Предмет его выступления показался мне довольно интересным (при всем том, что звучало оно словно с другой планеты). Но голова его без малейшего перерыва поворачивалась из стороны в сторону, голос был ровным и бесстрастным, глаза неизменно смотрели вперед, поверх голов слушателей. Он был как будто запрограммирован.
Подведя итог своему выступлению («Я не могу согласиться со всем тем, что говорилось здесь о работе мозга»), он вернулся на место. В зале послышались вежливые аплодисменты.
Дав ему секунду-другую на то, чтобы прийти в себя, я попросил слушателей высказаться о его выступлении.
Наступило молчание. Никто не издал ни звука.
Я еще раз предложил высказываться – напомнив слушателям, что все замечания будут выслушаны с благодарностью, как дружеская критика.
По-прежнему – ничего. В зале слышалось только беспокойное перешептывание.
Потом откуда-то из задних рядов раздался голос – мужской, взволнованный, осторожный, но явственный.
– Все ничего, только что-то я неуверен, захочу ли снова видеть его завтра.
Вот и все. Никто не засмеялся. Никто не ахнул. Никто ничего такого не сделал. Но я вдруг понял, что означает «химическое сродство».
Оно означает: «Хотели бы вы снова увидеть этого человека завтра?»
В ту же секунду, когда я услышал эту смелую попытку дружеской критики, мне вспомнилось, как несколько лет назад у меня зазвонил телефон, и голос в трубке сказал: «Вы знаете того, кто выступал у вас сегодня утром третьим по счету?» «Конечно», – ответил я, узнав голос потенциального клиента. «Так вот, – сказал голос, – мы не хотели бы больше его видеть». Вот вам и все «химическое сродство».
После такой лабораторной работы на таинственную тему «химического сродства» я почувствовал, что мы просто обязаны сделать этому человеку, который рассказывал нам про мозг, несколько откровенных замечаний. Вот они в том виде, как я набросал их в тот день:
♦ Старайтесь встречаться взглядом с отдельными слушателями в зале. Переводя глаза с одного на другого, привлекайте их на свою сторону. Как только вы поймали чей-то взгляд и уловили признаки того, что он с вами согласен, улыбнитесь и переходите к следующему.
♦ Ваши движения должны определяться реакцией тех, кто сидит в зале. Вы должны откликаться на ощущения каждого из них, а не превращаться в движущийся механизм. Выступающий должен чувствовать тягу к публике, а не парить где-то высоко над ней.
♦ Некоторые ораторы, сами того не зная, наводят слушателей на мысль: «Да ну, бросьте вы!». Это обычно означает, что их слова выше понимания публики – они пребывают на другом, более высоком интеллектуальном уровне.
СОВЕТ: во время выступления поглядывайте на какого-нибудь одного человека из публики и спрашивайте себя: «О чем он на самом Деле думает?» Если вы заметите признаки отчуждения или сопротивления, это и значит, что он (или она), возможно, думает про себя: «Да ну, бросьте вы!». Действуйте мягче. Говорите проще. Старайтесь не быть слишком категоричны. Задавайте публике вопросы. Покажите, что вы откликаетесь на их реакцию. Что вы их уважаете.
♦ Ваше поведение должно свидетельствовать о том, что вы увлечены своей темой и интересуетесь реакцией публики. Двигайтесь. Если вы говорите о мозгах, нарисуйте нам картину нашего мозга. Что делает мой мозг, когда я вас слушаю? Покажите нам, как работает ваша «лоскутная» теория. Добивайтесь, чтобы ваша тема стала нам близка. Устройте нам тест на запоминание или какое-нибудь другое упражнение, чтобы мы могли проверить ваши утверждения. Ведь мы пока еще не знаем, какой нам может быть толк от того, о чем вы рассказываете, – каким бы заманчивым это ни казалось.
♦ Постарайтесь выступить еще раз, как можно скорее – не больше чем через неделю. Привыкайте увлекать публику и заинтересовывать ее своей темой. Старайтесь излагать свои знания вдохновенно, волнующе, заманчиво, а не в форме высокомерного несогласия.
Вполне возможно, что «химическое сродство» – самая деликатная (и наименее изученная) сторона публичного выступления. Но при этом не исключено, что она – одна из самых важных.
Что такое обаяние (и как им обзавестись)?
♦ Ораторы, которых считают «обаятельными», обычно движутся быстро и целеустремленно, хорошо умеют держаться перед публикой. Они обращены вовне, а не внутрь себя, отдают себе отчет в том, что происходит вокруг. Когда они говорят, они думают о вас, а не о себе.
♦ Они говорят уверенно, не суетясь по мелочам. Они не мекают и не хмыкают. Своей решительностью и подготовленностью они доказывают важность своей миссии.
♦ Их всегда окружает некая искусно создаваемая атмосфера волшебных чар. Когда Барбару Буш прозвали «Серебристой лисой», она сразу стала обаятельной. Ораторы, которые считаются «обаятельными», могут и сами оказывать гипнотическое действие на слушателей, но эти чары обычно доведены до наивысшей степени прессой.
♦ Они устремлены к публике. Можете вы вообразить, чтобы кто-нибудь из знаменитых шоуменов начинал свое выступление, пятясь от зрителей?
♦ Они излучают уверенность в своих способностях, которое может даже граничить с нахальством, но это никогда не смущает публику. «Обаяние» оратора гарантирует, что ему все нипочем.
♦ Они хорошо смотрятся. Обычно они принаряжены – это свидетельствует не только о том, что они о себе высокого мнения, но и о том, что они уважают публику (см. главу 32).
♦ «Обаяние» – это нечто такое, что публика чувствует нередко еще до появления оратора. В этом смысле она сама создает ореол, который оратору остается только заполнить своей персоной.


19. РЕКВИЗИТОМ МОЖЕТ СТАТЬ ВСЕ ЧТО УГОДНО

Дело происходило в 10.30 в хмурое зимнее утро в городе Ошкош, штат Висконсин. В отеле «Хилтон» шло необычное выступление.
Дженет Рот немного взволнованно, но с большим увлечением рассказывала своим коллегам о том, как можно использовать в рекламе собак.
Это была не какая-нибудь там речь перед клубом собаководов. Больше того, она хорошо подготовилась к своему выступлению. Это серьезная тема, и Дженет отнеслась к ней серьезно.
Она перечислила ведущие компании, которые использовали собак в своих рекламных кампаниях. Углубляясь дальше в тему, она заявила, что на протяжении своей жизни средняя собака намного чаще слышит «я тебя люблю», чем средний человек.
Намек был ясен: собак любят сильнее, чем людей.
Нет, погодите! Не будем чрезмерно увлекаться. Так можно дойти до того, что со щенками приятнее возиться, чем с детишками. Дженет Рот поняла, что пора перейти к наглядной демонстрации. Она подошла к двери зала и открыла ее.
В зал, топоча лапами и размахивая хвостами, ворвались две собаки – изящный далматин и хорошо ухоженная такса. Обе были счастливы, что им представился случай побывать на настоящем деловом совещании. Далматин занялся одной стороной зала, такса – другой. Они тыкались в колени старых знакомых, заводили дружбу с незнакомыми, сновали то туда, то сюда.
Когда собаки чему-то радуются, они часто весело повизгивают – и тут слушатели отвечали им тем же. Люди и собаки обменивались совершенно нечленораздельными звуками.
В этот момент – момент упоительного счастья – я понял, что собаки безукоризненно владеют искусством публичного выступления (см. врезку). Они достигли в нем совершенства. У них это получается легко и свободно.
Секунду-другую спустя Дженет Рот выпроводила собак (собаки, как вы, вероятно, догадались, были ее). Она прекрасно понимала, что в их присутствии не стоит и пытаться вернуть внимание публики.
Но она доказала свой тезис: почти в любой ситуации – будь то телевизионная реклама или совещание специалистов по маркетингу – собаки способны внести элемент подлинной радости. Как давно уже утверждают психологи, собака оказывает на человека целебное действие.
Кроме этой несомненной истины, в выступлении Дженет содержался еще один безошибочный принцип, который вы можете использовать.
Говоря о каком-нибудь товаре, никогда не упускайте случая с ним поработать. Самый лучший способ – вдохнуть в него жизнь в самом буквальном смысле слова.
Выступающий, который пользуется реквизитом, вызывает к себе гораздо больший интерес. Это может быть ваш собственный товар – например, собачки из Ошкоша, принадлежавшие Дженет Рот. Или товар, который имеет важное значение для слушателей – в том числе их собственный товар.
Давайте заглянем еще на одно выступление, где товар выступает в качестве реквизита – но совсем иначе, чем те собачки из Ошкоша.
Товар в качестве реквизита
…Он был рыжий. В этом не могло быть ни малейшего сомнения. Вид у него был спортивный – густой загар, крепкое сложение. Ему было лет двадцать с небольшим, и он излучал всю ту энергию, какая бывает только у рыжих юношей спортивного вида лет двадцати с небольшим. В нем было столько энергии, что он почти дрожал от возбуждения.
Но начал он громко и отчетливо:
«Я из газеты „Чикаго Сан-Тайме“. И я хочу, чтобы вы изобразили собой отдел рекламы „Чикаго Трибьюн“. Я пришел, чтобы продать вам немного рекламной площади в своей газете».
Публика не сразу оценила всю смелость этого заявления. Неужели это он серьезно? Да, по всей видимости. Вид у него был вполне деловой.
Слушателям предстояло оценить его выступление. Перед ним сидели двенадцать профессионалов рекламного дела. Они подались вперед, заинтригованные.
ПРИМЕЧАНИЕ: Если вы давненько не бывали в Чикаго, имейте в виду: «Сан-Тайме» и «Трибьюн» – заклятые конкуренты. Они готовы горло друг другу перегрызть за каждую строчку рекламы.
А этот нахальный молодой человек собрался заполучить в рекламном отделе «Трибьюн» объявление для «Сан-Тайме»! Невероятно!
Выступление началось.
– Всю свою жизнь я играл в бейсбол, – сказал молодой человек. – В Чикаго нет такого пустыря, где бы мне не доводилось играть. Одно время я даже собирался стать профессионалом. Но потом я сообразил, что мне уже стукнуло двадцать, и пора устраиваться на работу. Я устроился в «Сан-Тайме». Я бросил ходить на пустыри и купил себе абонемент на стадион. Я стал пожизненным болельщиком «Чикаго Кабз».
Предоставив слушателям поразмыслить над тем фактом, что «Кабз» принадлежат газете «Трибьюн», молодой человек скинул пиджак и натянул поверх рубашки и галстука фуфайку с эмблемой «Кабз». Потом он надел на свою рыжую голову бейсболку с надписью «Кабз». Он лихо нахлобучил ее набекрень, точь-в-точь как настоящий игрок.
До публики, наконец, дошло. Он превратился в типичного, абсолютно идеального болельщика «Кабз». Он стал воплощенным олицетворением рынка сбыта. Даже начальник отдела рекламы «Трибьюн» присудил бы ему за это очко.
– Теперь я хотел бы показать свой товар, – сказал он.
Он протянул руку к стоявшему поблизости столу и взял специальный выпуск «Сан-Тайме».
– Этот выпуск выходит каждый день после пяти, чтобы в него успели попасть результаты дневных бейсбольных матчей и курсы акций на момент закрытия биржи. Он специально готовится для нас, энергичных болельщиков «Кабз».
Он принялся листать первые страницы газеты. Все верно – так, как он и сказал. Окончательные результаты матчей. Окончательные курсы акций. Все это было неотразимо. Как и фуфайка с бейсболкой.
Снимая бейсболку, он сообщил краткие сведения о своей газете. Снимая фуфайку, он еще кое-что добавил. В конце концов, он пришел сюда за делом.
Потом он снова положил специальный выпуск газеты на стол рядом с бейсболкой.
– Завтра я иду на матч, – сказал он. – У меня абонемент на весь сезон. Но если вы захотите мне позвонить… – Он вручил каждому по визитной карточке. – Мне сразу все передают.
– Спасибо вам, – закончил он, – за «Кабз» и за то, что вы меня выслушали. «Кабз» сделали для меня много хорошего. И я решил, что тоже могу сделать кое-что для вас.
Он сел. Остался только реквизит – бейсболка и газета. Они прекрасно сочетались между собой. И публика разразилась громом аплодисментов. Молодой человек с рыжими волосами сиял. Перед болельщиком «Кабз» устоять трудно.
Чему можно научиться у собачек из Ошкоша
Когда на деловом совещании появились те две собачки, я набросал кое-что о приемах, которыми они пользовались:
1. У собак всегда такой вид, словно они рады вас видеть. (О питбулях мы здесь говорить не будем.)
2. В их ласках нет ничего притворного или напускного. Они кидаются к вам, чтобы с вами подружиться. Они дружелюбно повизгивают, – но никогда не произносят долгих речей.
3. Они одинаково сердечны и внимательны ко всем. Они показывают это, не становясь назойливыми.
4. То, что они стремятся выразить, очень просто: «Вы нам нравитесь. Здесь нам нравится. Мы готовы помочь вам, чем можем».
5. У них нет никаких припрятанных набросков речи.
6. Язык их телодвижений – это телеграфный язык.
7. Они не делают почти ничего такого, что делают скучные ораторы: не говорят по бумажке, не распространяются без конца про самих себя, не наваливаются на трибуну, не рассказывают скверных анекдотов и бесконечных историй.
8. Собаки великолепно чувствуют, когда они перестают находиться в центре внимания. Они просто отходят и ложатся. Они не выходят из регламента.
9. Они знают себе цену. И у большинства из них весьма милый характер.
10. Они верные друзья. Они никогда не являются на заседание, чтобы выступить, а потом поспешно нырнуть в лимузин или такси. Они остаются с вами все время, пока вы в них нуждаетесь.
Возможно, собаки знают о том, как надо выступать, куда больше, чем все преподаватели риторики на свете. Когда вы в следующий раз увидите собаку – на деловом совещании или еще где-нибудь, – пойдите и выступите перед ней. Собаки – замечательные слушатели.


20. ВОВЛЕЧЕНИЕ: СИЛЬНОЕ, НО ОПАСНОЕ СРЕДСТВО

Вовлечение. Подчеркните это слово. Поставьте против него крестик. Или галочку. Что угодно – только бы хорошенько его запомнить.
Тут нет ничего сложного. Вот вам три сценария – поразмыслите над ними и отметьте (вы приготовили карандаш?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30