И зачем им это делать? Во время своих
занятий они никогда не получают отказ и всегда окружены положительными
людьми. Это гораздо интереснее. Наконец мы решили и выделили нашу проблему.
У нас есть группа уставших, зрелых дистрибьюторов, которые превратились в
профессиональных участников встреч и которым нравится чувство дружбы и
светской жизни, которое предлагает наш бизнес. Они так боятся успеха, что
постоянно посещают семинары, мастерские, уроки, и т. д., чтобы быть занятыми
и не встречаться с реальной жизнью с ее возражениями, отказами и т.д.
Решение... забудьте и выбросите все ваше обучение и вместо всего этого
проведите несколько практических встреч и покажите, как Вы преодолеваете
трудности и добиваетесь успеха - это будет лучшим занятием по мотивации.
Если мы сможем мотивировать наших людей, результаты не заставят себя ждать.
В конце концов, мы видели много новых дистрибьюторов, не умеющих продавать
продукт и рекрутировать людей, не знающих, как работать с продуктом, но
строящих большие организации, потому что у них есть мотивация. У нашей
группы лояльных ребят нет мотивации преодолеть страхи, поэтому они ничего не
делают. Им так нравится ходить на разные встречи, что у них не остается
времени применять полученные навыки и информацию. Мы просто обучаем их до
смерти.
Если решение нашей проблемы - это мотивация, то нужно найти самого
сильного спонсора, который обучает мотивации, и нанять его на целый день в
субботу, чтобы он подбодрил наши войска: научил их реализовывать свой
потенциал, верить в себя, выходить и делать дело!
Наступает великий день - и у нас есть только наша основная группа
переученных дистрибьюторов. Но в этот раз все обстоит по-другому. Наша
группа стоит на стульях, выкрикивает лозунги успеха, принимает новые
обязательства, ставит цели, вдохновляется и получает настоящую мотивацию.
Они бьют друг друга по спине, говоря, как здорово они себя чувствуют, как
здорово, что они все вместе здесь, и убежденно говорят, что теперь они
действительно поднимутся наверх. Наши бывшие усталые профессиональные
ученики теперь представляют собой людей, у которых есть цели, мотивация,
которые готовы делать дело и не могут дождаться, чтобы уйти со встречи и
НАЧАТЬ РАБОТАТЬ.
В субботу вечером они возвращаются домой и пересматривают свои цели.
Они рассказывают семье, что наконец могут многого ожидать от бизнеса. В
воскресенье, отдыхая, они планируют свои действия и еще раз прослушивают
мотивационную кассету. Понедельник - рабочий день, но они приходят домой и
решают вопрос, кому позвонить первому. Просмотрев список, они решают, что
будет неплохо начать с Фреда и Джо. Фред напоминает, что его уже 15 раз
приглашали на презентацию, и что он абсолютно в этом не заинтересован.
Наш неустрашимый дистрибьютор начинает прыгать и кричать: "Я хорошо
себя чувствую!" и для вящего эффекта прыгает по стульям. Мы не позволим
Фреду разрушить нашу мотивацию. Следующий звонок Джо, который говорит, что
он не может встретиться с нами сегодня, потому что через полчаса начинается
Великий Футбольный Матч понедельника. Наш мотивированный дистрибьютор
понимает намек и решает тоже посмотреть матч, тем более, что он в своем
восторге совсем забыл о нем. Вечер вторника приносит те же результаты. Один
-два звонка некоторым старинным потенциальным клиентам утверждают его мысль
о том, что этот бизнес никого не интересует. В среду вечером все идут в
церковь, а в четверг все планируют, что делать в выходные. В выходные вообще
не годится рекрутировать людей, потому что люди проводят время с семьями и
отдыхают от работы.
После тщательного изучения фактов мы видим, что способ действия номер 1
не приносит желаемых результатов. Как же по-настоящему решить проблему "Как
получить больший объем?". В следующей главе мы рассмотрим успешное решение
Синдрома Молочной Фермы.
СИНДРОМ МОЛОЧНОЙ ФЕРМЫ (часть вторая)
Главная проблема лидеров Многоуровнего Маркетинга состоит в их
уверенности в том, что если давить сильнее, то можно выдавить больше молока.
Настоящее же решение - для того, чтобы получить больше молока, нужно
иметь больше коров. Статистика последних 20 лет показывает, что
единственный способ получить больший объем - это увеличить организацию.
Выдавливание же нескольких дополнительных долларов с работающих
дистрибьюторов никогда не приведет к значительному увеличению группового
объема.
Можно получить в ДЕСЯТЬ раз лучший результат, прикладывая усилия к
поиску новых дистрибьюторов, чем пытаться выжать еще несколько капель с уже
работающих дистрибьюторов.
Почему лидеры не занимаются поиском новых дистрибьюторов? Боятся
отказа. Легко проводить время, обучая имеющуюся группу и получая
комплименты, какой ты умный и прекрасный. К сожалению, это не улучшает
Вашего бизнеса. Вам просто становится приятно. Если Вы занимаетесь бизнесом
ради приятных ощущений, тогда все в порядке;
если же Вы хотите получить прибыль и увеличить Ваши объемы, это
бесконечное обучение может сыграть злую шутку с Вами и Вашими людьми.
Подписывать нового дистрибьютора не так приятно. Вы страдаете, когда
Вам говорят "нет". Много раз Вы ощущаете, что если бы можно было вернуться
под прикрытие Вашей теперешней, уже работающей группы, Вы бы чувствовали
себя более уютно. Нелегко опять выходить, искать незнакомых людей, убеждать
их прийти на встречу, а потом продавать им уникальную возможность работать
под Вашим руководством.
Логику легко преподнести, но трудно воплотить в жизнь. Конечно, мы
должны выходить на улицу и находить новых дистрибьюторов. Больше коров
означает больше молока. Однако, есть несколько факторов, работающих против
нас. Нет руководителя, страх, нет уверенности в незнакомых людях,
недостаточный опыт продаж, нет плана, как добиться успеха. Выход - в
презентации продаж "два - на одного", где наш дистрибьютор назначает
встречу, а мы проводим презентацию. Дистрибьютор созванивается с другом или
знакомым, а мы проводим презентацию. Мы не страдаем от потери уверенности,
получая постоянный отказ, поэтому мы проводим хорошую презентацию. Нашему же
дистрибьютору нужно всего лишь назначить встречу, а потом сидеть и
наблюдать. В этом сила системы, когда она преодолевает страхи и проблемы
холодного рекрутирования, то есть "Один на один".
Еще один важный фактор состоит в том, что у новичков есть энтузиазм.
Труднее сделать старых профессионалов восхищенными энтузиастами. Они "давно"
в этом деле и видели всякое. Они уже обращались ко всем своим друзьям со
своим начальным возбуждением и теперь сидят в своей обычной спокойной
манере. Сколько раз мы видели, как неумелый новоиспеченный дистрибьютор
переигрывает старого профессионала в своем энтузиазме и восторге? Хотите
вдохнуть новую жизнь в свою организацию? Подпишите новых дистрибьюторов. Они
увеличат активность и возбуждение всей группы.
Группы растут рывками или от кампании к кампании. Надо только дать
толчок, а начав работать, организация будет расти в геометрической
прогрессии. Мы все видели, как группы взрывались в объеме, когда все
испытывали возбуждение и уверенность. И уверенность продолжает возрастать,
когда люди приводят с собой все новых и новых людей, которые заряжают группу
новым энтузиазмом. Секрет в том, как зажечь этот огонь или как начать
кампанию подписывания, вместо того, чтобы еле передвигать ноги, подписывая
одного - двух дистрибьюторов в неделю. Наша цель - организовать взрыв
рекрутирования или движение, которое приведет к массовому подписанию.
Подведем итог. Не тратьте зря времени, переучивая своих дистрибьюторов
или общаясь с ними. Единственный правильный путь построить больший объем -
получить больше дистрибьюторов, а не выжимать уже работающих.
Чтобы получить больше молока, заведи больше коров!
ИСТОРИЯ НЕСОСТОЯВШЕГОСЯ УХОДА НА ПЕНСИЮ
Джо Кабинетный Работник, 58 лет, только сейчас начал серьезно
подумывать об уходе на пенсию. На протяжении всей своей карьеры он никогда
не откладывал и не планировал своей предстоящей пенсии и теперь столкнулся с
проблемой, что у него очень мало времени, а сделать нужно очень много. Ему
нужно было всего за семь лет скопить себе на пенсию.
К счастью, у него было кое-что для начала. Пенсионный план его компании
предлагал ему 250 долларов в месяц. Хотя это были всего лишь жалкие гроши,
все же это лучше, чем ничего. Джо подумал, что все эти годы он верил, что
компания позаботится о нем, когда он выйдет на пенсию. Какая шутка! Через
семь лет, когда ему надо будет уходить на пенсию, 250 долларов не хватит
даже на оплату счетов за коммунальные услуги. Джо также была положена пенсия
от системы социального страхования. Это составило бы 750 долларов в месяц.
"По крайней мере, мне вернут то, что я платил все эти годы", - подумал Джо.
Конечно, пенсии в 1000 долларов в месяц - это небольшие деньги, но
многие не имеют и этого. Джо решил, что после оплаты питания, расходов на
машину, съема квартиры или выплат по закладной, 1000 долларов с трудом
хватит на первостепенные нужды. "Как же мне скопить денег, чтобы восполнить
потерянное время?" - подумал Джо.
Джо решил найти себе бизнес с частичной занятостью. Он стал
дистрибьютором в компании Многоуровнего Маркетинга и, даже не очень успешно
начав, сумел зарабатывать около 500 долларов в месяц. Джо систематически
откладывал эти деньги в течение года и использовал их для 10% выплат за
соседний дом, который стоил 60000 долларов. Арендная плата за дом составляла
600 долларов, поэтому после выплаты налогов, страховки и разных мелких
расходов оставалось еще 500 долларов для выплат по 54000-долларовой
закладной. Джо получил закладную по 10.5% и решил выплатить ее за шесть лет,
чтобы к моменту, когда ему исполнится 65 лет, дом был свободен от всех
долгов. Для этого потребуется платить в месяц 1000 долларов. Джо брал 500
долларов из получаемых за аренду дома, добавлял 500 долларов, которые давал
ему ежемесячно его бизнес в Многоуровневом Маркетинге, и таким образом мог
выплачивать 1000 долларов по закладной.
Через шесть лет дом был выплачен. Поскольку собственность в районе, где
жил Джо, дорожала на 9% в год, дом теперь стоил 100000 долларов. Джо продал
его, дав покупателю 12%-ю закладную на 20 лет с выплатой 1080 долларов в
месяц вместе с процентами.
Теперь его пенсионная картина выглядела гораздо привлекательнее.
Пенсионная Программа Компании250 долСоциальное Страхование750 долЗакладная на дом1080 долДоход от Многоуровнего Маркетинга 500 долСУММАРНЫЙ ДОХОД2580 дол
Джо решил продолжать свой частичный бизнес после ухода на пенсию. Ему
нравилось это занятие, и он всегда мог найти, куда потратить деньги. Имея
после ухода на пенсию доход в 2580 долларов, Джо жил припеваючи.
ПРИМЕЧАНИЕ ЛИДЕРА МНОГОУРОВНЕГО МАРКЕТИНГА:
Подумать только, сколько Джо мог бы скопить на старость, если бы начал
работать на 8-10 лет раньше. Вкладывая повторно деньги за каждый проданный
дом, он легко вышел бы на пенсию, имея доход в 40000 долларов в год и даже
больше.
Помните: многие новые дистрибьюторы не могут даже представить, что
небольшой успех в 500 долларов в месяц, вложенных с умом, всего через
несколько лет будут означать финансовую независимость. не нужно быть
суперзвездой многоуровневого маркетинга, чтобы достичь финансовой
стабильности.
ВСЕГДА КЛУБНИЧНЫЕ ПОЛЯ
Настоящий секрет успешной продажи состоит в том, чтобы говорить на
понятном новичку языке. Сколько раз Вы видели умных продавцов, применяющих
сложную техническую терминологию, которая очень впечатляюще действует на
новичка? Хотя это и производит впечатление, но в большинстве случаев человек
ничего не покупает, так как он просто не понял презентации.
Мы должны помнить, что если какая-то часть презентации человеку
непонятна, то его естественным желанием будет отложить принятие решения
из-за "страха перед неизвестным".
Примером этого для потенциального новичка в Многоуровневом Маркетинге
могут служить следующие термины (его собственная интерпретация приводится в
кавычках):
- Поколение (новое поколение выбирает рок-н-ролл);
- Персональный объем (редкая болезнь, вроде "Постарайся не подхватить
много персонального объема");
- Групповой объем (более тяжелая форма заболевания);
- Отделение (уход из Многоуровнего Маркетинга, чтобы заняться чем-то
другим);
- Спонсор (добровольные пожертвования голодающим детям за океаном);
- Бонусы (индейка, которую дают служащим компании на Рождество)
- Дистрибьютор (деталь, которая ломается, после чего машина не
заводится);
- Оптовый продавец (завод по упаковке мяса на другом конце города);
- Наградные (4-ая передача в автоматической коробке). Любое из
вышеназванных слов можно употреблять на презентации, нужно только правильно
объяснить его и помнить, что новичку трудно понять его настоящее значение.
Если хотите повеселиться, пойдите на обычную презентацию и послушайте, на
каком жаргоне говорит выступающий. Обратите внимание на пустые глаза
слушателей. Возможно, смеяться будете только Вы, но, по крайней мере, Вы
увидите, как не нужно проводить презентацию. Все это, конечно, приводит нас
к КЛУБНИКЕ. История с клубникой - отличный пример, как Многоуровневый
Маркетинг действует на новичков. Очень часто новичок не хочет вступать в
компанию, так как подвергает сомнению законность и легальность
дистрибьюторства в Многоуровневом Маркетинге.
1 2 3 4 5 6 7 8 9