Йозеф Шумпетер Я готова поверить, что существует только один главный грех, и это – посредственность. Марта Грэхем
Мэри Кей Эш – харизматичная личность, чьи уверенность в своем предназначении очень заразительна. Врожденная твердая воля придала ей безудержную смелость основать компанию в условиях полной своей незащищенности перед враждебным отношением к ней двух крупных организаций, возглавляемых мужчинами. В ответ на их происки она все же создала свою собственную фирму и предоставила возможность работать и зарабатывать на жизнь матерям; которые должны были одновременно с этим вести домашнее хозяйство. Проницательность Эш позволила каждой работающей матери самой определить свой собственный уровень производительности и размер вознаграждения, то есть быть самой себе руководителем и выстраивать свой собственный рабочий режим в зависимости от расписания школьных занятий их детей. В результате возникла многоотраслевая маркетинговая фирма «Mary Kay Cosmetics», которая настолько успешно добилась своих целей, что в 1993 году ее годовой доход уже превышал миллиард долларов. Эш создала идеальную компанию, отвечающую нуждам работающей женщины. И, реализуя мечту всей жизни, она создала гигантский бизнес, соответствующий ее буйной фантазии Главной ее целью была отнюдь не традиционная стратегия оптимизации доходов акционеров. Фактически уже через семнадцать лет «Mary Kay Cosmetics» стала общественной акционерной компанией (1968), однако она решила выкупить контрольный пакет, а затем и все акции, чтобы сделать ее частной компанией, потому что один акционер имел нахальство усомниться в способности ее «розового кадиллака» наращивать прибыли, что является основой ее маркетинговой стратегии. Эта история «превращения оборвыша в принцессу» была довольно подробно описана Горацио Элджером и рассказывала о гигантском броске к богатству. История Мэри Кей Эш демонстрирует, что любой способен осуществить свою мечту, если не будет бездумно следовать традиционным правилам, определенным знатоками бизнеса.Успех Мэри Эш кроется в ее личности. Она очаровывает женщин-консультантов презентациями, которые устраивает ежегодно в Далласе. Этих консультантов сейчас 250 тысяч, и собрания или контакты Мэри Кей каждый раз блестяще завершают ее деловые путешествия по Далласу. Эш способна так наэлектризовать атмосферу на своих встречах, что, благодаря своим харизматическим манерам, вызывает гром оваций, когда говорит: «Я создала эту компанию для вас» (и всегда подчеркивает это, потому что их старания были реальной силой, способствовавшей возникновению и становлению «Mary Kay Cosmetics»).Идея создания «Mary Kay Cosmetics», как и в других историях великого успеха, возникла неожиданно. Эш чувствовала острую необходимость написать книгу о вынужденных работать женщинах и мужском шовинизме на рабочих местах. В свои двадцать пять лет она отказалась от торговли с двумя разными фирмами на условиях прямой комиссии и засела за свою книгу о дурном обращении с женщиной при довлеющем положении мужчин. Когда она, сидя за своим кухонным столом, набрасывала план книги, у нее было два списка. Один содержал ее негативный опыт в фирмах, ориентированных на приоритетность мужских прав, и красноречиво свидетельствовал о том, как не надо управлять компанией. Второй список включал условия, необходимые для идеальной компании, особенно удобные для карьеры женщины, имеющей семью и детей. Она внезапно представила себе, что она проектирует идеальную фирму, которая могла бы стать притягательной для участия в ней работающих женщин. Эш отложила написание книги в момент этого озарения и занялась осуществлением своего представления об идеальной компании. Позже она сообщила прессе, что «Магу Kay Cosmetics» родилась именно в этот момент, и добавила:
«Я хотела создать компанию, которая предоставила бы возможность для женщины – для каждой женщины, имеющей семью и воспитывающей детей, – самой распоряжаться своей карьерой. Их миром должны быть не квоты и не жесткие правила; консультанты должны быть свободны и иметь возможность распоряжаться своим временем. Такая структура занятости позволит женщине поставить на первое место семью, что существенно. Скольких женщин заботит тот факт, что они не могут работать, если у них есть проблемы дома!» («Savvy», июнь 1985)
Жизнерадостность, чувство собственного достоинства и уверенность в себе были существенными составляющими в новом рискованном предприятии Эш. Друзья, родственники, ее бухгалтер и ее адвокат – все хором уговаривали начинающую предпринимательницу бросить эту затею, так как она явно обречена на провал. Эш игнорировала их советы и последовала своему плану, который реализовывал ее мечту. Уникальная продукция Эш и ее армия домохозяек и женщин-консультантов в конечном счете сделали «Mary Kay Cosmetics» чрезвычайно доходной. Однако решающим фактором является харизма самой Эш. Она обладает уникальной способностью побуждать людей к действию. Одним из основополагающих приоритетов было ее сочувствие этим женщинам. Однажды побывав в их шкуре, она могла примерить на себе все неразрешимые проблемы вынужденной работать матери. Это врожденное знание ощущалось каждый раз, когда она разговаривала с ними.Проведенная Мэри Кей карнавальная ночь в Далласе сродни появлению «Las Vegas Rewiew» или оживленному собранию. Мероприятие началось кампанией тематических песен, «разбавленной» речами об известных успешных предприятиях. Все празднество было пропитано евангелическим ощущением взаимной любви и достигло апофеоза, когда Эш собственной персоной появилась на сцене и стала щедрой рукой раздавать розовые кадиллаки, норковые шубы, путевки в экзотические путешествия и усыпанных алмазами шмелей. Звуки оркестра из пятидесяти музыкантов и женские рыдания служили ей одобрением. Она заявила: «Эта компания – не для прибылей и убытков, но для людей и любви». Позже она любезно поздоровалась с горничной в комнате отдыха и спросила: «Как ваши дела?» «Хорошо», – ответила девушка. «Нет, – возразила Эш. – Это не может быть хорошо! Ведь вы же на самом деле великая женщина! А это только фальшивая маска… Вы не чувствуете себя великой? Так притворяйтесь, пока не станете ею!»В настоящее время эта харизматическая женщина – очаровательная бабушка, которая до сих пор проповедует Великую Американскую Мечту любому, кто хочет ее слушать. Она – маркетинговое чудо и выдающийся энергичный ум. Приз Горацио Элджера был присужден ей в 1978 году за описание истории ее успеха. Сегодня Эш сама член наградного выборного комитета. Принцесса всего розового участвует фактически в каждом ток-шоу, включая «Донахью» и «Опру». Она – обладатель званий «Предприниматель года», «Выдающаяся женщина» и «Супердостижение», присвоенных ей различными организациями. Она получила даже титул «Выдающаяся женщина года», присужденный ей французским журналом «Les Femmes du Monde». Эш представлена и в ежегодной карнавальной процессии в качестве «Королевы королев». Это звучит рефреном в хоре ее подчиненных, которые взирают на нее как на свою Королеву, королеву пчел.Главным героем-вдохновителем Эш и метафорическим талисманом ее фирмы издавна является шмель. Она возвела шмеля до первостепенной важности как общий символ успеха. «Из-за своих крохотных крылышек и тяжелого тела по всем законам аэродинамики шмель летать не должен бы. Но шмель этого не знает и ухитряется как-то летать» («The Entrepreneurs», 1986).Золотые и алмазные булавки в форме шмеля, каждая с двадцатью одним алмазом и стоимостью около четырех тысяч долларов, присуждается «Королеве сбыта» в конце каждого финансового года. Это основной символ успеха для консультантов, работающих в фирме Мэри Кей. Эш говорит о шмеле: «Он до удивления похож на нашу женщину, которая не знает, что не должна была бы подниматься к вершинам, но успешно делает это». И это как раз присуще самой Эш, которая не знала, как надо заниматься бизнесом, но стала почетной главой одной из крупнейших косметических фирм в Соединенных Штатах. Она – творческий гений, который отрекается от громких титулов, но результаты ее деятельности говорят сами за себя.
ИСТОРИЯ ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ Эш после рождения была наречена как Мэри Кей Вагнер. Родилась она в Хот-Уэллсе, штат Техас, недалеко от Хьюстона, в конце первой мировой войны. Она отказывается разглашать свой истинный возраст, все сводя к словам: «Женщина, которая назовет вам свой возраст, не скажет ничего». Мэри Кей была последней из четверых детей, но от старших братьев и сестер ее отделяли одиннадцать лет. Поэтому отношение в семье к ней было как к единственному ребенку и с ней обходились как со взрослой, подчиняясь ей во всем. Мать Мэри Кей была сиделкой, ставшей предпринимателем, которая в годы юности Мэри Кей содержала ресторан. Мать была кормилицей семьи, работала на двух работах в ранние годы жизни Мэри Кей и сумела воспитать в своей дочери уважение v труду. Старшие братья и сестры Мэри Кей были значительно старше ее, а ее отец заболел туберкулезом, когда ей было только два года. Он пробыл в больнице пять лет, таким образом у нее никогда не было радостей нормального детства. Отец вернулся домой обессиленным, прикованным к постели, когда Мэри Кей было всего семь лет. Ее мать работала сиделкой и содержательницей ресторана до тех пор, пока не приобрела его. Мэри Кей вскоре стала поваром и сиделкой для своего беспомощного отца. Она описывает этот период как время, когда телефон подобно пуповине связывал ее с постоянно отсутствующей матерью. Трудно даже представить себе семилетнюю девочку, которой, чтобы приготовить на плите еду для инвалида-отца, приходилось взбираться на табуретку. Эш говорит о своей постоянно отсутствовавшей матери:«Много лет я спала, когда она уходила, и спала, когда она возвращалась домой». Мэри Кей стала взрослой, будучи еще ребенком, который сам выстраивал свой стиль жизни в повседневности. Она звонила матери целый день по любому поводу и слышала: «Милая, у тебя все получится». И Мэри Кей выполняла задания, с которыми в другой обстановке не сумел бы справиться и ребенок значительно старше. Мэри Кей стала типичной отличницей первоклассной школы. Она прекрасно разбиралась во ! сем, что делала. Она хотела стать сиделкой, как мама, пли доктором. И действительно, вскоре она была зачислена в медицинскую школу на один семестр после замужества, но ушла, чтобы пойти работать, когда ее муж сбежал с другой женщиной. После окончания средней школы ее мать не могла на свой скудный доход от крохотного ресторана отправить ее в колледж, так что честолюбивая Мэри Кей сделала лучшее, что она в то время могла. Она познакомилась и вышла замуж за молодого певца на радио по имени Бен Роджерс, человека, которого она называла Элвисом Пресли Хьюстона. В 17 лет она начала работать в ресторане своей матери официанткой, надеясь, что к Бену придет удача. За 8 лет супружества с Беном у нее было трое детей, но когда он ее бросил, у нее не было другого выбора, кроме как найти какую-нибудь работу, которая обеспечивала бы семью и ее интересы. Такой работой оказалась комиссионная продажа, так что, когда ее дети приходили из школы, она была дома.Продавщица книг по детской психологии позвонила Эш домой, чтобы предложить ей комплект энциклопедий для детей. Эш не могла позволить себе такую роскошь, но так хотела их приобрести, что спросила, нельзя ли получить их другим путем. Женщина, Ида Блейк, сказала Эш, что даст ей бесплатно комплект энциклопедий, если она сможет найти покупателей на десять дополнительных комплектов. Не зная, насколько трудным было это условие, Эш продала десять комплектов за полтора дня. Это была трехмесячная норма самых удачливых сотрудников фирмы. В то время у Эш не было машины и она выполняла эту гигантскую работу пешком или с помощью телефона. Она сделала невозможное, опираясь лишь на собственную энергию и умение убеждать. Блейк признала ее врожденный талант и дала ей работу немедленно. Блейк стала ее первым боссом и бизнес-наставницей. Эш была на пути к успешной карьере продавца с целевым маркетингом, когда покупательский интерес имеет первостепенную важность, а уверенность и трудолюбие продавца совершенно необходимы для успеха.
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА Эш прошла хорошую школу торговли в компании «Sienly Home Products». Это была одна из немногих работ, которая позволяла матери троих детей трудиться, не превращая жизнь семьи в опустевшие развалины. Работа позволяла ей иметь довольно гибкий график, так как ей доверяли продавать товар по прямой комиссии без постоянных отчетов перед вышестоящим комитентом. Это был 1938 год, и Эш набиралась опыта в профессиональной деятельности, даже не догадываясь еще о своей колоссальной роли в создании тридцатью годами позже огромной коммерческой организации с мировой известностью. Она спокойно занималась торговлей по прямой комиссии во время Великой депрессии – первый показатель ее напористой манеры поведения. У нее не было ни формального образования, ни предварительного опыта подобной работы, но высокий годовой доход в годы Депрессии отмечался у других крайне редко.Эш была необыкновенно удачливым продавцом в полном соответствии со своей честолюбивой натурой. Она вспоминает: «Я была вынуждена ежеминутно выдерживать конкуренцию, мне приходилось вступать в контакт практически с каждым встречным. Когда я победила первый раз, то поняла, что главная моя прибыль – это то, что я совершенно точно уяснила себе, как на свет фонарика привлекают глупую рыбку и подсекают ее. И я твердо тогда решила, что если создам свою компанию, то черта с два кому-нибудь еще удастся когда-нибудь заманить меня такой иллюминацией».Первый муж Эш был солистом, исполнявшим песни в стиле западного «кантри», в группе под названием «Гавайские потоки». Он сбежал с другой женщиной во время войны, оставив ее с тремя детьми. Эш вспоминает:«Когда старшему из детей еще не исполнилось восемь, я была единственной кормилицей этих ягнят, – но это уже было в преддверии больших перемен».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43