Книжный червь -ebooks.com
«Искусство коммуникации в сетевом маркетинге»: Эксмо; Москва; 2006
ISBN 5-699-06065-0
Аннотация
Если вы задумывались о новой работе или работаете в сфере прямых продаж или в сетевом маркетинге, то эта книга станет отличным помощником в достижении успеха. К. сожалению, в России термин «сетевой маркетинг» все еще имеет негативную окраску из-за ряда сетевых компаний, которые использовали неэтичные подходы к ведению бизнеса. На самом деле компании, построенные по сетевому принципу, успешно развиваются во всех цивилизованных странах уже несколько десятилетий. Сегодня в мире насчитывается более 3000 таких компаний. Их общий оборот составляет более 100 миллиардов долларов. По мнению многих экспертов в области экономики и бизнеса, за сетевыми компаниями – будущее.
Аллан Пиз, автор мирового бестселлера «Язык телодвижений», признанный специалист в области коммуникаций, научит вас наиболее эффективным приемам сетевого маркетинга, которые помогут вам значительно увеличить свои доходы. Вы также узнаете, как читать мысли собеседника по его жестам и использовать собственные невербальные сигналы для достижения успеха в переговорах, как произвести хорошее впечатление, пройти собеседование при устройстве на работу и сделать отличную презентацию.
Аллан Пиз
Искусство коммуникации в сетевом маркетинге
ВСТУПЛЕНИЕ
Люк и Миа
Строитель Люк определенно решил добиться финансового успеха. Его жена Миа работала бухгалтером. Клиенты ее обожали. Как-то раз их сосед Мартин пригласил Люка и Мию на встречу, посвященную интересным деловым возможностям. Мартин не посвятил их во все подробности встречи, но она проходила совсем близко, поэтому Люк и Миа решили сходить. А кроме того, там можно было познакомиться с новыми соседями.
Придя на встречу, Люк и Миа не могли поверить собственным глазам и ушам. Они узнали о плане сетевого маркетинга, который позволил бы им достичь финансовой свободы и успеха, превосходящего самые смелые их ожидания. Люк и Миа несколько дней обсуждали только эту тему. Они решили попробовать, потому что «любой, кто познакомился бы с этим планом, захотел бы к нему присоединиться!».
Но не все оказалось так просто, как им казалось. Далеко не все прониклись тем же энтузиазмом, что и они. Некоторые даже слышать ни о чем подобном не желали. Самые близкие друзья Люка и Мии не удосужились даже встретиться с ними. Несмотря ни на что, супругам удалось построить весьма основательный бизнес. Но развивался он не так стремительно, как им хотелось.
– Только представь, – сказал Люк, – что было бы, если бы люди рассказывали нам, почему они должны присоединиться к системе сетевого маркетинга… Тогда нам не пришлось бы их уговаривать. Вот если бы все было именно так!
И так может быть. Я написал эту книгу для того, чтобы вы узнали об этом.
Самый сильный страх, связанный с сетевым маркетингом, заключается в том, что для достижения успеха необходимы навыки торговли. Я расскажу вам о простой системе, которая позволит вам относительно легко привлекать в систему новых членов. Здесь нет трюков – только приемы и принципы, которые доказали свою эффективность и которыми вы можете воспользоваться.
Почему я написал эту книгу
Впервые познакомившись с сетевым маркетингом в 1980 году, я был поражен тем, что существует такая система с огромными возможностями. Она и проста, и легальна, и этична, и неутомительна, но в то же время приносит большие доходы. Сетевой маркетинг – это не схема быстрого обогащения. Это система, позволяющая стать богатым.
В течение десяти лет я занимался исследованием и разработкой методов коммуникации и техник продаж, которые позволяли на порядок увеличить доходы и превращали людей в миллионеров. Я подумал: «Если я смогу использовать те же приемы в сетевом маркетинге, результаты будут просто потрясающими!»
Эта книга стала результатом долгих лет адаптации, модификации, испытаний и применения описанных в ней приемов в практике сетевого маркетинга. Я расскажу вам о простых и удобных приемах, которые поведут вас к успеху. Этим путем идут тысячи людей, таких же, как и вы.
И самое замечательное в моем методе то, что вам не нужно меняться, отказываться от того, что вы уже знаете. Потратьте два часа на обучение и немного попрактикуйтесь. И тогда ваш бизнес поднимется на такие высоты, о каких вы не могли даже мечтать!
Обещание
В основе моей системы лежит обещание.
Довольно смелое обещание, не так ли? Но это дорога с двусторонним движением. Я хочу получить обещание и от вас. Вы должны пообещать мне практиковаться, практиковаться и практиковаться. Вы должны повторять описание этих приемов, даже если вас разбудят среди ночи. Никаких «если», «может быть» и «но» – вы должны полностью сосредоточиться на усвоении данных приемов. Этот путь должен быть только вашим. Я консультировал участников множества деловых предприятий, которые принесли сотни миллионов долларов, в которых участвовали тысячи новых членов. Доходы этих людей выросли на 20%, 50%, 100%, 500% и 1000%. И своим процветанием они обязаны именно этой системе. Не сочтите мои слова преувеличением. То, что вы узнаете из этой книги, может кардинальным образом изменить вашу жизнь, но для этого вы должны целиком погрузиться в предложенную мной систему. Если вы согласны, громко скажите «ДА!» прямо сейчас.
Если вы не произнесли этого слова, вернитесь к началу страницы и перечитайте ее снова.
Примечание. Слово «он», использованное в книге, относится и к мужчинам, и к женщинам. Любые различия по признаку пола, если они существуют, описываются отдельно.
Ваш личный турбодвигатель
Во множестве замечательных книг и аудиокурсов подробно рассказывается о том, как назначать встречи и как представлять бизнес-планы. Поэтому мы не будем сосредоточиваться на таких аспектах сетевого маркетинга. Я расскажу вам о том, что вы должны делать, что и как говорить для того, чтобы добиться позитивной реакции от других участников переговоров.
Информация, приведенная в этой книге, сделает ваши презентации абсолютно потрясающими, и для этого вам не придется отказываться от того, что вы и так знаете. Именно поэтому я сосредоточился на втором ключевом аспекте – «Нахождение горячей кнопки».
Никогда не меняйте те приемы, которые работают. Только усиливайте их и наделяйте новой энергией!
Аллан Пиз

РАЗДЕЛ 1. ПЕРВЫЙ ШАГ


Следуй за своей мечтой
ногие, посмотрев на рисунок, размещенный после названия этого раздела, увидели очевидное. Для нетренированного глаза – это всего лишь набор не связанных между собой линий, не имеющих никакого смысла. Но, научившись читать между строк, вы поймете, что для того, чтобы понять смысл, достаточно всего лишь слегка изменить точку зрения. Именно этому я и попытаюсь вас научить в своей книге. (Опустите книгу, отодвиньте ее от себя и закройте один глаз.)
Пять золотых правил успеха
Когда мне было всего одиннадцать лет, меня попросили продавать губки для мытья посуды. Так мы собирали деньги для строительства летнего скаутского лагеря. Скаутмастер, старый, мудрый человек, поделился со мной одним секретом, и я назвал его законом следствия. С тех пор я живу по этому закону и могу гарантировать, что любой, кто последует моему примеру, добьется успеха. Я передам вам этот закон точно так же, как когда-то получил его сам: «Успех – это игра: чем чаще играешь, тем чаще выигрываешь. А чем чаще выигрываешь, тем успешнее становится твоя игра».
Давайте применим это правило к сетевому маркетингу:
«Чем большему количеству людей вы предложите присоединиться к своему проекту, тем больше членов будет в вашей группе. Чем чаще вы будете предлагать им присоединиться к вам, тем лучше научитесь просить». Другими словами, вам нужно предлагать присоединиться к группе как можно большему числу людей.
Правило № 1: встречайся с большим количеством людей
Это самое важное правило. Общайтесь с каждым, кто простоит рядом с вами достаточно долго, чтобы вас выслушать. Не уподобляйтесь снобу или карточному шулеру, пытающимся высчитать перспективы потенциального партнера заранее. Если вы начнете твердить себе: «Этот слишком молод… этот слишком стар… этот слишком богат… этот слишком беден… этот слишком замкнут… этот слишком умен…», ваше предприятие закончится полным провалом. На ранних стадиях создания собственного бизнеса вам необходимо общаться буквально со всеми, поскольку вам нужна практика. Закон среднего доказывает, что вы обязательно добьетесь успеха, если будете общаться с большим количеством людей. Весь вопрос только в том, какова будет степень вашего успеха. В вашем бизнесе не существует проблем, которые вы не могли бы решить с помощью активного общения. Если вы впали в депрессию, просто удвойте количество презентаций. Если ваш бизнес развивается не так стремительно, как вам хотелось бы, увеличьте выход. Активизация общения с окружающими избавит вас практически от всех тревог. Разговаривайте со всеми. В этом заключается Первое Правило.
Правило № 2: встречайся с большим количеством людей
Продолжайте общаться с людьми. Вы можете считаться лучшим мастером презентаций в городе, но если вы не встретитесь с достаточным количеством людей, то успеха вам не добиться. Вы можете отлично одеваться и быть прекрасным человеком, но без достаточного количества презентаций вы никогда не подниметесь выше среднего уровня. Разговаривайте со всеми.
Правило № 3: встречайся с большим количеством людей
Многие из тех, кто работает в сетевом маркетинге, только и говорят о своем бизнесе. Им так и не удается реализовать заложенный в них потенциал. Им кажется, что это происходит из-за того, что перспективы бизнеса неубедительны. Но это не так: просто они не видят убедительных перспектив.
Постоянно рассказывайте вашу историю. Если вы будете следовать трем первым правилам, то добьетесь поразительного успеха!
Правило № 4: используй закон среднего
Закон среднего управляет успехом во всех сферах жизни. Если вы делаете что-то одним и тем же способом снова и снова в одних и тех же обстоятельствах, ваши действия принесут результаты, которые всегда будут оставаться неизменными.
Например, средние шансы на выигрыш на однодолларовом покерном автомате составляют примерно 10:1. На каждые десять нажатий на кнопку приходится выигрыш от 60 центов до двадцати долларов. Ваши шансы на выигрыш от двадцати до ста долларов равны 118:1. В этой игре не требуются никакие навыки: автоматы запрограммированы на выплату выигрыша по среднему.
В страховом бизнесе я выявил вероятность 1:56. Это означает, что, если бы я вышел на улицу и стал задавать людям негативный вопрос: «Не хотите ли купить страховой полис?», один человек из 56 согласился бы! Отсюда следует простой вывод: задав тот же вопрос 168 раз в день, я мог бы заключить три сделки и войти в число самых успешных страховщиков!
Если вы будете стоять на углу улицы и спрашивать у каждого, кто проходит мимо вас: «Не хотите ли присоединиться к моему сетевому предприятию?», вы получите результат, соответствующий закону среднего. Примерно один человек из ста даст вам положительный ответ. Закон среднего всегда срабатывает.
Когда я продавал хозяйственные посудомоечные губки по 20 центов, мои шансы составляли:

10: 7: 4: 2.
Из десяти домов, которые я обходил с четырех до шести вечера, в семи хозяева оказывались дома. Четверо из них выслушивали меня и двое совершали покупку. Таким образом, я зарабатывал 40 центов, которые в 1962 году составляли вполне приличную сумму, особенно для одиннадцатилетнего мальчика. В течение часа я мог обойти тридцать домов. Следовательно, за два часа я совершал 12 продаж и зарабатывал 2 доллара 40 центов. Я понимал, как работает закон среднего, поэтому меня не беспокоили те три дома, где не было хозяев, те трое, кто не хочет меня слушать, и те двое, кто не покупал мой товар. Я знал одно: если я постучусь в десять дверей, то заработаю сорок центов. Каждый раз, когда я стучался в дверь, я зарабатывал 4 цента вне зависимости от исхода разговора.
Закон среднего стал для меня мощным мотиватором: постучись в десять дверей – и ты заработаешь сорок центов! Успех зависел только от того, насколько быстро я смогу постучать в эти двери.

Фиксируй свои результаты
Запись результатов и сбор статистики стали для меня еще более мощной движущей силой. Очень скоро я перестал расстраиваться, когда хозяев не оказывалось дома, когда они не хотели меня слушать или отказывались покупать мой товар. Я знал, что, постучавшись в большее количество домов, обязательно добьюсь успеха. Поэтому я мог расслабиться и продолжать свою работу. Статистика помогает сохранять мотивацию и не переживать в случае получения отказа. Когда вы сосредоточены на среднем, все остальное перестает вас волновать. Вы сознаете, что должны обратиться к следующему клиенту как можно быстрее. Без понимания закона среднего ваша мотивация будет зависеть от того, что произойдет в результате презентации. Если вам откажут, вы расстроитесь. Если дверь не откроется, впадете в депрессию. Если вы поймете и примете закон среднего, подобные чувства покинут вас. Собирайте статистику своих обращений, презентаций, привлечения новых участников. Это поможет вам определить ваше личное среднее, которым можно будет руководствоваться в дальнейшем.

Мой личный девятидолларовый покерный автомат
В подростковом возрасте по вечерам я продавал кастрюли, сковородки, постельное белье и одеяла. Мои шансы на успех были таковы:

5: 3: 2: 1.
Из каждых пяти человек, которым я звонил, трое соглашались назначить встречу. Мне удавалось встретиться только с двумя из них, потому что третий либо отменял встречу, либо не выслушивал меня, либо находил возражения, находящиеся вне моего контроля. Из тех двоих, которые соглашались со мной встретиться, один совершал покупку, и я получал 45 долларов. Следовательно, с каждых пяти человек, которым я звонил, я получал 45 долларов комиссионных, а значит, каждый звонок приносил мне 9 долларов.
1 2 3 4 5 6 7