Каждый человек имеет свой настрой (точнее — установку) в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:— явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);— безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);— отрицание (неприятие).Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что :— в поединке разума и установки чаще побеждает установка;— в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;— изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;— проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;— в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. «промывания мозгов»…) персоны.В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом :— акцентированно-логично;— императивно (категорично);— эксцитативно (растравливанием эмоций);— альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет :— яркое живое воображение;— ориентацию скорее на других, чем на себя;— несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты). Трудно поддаются убеждению лица с :— явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими…);— сильным духом критицизма;— готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас…).Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью. При планировании эпизода убеждения надо :— тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;— рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;— хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;— отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;— выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;— вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;— наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит «нет!»;— четко представлять себе как завершить беседу. (1). Выбор места, окружения и момента для контакта: — место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток — он будет более сговорчив;— присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;— время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны…) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями. (2). Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса. При вхождении в разговор необходимо избегать :— извинений и других проявлений неуверенности;— скучного начала;— проявления малейшего неуважения к собеседнику;— непосредственного приступа сразу к делу. Для снятия напряженности и обретения доверия полезно :— иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу…) и выражение лица;— обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;— сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;— высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться. Для усиления интереса к беседе можно :— задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;— разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами… (3). Ориентация беседы в нужном направлении — привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;— описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;— упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.(4). Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:— проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;— материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное — логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное…) мышления собеседника;— имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;— в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;— с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;— при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;— при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику. (5). Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов — нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;— ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;— для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;— не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;— в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после — о недостатках;— эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;— каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;— для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;— никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл сточки зрения собеседника;— приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;— всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;— тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;— вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается «борьба его мотивов» и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление. (6). Нейтрализация аргументации объекта: — заранее предположите все возможные резоны визави и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;— аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются; Доводы партнера можно нейтрализовать :— логикой опровержения;— игнорированием;— высмеиванием;— кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;— изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);— хитроумным превращением их в свои собственные;— подавлением логики эмоциями;— впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естественно!);— ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)… (7). Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил «нет» — никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого решительного «нет!»;— осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику. (8). Завершение разговора — уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;— постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы насильно подчинился чужой воле;— при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.Дополнительные рекомендации относительно беседы-убеждения можно отыскать в разделе, посвященном технике общения. Б. Внушение Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения «заветной истины», причем все противоречащее ей отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение. Методы внушения используют :— для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;— для склонения индивида к требуемому действию;— для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов. Хорошо подвержены внушению те, кто :— проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугливые…);— некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые…);— склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услужливые…). Трудно поддаются внушению те, кто :— обладают деловой активностью (энергичные и инициативные…);— являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные…);— противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые…);— исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и откровенные…);— не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимости… Проведению внушения способствуют :— полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей информации;— очень авторитетный (как живой, так и печатный…) и при этом «свой» источник;— внутреннее ощущение зависимости;— сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;— некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации…);— явная желательность или приятность внушаемого;— жесткая категоричность заявлений и требований;— шоковая неожиданность сообщения;— повторяемость подсовываемой информации;— абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;— некоторые болезни и особенности личности (психопатия, импотенция, слабость логического мышления, суеверность, наркомания…). Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние барьеры, таковые, как :— критически-логический (отвергание всего, что кажется логически необоснованным);— интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает подсознательного доверия или уверенности);— этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности).Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраивание под них.Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом, нужное внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями, а ежели данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо — то использовать положительные эмоции.В случае когда объект подавлен или слишком неуверен в себе, должное внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением мимики и жестов, оформляющих неоднократно повторяемые резкие, короткие, как бы «вколачиваемые» фразы.Если объект излишне возбужден и значительно обеспокоен, то внушают успокаивающим тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, убаюкивающих, длинных фраз.Главное — не вызвать ни малейшей настороженности, но очаровать и словно бы заворожить персону.Когда визави избыточно тщеславен, то имеет смысл «атаковать» его любовью, безудержно расхваливая и высказывая комплименты, способствующие представлению объекта о своей значительности; параллельно с этим удается косвенно внушать нужные идеи.Так как эффективное внушение обусловливается подсознанием, перспективной является попытка разбудить фантазию (к примеру, эротическую…) у человека, каковой при этом погружается в себя, так что грани между подсознанием и сознанием стираются. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленность лица со всецело отрешенным и остановившимся взглядом.Оптимальную методику искусного внушения предлагает нейролингвистическое программирование (НЛП), техника которого рассмотрена в части 3.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36