Публике тоже наверняка будет скучно их слушать. При просмотре видеопленки останавливайте кадр на всяком неправильном телодвижении и спрашивайте выступающего, в чем дело. Может быть, в этом месте материал особенно слаб? Тогда исправьте эту часть выступления или выкиньте ее вообще. Если с материалом все в порядке, а выступающий просто недостаточно сосредоточен, велите ему действовать в соответствии с программой. Чтобы все восприняли это серьезно, повесьте на стене помещения, где происходят репетиции, плакат: «Следите за своими телодвижениями!» – и в нужный момент решительным жестом указывайте на него.
♦ Еще раз посмотрите, кто открывает вашу программу. Если его выступление серо, как пасмурное небо, велите ему добавить красного (см. главу 27). Если это не поможет, попробуйте объяснить ему:
«Вы открываете нашу программу. Знаете, что это значит? Это значит, что вам предстоит выйти и заполнить собой весь зал. Вы должны ворваться во все личные мысли и разговоры слушателей и заставить их понять, что происходит. А сами вы знаете, что происходит? Ваше выступление – вот что происходит. Вы заполнили весь зал своей индивидуальностью, вы увлечены сами и увлекаете публику тем, что собираетесь сказать. Своей уверенностью в себе, самим своим присутствием вы заставляете их забыть обо всем, кроме вас. Им не устоять перед вами. Они не могут не ощутить, как изменилась атмосфера в зале, не могут не понять, что вот-вот случится что-то из ряда вон выходящее. Они в ваших руках, и вы это чувствуете. Лишь немногие способны так подействовать на публику. Это редкий дар. А вот вы можете. Поэтому вам и поручено открывать нашу программу».
Если тот, кто должен открывать программу, выслушает этот страстный призыв без всякого выражения на лице, попробуйте подумать о замене.
♦ Устройте небольшой опрос: кто из выступающих знает по имени будущих слушателей. , ? Наверняка большинство ответить на этот вопрос не смогут. Это для вас предостерегающий сигнал. Сразу же раздайте список присутствующих, чтобы он был у каждого. Теперь начинайте игру в ассоциации. Пусть каждое имя в списке ассоциируется с запоминающейся чертой внешности. "Мистер Бергсмен – весь треугольный: широкий зад, узкая грудь, продолговатая коротко стриженая голова. Мистер Бергсмън похож на тсберг". Вы скажете – глупо? Может быть, но именно так работают люди с феноменальной памятью. Превратите слово, которое надо запомнить, в легко запоминающуюся картинку. Сядьте вместе со своей командой и обсудите имена и внешность каждого слушателя. Потом попробуйте провести опрос снова. Имя, произнесенное выступающим, оказывает магическое действие на его обладателя. «Ишь ты, он знает, как меня зовут!» – и вы заработали еще очко.
♦ Звучит ли ваша заключительная фраза как глоток свежего воздуха? Знают ли слушатели теперь в точности, как им следует поступить? Убедили ли вы их совершить действия, которых от них ждете? Опровергли ли все сомнения? Закрыли ли все пробелы? Все ли довольны? Хорошо. И пусть следующий шаг покажется им таким же естественным, как глоток свежего воздуха. Они не видят причин, почему бы его не сделать. И они видят множество причин, почему его сделать нужно. Вот это идеальная заключительная фраза.
В следующий раз…
Всякое конкурсное выступление, даже то, которое закончилось неудачей, помогает вам одержать победу.
Вам пришлось прояснить свою задачу и взглянуть на нее с иной, чьей-то еще точки зрения. Благодаря этому вы лучше поняли свой потенциальный рынок сбыта. Вы прошли через огонь и ад выступления. Оказавшись в нелегкой ситуации, вы вышли из нее целым и невредимым. Вы сыграли в игру не на жизнь, а на смерть, и обнаружили, что можете играть на равных.
Объективность – вещь хорошая, но…
В конкурсных выступлениях объективность может оказаться штукой скользкой и опасной. Она, конечно, желательна – кто может против этого возразить? – однако сейчас речь идет о том, как лучше угодить каждой из группировок, из которых состоит отборочная комиссия.
Недавно я слышал одну фразу, которая засела у меня в голове: «Дело не в том, что люди против тебя, а в том, что они за себя». Держите это изречение в памяти, когда будете готовиться к очередному конкурсному выступлению. Предположим, вам все-таки удалось заполучить контракт, – но это случилось не потому, что вы заняли трезвую, сбалансированную позицию. Это случилось потому, что вы сумели проникнуть в самую душу ваших «судей». Вы взглянули на проблему их глазами и увидели то, что их действительно волнует, разглядели самые воспаленные, болезненные места. Ваше выступление облегчило причиняемую ими боль и внесло в души успокоение.
Объективность может укрепить вашу репутацию. А чувствительность к чужой боли принесет вам успех в делах.
Ошибки, которые могут стоить вам победы
(Это подлинные высказывания потенциальных клиентов – они касаются тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить место конкурентам)
♦ «Не чувствовалось напора. Они все читали по бумажке. Скучно было слушать».
♦ «Примеры, которые они приводили, не имеют ни малейшего отношения к нашим проблемам».
♦ «Они без конца говорили о себе».
♦ «Я ничего не смог разобрать на их таблицах. Все было написано крохотными буковками».
♦ «Они провалились, когда отвечали на вопросы. Они даже противоречили друг другу!»
♦ «Бесконечная болтовня. Как будто ни у кого из них нет ощущения времени».
♦ «Очень много пустых слов. Чепуха это все, вот что я вам скажу».
♦ «По-моему, им до сих пор никогда не приходилось выступать перед публикой. У них даже концы с концами не сходились».
♦ «У них в проекторе перегорела лампочка – и они просто не знали, что делать».
♦ «Они как будто сами не понимают, кто они такие, не говоря уж о том, чтобы понять, с кем имеют дело».
♦ «Под конец они просто-напросто выдохлись».
♦ «Им самим это не доставляло никакого удовольствия. Ну, и нам было с ними не слишком уютно».



Часть шестая КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ

Золотой совет для вашего очередного выступления:
«Вопросы и ответы – это такая игра, в которой не должно быть проигравших».
Если вы отвечаете на вопросы и кто-то задает вам жару, не следует отвечать: «Никак не могу с вами согласиться», – это опасно. Вы сразу почувствуете, как возрастет напряжение. В зале запахнет конфронтацией. Кто-то из вас должен будет победить, а кто-то оказаться побежденным. Если победите вы, то в лице того, кого победили, вы потеряете возможного сторонника. И напрасно.
СОВЕТ: Если кто-то с вами не соглашается, выслушайте его внимательно. «Слушайте глазами», чтобы он чувствовал, что вы серьезно взвешиваете его точку зрения. И никогда не возражайте в открытую. Действуйте осторожно. «Позвольте мне тут кое-что добавить…» – или: «Здесь следует принять во внимание еще один фактор». Споры хороши только во время теледебатов. А в реальной жизни куда лучше, когда проигравших нет.

50. ЧТО ОЗНАЧАЕТ – «ВОПРОСОВ НЕТ»

Вы только что красноречиво подвели итоги своего выступления, в последний раз подчеркнули главный его тезис и поблагодарили всех за внимание.
Выступление окончено.
По залу прокатились аплодисменты.
Вы стоите в ожидании вопросов.
Но вопросов не слышно.
Вы окидываете взглядом публику – не поднял ли кто-нибудь руку.
Молчание. Вопросов нет.
Вы произносите слова, которые обычно говорятся в таких случаях: «Что ж, значит, в своем выступлении я уже ответил на все возможные вопросы». В зале слышатся смешки. Вы садитесь на место или удираете через боковую дверь.
Что же это на самом деле означает – «вопросов нет»?
Здесь может быть много разных вариантов, однако лишь очень редко это означает, что публика полностью удовлетворена. Обычно это означает, что где-то что-то было неладно. Что это могло быть?
♦ Вы слишком затянули свое выступление. Слушатели устали. Вы подавили их. У них не осталось энергии на то, чтобы задать вопрос. Им не терпится отправиться на очередное совещание, или на поезд, или в ближайший бар, или на стадион. Они больше ничего не желают слышать о том, о чем вы говорили, – и, вполне возможно, готовы удавить любого, кто произнесет нечто хотя бы отдаленно напоминающее вопрос.
♦ Где-то в своем выступлении вы задели какое-то больное место. Пусть даже неумышленно. Но вы сказали что-то такое, что оттолкнуло от вас публику, – и она перестала вас слушать.
Не так уж много надо, чтобы «заморозить» публику. Попробуйте только заикнуться о мужском превосходстве, выступая перед Лигой женщин-избирательниц. Или отпустить неудачную шутку по поводу местной футбольной команды. Дотроньтесь до чувствительного нерва – и публика потеряет интерес и к вам, и к теме вашего выступления (см. главу 43).
♦ Ваши слушатели уже приняли неблагоприятное для вас решение. Такое бывает. Вас пригласили, чтобы выслушать ваши предложения, – но все было предрешено заранее. Ваш конкурент уже празднует победу, но вы пока еще об этом не знаете. Не падайте духом. Конкурс – это не всегда честная игра.
♦ Вы так и не смогли до них достучаться. Бывает, что публика слушает внимательно, но выступающему так и не удается связать свою тему с реальной повседневной жизнью. Материал остается абстрактным, далеким, теоретическим. Красноречивая тирада о «непобедимом морском льве» как символе стойкости не произведет впечатления на собрание рабочих, которых только что уволили с завода. Они будут слушать. Они будут смотреть на вас. Они, возможно, даже поаплодируют. Но вряд ли ваша речь вызовет много вопросов.
♦ Где-то в середине вашего выступления слушатели потеряли нить, и им не хватило сил или интереса, чтобы следить за вашей мыслью до конца. К тому времени, как вы закончили, они уже не понимали, о чем вы говорите. Сбитая с толку публика почти никогда не задает вопросов. Она не любит признавать, что ничего не поняла, и не желает тратить силы на то, чтобы разобраться. Она просто сидит. Сидит и молчит.
Бывают такие разновидности публики, которые никогда не задают много вопросов. На Востоке вопросы считаются одной из форм критики, поэтому, выступая в Японском клубе, не ждите, что вас осыплют вопросами. Однако в большинстве случаев много вопросов означает, что вам удалось вызвать интерес к теме и желание получить дополнительную информацию.
«Вопросов нет» означает для вас то же, что для свидетеля в суде: «Вы свободны. Можете идти. Вы нам больше не нужны».
Это не то, что хотел бы слышать выступающий. Но зато теперь вы по крайней мере можете после очередного выступления задать сами себе несколько серьезных вопросов.
♦ Не слишком ли это было длинно? Не перегружено ли подробностями? Не исчезло ли за ними самое главное? Не забил ли я им голову ненужной информацией? Не задохнулись ли они под ее тяжестью?
♦ Не задел ли я чьего-нибудь больного места, чем оттолкнул слушателей? Не сказал ли чего-нибудь обидного?
♦ Не оказалась ли моя тема совершенно неинтересной этим людям? Не выбрал ли я такую тему, которая интересна мне, но у них вызывает зевоту?
♦ Если это было конкурсное выступление, не был ли победитель определен еще до того, как вы вышли на трибуну? (Если так, то вам оставалось только держаться мужественно до самого конца.)
♦ Не говорил ли я слишком заумно? Не пускался ли в чересчур туманные рассуждения? Может быть, я просто не сумел говорить на их языке?
♦ Ясно ли я высказал то, что хотел? Не было ли в моем выступлении явных логических неувязок? И не заметила ли их публика?
Не бойтесь задавать себе такие не слишком приятные вопросы по поводу своего выступления – это облегчит публике его восприятие. Задавайте самые трудные вопросы сами себе – и тогда ваше выступление непременно встретит живой отклик.


51. ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ЛЮБЯТ ЗАДАВАТЬ НАЧАЛЬНИКИ

Если вы выступаете перед группой ответственных лиц, особенно руководителей и президентов компаний, вы должны заранее знать кое-какие особенности такой аудитории.
♦ Ответственные руководители нередко задают такие вопросы, которые они уже задавали, и больше того – знают на них ответы. Зачем они это делают? Потому что хотят проверить, знаете ли ответы вы. Процесс оценки подчиненных, консультантов и советников происходит непрерывно. Это постоянное, почти автоматическое занятие большинства руководителей – и в ходе его они могут сэкономить немало времени, если знают ответы на контрольные вопросы. Из этого не следует, что вопросы окажутся легкими. Вполне возможно, что они имеют для руководителя немалое значение и что он регулярно задает их разным людям, чтобы разобраться в деле поглубже.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Проделайте некоторую предварительную работу. Расспросите кого-нибудь из помощников руководителя, есть ли конкретный вопрос или серия вопросов, которые часто возникают в последнее время? Что больше всего волнует данного руководителя? Его вопрос наверняка будет иметь к этому отношение – даже если он и задавался раньше.
♦ Руководители компаний часто задают вопросы, которые либо (А) невероятно широки, либо (Б) до невозможности узки.
А. «Можете ли вы вкратце пояснить, как ваши рекомендации вписываются в пятилетний стратегический план нашей компании?»
Б. «Можете ли вы привести помесячное сравнение себестоимости продукции, произведенной по предлагаемой вами технологии и выпускаемой на нашем заводе в Атланте? Каков срок окупаемости каждой установки?»
Руководители любят задавать и такие вопросы: «А что из этого следует?» или «Какие цифры здесь главные?» Вы должны быть готовы и к тем, и к другим.
♦ С другой стороны, вопрос может затронуть какую-то совершенно непредвиденную, но на удивление важную сторону дела. «А не думаете ли вы, что покупателю в высшей степени наплевать, какая фирма выпускает пакеты, в которые ему упаковывают купленные продукты?» Хороший руководитель смотрит на все глазами потребителя. Это же не мешает делать и выступающему.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30