Они «съедают» планируемую прибыль за счет повышения себестоимости услуг некомпетентных партнеров. – Мы с Пашей обсуждаем новое коммерческое предложение.
– Только компетентность партнеров позволит нам частично снизить операционные издержки. Считаешь компетентность дорогим удовольствием – попробуй некомпетентность! – советую ему я.
– Хочешь предложить эксклюзив оптом? – спрашивает Паша, отлично понимая, что реальное достижение желаемого определяется тем, что собираешься делать, чтобы это иметь.
Он, как и многие другие, сначала быстро желает, а затем медленно ожидает – быстро определяет параметры выстрела, а потом внимательно и долго рассматривает мишень в оптический прицел. Я, в отличие от Паши, понимаю, что, несмотря на всю страстность его желаний, результат сделки зависит лишь от удачи и щедрой отзывчивости по-настоящему компетентных партнеров, и то до тех пор, пока мы сами не сделаем шаг им на встречу. Пока вся деятельность, направленная на приближение благополучного исхода будущей сделки, остается внутри этого кабинета, только от капризной щедрости обстоятельств будет зависеть – вознаградить или отвергнуть наши попытки.
– Между желанием и обладанием должно быть действие, – твержу я Паше, надеясь убедить его в целесообразности полученных предложений.
Действие требует плана, который руководит поступками, через которые мы получаем то, что хотим. Поэтому так важно уметь получать сигналы – информацию о чужих намерениях, и самим сигнализировать о своих.
– Разве его предложение не свидетельствует о желании стать нашим партнером? Он предлагает реальные возможности повышения износостойкости деталей к буровым насосам, не повышая значительно их себестоимость. – Я подсовываю Паше служебную записку. – Знаешь, что такое рассыпуха? Так вот, этот человек за тебя посчитал твою рассыпуху и предлагает «купить» у тебя то, что ты выбрасываешь! Зачем нам продавать собственные ресурсы – сделай его партнером, подели с ним его же прибыль! – Я специально говорю с Пашей символами из его прошлого, так он быстрее переходит на рефлексы.
Ментальный процесс многократного и последовательного осознания им новой идеи подобен работе тепловой машины. Надежность решения для него, это аналог КПД паровоза – показатель собственной эффективности и уверенности. Его сомнения понятны – он до конца мне не верит. Чем я занимаюсь в его фирме – перманентным мониторингом системы управления. Глупо надеяться, что любой, даже самый честный человек, придя на управляющую позицию и видя бесконтрольность финансовых потоков и провалы в кадровой политике, не воспользуется этим в своих интересах. Я убежден, что любой менеджер, наемный или собственник, должен внедрять эффективные бизнес-приемы. Иначе проблема выживания компании будет становиться все острее. Когда наступает крах? Когда издержки превышают расходы – когда половина боекомплекта ссыпается в ящик для рассыпухи! Чтобы это не произошло, люди должны работать в жестких рамках – все издержки должны быть обоснованны.
Рабочая поверхность деталей с нанесенным защитным покрытием оплавляется импульсным сильноточным электронным пучком. При этом в поверхностном слое изменяется микроструктура и фазовый состав, а сама поверхность становится полированной. В результате скорость диффузии кислорода внутрь защитного покрытия уменьшается в два раза. Срок службы деталей соответственно увеличивается более чем в два раза. Если бы мы использовали простую технологию «сложения», позволяющую наносить на рабочую поверхность детали износостойкую пленку методом простого окунания детали в волшебный «омолаживающий» раствор, то наши заказчики взяли бы мешок деталей, нашли бы ведро этого порошка подешевле и повторили бы наш производственный процесс у себя на кухне. Мы с помощью предложенной технологии можем покрывать рабочую поверхность любой сложной конфигурации тонкой прочной пленкой, лишая наших заказчиков и конкурентов возможности, отделить один компонент от другого. Новая технология способна повысить износостойкость наших деталей в несколько раз, но для этого необходима интеграция первоначальных ее компонентов – без этого успешное комбинирование невозможно.
Группа научных работников, владельцев концерна, обладающая оборудованием и технологиями, одновременно являлась высшими менеджерами компании. Им трудно было решиться на четкое разделение власти и ответственности. Это привело к расколу: одной из составляющих концерна достались производственные мощности, другой – только малая, второстепенная часть производства и вся команда дистрибуторов. Эта вторая половина развивалась так успешно, что началась полная неразбериха для лояльных потребителей, воспитанных под единым «брендовым зонтиком» концерна. Менее успешной, производственной части расколовшегося концерна, пришлось менять название, принося в жертву независимости от конкурента нишу на рынке, завоеванную с таким трудом.
Так концерн, состоящий из двух основных подразделений – производственного и торгового, – проиграл в борьбе между теми, кто производил продукцию, и теми, кто ее реализовывал. Поэтому наш бывший конкурент пришел к нам. Случайно ли участие Чирика в этом процессе интеграции? Я не знаю, но его присутствие сделало сделку перспективной. Этому парню с пробитой осколком головой удалось объединить под своим контролем весь акционерный капитал, что позволило в результате передачи, в соответствии с передаточным актом, всех прав и обязанностей реорганизуемой компании образовать новое акционерное общество. Попытка старых акционеров повысить капитализацию компании оказалась слабым способом защиты.
Потери капитала являются неотъемлемой частью таких операций. Для неискушенных и чувствительных инвесторов это стало последней каплей. В отличие от старых управляющих, Чирик не стал успокаивать их тем, что весь рынок испытывает падение цен. В результате инвесторы сдались и забрали свои деньги, неся потери, которых можно было бы избежать или даже обернуть в прибыль. Нет необходимости говорить, что для них этот поезд ушел навсегда. Чирик был единственным, кто не стал сдавать свой билет. Разумно ли судить об успехе на основе показателей за шесть месяцев, если этот парень стабильно демонстрировал свою способность приносить высокие доходы в течение последних двух лет?
Все деньги, вырученные от продажи квартиры, ушли на взятку банкиру, гарантирующему крупный кредит в другом банке. Компанию, разрываемую склоками учредителей, Чирик накачал «свежим», взятым в долг акционерным капиталом, что позволило ему получить часть бизнеса учредителей. Предложенное им перекрестное владение оказалось филигранным способом защиты, позволившим обеим конкурирующим сторонам синхронизировать гарантии в отношении принадлежащих им пакетов акций. Если мы хотим свободы, нам надо самим позаботиться о себе – мы не можем положиться на других в надежде, что они обеспечат нас смыслом жизни. Чирик четче этих парней представлял, кто он, куда движется, с кем хочет сотрудничать и встречаться. Новая система была готова поделиться своей прибылью со своими талантами, понимающими, что будущее сегодня дороже, чем деньги.
Акционерам не нужны были в тот момент деньги, – им нужны были гарантии будущей определенности. Люди просто хотели открыто смотреть друг другу в лицо. Они не хотели, чтобы в воздухе повисала неловкая пауза после того, как-то называл имя их работодателя. Они, как все творческие люди, стремились к самореализации, а потом уже ко всему остальному. Чирик не стал потребительски относиться к главному капиталу компании – знаниям и опыту сотрудников.
Если вы не в состоянии справиться со своими сотрудниками, как вы собираетесь справиться со своими клиентами? Чирик не стал повторять чужих ошибок. Доверившись людям, он оставил детали на их усмотрение, укрепив лишь профессиональную структуру и структуру процессов. Его мораль была проста и понятна: твоя обязанность – решать свои проблемы. При этом каждый делал свое дело, а Чирик лишь управлял цепочкой взаимоотношений компании с собственными сотрудниками, с клиентами, партнерами и конкурентами. Деньги стали просто следствием достижения другой, более важной цели – создания системы, в которой управляли бы действие и знание.
Трудно было решить такую задачу инвалиду, просто передвигая стрелочки на графиках и штрихуя клеточки в виртуальных моделях планируемых бизнес-процесов. Создание нового, это как сборка мозаики: сырье и материалы, дистрибуция, администрирование и капиталовложения. Лишь закопав прежние источники дохода, можно стимулировали поиски новых. За Чирика эту неблагодарную работу проделали его предшественники и конкуренты. В этих условиях оставалось конкурировать только с самим собой, соревнуясь, кто быстрее из осколков былого благополучия сложит новую картинку. И «синоптики» не подвели. Научные работники, эти бывшие менеджеры-неудачники, неожиданно предложили использовать когда-то разработанную ими новую технологию для повышения износостойкости деталей. Дальше все было просто.
Вы сильны ровно настолько, насколько об этом знают другие – нужны были партнеры, которые позволили бы компании стать на рынке самой собой. На рынке отличаются либо ценой, либо качеством. Их предложение о сотрудничестве для нас было выгодным: неповторимость их технологии давала небольшое повышение в цене, но вызывала такие большие последствия! Когда появляется возможность выбрать лучшее, зачем искать похуже? Преданные партнеры и лояльные клиенты – это трофеи на информационно-ценовой войне, которую вел Чирик. Ему нужны были союзники на этом фронте.
Суть обсуждаемой сегодня сделки – интеграция. Они – увеличат мощности и расширят сеть сбыта, мы – усовершенствуем свою технологию и дополним производственную цепочку. Хотя они сами могут купить у нас наши же детали и, обработав их с помощью своей технологии, выйти на рынок, который уже до них «попилен без опилок». Такой традиционный стиль выхода на рынок сводится к одной стратегии – «купить и держать», причем прибыль удастся получить только при повышении цен. Иначе ему потребуется снайперское терпение, чтобы воспользоваться текущими корпоративными событиями. Мы для Чирика потенциальные партнеры – ему нужна ниша на рынке, которую мы можем расширить с его помощью. Он для нас партнер – нам нужна его компетентность в вопросах повышения износостойкости деталей. Дело за малым – начать сделку и закончить ее достойно, без сбоев и других «печальных» историй. Сделаем своего конкурента партнером – переведем его с мелкого опта на крупный. Если его идеи лучше, чем наши, надо делать его своими партнером или бросать свою работу.
– Приглашай человека на переговоры. – Протягиваю Паше на подпись заготовленный заранее ответ с нашим встречным предложением.
– Кто тебе его рекомендовал? Ты знаешь, какая у него была последняя сделка? – Паша, мгновение поколебавшись, ставит свою подпись.
Уверенность как мера компетентности выполнила свою функцию – убедила в правильности принятого решения!
Не информированные участники – проклятие любой сделки. Паша ничего не знает о моем знакомстве с Чириком и Прицелом. Как технично свести их обоих, оставаясь самому в тени? Как скрыть, что они оба – патроны из одного ящика с рассыпухой? Мое беспокойство о возможном будущем происшествии совсем не значит, что оно произойдет. Паша с Чириком сами вполне могут изменить свои шансы в направлении того будущего, которое предпочтут прожить. Пусть они сами беспокоятся по поводу своего общего прошлого. Паша, как и Чирик, хранит свое прошлое в кладовке – месте, где раньше жила его вера. Будущее для него сегодня – это совместно созданная реальность всех, кто в нем участвует. По сути, его будущее такое, каким он соглашается его считать. В этом оно не отличается от его прошлого. Единственное отличие в том, что будущее для них обоих – это то, что «еще не произошло». Для меня же их будущее – это уже факт моего настоящего.
Каждый любой отдельный факт – это лишь фрагмент информации, содержащейся в конкретном событии из нашей жизни. Последовательность событий формирует обстоятельства, обстоятельства формируют ситуацию, ситуации формируют правила. Факт – основная единица данных, на основании которых мы вырабатываем свои жизненные правила. Правила – это последовательность действий, необходимость выполнения которых определяется ситуацией. Правило состоит из двух частей: левая часть – условия, выполнение которых позволяет нам применить правило, и правая часть – совокупность действий, которые должны быть выполнены, если правило применимо. Если выполняются условия левой части – правило активируется. Активация правила – это команда на его выполнение.
Бывает, что левая часть правила пуста – условия его применения еще неопределенны. Это делает правило безусловным. Для активации безусловного правила необходимо наличие в списке исходного начального факта – причины, сформировавшей всю данную последовательность фактов, сформировавших этот безусловный переход. Безусловные правила часто инициируют смену жизненной ситуации, – обнуляя список ранее активированных правил. Так происходит безусловный переход к новому этапу нашей жизни – очистка кладовки от рассыпухи. Без видимых причин меняются жизненные обстоятельства, и мы оказываемся в совершенной новой и непривычной нам ситуации. Факт моральной ревизии становится исходным – причиной, формирующей новую последовательность фактов. Так меняются обстоятельства, и так рождаются судьбоносные ситуации.
Судьба – это люди, участвующие в формировании обстоятельств нашей жизни. Зная факты из прошлого, нетрудно определить и жизненные правила человека. Зная правила поведения в конкретных ситуациях, можно легко предсказать последовательность будущих поступков.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14