быть верно> и
практически не обратили внимания на убедительность доказательств, приведенных
выступающим. На тех же испытуемых, для которых данный вопрос имел личное зна-
чение, статус оратора практически не оказал влияния; они прежде всего отметили
силу выдвинутых аргументов.
Итак, похоже, что, когда реагирование по типу щелк, зажужжало становится
опасным, мы обеспечиваем себя страховочной сеткой. Мы начинаем бороться с со-
блазном автоматически прореагировать на один-единственный (играющий роль
спускового механизма) элемент имеющейся в нашем распоряжении информации,
когда встающая перед нами проблема является для нас важной. Без сомнения, так
происходит в большинстве случаев (LeippeElkin, 1987). Однако все не так просто.
Вспомните, ранее мы узнали, что люди склонны осмысленно реагировать только
тогда, когда у них есть желание и возможность анализировать информацию. Я при-
принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас во
просам (Cohen, 1978; Milgrarn, 1970). Иногда вопросы бывают такими сложными
время - таким ограниченным, отвлекающие моменты - такими назойливыми эмо
циональное возбуждение - таким сильным, умственное напряжение - таким вы
соким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать об
думанно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно.
Здесь уместно будет поговорить о фатальных последствиях так называемоп
феномена капитанства (Foushee, 1984). Специалисты Федеральной авиационно]
администрации (Federal Aviation Administration), занимающиеся установление!
причин несчастных случаев, обратили внимание на то, что часто очевидная ошибк;
капитана не исправляется другими членами команды, что приводит к крушению
Похоже, что, несмотря на очевидную личную значимость вопросов, связанных
управлением самолетом, члены команды использовали правило-стереотип <Если та:
говорит специалист, это должно быть верно>, не обращая внимания на гибельнуь
ошибку капитана.
Несколько лет назад одна крупная авиационная компания была так сильн
обеспокоена данной тенденцией, что провела эксперимент среди своего персонал
с целью выяснения масштабов проблемы. Была произведена имитация полетов :
неблагоприятных погодных условиях и, соответственно, в условиях плохой видимс
сти - именно при таких обстоятельствах сложность задачи, эмоциональное BOS
буждение и умственное напряжение способствуют стереотипному реагированию
В тайне от других членов команды капитанов попросили симулировать неспособ
ность справиться с ситуацией в критический момент имитационного полета, совер
шая ошибки, которые обязательно привели бы к катастрофе. К великому огорчени1
руководителей компании, исследование показало, что 25% полетов закончились 61
крушением из-за того, что ни один из членов экипажа не оспорил правильность ЯБ№
ошибочных действий капитана (Harper, Kidera, Cullen, 1971).
СПЕКУЛЯНТЫ
Странно, что несмотря на широкое использование и большое значение автомг
тических моделей поведения, большинство из нас очень мало знают о них.
Это ознакомительный отрывок книги. Данная книга защищена авторским правом. Для получения полной версии книги обратитесь к нашему партнеру - распространителю легального контента "ЛитРес":
1 2 3 4